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課程背景

一線銷售人員肩負著直接影響一線客戶的責(zé)任，他們的思維、想法、說服影響力、執(zhí)行力直接影響到最終績效達成。當(dāng)管理者在培育下屬工作表現(xiàn)的時候，頻頻出現(xiàn)力不從心的情況，除了管理制度、激勵、懲罰之外，要更多想想如何要引發(fā)下屬的內(nèi)生成長動力。

在新時代下，醫(yī)藥行業(yè)的帶人管理者面臨更大挑戰(zhàn)，就是如何承擔(dān)更大業(yè)績壓力的同時，又要避免“暴雷”，出現(xiàn)輿情危機。競爭激烈的環(huán)境之下，醫(yī)藥行業(yè)團隊頻頻出現(xiàn)整體重建的時候，則更需要加速對下屬成長的培育，盡快完成業(yè)績達成。

協(xié)訪輔導(dǎo)是可以有效讓下屬形成標(biāo)準(zhǔn)拜訪行為的管理方法。而發(fā)展教練技術(shù)則更是有效激發(fā)下屬內(nèi)在成長動力的技巧。

“內(nèi)在動力越強，就越不需要制度”。

輔導(dǎo)和教練技術(shù)不但對管理下屬有用，對人際溝通和家庭關(guān)系、親子教育亦有較多裨益。教練技術(shù)是對帶人管理者觸動最大的一門課程。

主要解決問題：

1）規(guī)章制度都全了，下屬還是難以管理？

2）規(guī)章制度不全，管理下屬就愈加困難嗎？

3）銷售代表總是成長不起來停滯不前？總是出現(xiàn)同樣的問題沒有改進？

4）總是沒有想法？開始懈怠沒有激情？

5）新生代銷售代表更加難以激發(fā)忠誠度和工作熱情？

綜上，本課程對帶人經(jīng)理的的基礎(chǔ)協(xié)訪輔導(dǎo)技能進行全面提升，進而充分挖掘下屬潛力，改善近期工作動力。同時，也對發(fā)展型教練技術(shù)進行賦能，進而解決下屬的長期發(fā)展與工作動力問題。

課程收益

學(xué)會用輔導(dǎo)與教練的工作方式激發(fā)一線人員的內(nèi)在驅(qū)動力

辨別需要輔導(dǎo)的人員，學(xué)會合理分配輔導(dǎo)時間，平衡“指導(dǎo)”與“輔導(dǎo)”

當(dāng)下屬在拜訪客戶、銷售商談過程中遇到困境時（改進型），學(xué)會科學(xué)高效的輔導(dǎo)對話

當(dāng)下屬在向更高層面發(fā)展遇到瓶頸時（非改進型），學(xué)會使用發(fā)展型教練對話技術(shù)進行輔導(dǎo)與提升。

掌握符合時代發(fā)展要求的管理模式和理念，例如新生代人員管理的“八個雷區(qū)”和五種有效“激勵方法”。

課程對象

帶人主管/經(jīng)理

課程特色

理論講解+案例解析+視頻案例解析+互動+練習(xí)

課程工具

工具一：新生代管理的八大雷區(qū)和四種心態(tài)

工具二：下屬潛能干擾的來源清單

工具三：員工分類管理九宮格

工具四：協(xié)訪輔導(dǎo)對話流程

工具五：發(fā)展型教練對話流程

課程大綱

第一講：帶人經(jīng)理的必修課——輔導(dǎo)教練技術(shù)

一、現(xiàn)代管理者的困局：有些管理方式不再有效

1. 開場三問：如何看待“領(lǐng)導(dǎo)”方式

1）你心目中的領(lǐng)導(dǎo)是什么樣子的?

2）你是下屬心中滿意的領(lǐng)導(dǎo)嗎？

3）讓下屬滿意的領(lǐng)導(dǎo)就是好領(lǐng)導(dǎo)嗎

2. 醫(yī)藥帶人管理者的全新挑戰(zhàn)

1）管理者的職責(zé)和現(xiàn)代管理者的角色

2）醫(yī)藥帶人經(jīng)理的壓力來源

3）醫(yī)藥行業(yè)“暴雷”現(xiàn)象分析

3. 新生代需要全新管理方法

1）新生代管理的八大雷區(qū)（口號團建畫餅考試……）

2）新生代管理的四大全新心態(tài)（非中心化、非統(tǒng)一化、非固定化、非長期化）

3）新生代可能無效的五大激勵點（晉升前景名望認(rèn)可金錢）

4）新生代可能有效的五大激勵點（享受炫耀好玩意義氛圍）

二、認(rèn)識輔導(dǎo)教練技術(shù)（核心要點）

——教練技術(shù)的由來

——教練技術(shù)對所有人的工作都帶來無限價值

要點一：績效=潛能-干擾

視頻：死亡爬行

討論：都有哪些因素干擾著人潛能的發(fā)揮

工具：下屬潛能干擾的來源清單

要點二：先改變思想，再改變行為

游戲互動：吃玉米

要點三：用提問引發(fā)思考

故事案例：發(fā)生的博物館的故事

視頻：協(xié)訪輔導(dǎo)案例視頻欣賞

第二講：加速下屬表現(xiàn)達標(biāo)——醫(yī)藥銷售協(xié)訪輔導(dǎo)技巧

一、工作中的協(xié)訪輔導(dǎo)心態(tài)準(zhǔn)備

1. 協(xié)訪輔導(dǎo)認(rèn)知

1）工作中上級與下屬互動的種類（指導(dǎo)、討論、授權(quán)、輔導(dǎo)、績效評估）

工具表單：指令式工作與輔導(dǎo)式工作的利弊分析

2）工作中輔導(dǎo)的分類（成功/發(fā)展型、進改型、處理不良績效）

2. 不同的人要分配不同的輔導(dǎo)權(quán)重

1）輔導(dǎo)時間優(yōu)先排序的第一個前提：根據(jù)潛力和自身能力

工具：員工分類管理九宮格

2）展開輔導(dǎo)的第二個邏輯前：根據(jù)能力和意愿

二、協(xié)訪輔導(dǎo)前的溝通

1. 協(xié)訪輔導(dǎo)四步驟

第一步：輔導(dǎo)目標(biāo)和計劃制定

第二步：協(xié)訪前的對話溝通

第三步：協(xié)訪中的觀察記錄

第四步：協(xié)訪后的溝通對話

2. 協(xié)訪目標(biāo)制定

1）階段性協(xié)訪輔導(dǎo)目標(biāo)（某項能力，例如商談?wù)f服能力）

2）分次協(xié)訪輔導(dǎo)（某項能力的某方面，例如處理異議的技巧）

3. 輔導(dǎo)所有階段中的溝通對話原則

1）協(xié)訪對話互動的原則（維護自尊、分享經(jīng)驗、仔細聆聽、鼓勵承擔(dān)）

2）協(xié)訪溝通中要避免的對話方式（指令過多、長篇大論、）

4．協(xié)訪前總體溝通內(nèi)容（以醫(yī)藥零售協(xié)訪為例）

1）拜訪門店前的溝通內(nèi)容

2）拜訪連鎖總部前的溝通內(nèi)容

練習(xí)：以企業(yè)具體案例，進行協(xié)訪前溝通對話演練

三、協(xié)訪輔導(dǎo)中的觀察反饋

1. 協(xié)訪中的觀察方法

1）協(xié)訪中的角色分配

2）以對方行為為主進行仔細觀察

3）協(xié)訪中是否要干預(yù)、何時干預(yù)

視頻：協(xié)訪輔導(dǎo)實況

2. 協(xié)訪中給予簡短反饋的技巧

——STAR和STARAR的定義和應(yīng)用場景

練習(xí)：針對案例對下屬進行符合STAR原則的反饋

3. 反饋的三個原則

1）及時

2）平衡

3）具體

第三講：管理就是對話的藝術(shù)——醫(yī)藥銷售協(xié)訪輔導(dǎo)后的對話和跟進

一、協(xié)訪后的輔導(dǎo)對話流程

第一步：開啟討論

——協(xié)訪后的診斷

第二步：澄清問題

——澄清問題是協(xié)訪輔導(dǎo)對話的關(guān)鍵

——澄清問題的對話指導(dǎo)步驟

討論：如果對方無法認(rèn)識到問題怎么辦

第三步：發(fā)展方案

討論：如何用問題找到發(fā)展方案

討論：發(fā)展方案要精細到何種情況

第四步：達成共識

第五步：總結(jié)討論

二、協(xié)訪后的輔導(dǎo)對話注意事項

1. 注意提問與告知的平衡（不能總提問）

2. 注意流“術(shù)”與“道”的平衡（不要過于形式主義）

3. 注意對話中要善于使用同理心式的傾聽和反饋

視頻：“我頭上長了釘子”

案例練習(xí)：針對案例，進行協(xié)訪輔導(dǎo)后的對話演練

三、協(xié)訪輔導(dǎo)的八條困惑

困惑一：輔導(dǎo)太費時間，直接說多省事

困惑二：有些人是孺子不可教也，輔導(dǎo)不出來怎么辦

困惑三：對方拋出來的問題實在解決不了啊

困惑四：對方對輔導(dǎo)不認(rèn)同，有異議

困惑五：一定要按照標(biāo)準(zhǔn)流程做輔導(dǎo)對話嗎

困惑六：任何事情都可以用輔導(dǎo)技巧嗎

困惑七：績效很高的人還需要輔導(dǎo)嗎

困惑八：我的上級都不用輔導(dǎo)技巧

第四講：助力下屬成為自主成長的高潛人才——發(fā)展型教練技術(shù)（GROW）

一、發(fā)展型教練對話流程

1. 認(rèn)識GROW模型

1）GROW對話模型的具體定義和來源

2）GROW模型中每一步的精典提問句式匯總

互動：GROW模型對話體驗

2. GROW對話模型在工作中的應(yīng)用

——工作中使用發(fā)展型教練對話的場景

練習(xí)：如何對醫(yī)藥一線銷售人員進行發(fā)展型成長指導(dǎo)

二、教練技術(shù)讓人發(fā)生改變

1. 圖景驅(qū)動

2. 思維框架變大

3. 感受認(rèn)知和行動

視頻：《獨領(lǐng)風(fēng)潮》

總結(jié)：

1. 課程收獲點分享

2. 輔導(dǎo)技巧應(yīng)用締結(jié)行動

付老師

付小東老師 醫(yī)藥營銷與管理實戰(zhàn)專家

18年醫(yī)藥外資500強和民營企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家二級心理咨詢師

曾任：香港利豐集團（世界500強）丨城市經(jīng)理

曾任：貝德瑪（法國）丨全國培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨全國零售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：仙樂健康（上市）丨全國培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強）丨零售業(yè)務(wù)部全國能力發(fā)展經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：醫(yī)藥銷售與談判、醫(yī)藥門店終端動銷、醫(yī)藥大客戶營銷與管理、帶人經(jīng)理管理

01-[曾服務(wù)于惠氏制藥、仙樂健康、阿斯利康等企業(yè)]

——累計授課300場，培養(yǎng)2000+名優(yōu)秀的關(guān)鍵業(yè)務(wù)營銷人才

02-[搭建分屬于零售領(lǐng)域的醫(yī)藥公司零售培訓(xùn)體系，萃取零售工作場景2套案例集]

——《醫(yī)藥零售縣域業(yè)績加速拓展動作16條》、《門店動銷推薦經(jīng)典技巧20則》

03-[個人獨創(chuàng)6個營銷工具、員工關(guān)鍵能力提升工具，為業(yè)務(wù)人員提供“營銷利器”]

——【六只羊門店培訓(xùn)技巧】、【五個金點子銷售話術(shù)】、【門店動銷管理七個工具】、【客戶信息掌握清單】【客戶需求分析矩陣圖】、【八種右腦營銷與說服方法】；其中曾運用個人獨創(chuàng)工具【客戶需求分析矩陣圖】工具，助力企業(yè)新品牌半年時間鋪貨30000家店；

付老師從一線營銷人員到管理崗位，熟知醫(yī)藥營銷培訓(xùn)體系的搭建、銷售人才的培養(yǎng)、銷售行動計劃的制定等領(lǐng)域，在18年時間內(nèi)不斷實現(xiàn)培訓(xùn)課程從點到面、培訓(xùn)體系從0到1、營銷課程實戰(zhàn)與理論的互聯(lián)互通，并致力于打造企業(yè)可傳承的人才的培養(yǎng)模式。

【01】曾根據(jù)香港利豐集團的發(fā)展趨勢，探索開創(chuàng)了【在職學(xué)生演變?yōu)殇N售主力】的模式并成功運行，促使管理區(qū)域?qū)９駹I業(yè)指標(biāo)名列前茅，單店（柜）產(chǎn)出連續(xù)三年增長率超80%。

【02】曾基于ASK模型，為貝德瑪（法國）建立不同渠道業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系，從產(chǎn)品定位、競品分析、市場趨勢等維度入手搭建培訓(xùn)內(nèi)容；為公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員、一級二級代理商、醫(yī)院渠道商等人員開展情景銷售、督導(dǎo)巡店技巧、投訴處理等營銷技能培訓(xùn)，累計內(nèi)部授課50+場，外部授課100+場，助力企業(yè)業(yè)績年均提升75%，為企業(yè)輸送500+名銷售、區(qū)域營銷和督導(dǎo)培訓(xùn)人才。

【03】曾帶領(lǐng)團隊針對輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓(xùn)計劃，并搭建全國零售OTC渠道和MT渠道的成長路徑圖，成功為企業(yè)輸送800余名一線銷售精英，100余位一線管理者，和20余位省級經(jīng)理。同時搭建經(jīng)銷商賦能體系，開展【終端藥房連鎖】賦能項目，培訓(xùn)覆蓋全國25個省份，增強經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力，在促進雙方合作關(guān)系的同時提升了年均25%的業(yè)績增量，增加8個省份經(jīng)銷商的合作。

【04】基于阿期利康業(yè)務(wù)策略制定銷售團隊各層級人員成長進階路徑圖，同時以區(qū)域業(yè)務(wù)計劃（經(jīng)理版）、結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售、協(xié)議談判等維度為抓手，對新任地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理進行實地教練與輔導(dǎo)，實現(xiàn)“業(yè)務(wù)+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業(yè)務(wù)拓展成功經(jīng)驗，獲得企業(yè)VP贊揚，并沿用至今。

主講課程：

《醫(yī)藥大客戶營銷與管理》

《醫(yī)藥行業(yè)新任經(jīng)理的成長加速器》

《醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問式商業(yè)銷售》

《藥品保健品動銷上量——駐店促銷冠軍訓(xùn)練營》

《攻心促成交——銷售心理學(xué)技能提升》

《培育高績效下屬——醫(yī)藥帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》

《突破瓶頸，加速產(chǎn)出——醫(yī)藥零售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務(wù)計劃》

授課風(fēng)格：

● 實用性強：課程將培訓(xùn)與實際應(yīng)用結(jié)合起來，通過案例讓學(xué)員更容易掌握和實踐，并通過場景的全流程實操演練，實現(xiàn)培訓(xùn)落地化。

● 互動性強：注重學(xué)員的互動性和參與性，加入大量激活成人學(xué)習(xí)興趣的視聽內(nèi)容，讓學(xué)員在互動中體驗學(xué)習(xí)的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)藥行業(yè)：惠氏制藥、阿斯利康、仙樂健康、美國BD醫(yī)療、仁和藥業(yè)、哈藥集團、以嶺藥業(yè)、廣藥集團、九州通、江蘇復(fù)星、齊魯藥業(yè)、太極集團、南京醫(yī)藥、東北制藥、吉林修正、天美健、廣東特藥經(jīng)銷……

醫(yī)藥零售：國大藥房、老百姓藥房、益豐藥房、一心堂、大參林、海王星辰、高濟醫(yī)療、漱玉平民、新紫金、成大方圓、健之佳、重慶萬和……

其他行業(yè)：廣發(fā)銀行、中國聯(lián)通、中國移動、中國人壽、中國平安、泰康保險、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利豐（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、愛嬰島、優(yōu)家寶貝、法國貝德瑪、屈臣氏、絲芙蘭、妖蘭佳人……

部分客戶評價：

老師給人的第一印象是一個很接地氣的實戰(zhàn)派老師，幾乎不直接講理論，而是從生活化的點滴層層遞進到具體的工作場景，說明除了一直保持跟業(yè)務(wù)團隊有緊密的聯(lián)系之外，還花了很多心思琢磨教學(xué)方法，讓我打消了對培訓(xùn)老師的刻板印象。

——以嶺藥業(yè) 司總

有一段時間里，公司密集地對全體一線專員進行新員工技能培訓(xùn)，盡管是相同的課程，但每個班級我都全程跟進，才發(fā)現(xiàn)老師對每一個要點都有大量的知識儲備，要點是一樣的，但所舉的例子和開展的課堂活動都不一樣，而且課后滿意度調(diào)研都在90分以上，感謝老師無私的分享。

————阿斯利康 彭總監(jiān)

這次培訓(xùn)我們收到最直接的學(xué)員反饋就是：居然全天沒有困。付老師培訓(xùn)風(fēng)格生動活潑，畫面感強，和我們此前接受的大多數(shù)“填鴨式”培訓(xùn)完全不同，能通過很多游戲和互動的設(shè)計來感染學(xué)員，帶動啟發(fā)思考，達到轉(zhuǎn)變思想和行為的目的，完全達到了我們的培訓(xùn)目標(biāo)：增強跨部門溝通的項目管理能力提升。

——國大藥房 劉總經(jīng)理

和付老師帶領(lǐng)的培訓(xùn)師團隊合作了好多次，原因是他們的培訓(xùn)組織非常專業(yè)，培訓(xùn)內(nèi)容看得出也經(jīng)過仔細打磨，例如我們都說產(chǎn)品銷售要講FAB，而付老師的門店銷售培訓(xùn)已經(jīng)完全進化了，講了更符合時代銷售要求的五個金點子，我們學(xué)員特別受用。還有很多地方，我們都覺得耳目一新。

——一心堂 張總監(jiān)

非常肯定付老師的課程，上一次我們有一個同事，聽完課程之后就使用了那個談判工具，一下子把新品鋪了幾十家。我們覺得培訓(xùn)最重要的是給到銷售人員能使用的工具，并能見到效果。這次我們也給大家安排的輔導(dǎo)教練技術(shù)，大家從思想上和行為上都有很大觸動和改變。付老師講得生動和落地，所以大家才聽得進，并愿意改變。

——仁和藥業(yè) 陳總監(jiān)

部分授課照片：

美國BD醫(yī)療

《大客戶管理與銷售》仙樂健康

《顧問式商業(yè)銷售》

國大藥房

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》以嶺藥業(yè)

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》

大參林集團

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》中國人壽

《銷售心理學(xué)》

阿斯利康

《零售慢病——門店動銷訓(xùn)練營》一心堂

《新任經(jīng)理的成長加速器》

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