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課程對象

二網(wǎng)經(jīng)理 、銷售經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)： 二網(wǎng)經(jīng)理的角色認(rèn)知與銷售意識提升

1、二網(wǎng)經(jīng)理的角色認(rèn)知

二網(wǎng)經(jīng)理汽車汽車產(chǎn)業(yè)鏈條的承上啟下的作用

二網(wǎng)經(jīng)理類似輔導(dǎo)老師（輔助與督導(dǎo)）

案例解析：二網(wǎng)經(jīng)理的管理、信息紐帶作用

2、二網(wǎng)經(jīng)理的工作職能

實施監(jiān)督職能，使經(jīng)銷商快速有效的按照規(guī)劃發(fā)展。

輔導(dǎo)職能，能提供經(jīng)銷商有效的技巧與方法。

二級網(wǎng)絡(luò)的周期跟進計劃設(shè)計

3、二網(wǎng)經(jīng)理的銷售意識提升

二網(wǎng)經(jīng)理的心態(tài)問題，正能量與負(fù)能量的對比分析

積極主動的幫扶二網(wǎng)店面開展區(qū)域工作

銷售的模式分析：營銷、行銷、直銷的意識提升

二級網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)，輔導(dǎo)、標(biāo)準(zhǔn)化的體系化建設(shè)

第二章節(jié)：二網(wǎng)經(jīng)理與經(jīng)銷商管理者的角色解析-----量利平衡原則

什么是量利平衡（二網(wǎng)經(jīng)理關(guān)注銷量、二網(wǎng)店面關(guān)注利潤）

量利平衡數(shù)據(jù)結(jié)論案例分析

二網(wǎng)經(jīng)理只有影響和幫扶二網(wǎng)店面，才能落地執(zhí)行

第三章節(jié)：二網(wǎng)經(jīng)理在管理經(jīng)銷商時的困惑（溝通的業(yè)務(wù)組成）

二網(wǎng)經(jīng)理在管理經(jīng)銷商時，常遇到的三個困惑點：二網(wǎng)經(jīng)理說了，經(jīng)銷商不聽；經(jīng)銷商聽了，做不對；經(jīng)銷商做了，沒效果

二網(wǎng)管理工具勢道術(shù)溝通工具介紹：（勢：借勢\取勢；道：明道，建立管理導(dǎo)圖框架；術(shù)：優(yōu)術(shù)；落地方法）

二萬管理的戰(zhàn)略規(guī)劃：合作二網(wǎng)、直營二網(wǎng)、占股二網(wǎng)、放車二網(wǎng)

二網(wǎng)渠道與終端的運營的戰(zhàn)略規(guī)劃布局，二網(wǎng)與終端的占比控制

第四章節(jié)：汽車經(jīng)銷商與二網(wǎng)共同的市場活動策劃與執(zhí)行

1、廠商的市場活動計劃與二網(wǎng)的戰(zhàn)略同步

2、共同的市場活動的目標(biāo)計劃與執(zhí)行信息通報

3、二網(wǎng)銷售顧問的邀約與客戶溝通能力提升

4、建設(shè)合理的市場活動策劃流程，共同進步

十全十美的市場活動分析（案例推進）

市場活動的案例分享（獨孤九式）

與合作二網(wǎng)市場活動的評估與投入

案例分享：情人節(jié)/勞動節(jié)的店頭活動。

團購與促銷的活動設(shè)計案例分析

體驗營銷的技巧與方法設(shè)計案例分析

上門拜訪、定、巡展、品鑒會、試乘試駕、售后回訪活動的標(biāo)準(zhǔn)流程與操作細節(jié)講解。

第五章節(jié)：提升一級網(wǎng)絡(luò)人員與二網(wǎng)管理層的溝通技能

1、溝通技能---望聞問切

望（觀察）審美、修養(yǎng)、微表情、肢體語言等

聞（傾聽）思維方式、文化內(nèi)涵、邏輯關(guān)系、細節(jié)解讀等

問（交流）封閉式、開放式、先肯定后否定、陳述反問等

切（診斷）結(jié)合溝通場景做出清晰的判斷

2、溝通技能---客戶性格分析與對策（案例解析）

主導(dǎo)型性格特征與應(yīng)對策略分析

社交型性格特征與應(yīng)對策略分析

表現(xiàn)型性格特征與應(yīng)對策略分析

分析型性格特征與應(yīng)對策略分析

3、溝通技能---核心要素解析

共同認(rèn)知的文化，經(jīng)銷商文化、

創(chuàng)造良好的溝通機制、制度的引導(dǎo)

控制彼此的沖突管理、轉(zhuǎn)換角度思考

4、溝通技能---心態(tài)

尊重與欣賞、尋找共同點、格局與成就

能夠感同身受的同理心、

合作共贏的溝通基礎(chǔ)確定

二網(wǎng)的關(guān)鍵人公關(guān)與維系計劃設(shè)計

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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