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課程對(duì)象

售后市場(chǎng)人員，區(qū)域管理層

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

模塊1：俱樂部之“包裝產(chǎn)品”設(shè)計(jì)策略和銷售策略售后服務(wù)套餐業(yè)務(wù)模式分析：

1、保養(yǎng)套餐、維修套餐、延保套餐、會(huì)員服務(wù)套餐等

2、有無(wú)套餐的權(quán)益對(duì)比分析6 hours

售后俱樂部客戶權(quán)益分析：

1、客戶的基盤基本分類

2、加入俱樂部的條件設(shè)置與客戶推送

3、俱樂部權(quán)益設(shè)計(jì)，合同文本展示

4、周期性俱樂部活動(dòng)設(shè)計(jì)與維系

俱樂部售后產(chǎn)品活動(dòng)設(shè)計(jì)過程：

1、客戶的預(yù)期價(jià)格分析技巧

2、客戶的成本核算技巧與套餐數(shù)據(jù)分析

3、打包類套餐推薦的方法—類比法、

4、產(chǎn)品套餐組合方法類別分析（金融、時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)等套餐）

保修期內(nèi)/保修期后以客戶為中心的打包類型 ：

1、質(zhì)保期內(nèi)客戶關(guān)注的套餐模式(養(yǎng)護(hù)套餐、便利的服務(wù)享受)

2、質(zhì)保期外客戶關(guān)注的套餐模式（維修成本、更多的福利待遇）

3、品牌現(xiàn)有套餐的優(yōu)劣勢(shì)分析（現(xiàn)場(chǎng)案例解析收集）

活動(dòng)套餐銷售包裝的FABI規(guī)則：

1、套餐介紹工具分析FABI法則（特征、好處、利益、沖擊力話術(shù)）

2、ACE套餐介紹技巧分析（認(rèn)可、比較、提升話術(shù)）

3、套餐推廣話術(shù)包裝（對(duì)比法、補(bǔ)償法、反問法、價(jià)值塑造法）

模塊2：俱樂部之“包裝產(chǎn)品”定價(jià)策略客戶期望的價(jià)格分析技能：

1、望聞問切的技巧分析2、冰山理論技巧

3、客戶性格與決策的分析技巧

客戶成本核算技能與包裝數(shù)據(jù)分析：

1、對(duì)比法、2、補(bǔ)償法、3、反問法、4、價(jià)值塑造法

打包十大推薦技巧與方法分析：

1、一步到位法、2、欲擒故縱法、3、請(qǐng)示經(jīng)理法、

4、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法、5、三問承諾法

產(chǎn)品包裝組合方法的類別分析（金融、時(shí)尚、體育等）：

1、幫扶客戶完善金融需求的套餐產(chǎn)品

2、時(shí)尚達(dá)人的套餐設(shè)計(jì)內(nèi)容（個(gè)性、獨(dú)享等內(nèi)容）

3、 運(yùn)動(dòng)類達(dá)人的套餐設(shè)計(jì)（步數(shù)奪冠，運(yùn)動(dòng)領(lǐng)取積分等項(xiàng)目）

模塊3：俱樂部活動(dòng)之保險(xiǎn)產(chǎn)品精算分析保險(xiǎn)組合分析：

1、保險(xiǎn)權(quán)益解析（24道路救援、快速通道、快速理賠權(quán)益解析）2、保險(xiǎn)套餐與養(yǎng)護(hù)套餐的組合權(quán)益分析8 hours

保險(xiǎn)后市場(chǎng)分析及套餐推廣技巧：

1、客休區(qū)客戶推廣策略設(shè)計(jì)2、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)話術(shù)案例解析

3、客戶無(wú)憂的用車體驗(yàn)話術(shù)

產(chǎn)品收入與投入產(chǎn)出的比率分析：

1、對(duì)比法解析有套餐與無(wú)套餐的收益

2、投入產(chǎn)出收益核算話術(shù)解析

3、套餐產(chǎn)品價(jià)值提升話術(shù)解析

精算分析技能

1、盈虧平衡的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)2、資產(chǎn)負(fù)債與材料的核算技巧

模塊4：實(shí)際業(yè)務(wù)中的財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)1、理解支出、費(fèi)用與成本

2、利潤(rùn)的形成：花錢的效果如何？ （制造、銷售、管理 ……）

3、關(guān)注人為因素對(duì)利潤(rùn)的影響，比如:關(guān)聯(lián)交易、會(huì)計(jì)政策選擇等

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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