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課程背景：

在商業(yè)領域中，每個企業(yè)都有眾多的客戶，而每個客戶對企業(yè)的貢獻存在不小的差異，在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤。 “二八定律”不斷被驗證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對競爭激烈的市場，面對強有力的對手，不僅是企業(yè)綜合實力的較量，更是考驗銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。

▲終于獲取到了大客戶的相關信息卻連交談機會都沒有，怎么辦？

▲為什么大客戶總是那么難約？

▲好不容易與大客戶見面了，為什么對我們產(chǎn)品（方案）不感興趣？

▲大客戶內(nèi)部關系復雜，怎樣才能建立良好的客戶關系？

▲公關活動做了不少，但客戶總是與我們忽遠忽近的，怎么辦？

▲花了很長時間與精力去跟進的一個大客戶最終選擇了競爭對手，問題在哪？

▲為什么銷售經(jīng)常會把一些大客戶做成了小客戶？

▲如何提升老客戶忠程度？

▲…….

課程收益：

▲快速開拓大客戶的3種方法

▲獲得大客戶好感的5個技巧

▲精準獲取大客戶需求的4問

▲打動大客戶的介紹5步曲

▲輕松建立大客戶關系的3個維度

▲提高銷售團隊做大客戶的成單率

▲縮短大客戶銷售周期

學員對象：

銷售顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程大綱：

第一章 專業(yè)篇

1.傳統(tǒng)型銷售 VS 顧問型銷售

2.大客戶銷售9字方針

3.大客戶銷售要具備的7個能力

4.大客戶銷售要端正的5心

1)選擇相信——自信心

2)與客戶成為朋友——誠心

3)打好持久站——恒心

4)細節(jié)決定成敗——細心

5)感恩公司——愛心

5. 大客戶銷售的任務是獲得客戶行動承諾

第二章 客戶篇

1.獲取大客戶信息的四種途徑

2.大客戶概念認知——你了解客戶嗎？

1)公司層面

2)組織層面

3)個人層面

案例：童薇是怎么拿下客戶的？

3.你要知道的大客戶決策鏈

1）決策程序

2）決策標準

3）決策成員

4.如何有效約見大客戶？

工具：約見客戶的話術

5.你要了解的客戶七種心理行為

演練：根據(jù)七種心理行為設計對應話術

6. 影響客戶采購的四個因素

工具：商機發(fā)展提示卡、客戶拜訪計劃表

第三章 溝通篇

一、獲得好感——如何拉近客戶之間的距離

1.首應效應，給客戶良好的第一印象

2.高效開場白的設計

3.用贊美敲開客戶的心扉

1)為何有用贊美但沒有效果？

2)贊美的注意事項

3)贊美的使用技巧

話術：贊美客戶常用話術

4.學會傾聽你會有更多的收獲

1)傾聽常犯的錯誤

2)傾聽的重要性超過你的想向

3)傾聽的三個法寶——3R法

5. 電梯30秒法則——如何在最短時間高效表達

6. 獲得客戶好感的五個要點

二、需求挖掘——開始邁進成交第一步

1.需求的種類

2.挖掘需求要點——站在客戶的角度

3. 如何有效提問讓客戶愿意回答？

1)提問的重要性

2)提問的注意事項

3)專業(yè)銷售殺手锏——提問的技巧

4. 需求挖掘的最佳實踐——SPIN

5. SPIN應用策略與注意事項

案例：客戶的真實需求是什么呢？

練習：用SPIN設計提問話術

三、產(chǎn)品認同——如何讓客戶對產(chǎn)品心動

1.當你在介紹產(chǎn)品時，客戶在想什么？

2.常見錯誤產(chǎn)品的介紹

3.為何有的客戶愿意選擇價格高的產(chǎn)品？

4.怎樣的介紹能讓客戶心動？

5.你會講故事嗎？

6.如何巧妙回答客戶的提問

演練：讓客戶認可你的產(chǎn)品介紹

四、競爭策略——如何讓客戶選擇我們

1.面對競爭對手，我們應該怎么做？

2.如何提升我們的核心競爭力

第四章 關系篇

討論：大客戶關系最難的是什么？

1.大客戶關系的四種類型

2.大客戶關系的三個維度

3.大客戶關系建立要點

1)畫好大客戶內(nèi)部地圖

2)不同角色如何對接

3)沒有內(nèi)部戰(zhàn)友，你就是孤軍奮戰(zhàn)

4)建立“線人”的技巧

4.與大客戶關鍵人打交道的注意事項

5.如何與四種不同類型的客戶打交道？

案例：為何是他拿下了這個大客戶？

(END)

張老師

張芯譯（Helen）老師 實戰(zhàn)銷售管理專家

國際績效改進認證、國際咨詢師認證

國際ITIL認證、國際職業(yè)資格CFC認證

高級引導師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認證

日本產(chǎn)業(yè)訓練TWI認證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國微軟企業(yè)護航服務中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管

曾任：西門子軟件服務商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業(yè)護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職，負責大客戶銷售、銷售團隊建設與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領團隊實現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團隊每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導的項目：

● 曾輔導奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團隊，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動銷售業(yè)績120％的增長。

● 曾輔導禧匯置業(yè)銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術》

《大客戶實戰(zhàn)訓練營》

《打造高績效銷售團隊》

《精彩博弈—商務談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風格：

從實戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗印證結(jié)果，課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實，結(jié)構縝密。互動性及體驗感強，能夠快速調(diào)動學員的參與性，通過大量的真實案例與現(xiàn)場練習，重視和學員之間的互動交流來激發(fā)學員以達到最佳的授課效果，真正幫到學員解決銷售過程中遇到的實際問題。

曾服務的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團、南方航空、TCL 、東風集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設銀行、深發(fā)展銀行、易方達基金

電信地產(chǎn)：中國電信、中國移動、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過程中，給予我們銷售團隊的指導，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國和

Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓專家，通過老師的培訓，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營銷，客戶滿意度及業(yè)績均超過了以往，Helen老師提到培訓要求現(xiàn)場見效果，課程練習也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請Helen老師為我們做《構建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團隊會更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負責最認真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進行交流，每一個環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學習，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動學員的學習，領導和學員反饋都很好，做人做事值得我們學習。理論有深度，案例有寬度，實踐經(jīng)驗豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機會，也期待張老師持續(xù)關注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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