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開場導入：物業(yè)公司營銷經(jīng)理常見的困惑

上篇：物業(yè)公司營銷策劃能力提升的思維、方法和技巧

一、物業(yè)公司營銷觀念的導入

1、物業(yè)公司營銷的對象和任務

營銷思維的演變過程

物業(yè)公司工作難點和營銷思維的建立

2、物業(yè)公司產(chǎn)品（服務）的特性——關注客戶“真實的瞬間”

物業(yè)公司產(chǎn)品（服務）的項目有哪些？

物業(yè)公司產(chǎn)品（服務）的來源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。

3、基于利潤實現(xiàn)的營銷思維

我們的利潤從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析

物業(yè)公司供應商的選擇標準與供應商談判技巧

4、物業(yè)公司營銷難點突破與銷售策略

“無形之物需要有形展示”

建立標準

第三方評價的運用策略

二、物業(yè)公司營銷策劃與營銷組合

1、營銷策劃不是點子也不是廣告，而是系統(tǒng)思維

2、營銷銷售的止動、拉動、推動

3、沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)

4、策劃就是整合+借力

5、用邏輯思維換位思考驗證策劃的可行性

6、物業(yè)公司營銷策略組合

7、物業(yè)公司促銷策略組合

三、物業(yè)公司客戶滿意與關系營銷

1、物業(yè)公司面對的4種客戶角色：技術(shù)買主、決策買主、使用買主、財務買主

2、客戶價值與客戶滿意

3、客戶服務“康復”訓練

4、謹防陷阱——過度服務

5、物業(yè)公司要面對的4類關系：開發(fā)商、街道社區(qū)、供應商、業(yè)主

6、客戶分群和客戶分級管理

四、物業(yè)公司營銷創(chuàng)新策略與方法

1、物業(yè)營銷創(chuàng)新策略遵循營銷組合策略

2、物業(yè)公司產(chǎn)品創(chuàng)新方法

3、物業(yè)公司價格創(chuàng)新方法

4、物業(yè)公司渠道創(chuàng)新方法

5、物業(yè)公司促銷創(chuàng)新方法

下篇：物業(yè)公司營銷管理能力提升的方法、工具和流程

一、物業(yè)營銷人員現(xiàn)狀探討

二、物業(yè)營銷人員素質(zhì)分析與考核要點

1、物業(yè)銷售人員素質(zhì)模型

2、物業(yè)銷售人員簡歷標桿提取

3、物業(yè)銷售人員考核四葉草

三、物業(yè)公司營銷執(zhí)行力提升第一步：從目標到計劃

1、是真目標還是偽目標？

2、物業(yè)公司確定目標的兩個方法和三個步驟

3、物業(yè)公司銷售隊伍如何制定有挑戰(zhàn)性的目標

4、從目標到計劃的三個工具

項目分解法

X-Y分解法

產(chǎn)出點示意圖

四、物業(yè)公司營銷執(zhí)行力提升第二步：發(fā)現(xiàn)和解決根本問題

1、用反向法找到根本問題

2、根除問題的A-D-C法則

3、項目管理四要素

4、工作布置“甘特圖”

五、物業(yè)公司營銷執(zhí)行力提升第三步：PDCA---“檢查就是執(zhí)行力”

1、PDCA是企業(yè)自我完善機制

2、建立高效會議管理系統(tǒng)

高效會議的五步曲

評價會議效果的POC準則

3、檢查=制度+流程+標準+表格+執(zhí)行

4、教練的“五根教鞭”和“三重境界”

六、物業(yè)公司營銷執(zhí)行力提升第四步：激勵---“利用人性經(jīng)營人心”

1、常見的激勵理論

2、區(qū)分“角色需求”和“人本需求”

3、激勵思維要與時俱進

4、建立自己的激勵資源庫

5、健全商業(yè)人格：憑原則做事，用結(jié)果交換

結(jié)束部分：

一、現(xiàn)場答疑（問題來自課前調(diào)研）

1、讓全體顧客心甘情愿并滿意的消費

2、怎樣選擇商家及與商家的合作談判？

3、如何讓少部分不滿意客戶認可你的產(chǎn)品“服務”

4、客戶感受提供的服務產(chǎn)品與產(chǎn)品價格不相當時，如何盡快改觀。

5、拓寬經(jīng)營渠道

6、物業(yè)服務中越來越重的經(jīng)營考核指標，如何完成

二、課程回顧

三、收獲分享

四、合影留念

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團隊訓練經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領團隊屢次創(chuàng)造集團企業(yè)最佳，是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經(jīng)培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學術(shù)個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應城市經(jīng)信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿(mào)。

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