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[ 課程背景 ]

自然科學(xué)（數(shù)學(xué)、物理）與精神科學(xué)（心理學(xué)）有著明顯的分別。自然科學(xué)探討的是物質(zhì)的規(guī)律，看重本質(zhì)、因果，精神科學(xué)發(fā)掘的是精神的力量，討論的是信仰、期望。人的本性是精神，營(yíng)銷通過精神需求滿足才能達(dá)到成交的可能。如果企圖通過外力去營(yíng)銷客戶，就是把客戶當(dāng)作物來對(duì)待，就遠(yuǎn)離了成交的本質(zhì)。

課程專注于討論營(yíng)銷背后客戶的心理本性。正所謂“攻心為上，攻城為下”，作為營(yíng)銷活動(dòng)的參與者，只有“理”了客戶的心，才可能高效地達(dá)成成交。通俗地稱為人的“心理開關(guān)”，包括個(gè)體和群體“開關(guān)”。

營(yíng)銷參與者需要學(xué)習(xí)這些“永恒”的“開關(guān)”，這些開關(guān)無(wú)處不在，并且不會(huì)隨著社會(huì)的動(dòng)蕩而起伏。經(jīng)典的心理實(shí)驗(yàn)對(duì)這些“開關(guān)”進(jìn)行了提煉和總結(jié)。例如，傾聽能夠助人主動(dòng)解決問題，強(qiáng)勢(shì)更能滿足客戶對(duì)安全感的需要，示弱能滿足客戶的表現(xiàn)欲望，意識(shí)到層次較高的的客戶獲得理性才能能夠更好合作，讓營(yíng)銷和客戶心理互相補(bǔ)充而達(dá)到均衡狀態(tài)。

四個(gè)“開關(guān)”尋求上下級(jí)最低成本的互動(dòng)，由內(nèi)及外、由易到難、由小到大。課程既有真實(shí)的生活案例，又有激蕩的現(xiàn)場(chǎng)論辯，最后把深刻的心理原理轉(zhuǎn)化成具體的實(shí)操行動(dòng)。

[ 課程對(duì)象 ]

營(yíng)銷業(yè)務(wù)參與者

[ 課程大綱 ]

引 言 營(yíng)銷為什么要了解心理學(xué)

1、案例：如何讓貓吃辣椒？

2、課題：什么樣的營(yíng)銷最有效

3、結(jié)論：激發(fā)消費(fèi)者的自主自愿意識(shí)

4、應(yīng)用：如何讓大家開心自愿購(gòu)買----體驗(yàn)感

5、升華：三大自驅(qū)力是營(yíng)銷三大抓手

模塊一 傾聽心理需求（營(yíng)銷活動(dòng)中關(guān)注他人的根本需求）

1、案例：經(jīng)典營(yíng)銷案例《賣房子的女人》

2、課題：如何關(guān)注人的深層需求

3、結(jié)論：營(yíng)銷即與客戶達(dá)成心理成交的過程

4、應(yīng)用：人的三類營(yíng)銷成交：產(chǎn)品成交、服務(wù)成交、心理成交

模塊二 搞定難以成交的高手客戶（示弱給與其機(jī)會(huì)達(dá)成成交）

1、思考：營(yíng)銷的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)并存

2、案例：女性如何把皮箱放到行李架上？

2、課題：我的客戶我做主-把期望變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)

3、心理學(xué)研究：監(jiān)獄實(shí)驗(yàn)（1971，斯坦福大學(xué)，津巴多）

4、應(yīng)用：（1）示弱的五個(gè)步驟

（2）示弱法的前提條件

5、進(jìn)階：認(rèn)知失調(diào)模型促進(jìn)“化敵為友”（1959，費(fèi)斯廷格）

6、轉(zhuǎn)化：鮮花為何會(huì)插在牛糞上？

模塊三 搞定猶豫不決的客戶（賦予其信心增強(qiáng)成交可能性）

1、案例：《中國(guó)機(jī)長(zhǎng)》增強(qiáng)客戶信心

2、課題：魅力營(yíng)銷如何做到

3、方法：語(yǔ)言喚醒-產(chǎn)品激勵(lì)法給與信心

4、心理學(xué)研究：電擊實(shí)驗(yàn)（1961，耶魯大學(xué)，米爾格萊姆）

5、應(yīng)用：（1）示威激發(fā)客戶信心的行動(dòng)步驟

（2）提要求激發(fā)客戶購(gòu)買的執(zhí)行力

附件1 課后行動(dòng)計(jì)劃

第一模塊

實(shí)踐：用關(guān)心三種安全感的方法，與客戶溝通

衡量時(shí)間：1周內(nèi)

衡量標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)比以前過度關(guān)注目標(biāo)的方式，觀察效果變化

第二模塊

實(shí)踐：針對(duì)猶豫不決的客戶用強(qiáng)勢(shì)的方式溝通，促成成交

衡量時(shí)間：1個(gè)月內(nèi)

衡量標(biāo)準(zhǔn)：績(jī)效提高

第三模塊

1、示弱激勵(lì)能人

實(shí)踐：與層次較高的客戶溝通，求助其幫助你，進(jìn)而營(yíng)銷

衡量時(shí)間：半個(gè)月至一個(gè)月內(nèi)

衡量標(biāo)準(zhǔn)：使用示弱方法，激發(fā)自我承諾

2、一美元應(yīng)對(duì)恃才傲物

實(shí)踐：溝通的一位逆反心理的客戶或者無(wú)理投訴客戶，觀察并情感深入

衡量時(shí)間：3個(gè)月至6個(gè)月

衡量標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)比過度遷就的效果

吳老師

吳建民 老師 —— 實(shí)戰(zhàn)管理專家

多年管理課程培訓(xùn)、授課、顧問經(jīng)驗(yàn)

曾任：保利發(fā)展商學(xué)院（企業(yè)大學(xué)）副院長(zhǎng)

曾任：威萊集團(tuán)培訓(xùn)學(xué)院（企業(yè)大學(xué)）院長(zhǎng)

曾任：泰盈集團(tuán)人力資源總監(jiān)

曾任：雅居樂控股培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：某知名咨詢公司資深管理顧問

講師資歷

◆ 深圳市政府梧桐大講堂受聘講師

◆ 武漢市政府創(chuàng)業(yè)中心受聘講師

◆ 內(nèi)蒙古自治區(qū)共青團(tuán)委青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

◆ 廣東省多地市黨校常年特聘講師

◆ 中山大學(xué)、暨南大學(xué)、華中科技大學(xué)、吉林大學(xué)、汕頭大學(xué)常年特聘講師

◆ 博研商學(xué)院總裁班、營(yíng)銷班講師

◆ 單仁咨詢總裁班講師

◆ 亞太歐聯(lián)商學(xué)院總裁班講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：中高層管理者的管理認(rèn)知重塑、管理工具運(yùn)用、創(chuàng)新思維建立、問題分析與解決、人才培養(yǎng)發(fā)展等

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

1、起步：兩年管理顧問實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)進(jìn)行落地診斷，提供行之有效的解決方案

2、實(shí)戰(zhàn)：知名央企企業(yè)大學(xué)負(fù)責(zé)人，從人才規(guī)劃、培訓(xùn)體系建立、培訓(xùn)地圖搭建、企業(yè)大學(xué)體系構(gòu)建、課程開發(fā)、課程講授均參與涉及

3、授課：2013年開始商業(yè)授課，2014年即實(shí)現(xiàn)課量單年破百天，其后逐年課量遞增，目前已穩(wěn)定在150天-180天

4、進(jìn)階：2018年開始進(jìn)行總裁班授課，并多次開設(shè)個(gè)人品牌《基于業(yè)務(wù)提升的問題分析與解決》落地訓(xùn)練營(yíng)，為超過500家企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)賦能

主講課程

【領(lǐng)導(dǎo)力系列】

《MRCP管理心學(xué)》

《營(yíng)銷心理學(xué)》

《管理者情景沙盤》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)全情景經(jīng)驗(yàn)賦能》

《員工培育與部屬激勵(lì)》

《大歷史視角下的自我管理》

【思維系列】

《迎刃而解-問題分析與解決》

《創(chuàng)新思維工作坊》

《結(jié)構(gòu)化思考》

《思維導(dǎo)圖與高效工作》

【基礎(chǔ)管理系列】

《時(shí)間管理》

《情緒壓力管理》

《職業(yè)化塑造》

《高效溝通技巧》

《跨部門溝通》

《沙漠掘金卓越沙盤》

《瘋狂古董商經(jīng)營(yíng)沙盤》

授課風(fēng)格

吳老師曾擔(dān)任知名企業(yè)的企業(yè)大學(xué)負(fù)責(zé)人，為多家集團(tuán)性公司擔(dān)任管理顧問，多年的講師及顧問經(jīng)驗(yàn)練就了干煉、睿智的管理風(fēng)格。吳老師以實(shí)際管理狀況為基礎(chǔ)，結(jié)合政策發(fā)展、管理學(xué)、心理學(xué)、組織行為學(xué)等知識(shí)，打造出行之有效、高效落地的兩門主打課程《MRCP管理心學(xué)》和《迎刃而解-問題分析與解決》。

吳老師善于運(yùn)用歷史典故、心理學(xué)實(shí)驗(yàn)結(jié)合管理學(xué)原理寓教于樂，引導(dǎo)學(xué)員積極思考，教學(xué)過程關(guān)注教學(xué)體驗(yàn)，常常能快速引爆課程現(xiàn)場(chǎng)。

吳老師的新銳管理思想及對(duì)管理類、思維類、工具方法類課程擁有獨(dú)到見解，受到客戶的一致好評(píng)，被客戶稱為“高返聘、高滿意度、高顏值”的三高講師。

吳老師對(duì)于管理創(chuàng)新深入研究，梳理出了系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)式管理的思路，轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的“被動(dòng)管理”為“主動(dòng)管理”。強(qiáng)調(diào)被管理者的自主自愿意識(shí)。讓管理極具生命力。而吳老師又擅長(zhǎng)溝通管理環(huán)節(jié)。企業(yè)多部門多條線多環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀容易導(dǎo)致溝通不暢，這將成為了企業(yè)管理的最大成本，因此吳老師深挖企業(yè)的溝通管理之道，開發(fā)出了多門高質(zhì)量的溝通管理課程，為企業(yè)進(jìn)行有效賦能，深受好評(píng)。

風(fēng)趣、幽默、深入淺出、不落俗套、案例豐富、理論聯(lián)系實(shí)際等等，都是吳老師授課的風(fēng)格標(biāo)簽。與此同時(shí)，為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果落地，吳老師更強(qiáng)調(diào)行業(yè)課程的定制化和微定制化的思路，可以有效的將企業(yè)具體案例轉(zhuǎn)化為授課內(nèi)容進(jìn)行輸出。這就是吳老師可以實(shí)現(xiàn)超高返聘的原因。

客戶見證

電力類客戶：

華能集團(tuán)公司、中國(guó)國(guó)電集團(tuán)公司、上海電力學(xué)院、南方電網(wǎng)廣州供電局、南方電網(wǎng)茂名供電局、南方電網(wǎng)惠州供電局、南方電網(wǎng)東莞供電局、南方電網(wǎng)昆明供電局、國(guó)家電網(wǎng)天水供電局、南方電網(wǎng)錦都培訓(xùn)中心、云南電網(wǎng)公司大理培訓(xùn)中心、南方電網(wǎng)昭通供電公司、南方電網(wǎng)鹽津供電公司、國(guó)家電網(wǎng)河北省電力公司、國(guó)家電網(wǎng)河北電力培訓(xùn)中心、國(guó)家電網(wǎng)江蘇省電力公司、國(guó)家電網(wǎng)嘉興供電局、龍?jiān)措娏Α⒒涬娂瘓F(tuán)、三亞國(guó)電、小浪底水電、大亞灣核電、嘉興熱電、江西豐城電廠、華電鄒縣電廠等

政府類客戶：

廣東省稅局、清遠(yuǎn)稅局、潮州稅局、惠州稅局、深圳稅局、珠海稅局、茂名稅局、韶關(guān)稅局、陽(yáng)江稅局、揭陽(yáng)稅局、湛江稅局、肇慶稅局、佛山稅局、清遠(yuǎn)市委、賀州市委組織部、梧州市委組織部、內(nèi)蒙古機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、深圳市交通局、深圳市鹽田區(qū)政府、武漢市政府創(chuàng)業(yè)中心、英德市委組織部、內(nèi)蒙古自治區(qū)共青團(tuán)等

建筑類客戶：

中交四航局、廣東電力設(shè)計(jì)研究院、中建三局、中建一局、中晟建筑設(shè)計(jì)、杭蕭集團(tuán)等

通信類客戶：

中國(guó)移動(dòng)研究院、華為通訊事業(yè)部、華為大中華區(qū)服務(wù)事業(yè)部、云南移動(dòng)、湖北移動(dòng)、河南移動(dòng)、天津聯(lián)通、河北聯(lián)通、江西移動(dòng)、電信總公司等

金融類客戶：

廣州證券、招商證券、深圳建行、中信總行、青島中信、河北中信、深圳農(nóng)行、廣東工行、湖北建行、湖北農(nóng)行、湖北中行、山西農(nóng)信、廣發(fā)銀行、漢口銀行、廊坊銀行、捷信金融、農(nóng)銀大學(xué)、建銀大學(xué)、東莞農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、東莞中行、佛山中行、廣州銀行、河南建行、廣西中行、湖南中行、平安保險(xiǎn)東莞公司、平安保險(xiǎn)深圳公司、平安保險(xiǎn)湖北公司、平安保理、前海一方保理等

地產(chǎn)類客戶：

碧桂園集團(tuán)、越秀集團(tuán)、深圳國(guó)投、方直集團(tuán)、泰盈集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、美的地產(chǎn)、拓華地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、南方集團(tuán)、世聯(lián)地產(chǎn)等

制造類客戶：

立信集團(tuán)、華潤(rùn)三九、華潤(rùn)江中、伊利集團(tuán)、金河生物、紅太陽(yáng)集團(tuán)、航通船業(yè)、周大福、雀巢、順成陶瓷、南玻集團(tuán)、聯(lián)合富士電梯、日立電梯等

其他類客戶：

沃爾瑪、天河城百貨、易初蓮花、建眾集團(tuán)、單仁咨詢、博研商學(xué)院、滴滴出行、世界經(jīng)理人、亞太歐亞商學(xué)院等

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