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項目背景

萬物互聯(lián)時代尤其是5G時代的到來，物聯(lián)網(wǎng)市場成為運營商未來收入增長的巨大藍(lán)海，當(dāng)前物聯(lián)網(wǎng)的客戶群兩級分化，一種是以個人使用、個人付費為主（to C）的穿戴設(shè)備、通信設(shè)備；一種是以設(shè)備商后向付費（to B）的行業(yè)應(yīng)用和生活服務(wù)設(shè)備。2019年2月8日，中國制造2025發(fā)布，利用科技推動制造業(yè)升級成為未來20年的不變主題。隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用的不斷擴(kuò)張，在可預(yù)見的未來，物聯(lián)網(wǎng)的主要客戶群體將快速發(fā)展，不論是個人客戶還是行業(yè)客戶，都將利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)享受更優(yōu)質(zhì)、更便捷的服務(wù)，使得信息觸手可及，物件隨心掌控，對于物聯(lián)網(wǎng)運營商來說，誰把握了物聯(lián)網(wǎng)客戶，誰就把占據(jù)了物聯(lián)網(wǎng)未來的發(fā)展優(yōu)勢地位。

項目設(shè)計思路和目標(biāo)

1、項目設(shè)計思路

物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)提升項目的核心目標(biāo)聚焦to C端的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售和to B端的解決方案銷售，通過理論培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理全面了解物聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用類型、發(fā)展趨勢和產(chǎn)品營銷話術(shù)，以實戰(zhàn)營銷為抓手，以為客戶創(chuàng)造價值為切入點，讓客戶經(jīng)理能夠?qū)⑴嘤?xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為實際生產(chǎn)力，以實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的持續(xù)達(dá)成。

2、項目目標(biāo)

提升客戶經(jīng)理拓展物聯(lián)網(wǎng)to C/B客戶的營銷能力，使客戶經(jīng)理能夠通過產(chǎn)品功能話術(shù)滿足客戶的實際使用需求，推動物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的快速滲透，奠定物聯(lián)網(wǎng)市場大發(fā)展基礎(chǔ)。

項目實施規(guī)劃

（一）項目前期調(diào)研

1、培訓(xùn)需求調(diào)研：項目方案通過審核后，根據(jù)雙方協(xié)商，小范圍內(nèi)對培訓(xùn)需求進(jìn)行電話訪談或現(xiàn)場調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，細(xì)化培訓(xùn)和實施方案。

2、能力調(diào)研：針對政企客戶經(jīng)理的實際營銷能力進(jìn)行摸底訪談，了解其對物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和營銷技巧的掌握程度，針對性地開展培訓(xùn)輔導(dǎo)工作。

（二）訓(xùn)戰(zhàn)開展

訓(xùn)戰(zhàn)對象

政企線客戶經(jīng)理。

訓(xùn)戰(zhàn)內(nèi)容

本著“培是訓(xùn)之始，訓(xùn)是培之成“的原則，訓(xùn)戰(zhàn)部分分為訓(xùn)戰(zhàn)準(zhǔn)備、方法論導(dǎo)入培訓(xùn)、實戰(zhàn)應(yīng)用與輔導(dǎo)、訓(xùn)戰(zhàn)總結(jié)共4個環(huán)節(jié)。

（1）實訓(xùn)戰(zhàn)準(zhǔn)備環(huán)節(jié)

本環(huán)節(jié)要求所有參訓(xùn)學(xué)員在參加訓(xùn)戰(zhàn)前做好實戰(zhàn)項目的梳理準(zhǔn)備工作，潛在目標(biāo)客戶分為政企客戶中有物聯(lián)網(wǎng)toC/B需求的客戶，提前對潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行分析梳理，預(yù)判客戶需求，從而開展有針對性的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品實戰(zhàn)營銷。

（2）方法論導(dǎo)入培訓(xùn)

本環(huán)節(jié)重點就物聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)知識和產(chǎn)品知識，以及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷技巧進(jìn)行理論講解和模擬演練，確保參訓(xùn)學(xué)員對業(yè)務(wù)和客戶需求有明確的了解和準(zhǔn)確的認(rèn)知。

（3）實戰(zhàn)應(yīng)用和輔導(dǎo)

參訓(xùn)學(xué)員根據(jù)項目進(jìn)展的需要，進(jìn)行有效的客戶拜訪。拜訪中學(xué)員和輔導(dǎo)老師組成拜訪團(tuán)隊。拜訪前學(xué)員與輔導(dǎo)老師交流拜訪準(zhǔn)備的相關(guān)情況，輔導(dǎo)老師指導(dǎo)學(xué)員做好拜訪前的準(zhǔn)備工作優(yōu)化。在拜訪時輔導(dǎo)老師進(jìn)行全過程的拜訪觀察與記錄，拜訪結(jié)束后輔導(dǎo)老師與學(xué)員進(jìn)行拜訪回顧，總結(jié)本次拜訪情況，制訂出今后的營銷計劃。

在輔導(dǎo)老師不在實際輔導(dǎo)現(xiàn)場時，為參訓(xùn)學(xué)員提供在線的輔導(dǎo)幫助，提高輔導(dǎo)的及時性。

（4）訓(xùn)戰(zhàn)總結(jié)

訓(xùn)戰(zhàn)總結(jié)是總結(jié)每個輪次訓(xùn)戰(zhàn)的總體執(zhí)行情況，對實戰(zhàn)的經(jīng)驗進(jìn)行全面的回顧與分析，為今后的訓(xùn)戰(zhàn)推進(jìn)提出有效的建議性意見和思路。

課程大綱

第一模塊 物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)知識

從你身邊的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用說起

一、物聯(lián)網(wǎng)的起源和發(fā)展

物聯(lián)網(wǎng)的定義

物聯(lián)網(wǎng)的特征

全面感知

可靠傳輸

智能處理

二、物聯(lián)網(wǎng)的層次構(gòu)架

感知層：

條形碼、一維碼和二維碼

電子標(biāo)簽RFID

傳感器：人類五官的延伸

傳輸層：

NB-IOT窄帶協(xié)議

5G傳輸協(xié)議

應(yīng)用層

行業(yè)市場：智慧城市、工業(yè)制造、車聯(lián)網(wǎng)

公共市場：自然災(zāi)害監(jiān)測、環(huán)境監(jiān)測、停車場監(jiān)測

個人和家庭市場：智能家庭、醫(yī)療護(hù)理、生活娛樂

三、物聯(lián)網(wǎng)三大業(yè)務(wù)板塊

智能通道型（M2M卡）

物聯(lián)網(wǎng)終端（模組）

物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用（硬件終端）

四、運營商物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展定位

提供管道

產(chǎn)業(yè)鏈集成

整合服務(wù)

第二模塊 重點業(yè)務(wù)拆解介紹

功能應(yīng)用

應(yīng)用場景

目標(biāo)客戶

資費及優(yōu)惠

第三模塊 物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷技巧（模擬演練）

一、目標(biāo)客戶選擇

政企單位客戶

三方合作單位

個人零售客戶

二、客情關(guān)系建立

客戶單位組織架構(gòu)

客戶物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)需求

客情關(guān)系建立

三、客戶拜訪

了解現(xiàn)狀

業(yè)務(wù)流程診斷

摸查決策流程

痛點診斷

四、產(chǎn)品介紹

CFABE產(chǎn)品介紹

營銷話術(shù)提煉

案例化

通俗化

場景化

五、合作共贏

消除顧慮

呈現(xiàn)優(yōu)勢

商務(wù)報價

實施維護(hù)

馮老師

大客戶營銷、實戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)專家 馮江寧

【專業(yè)資質(zhì)】

?原中國電信集團(tuán)級培訓(xùn)師

?原中國電信學(xué)院培訓(xùn)項目經(jīng)理

?華為大學(xué)特約講師

?國際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師

?田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師

?《顧問式營銷》©訓(xùn)練營講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®授權(quán)導(dǎo)師

?《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績效團(tuán)隊教練》®等課程認(rèn)證講師

?國際PMP項目管理專家，國際ITIL認(rèn)證專家

?江蘇省政府采購中心專家、評委

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

吉林大學(xué)計算機(jī)與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐工作。曾在中國電信集團(tuán)、省級、市級三級單位從事技術(shù)、營銷、市場策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見解和遠(yuǎn)見卓識。

2007年開始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國電信學(xué)院專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項目管理培訓(xùn)等。其中獨立開發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實課程被選為中國電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。

授課特點“實用、實戰(zhàn)、實效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業(yè)應(yīng)用信息化推廣經(jīng)驗，擁有6年以上的培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，專業(yè)技能和業(yè)務(wù)知識扎實，是通信行業(yè)少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務(wù)談判、招投標(biāo)、項目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業(yè)培訓(xùn)講師。馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運營商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復(fù)雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化，讓學(xué)員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親自實戰(zhàn)的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，引導(dǎo)學(xué)員直接簽單，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可和好評。

【主講課程】

一、營銷能力類：

1、政企團(tuán)隊建設(shè)和銷售管理提升（三級經(jīng)理、銷售主管）（2天）

2、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（三級經(jīng)理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷能力提升及實戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（高級、中級客戶經(jīng)理）（2+3天）

4、用兵法，學(xué)本領(lǐng)：大客戶銷售的五事七技（三級經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理）（2天）

5、重點行業(yè)客戶洞察及場景分析培訓(xùn)（高級、中級客戶經(jīng)理）（2-3天）

6、政企關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)與維系管理培訓(xùn)（銷售主管、客戶經(jīng)理）（1-2天）

7、新業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)師輔導(dǎo)/教練能力提升培養(yǎng)（戰(zhàn)訓(xùn)師）（1-2天）（提供定制化開發(fā)）

8、DICT項目場景化實戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（鐵三角團(tuán)隊）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）

二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：

1、5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)/重點行業(yè)場景化營銷及實戰(zhàn)輔導(dǎo)（鐵三角團(tuán)隊）（2+3天）

2、云網(wǎng)融合/行業(yè)云場景化行銷訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1+3天）

3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營銷能力提升實戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1+3天）

4、（通信）網(wǎng)絡(luò)信息化和系統(tǒng)集成知識培訓(xùn)（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項目招投標(biāo)商務(wù)應(yīng)對策略及實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)（客戶經(jīng)理、投標(biāo)經(jīng)理）（1-2天）

2、信息化項目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（解決方案經(jīng)理）（2天）

3、基于雙贏的商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1天）

4、DICT項目管理成功之道（項目經(jīng)理、支撐經(jīng)理）（2天）

5、DICT項目一體化運營能力提升培訓(xùn)（客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、交付經(jīng)理）（2天）

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