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課程背景：

一切的企業(yè)戰(zhàn)略和策略都需要通過銷售這個(gè)環(huán)節(jié)來進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。而在執(zhí)行層第一線的客戶經(jīng)理，在銷售環(huán)節(jié)也有很多因素會導(dǎo)致整體業(yè)績的達(dá)成率波動。在眾多因素中最核心的要數(shù)獲客環(huán)節(jié)了，因?yàn)橛锌蛻羰且磺袪I銷動作的開始。如何讓我們擁有更多數(shù)量的潛在客戶便成為了所有客戶經(jīng)理面前的一道常解之題。

課程收益：

老師從市場分析、客戶需求及獲客的方式方法進(jìn)行解讀，讓學(xué)員對獲客有一個(gè)更為全面的了解，同時(shí)讓學(xué)員能夠掌握獲客的方法和技巧，為達(dá)成優(yōu)異的績效成績奠定第一步核心基礎(chǔ)。

課程受眾：

各金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理及擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員

課程時(shí)長：

可做2~3小時(shí)線上/1~2天現(xiàn)場/2天1夜的封閉式培訓(xùn)（6小時(shí)/天）

課程大綱：

一、獲客能力的重要功能和意義

1．獲客能力決定著企業(yè)戰(zhàn)略的落地實(shí)施成果

2．市場的不斷變化加速推動我們的變革

3．增量市場和存量市場的差異影響著我們的獲客行為

例：老師采訪銀保證基四大領(lǐng)域銷售牛人對不同市場環(huán)境下的獲客答案

4．獲客能力決定著個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展

例：網(wǎng)傳400萬保險(xiǎn)從業(yè)人員逃離保險(xiǎn)業(yè)的真正原因

5．通過成功銷售公式看核心績效產(chǎn)生的底層邏輯

例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績逆襲，突破全行銷售記錄

6．通過成功銷售的八大步驟看獲客的重要意義

二、獲客能力的多維度多層次提升

1．都有哪些屬于客戶獲取呢

一切都因立場不同，而有不同的定義

2．決定獲客成敗的多種因素

（1）你要建立正確的獲客意識

（2）主動，主動，再主動

例：浦發(fā)銷冠洗個(gè)車加個(gè)油都能成功的加到潛客的微信

（3）專業(yè)勝任是成功獲客的核心關(guān)鍵

1）你的名單不是你的客戶

2）潛客身邊的客戶經(jīng)理眾多，購買產(chǎn)品時(shí)為什么選擇你

3）潛客購買產(chǎn)品時(shí)會發(fā)出5大購買決策

4）細(xì)數(shù)你能帶給潛在客戶的核心價(jià)值

5）不斷學(xué)習(xí)不斷精進(jìn)，讓你的客戶源源不斷

（4）在客戶經(jīng)營中你要傳遞給潛客的5大核心價(jià)值

3．主動獲客和被動獲客

（1）二者的核心區(qū)別

（2）通過3P營銷理論看二者的不同獲客場景

4．主動獲客的方法

（1）私域獲客和公域獲客的區(qū)別

1）明確你的私域流量

2）什么才是你的公域流量

（2）私域獲客方法和技巧

1）緣故法

2）客戶轉(zhuǎn)介紹

?非成交客戶推介法

?已成交客戶轉(zhuǎn)介紹

?核心老客戶轉(zhuǎn)介紹

3）學(xué)繪制你的私域流量網(wǎng)格圖

（3）公域獲客方法

1）純陌生的上門拜訪

2）通過各類關(guān)系建立的半陌生拜訪

3）通過舉辦沙龍、論壇進(jìn)行的營銷獲客

4）通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的個(gè)人IP打造數(shù)字化獲客法

a．朋友圈營銷

b．社群營銷

c．短視頻營銷

d．直播營銷

e．企業(yè)APP營銷

5．老客戶轉(zhuǎn)介紹的意義

（1）開拓新客戶的成本是維護(hù)老客戶的7倍

（2）看似無用的嘮家常實(shí)際是在進(jìn)行深度的KYC

（3）通過老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們產(chǎn)生平穩(wěn)績效

（4）通過老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們實(shí)現(xiàn)降本增效

6．老客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

（1）客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你

（2）要不斷地增加你在客戶心中的價(jià)值和地位

（3）運(yùn)用梯度量表思維階段性實(shí)現(xiàn)客戶滿意度等級要求

（4）永遠(yuǎn)站在對方的立場為他著想

（5）永遠(yuǎn)不離嘴的真誠贊美

（6）善用你的眼神，此時(shí)無聲勝有聲

（7）永遠(yuǎn)不要有過多的要求

（8）永遠(yuǎn)不要想用銷售技巧贏得客戶，因?yàn)樯底硬辉谀愕拿麊蝺?nèi)

7．7大綜合獲客閉環(huán)，為你的獲客加速

互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+廳堂營銷+家庭聚會+爆品營銷

三、總結(jié)

心中念獲客，客戶自然來！

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營銷專家

原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國政信研究院（國家相關(guān)機(jī)構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長、原中國企業(yè)金融研究院副院長

TOC 中國企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師、新華網(wǎng)特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財(cái)師大賽總評委

【個(gè)人簡介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產(chǎn)品的整個(gè)線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場營銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，緊緊三個(gè)月的時(shí)間就取得了全國銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營業(yè)部主任，通過六個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國銷售競賽第一名，且連續(xù)保持了六個(gè)月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場。

張老師受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程、自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤課程。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶對財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營銷人員的營銷難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營銷難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時(shí)解決營銷難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔(dān)保公司營銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經(jīng)理類：

《銀行客戶分層管理和經(jīng)營》、《如何提高客戶AUM值》

《個(gè)貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風(fēng)控）》、

《銀行信用卡中心新進(jìn)營銷主任管理能力提升》

《基于個(gè)人信息保護(hù)法下的銀行合規(guī)營銷宣傳及客戶投訴管理（個(gè)人信息保護(hù)法、營銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場景化服務(wù)營銷能力提升》

《保險(xiǎn)大單綜合營銷技能提升特訓(xùn)營（金融本質(zhì)、營銷、銷售、談判）》

《理財(cái)經(jīng)理營銷能力特訓(xùn)營（6~8天）》、《理財(cái)師專業(yè)知識提升訓(xùn)練營（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險(xiǎn)類：北京理財(cái)師協(xié)會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險(xiǎn)代理(北京)有限公司、大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔(dān)保公司

商學(xué)院：北大燕商商學(xué)院、證道商學(xué)院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學(xué)院

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