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【項目背景】

銀行建設(shè)信用卡特惠商圈，是消費支付環(huán)境建設(shè)的必要組成部分，商圈金融是銀行服務網(wǎng)絡(luò)的延伸，對銀行整體業(yè)務帶動以及與客戶關(guān)系維護的作用是多方面的。具體表現(xiàn)為：

提升客戶用卡體驗，增進持卡客戶黏性。特惠商戶作為信用卡客戶的消費場所，具有宣傳輻射廣的特點。特惠商戶數(shù)量多，分布廣，行業(yè)結(jié)構(gòu)合理，消費者就容易接受，有利于真實流量消費客戶的鎖定及培養(yǎng)。

促進信用卡高質(zhì)量獲客。多樣化的消費場景，適宜發(fā)展信用卡渠道獲客；良好的用戶體驗口碑，有助于形成MGM轉(zhuǎn)介，形成主動獲客。

構(gòu)建長期穩(wěn)固的銀商關(guān)系。特惠商戶合作是銀行與商戶互相宣傳、加深了解的過程，以資源置換、互惠互利為切入點，達成雙贏合作。隨著雙方合作的深入，可以發(fā)展合作商戶多樣化金融服務，構(gòu)建長期穩(wěn)固的銀商關(guān)系。

實現(xiàn)銀行、商戶與客戶的多贏格局。銀行提升服務水平，改善客戶結(jié)構(gòu)，促進業(yè)務發(fā)展；商戶增加客戶資源，提高銷售量；客戶享受更多優(yōu)惠和便利，提升消費體驗。

國內(nèi)一些國有行、股份制行已經(jīng)在信用卡商圈建設(shè)上進行了有效的嘗試，而更多銀行仍然處于摸索階段。吳章文老師認為，伴隨著國內(nèi)信用卡市場存量的日益飽和，通過建設(shè)信用卡特惠商圈，鼓勵客戶用卡，幫助商家導游，實現(xiàn)銀行獲客與創(chuàng)利，會成為眾多銀行提升信用卡業(yè)務發(fā)展質(zhì)量的必然選擇。

【項目思路】

銀行建設(shè)商圈金融的目的是，促進信用卡客戶的用信，以及部分實現(xiàn)信用卡客戶的新增，從而進一步實現(xiàn)銀行創(chuàng)利。而商圈金融建設(shè)的基礎(chǔ)是實現(xiàn)銀行、商戶以及客戶的三方共贏。

商圈金融建設(shè)的邏輯，是打造整個信用卡生態(tài)的良性循環(huán)，為行內(nèi)的信用卡持卡用戶創(chuàng)建用卡環(huán)境，促進持卡客戶刷卡消費，同時通過用卡環(huán)境以及MGM營銷等手段，部分實現(xiàn)信用卡客戶的增長，最終實現(xiàn)銀行創(chuàng)利。吳章文老師把信用卡特惠商圈建設(shè)項目規(guī)劃為4步走：

【項目周期】

?基礎(chǔ)版：“1+1+1”模式

1周資源盤點：資源盤點，方案定制，商圈建設(shè)模式授課

1周商戶拓展：組建隊伍，分片實施，拓展行業(yè)優(yōu)質(zhì)商戶，達成合作協(xié)議

1周活動打樣：策劃與執(zhí)行商戶門店活動與商圈品牌活動，創(chuàng)造階段爆點，實現(xiàn)產(chǎn)能轉(zhuǎn)化

?駐場版：“1+3+4”模式

1周資源盤點：資源盤點，方案定制，商圈建設(shè)模式授課

3周體系搭建：組建隊伍，深度拓展行業(yè)優(yōu)質(zhì)商戶，達成合作協(xié)議，打通結(jié)算體系，完善宣傳設(shè)計，洽談資源置換，建立銀商合作管理制度

4周產(chǎn)能轉(zhuǎn)化：一手抓特惠商戶陣地活動與品牌活動策劃，一手抓信用卡睡眠戶激活、場景獲客、分期業(yè)務策劃與營銷，借力商圈合作平臺，實現(xiàn)發(fā)卡、中收、客戶活躍度、商戶綜合開發(fā)全面開花。

【培訓對象】

個金部、信貸部、支行長、客戶經(jīng)理、直銷團隊等

【項目流程】（以“基礎(chǔ)版”為例）

階 段時 間模 塊內(nèi) 容

第1周

資源盤點D1-3資源盤點

1、行內(nèi)資源盤點（持卡客戶存量、權(quán)益政策、人力資源、商戶資源等）

2、同業(yè)競爭機構(gòu)情況盤點

3、片區(qū)商圈資源摸排

4、終端客戶消費偏好調(diào)研

D4方案研討制定實施方案：

1、與行方研討項目實施方案、激勵方案

2、制定執(zhí)行方案

D5集中培訓《信用卡特惠商圈建設(shè)與經(jīng)營》

1、信用卡特惠商圈建設(shè)的意義

2、優(yōu)秀銀行商圈建設(shè)模式案例解析

3、特惠商戶開拓

4、特惠商戶活動策劃

5、特惠商戶結(jié)算

6、特惠商戶體系維護與運營

D6項目啟動會

1、項目啟動會

領(lǐng)導講話

項目方案宣貫

2、項目小組會議

商戶拓展小組、宣傳策劃小組、結(jié)算小組分別召開會議，進行項目籌備

第2周

商戶拓展D1集中培訓《信用卡特惠商戶拓展技巧》

1、商務溝通理念

2、商戶拓展六步流程

3、商戶談判策略

4、情景演練

D2-6拓展實戰(zhàn)?項目晨會

當日工作計劃講解與目標下達

安排當日外出商戶拓展的路線

?商戶篩選

利用《商戶評分表》對開發(fā)商戶進行打分和篩選

?商戶分析

分析商戶定位及分類、活動規(guī)則及客流數(shù)據(jù)，據(jù)以制定談判策略

?預約拜訪

通過電話等方式預約商戶，準備上門拜訪物料及相關(guān)事宜

?合作洽談

合作意向洽談、方向洽談、細則洽談

?拓展跟進

落實后期反饋及跟進簽約，建立商戶建檔

?夕會復盤

當日工作復盤、總結(jié)，問題分析，經(jīng)驗分享

?階段總結(jié)會

階段性總結(jié)本期商戶拓展工作，對后期跟進事項進行安排，兌現(xiàn)優(yōu)秀團隊和個人獎勵

第3周

活動打樣D1集中培訓《特惠商戶活動策劃與客戶引流》

1、活動策劃實施六步法

2、商戶維護與管理

3、商圈維護與管理

4、商圈、商戶引流活動設(shè)計

5、客戶邀約技巧

D2-4商戶活動?項目晨會

當日工作計劃講解與目標下達，要點輔導

?門店活動

門店活動策劃、洽談

活動物料設(shè)計、制作、布放

與特惠商戶聯(lián)合推廣宣傳

營銷活動實施

?機制建立

商戶員工培訓機制

商戶合作流程機制

商戶檢查考評機制

?客戶邀約

商圈品牌活動客戶電話邀約

微信短信信息投放

?夕會復盤

當日工作復盤、總結(jié)，問題分析，經(jīng)驗分享

D5-6品牌活動?活動實施

商圈品牌活動物料準備與場地布置

營銷活動現(xiàn)場執(zhí)行

品牌活動復盤、總結(jié)

?總結(jié)會

信用卡特惠商圈建設(shè)項目總結(jié)

固化方案宣導

備注：實際項目流程可根據(jù)前期調(diào)研作適當調(diào)整，以上流程供參考。

吳老師

吳章文老師簡介

【專業(yè)資質(zhì)】

國際注冊管理咨詢師（CMC）

管理教練導師（TMCC）

銀行零售業(yè)務營銷專家

安徽省企業(yè)經(jīng)營與管理研究會副會長

曾任農(nóng)行合肥分行信貸主管，世界500強國機集團海虹實業(yè)企劃經(jīng)理、人力資源總監(jiān)，2家民營企業(yè)總經(jīng)理

4年貨幣銀行學專業(yè)學習，12年培訓輔導經(jīng)歷，其中8年銀行培訓輔導經(jīng)驗，善于協(xié)調(diào)項目各方，善于解決復雜問題，項目輔導屢創(chuàng)佳績，滿意度反饋達95%以上

【專業(yè)課程&輔導項目】

【信用卡系列】信用卡外拓獲客、信用卡特惠商圈建設(shè)/消費場景搭建、信用卡白名單電銷轉(zhuǎn)化、信用卡分期電銷、信用卡電話催收

【競爭力系列】網(wǎng)點核心競爭力提升、網(wǎng)格化精準營銷、支行長管控力提升

【外拓系列】深耕四區(qū)綜合外拓營銷、零售信貸外拓營銷、收單業(yè)務外拓營銷等

【產(chǎn)能提升系列】旺季開門紅營銷、三量掘金存款精準營銷、電子銀行綜合營銷、小微信貸渠道開發(fā)與批量獲客

【培訓&輔導風格】

吳章文老師具備豐富的經(jīng)營管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，有銀行業(yè)、制造業(yè)、咨詢服務業(yè)成功跨界經(jīng)歷。培訓課程緊扣實際工作，綜合采用互動、啟發(fā)、引導、教練的方式，以其豐富真實的案例、通俗風趣的解析、激情活潑的互動、立竿見影的實操效果，受到客戶和學員的廣泛好評。在實戰(zhàn)輔導中，以目標為引領(lǐng)，以流程為保障，以工具為支撐，業(yè)績和能力提升，善于通過管理教練模式幫助團隊精準目標、理清思路、超預期達成業(yè)績。

【培訓&輔導案例（部分）】

1、信用卡類

華東地區(qū)：郵儲銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行，中國銀行江蘇揚州分行、如東支行，江蘇農(nóng)金系統(tǒng)公開課

華南地區(qū)：郵儲銀行廣東韶關(guān)分行、茂名分行

華北地區(qū)：郵儲銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行

華中地區(qū)：郵儲銀行河南南陽分行、濮陽分行、焦作分行、安陽分行、駐馬店分行、周口分行、三門峽分行、洛陽分行，郵儲銀行江西新余分行、宜春分行，河南農(nóng)金新安農(nóng)商行

東北地區(qū)：郵儲銀行黑龍江省分行，郵儲銀行遼寧沈陽分行、本溪分行

西南地區(qū)：郵儲銀行西藏區(qū)分行，郵儲銀行廣西百色分行

西北地區(qū)：郵儲銀行甘肅平?jīng)龇中小⒍ㄎ鞣中小堃捶中小⒕迫现葜小⒕迫耖T支行、嘉峪關(guān)分行

2、旺季開門紅/存款（AUM）提升類

華夏銀行湖北襄陽分行

新疆農(nóng)金博樂農(nóng)商行、和碩縣聯(lián)社、烏恰縣聯(lián)社、英吉沙縣聯(lián)社

新疆庫爾勒銀行

廣西浦北國民村鎮(zhèn)銀行……

安徽農(nóng)金和縣農(nóng)商行、舒城農(nóng)商行、廬江農(nóng)商行

河南農(nóng)金永城農(nóng)商行

湖南農(nóng)金城步農(nóng)商行、南縣農(nóng)商行、中方農(nóng)商行、藍山農(nóng)商行、江永農(nóng)商行

河北農(nóng)金邯鄲峰峰礦區(qū)聯(lián)社

廣西農(nóng)金羅城聯(lián)社、凌云農(nóng)商行、靖西農(nóng)商行

廣東農(nóng)金和平農(nóng)商行

3、小微信貸營銷類……

郵儲銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中國銀行泰州分行

江蘇新疆農(nóng)金伽師縣聯(lián)社

山西農(nóng)金沁縣農(nóng)商行

青海農(nóng)金玉樹農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金響水農(nóng)商行

陜西農(nóng)金楊凌農(nóng)商行

廣東農(nóng)金潮陽聯(lián)社……

4、電子銀行類（手機銀行/收單業(yè)務/金融社保卡等）

廣西農(nóng)金隆安農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金徐州銅山農(nóng)商行

河北農(nóng)金黃驊農(nóng)商行、高碑店農(nóng)商行、石家莊欒城聯(lián)社、易縣農(nóng)商行、曲周聯(lián)社

華夏銀行成都分行……

5、網(wǎng)格化營銷/網(wǎng)點競爭力提升類

中信銀行上海分行、石家莊分行

中國銀行江蘇高郵縣支行、寶應縣支行

郵儲銀行安徽阜陽市分行

貴州農(nóng)金盤州農(nóng)商行

青海農(nóng)金河南農(nóng)商行

湖北銀行總行營業(yè)部

工商銀行安徽馬鞍山分行……

6、其他類（卓越團隊/領(lǐng)導力/5K支行長等）

安徽農(nóng)金阜南農(nóng)商行

工商銀行、中國銀行、徽商銀行、廣發(fā)銀行合肥分行

建設(shè)銀行電子銀行中心

農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、蚌埠分行……

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