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【課程說明】

1.本課程分客群經(jīng)營和優(yōu)化考核兩部分，針對學(xué)員為分支行長、零售個金總經(jīng)理以及一線營銷骨干等學(xué)員；

2.其中客群經(jīng)營部分，針對學(xué)員除前述營銷管理者，也適合一線營銷人員（理財經(jīng)理，客戶經(jīng)理，服務(wù)經(jīng)理，社區(qū)行長或惠農(nóng)經(jīng)理，以及需要營銷轉(zhuǎn)型的運(yùn)營人員等）

3.本課程對公版本側(cè)重對公業(yè)務(wù)特征略有差異。

4.穆曉軍老師提供針對學(xué)員分支行實際問題咨詢式培訓(xùn)，輔導(dǎo)分支行長實際工作，并可以根據(jù)學(xué)員工作需要增加教學(xué)內(nèi)容

【課程大綱】

一、客群經(jīng)營是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展永恒的第一指標(biāo)

1.完成長短期任務(wù)指標(biāo)和業(yè)務(wù)成果的根源，都是來源于客群經(jīng)營

2.掌握踐行零售業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯和規(guī)律模型才能真正實現(xiàn)轉(zhuǎn)型

3.客群經(jīng)營：客群規(guī)模、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、趨勢以及客戶信息和緊密度

4.定期檢視分支行客群基礎(chǔ)，打造和優(yōu)化業(yè)務(wù)競爭力

二、存量競爭時代客群建設(shè)的具體方法

1.銀行業(yè)進(jìn)入存量時代，數(shù)據(jù)驅(qū)動和存量精耕是戰(zhàn)略重點(diǎn)

2.以規(guī)模和創(chuàng)利兩維度分析客群，找到經(jīng)營切入點(diǎn)

3.“勤細(xì)前追”是做好零售業(yè)務(wù)的重要法則

4.減少無效外拓，加強(qiáng)批量獲客，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客群

5.注重流量價值客戶，注重提升轉(zhuǎn)介率

6.有效經(jīng)營存量客群的精細(xì)化作業(yè)方法

三、大數(shù)據(jù)驅(qū)動洞察客戶的精準(zhǔn)營銷

1.存量客戶數(shù)據(jù)蘊(yùn)含無限商機(jī)，但必須掌握發(fā)掘利用方法

2.鎖定目標(biāo)客戶：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的首要價值就是精準(zhǔn)營銷

3.如何從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，如何運(yùn)用數(shù)據(jù)支持提高勝率

4.銀行一線營銷中立即可用的12個存量客戶數(shù)據(jù)模型

5.數(shù)據(jù)提高商機(jī)勝率，員工提升營銷效率，銀行取得更佳經(jīng)營效果

6.如何教會全員應(yīng)用數(shù)據(jù)方法提升業(yè)務(wù)成功率

四、客群經(jīng)營中必須解決或改善的一線15個具體問題

1.支行任務(wù)指標(biāo)壓力大，無法關(guān)注客群經(jīng)營？

2.廳堂事務(wù)繁雜，無法關(guān)注價值客戶怎么辦

3.員工能力不強(qiáng)，主動營銷效果不佳怎么辦

4.綜合營銷、交叉銷售尤其是高中收產(chǎn)品的客群經(jīng)營

5.低端客群、逐利型客戶、老年客群的應(yīng)對策略

6.如何提升批量獲客能力

7.增進(jìn)轉(zhuǎn)介紹效果

8.如何激活大量無效戶低效戶，或提升到有效戶

9.促進(jìn)公私聯(lián)動的解決路徑

10.金融資產(chǎn)、存款增長的客群經(jīng)營方法

11.如何更有效開展非金融活動，實際提升營銷效果

12.如何提升代發(fā)工資等批量項目的留存率

13.調(diào)動而不是依賴保險公司的合作，才能真正促進(jìn)中收

14.如何更好地與社區(qū)、商戶等合作提升經(jīng)營客戶效果

15.高中收產(chǎn)品（黃保基等）提升業(yè)績的關(guān)鍵做法

16.如何切實指導(dǎo)提高一線員工客群經(jīng)營、金融營銷能力

（備注：根據(jù)學(xué)員實際工作情況，15個問題的解析建議可以有所側(cè)重）

五、開門紅主要指標(biāo)經(jīng)營方法講解和示范舉例

1.開門紅的決勝因素是什么

2.資產(chǎn)、存款、中收與客戶類指標(biāo)的理解規(guī)劃

3.四個關(guān)鍵的客群來源是銷售業(yè)績的根本保障

4.細(xì)分客群能夠快速促進(jìn)開門紅指標(biāo)成果

5.動員加方法是帶動一線隊伍戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵

6.支行長：業(yè)務(wù)過程管控和銷售節(jié)奏把握

六、零售貸款業(yè)務(wù)健康有效發(fā)展的9個關(guān)鍵問題（選講，針對有貸款業(yè)務(wù)的學(xué)員）

七、零售管理工作的核心是指導(dǎo)促成一線業(yè)務(wù)

1.分支行長和總經(jīng)理不能僅是下任務(wù)，最重要是給方法

2.培養(yǎng)團(tuán)隊能力，珍惜員工精力，真切培訓(xùn)提升隊伍戰(zhàn)斗力

3.如何培養(yǎng)員工的營銷自信

4.輔導(dǎo)員工職業(yè)發(fā)展的基本套路

八、以客群經(jīng)營為核心的考核思想和具體做法

1.考核不僅是獎懲，考核指標(biāo)的首要功能是工作指導(dǎo)

2.理解考核思想，理解經(jīng)營思想，才能設(shè)計科學(xué)有效的考核機(jī)制

3.指標(biāo)任務(wù)繁多且壓力很大，仍然要條分縷析落實重點(diǎn)目標(biāo)

4.獎懲矩陣、權(quán)責(zé)套餐、加權(quán)破零等有效工具套路

5.按需激勵針對貢獻(xiàn)度：直接考，掛系數(shù)，做臺賬

6.目標(biāo)明確，過程合理，進(jìn)程可控，結(jié)果達(dá)標(biāo)

7.有獎懲不一定就有行動，獎懲不公反而負(fù)作用

8.全員致力客群經(jīng)營：有效應(yīng)用獎懲機(jī)制的7個關(guān)鍵問題

9.考核機(jī)制設(shè)計最危險情況是員工感到無所謂

九、分支行實踐問題解析：目前工作中兩個困難問題或具體事

十、全體學(xué)員作業(yè)：

1.參加本次學(xué)習(xí)后，回到工作崗位著手去做的7件具體事

2.布置課后跟進(jìn)事項，制訂實踐輔導(dǎo)、咨詢、反饋和再培訓(xùn)的安排

備注：

培訓(xùn)的目的是提升實際工作效果，建議本課程采取2+2培訓(xùn)方式，即先集中培訓(xùn)兩天，然后布置學(xué)員課后實踐，老師進(jìn)行課后指導(dǎo)，在間隔約2-3周后，進(jìn)行第二次兩天集中培訓(xùn)（或甄選優(yōu)秀實踐學(xué)員的小班授課），課堂上針對學(xué)員實踐中的具體問題，針對性教學(xué)，提供完整解決方案，從而進(jìn)一步提升學(xué)員踐行效果，落實分支行客群經(jīng)營業(yè)績提升.

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業(yè)資質(zhì)】

中國社會科學(xué)院研究生院MBA導(dǎo)師

聯(lián)合國國際勞工組織本土專家

北京財經(jīng)管理高級培訓(xùn)中心主任委員

北大出版社和《清華管理評論》特約撰稿人

公益TTT創(chuàng)始人

央視東方名家講座

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

穆曉軍，管理培訓(xùn)專家，資深企業(yè)管理顧問和國學(xué)管理專家、公司法律顧問，企業(yè)高管培訓(xùn)師、金融業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。穆曉軍長期在清華大學(xué)MBA教育中心、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院和總裁班、北京大學(xué)軟實力研究院、中國人民大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院講授管理課程，擅長企業(yè)綜合能力建設(shè)和經(jīng)理人系統(tǒng)性能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團(tuán)隊建設(shè)、人力資源、管理能力、風(fēng)險防范等多個領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網(wǎng)點(diǎn)支行長市場拓展能力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)支行長團(tuán)隊管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點(diǎn)支行長》

《銀行銷售管理和營銷技能提升》、《銀行跨部門協(xié)作和有效溝通》

《銀行銷團(tuán)的績效管理、能力輔導(dǎo)和非薪酬激勵》、《銀行管理實踐問題解析解決工作坊》

《對公業(yè)務(wù)銷團(tuán)管理：行動量管理和商機(jī)經(jīng)營》、《中小企業(yè)的有效融資》

《國學(xué)思想與管理實踐》、《管理方法與領(lǐng)導(dǎo)力》、《中高層經(jīng)理能力系統(tǒng)提升》

《團(tuán)隊建設(shè)與績效提升》、《企業(yè)文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風(fēng)險控制》

《家族企業(yè)治理轉(zhuǎn)型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業(yè)化新員工》

《營銷的科學(xué)與策略》、《TTT培訓(xùn)師的培訓(xùn)》、《卓有成效的員工關(guān)系管理》

《企業(yè)社會責(zé)任》

【授課風(fēng)格】

穆曉軍長期從事管理培訓(xùn)和管理顧問工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實踐經(jīng)驗豐富，擅長教練式培訓(xùn)和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎，獨(dú)創(chuàng)研發(fā)的系統(tǒng)性管理方法矩陣和培訓(xùn)能力模型在實踐中卓有成效。

【服務(wù)客戶】

中國移動，中海油，中國聯(lián)通，中石化，招商銀行，華泰保險，光大銀行，中糧、中外運(yùn)、清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院，清華大學(xué)繼續(xù)學(xué)院，北大繼續(xù)學(xué)院，國際勞工組織，聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織。

從事管理培訓(xùn)和管理顧問工作服務(wù)過的大中型企業(yè)客戶達(dá)數(shù)百家，尤其擅長為大型國企（如中國移動、建設(shè)銀行、中海油等）的地市級總經(jīng)理或支行長培訓(xùn)，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫(yī)藥、地產(chǎn)、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業(yè)、多領(lǐng)域的經(jīng)營管理工作，并且，在清華總裁班和統(tǒng)招MBA學(xué)員當(dāng)中深受歡迎。

【出版書籍】

《財經(jīng)簡史》、《30天成為骨干員工》、《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》、

《學(xué)易經(jīng)通管理》、《中國管理思想之由來》、《優(yōu)秀在于搞定小事》、《華泰保險成功之道》等。

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