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《對公業(yè)務(wù)團隊長管理和營銷能力提升》
【課程編號】:NX27204
《對公業(yè)務(wù)團隊長管理和營銷能力提升》
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【所屬類別】:市場營銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】:可根據(jù)客戶需求協(xié)商安排
【課程關(guān)鍵字】:營銷培訓(xùn)
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【課程大綱】
一、當前經(jīng)濟形勢下如何從本行本崗角度經(jīng)營好對公業(yè)務(wù)
1、互聯(lián)網(wǎng)時代和新競爭形式下對公業(yè)務(wù)的發(fā)展提升
2、外部經(jīng)濟環(huán)境不確定性增強,給銀行業(yè)務(wù)帶來的壓力
3、規(guī)劃踐行業(yè)務(wù)規(guī)律:把自己的本崗工作當作一項事業(yè)來經(jīng)營
4、經(jīng)營方法:精耕客戶,綜合綁定,努力拓客和增加業(yè)務(wù)儲備
5、優(yōu)秀客戶經(jīng)理必須養(yǎng)成敏銳觀察和及時行動的習(xí)慣
二、對公業(yè)務(wù)銷售團隊長應(yīng)當做什么、怎么做
1、銷售團隊管理必須掌握對公業(yè)務(wù)的營銷規(guī)律特征
2、角色轉(zhuǎn)變和經(jīng)驗傳遞:既要自己戰(zhàn)斗,又要激發(fā)團隊產(chǎn)能
3、團隊業(yè)務(wù)規(guī)劃行動從盤點現(xiàn)狀、骨干溝通和訓(xùn)練項目開始
4、人崗匹配:根據(jù)團隊成員資源、意愿、能力進行合理分工
5、營銷團隊的任務(wù)分配、支持協(xié)調(diào)、有效指導(dǎo)和過程管控
6、總結(jié):成為對公業(yè)務(wù)優(yōu)秀銷團長的七個關(guān)鍵問題
三、大客戶精耕和結(jié)算存款等重點產(chǎn)品營銷規(guī)律
1、導(dǎo)入:客戶異議“你們行貸款利率太高”如何應(yīng)對
2、大客戶客情信息和客戶關(guān)系是經(jīng)營效果的決定因素
3、本行產(chǎn)品政策既定情形下,如何促進大客戶銷售勝率?
4、營銷特種兵:以要客拜訪準備“三業(yè)五最一同一非一過程”為例
5、大客戶營銷業(yè)務(wù)“五成一”“前后年”“1+3+N”等基本特征
6、基于存量找增量:對公業(yè)務(wù)新增有效戶的12個客群來源
7、常用營銷口訣:先經(jīng)營客戶再經(jīng)營產(chǎn)品,先服務(wù)后營銷等
8、為什么結(jié)算存款產(chǎn)品營銷比較困難?以及如何改變?
9、為什么招行零售業(yè)務(wù)把“月活”作為“北極星”考核指標
10、從產(chǎn)品、政策、成本競爭,升級到客情經(jīng)營金融服務(wù)能力提升
11、根據(jù)資源、能力和儲備,迅速開展目標客戶結(jié)算類業(yè)務(wù)拓展
四、本課程主要實踐案例解析
1、某國有銀行的老客戶,新機遇下被我行營銷成功
2、大客戶項目競爭激烈,我行如何經(jīng)營客戶關(guān)系、體現(xiàn)服務(wù)信心
3、對公客經(jīng)230人的微信群、活躍度及拆遷項目70%資金留存率
4、大客戶大額貸款到期,如何成功續(xù)貸并且價格稍微上浮
5、對公業(yè)務(wù)與第三方合作拓客,成為托管行也是服務(wù)客戶
6、競爭銀行被客戶上級認可,我行逆勢營銷如何步步推進
7、客戶領(lǐng)導(dǎo)說我行付息太低,關(guān)系再好也沒辦法跟我行成交
8、利用中信銀行外匯類產(chǎn)品優(yōu)勢,搜尋客戶成交,追銷階梯存款
9、銀行爭搶的優(yōu)質(zhì)大客戶,不缺少資金卻與我行合作短融發(fā)債
10、從根治“票販子”入手,承接三甲醫(yī)院結(jié)算業(yè)務(wù)和造價咨詢
11、客戶不符合本行政策,主動轉(zhuǎn)介他行,收獲后期穩(wěn)健業(yè)務(wù)成功
12、零售案例給對公業(yè)務(wù)啟迪參考:一下子購買400萬理財?shù)目蛻?/p>
13、從零售客經(jīng)積極追銷中發(fā)掘到9000萬對公存款的支行
五、課堂實踐問題的分析解決和課后工作建議
1、本人在對公業(yè)務(wù)展業(yè)和團隊營銷管理中遇到問題或困難的一件事
2、對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要考核優(yōu)化、作業(yè)優(yōu)化、全員思想能力優(yōu)化
穆老師
銀行管理專家 穆曉軍
【專業(yè)資質(zhì)】
中國社會科學(xué)院研究生院MBA導(dǎo)師
聯(lián)合國國際勞工組織本土專家
北京財經(jīng)管理高級培訓(xùn)中心主任委員
北大出版社和《清華管理評論》特約撰稿人
公益TTT創(chuàng)始人
央視東方名家講座
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
穆曉軍,管理培訓(xùn)專家,資深企業(yè)管理顧問和國學(xué)管理專家、公司法律顧問,企業(yè)高管培訓(xùn)師、金融業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。穆曉軍長期在清華大學(xué)MBA教育中心、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院和總裁班、北京大學(xué)軟實力研究院、中國人民大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院講授管理課程,擅長企業(yè)綜合能力建設(shè)和經(jīng)理人系統(tǒng)性能力提升,涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團隊建設(shè)、人力資源、管理能力、風險防范等多個領(lǐng)域,側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。
【主講課程】
《網(wǎng)點支行長市場拓展能力提升》、《網(wǎng)點支行長團隊管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點支行長》
《銀行銷售管理和營銷技能提升》、《銀行跨部門協(xié)作和有效溝通》
《銀行銷團的績效管理、能力輔導(dǎo)和非薪酬激勵》、《銀行管理實踐問題解析解決工作坊》
《對公業(yè)務(wù)銷團管理:行動量管理和商機經(jīng)營》、《中小企業(yè)的有效融資》
《國學(xué)思想與管理實踐》、《管理方法與領(lǐng)導(dǎo)力》、《中高層經(jīng)理能力系統(tǒng)提升》
《團隊建設(shè)與績效提升》、《企業(yè)文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風險控制》
《家族企業(yè)治理轉(zhuǎn)型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業(yè)化新員工》
《營銷的科學(xué)與策略》、《TTT培訓(xùn)師的培訓(xùn)》、《卓有成效的員工關(guān)系管理》
《企業(yè)社會責任》
【授課風格】
穆曉軍長期從事管理培訓(xùn)和管理顧問工作,學(xué)術(shù)功底深厚,企業(yè)一線實踐經(jīng)驗豐富,擅長教練式培訓(xùn)和具體管理方法的傳授,課程生動實用、精彩顯效,深受企業(yè)界歡迎,獨創(chuàng)研發(fā)的系統(tǒng)性管理方法矩陣和培訓(xùn)能力模型在實踐中卓有成效。
【服務(wù)客戶】
中國移動,中海油,中國聯(lián)通,中石化,招商銀行,華泰保險,光大銀行,中糧、中外運、清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院,清華大學(xué)繼續(xù)學(xué)院,北大繼續(xù)學(xué)院,國際勞工組織,聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織。
從事管理培訓(xùn)和管理顧問工作服務(wù)過的大中型企業(yè)客戶達數(shù)百家,尤其擅長為大型國企(如中國移動、建設(shè)銀行、中海油等)的地市級總經(jīng)理或支行長培訓(xùn),熟悉金融、投資、通訊、能源、醫(yī)藥、地產(chǎn)、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業(yè)、多領(lǐng)域的經(jīng)營管理工作,并且,在清華總裁班和統(tǒng)招MBA學(xué)員當中深受歡迎。
【出版書籍】
《財經(jīng)簡史》、《30天成為骨干員工》、《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》、
《學(xué)易經(jīng)通管理》、《中國管理思想之由來》、《優(yōu)秀在于搞定小事》、《華泰保險成功之道》等。
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