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【課程目標(biāo)】

認(rèn)知銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性，了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路，掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期銀行人所需具備的技能，解決銀行一線網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)階段所面臨的“新增獲客難、存量流失多、人員配備少、指標(biāo)任務(wù)重、渠道利用差、團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)難”六大難題。

使網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點(diǎn)+線上（微信、短視頻）+精準(zhǔn)活動(dòng)策劃+產(chǎn)品突擊小分隊(duì)建設(shè)等多渠道獲客思路，了解分層級(jí)、分客群、分片區(qū)、分時(shí)段的多元化客戶經(jīng)營(yíng)思路。

了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型期勞動(dòng)組合優(yōu)化思路，掌握指標(biāo)分配原則、績(jī)效管理流程及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)手段，從而達(dá)成“人盡其責(zé)、聯(lián)動(dòng)優(yōu)化”的團(tuán)隊(duì)效能提升效果。

【課程對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

第一講：現(xiàn)階段銀行一線網(wǎng)點(diǎn)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇及數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路

重點(diǎn)內(nèi)容：數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷是銀行發(fā)展進(jìn)程的必然結(jié)果

1.電子銀行的普及和多產(chǎn)品綁定使得新增獲客越來越難

2.行業(yè)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)激烈及客戶經(jīng)營(yíng)不到位使得存量客戶流失

3.大行人員流失、勞動(dòng)組合差及智能設(shè)備產(chǎn)能轉(zhuǎn)化弱使得人員產(chǎn)能低下

4.復(fù)雜產(chǎn)品指標(biāo)加重及客戶經(jīng)營(yíng)方式單一使得人員配置更加捉襟見肘

5.單一的物理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)已很難匹配客戶的消費(fèi)習(xí)慣

6.團(tuán)隊(duì)成員組成更加多元但管理者管理方式相對(duì)單一使得團(tuán)隊(duì)難以產(chǎn)能最大化

解決思路：

獲客：數(shù)據(jù)分析，主抓重點(diǎn)客群（老年、親子、商戶、代發(fā)等）

存量：分層、分客、分片、分時(shí)多渠道經(jīng)營(yíng)

人員：勞動(dòng)組合優(yōu)化，提升智能設(shè)備轉(zhuǎn)化率

指標(biāo)：匹配場(chǎng)景、工具、技能及指標(biāo)達(dá)成思路

渠道：塑造網(wǎng)點(diǎn)+線上+平臺(tái)經(jīng)營(yíng)思路

團(tuán)隊(duì)：善用目標(biāo)、績(jī)效、激勵(lì)等多元化管理模式

第二講：數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷在網(wǎng)點(diǎn)——勞動(dòng)組合優(yōu)化及場(chǎng)景化營(yíng)銷

重點(diǎn)內(nèi)容：五定（定客群、定主題、定場(chǎng)景、定流程、定話術(shù)）打造廳堂精準(zhǔn)營(yíng)銷

1.確定到訪客群

差異性客群分類（分層）

個(gè)性化客群分類（分類）

指標(biāo)性客群分類（分時(shí)）

資源性客群分類（分片）

2.確定廳堂主題

主題確立的四個(gè)參考因素

跨界合作的五個(gè)思路

主題廳堂品牌打造的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3.確定業(yè)務(wù)場(chǎng)景

獲客類業(yè)務(wù)

流入類業(yè)務(wù)

流出類業(yè)務(wù)

線索類業(yè)務(wù)

4.確定營(yíng)銷流程

客戶識(shí)別——找對(duì)人

激發(fā)開口——做對(duì)事

營(yíng)銷切入——說對(duì)話

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——借對(duì)力

5.確定營(yíng)銷話術(shù)

產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)及推薦話術(shù)

客戶買點(diǎn)提煉及異議處理

中高端客戶溝通技巧

第三講：數(shù)字化精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)在存量

重點(diǎn)內(nèi)容：服務(wù)營(yíng)銷無邊界，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期線上+服務(wù)營(yíng)銷模式

1.分層分類（依據(jù)CRM系統(tǒng)分析）

基于金融資產(chǎn)及客戶貢獻(xiàn)度的分層策略

基于金融產(chǎn)品的客戶分類

基于客戶社會(huì)角色的分類

基于網(wǎng)點(diǎn)階段目標(biāo)達(dá)成的客戶分類

2.CRM系統(tǒng)+電話：建立聯(lián)系

預(yù)熱短信

首電聯(lián)系

邀約見面（開場(chǎng)白、激發(fā)開口、說明來意、異議處理、目標(biāo)達(dá)成）

3.微信：深度鏈接

形象塑造

日常互動(dòng)

朋友圈經(jīng)營(yíng)

微信群活動(dòng)

4.客戶活動(dòng)：面談促成

依據(jù)客戶分層設(shè)計(jì)（占便宜類活動(dòng)，體驗(yàn)類活動(dòng)，尊享類活動(dòng)）

依據(jù)客戶分群設(shè)計(jì)（親子類，老年類，女性類，商戶類）

依據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)（節(jié)日類）

已經(jīng)任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)（理財(cái)類，貴金屬類，保險(xiǎn)類，開門紅類）

5.5G時(shí)代線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式

短視頻風(fēng)口已到來

短視頻平臺(tái)分析

銀行網(wǎng)點(diǎn)短視頻運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵：定位

網(wǎng)點(diǎn)短視頻作用：網(wǎng)點(diǎn)—微信—短視頻聯(lián)動(dòng)

短視頻內(nèi)容設(shè)計(jì)：定客群、定風(fēng)格、定思路、定結(jié)果

直播內(nèi)容設(shè)計(jì)：?jiǎn)栴}點(diǎn)、切入點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、興奮點(diǎn)

直播技巧：引流、開場(chǎng)、宣講、互動(dòng)、收尾

網(wǎng)點(diǎn)、微信、短視頻聯(lián)動(dòng)思路解析

第四講：數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷在外拓

重點(diǎn)內(nèi)容：走出去，請(qǐng)進(jìn)來，留得住

1.找對(duì)人——潛力客戶發(fā)現(xiàn)與挖掘

內(nèi)部資源梳理與協(xié)調(diào)

聯(lián)絡(luò)人制度建立與維護(hù)

重要數(shù)據(jù)來源與分析

典型客戶的七種渠道

2.做對(duì)事——典型客群（存款、掃碼支付、信用卡、代發(fā)）開拓策略

3.借對(duì)力——外拓營(yíng)銷資源整合

外拓營(yíng)銷的四層管理

外拓營(yíng)銷一線網(wǎng)點(diǎn)的五項(xiàng)執(zhí)行

第五講：數(shù)字化精準(zhǔn)管理在團(tuán)隊(duì)

重點(diǎn)內(nèi)容：打造一支高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

1.高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的三個(gè)屬性：自主性、思考性、協(xié)作性

2.團(tuán)隊(duì)自主性打造

授權(quán)

跟蹤

監(jiān)督

3.團(tuán)隊(duì)思考性引導(dǎo)

培養(yǎng)學(xué)習(xí)型組織

4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作性塑造

徹底解決“自私”行為

團(tuán)隊(duì)協(xié)作需要工作外培養(yǎng)

團(tuán)隊(duì)協(xié)作需要流程保障

5.團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)技巧

目標(biāo)激勵(lì)原則

影響激勵(lì)原則

關(guān)懷激勵(lì)原則

信任激勵(lì)原則

成長(zhǎng)激勵(lì)原則

競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)原則

考核激勵(lì)原則

李老師

銀行實(shí)戰(zhàn)派專家 李思秦

【專業(yè)資質(zhì)】

10年+銀行業(yè)一線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

銀行實(shí)效性營(yíng)銷管理專家

國(guó)內(nèi)多家銀行總行及分行特邀導(dǎo)師

中華講師協(xié)會(huì)多年評(píng)選“全國(guó)百強(qiáng)講師”

合作銀行超200家，執(zhí)行項(xiàng)目超150個(gè)，

授課超1200天，受訓(xùn)學(xué)員超10萬人。

【主講課程】

內(nèi)訓(xùn)課程：

《轉(zhuǎn)型數(shù)字化，營(yíng)銷精準(zhǔn)化》1-2天 《轉(zhuǎn)型期支行長(zhǎng)主動(dòng)管理能力提升》1-2天

《轉(zhuǎn)型期城農(nóng)商行存款營(yíng)銷新思路》1-2天 《轉(zhuǎn)型期股份制銀行大零售運(yùn)營(yíng)思路》1-2天

《財(cái)商課--家庭財(cái)務(wù)覺醒》（結(jié)合沙盤）1-2天

《三量掘金--銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷效能提升》1-2天

咨詢項(xiàng)目：

《銀行開門紅旺季營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》1-3周 《農(nóng)商行/農(nóng)信社不良貸款清收實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》1-3周

《信用卡/保險(xiǎn)/基金/信貸產(chǎn)品/存款專項(xiàng)營(yíng)銷輔導(dǎo)》1-2周

其他服務(wù)營(yíng)銷、創(chuàng)新轉(zhuǎn)型類項(xiàng)目

【授課風(fēng)格】

有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞 有趣——案例分析雅俗共賞 有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)

有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn) 有魂——主線清晰緊扣主題 有效——落地執(zhí)行效果俱佳

【服務(wù)理念】

對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)：以終為始，目標(biāo)導(dǎo)向。關(guān)注學(xué)員問題，更關(guān)注企業(yè)問題，以解決問題為導(dǎo)向。

對(duì)學(xué)員負(fù)責(zé)：技能為主，理念為輔。關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)步，更關(guān)注持續(xù)成長(zhǎng)，以道御術(shù)，知行合一。

對(duì)自己負(fù)責(zé)：本色做人，角色做事。不妄自尊大，不辜負(fù)每一份信任，保持熱情，全力以赴。

【部分授課記錄】

郵儲(chǔ)銀行張掖市分行、慶陽市分行非房消費(fèi)貸專項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目（6天，超額完成目標(biāo)）

北京農(nóng)商銀行2021開門紅營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目（16家支行網(wǎng)點(diǎn)，高度評(píng)價(jià)）

郵儲(chǔ)銀行天水市分行信用卡專項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目（6天，超額完成目標(biāo)）

郵儲(chǔ)銀行西藏區(qū)分行信用卡專項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目（6天，超額完成目標(biāo)）

郵儲(chǔ)銀行青海省分行信用卡專項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目（2期12天，超額完成目標(biāo)）

陜西鳳翔農(nóng)商行開門紅營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目（15天）

中國(guó)銀行山東濟(jì)寧分行開門紅營(yíng)銷培訓(xùn)（2天）

廣西郵儲(chǔ)銀行桂林、河池、梧州、百色等多家分行客戶經(jīng)理營(yíng)銷訓(xùn)練培訓(xùn)（多期返聘）

四川省多家信用社/農(nóng)商行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及轉(zhuǎn)型培訓(xùn)

山西省多家信用社/農(nóng)商銀行外拓及開門紅旺季營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目

甘肅省信用聯(lián)社多家信用社/農(nóng)商行旺季營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

甘肅省信用聯(lián)社多家信用社/農(nóng)商行不良貸款清收實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目

黑龍江信用社（綏化、哈爾濱、牡丹江等）客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（共8期）

江西省信用社（萬年、南豐、安義等地）“精準(zhǔn)四掃”外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（共5期）

農(nóng)業(yè)銀行重慶市分行標(biāo)準(zhǔn)化管理咨詢項(xiàng)目（打造4個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)）

中國(guó)銀行山東濱州分行開門紅營(yíng)銷效能提升培訓(xùn)（5天5晚）

中國(guó)人壽遼寧省分公司業(yè)管中心服務(wù)管理提升訓(xùn)練營(yíng)（4天）

中國(guó)銀行山西省分行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（共2期）

中國(guó)銀行福建南安支行管理者及客戶經(jīng)理營(yíng)銷培訓(xùn)

貴州畢節(jié)農(nóng)商行外拓營(yíng)銷效能提升訓(xùn)練營(yíng)

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行管理者、客戶經(jīng)理、柜員營(yíng)銷輪訓(xùn)（共3期）

湖北咸豐農(nóng)商行管理者、客戶經(jīng)理、柜員等營(yíng)銷管理課程輪訓(xùn)（共3期）

中國(guó)銀行四川分行首家智慧銀行旗艦店智能化網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（10天）

民生銀行武漢分行柜員營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)（共2期）

華夏銀行西安分行16家網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（1月，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)10人完成）

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行軟轉(zhuǎn)型及6S管理培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（共10期）

華夏銀行廈門分行服務(wù)營(yíng)銷效能提升項(xiàng)目培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（2周，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)6人完成）

興業(yè)銀行武漢分行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與客戶維護(hù)培訓(xùn)（共2期）

華夏銀行總行社區(qū)銀行試點(diǎn)項(xiàng)目及相關(guān)手冊(cè)編寫

滄州銀行邯鄲分行新員工培訓(xùn)（10天）及唐山分行營(yíng)業(yè)部服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

廣發(fā)銀行江門分行、陽江分行、清遠(yuǎn)分行、南京分行服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

齊魯銀行桿石橋管轄行及天津分行營(yíng)銷效能提升培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（2周）

華夏銀行寧波分行新員工服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)（3天）

華夏銀行溫州分行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（3期15天）

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、邯鄲分行、邢臺(tái)分行、唐山分行軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

郵政儲(chǔ)蓄銀行長(zhǎng)沙分行廳堂營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（4期20天）

農(nóng)業(yè)銀行廣西分行（北海、欽州等地）軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

中國(guó)銀行遼寧分行（大連、沈陽、錦州、營(yíng)口等地）基金輔銷項(xiàng)目

建設(shè)銀行上海分行青年員工訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目（三十多家網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理一對(duì)一輔導(dǎo)）

建設(shè)銀行江蘇分行（南京、無錫、常州等地）出國(guó)金融項(xiàng)目的培訓(xùn)及輔導(dǎo)

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