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【課程目標(biāo)】

認(rèn)知銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性，了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路，掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期銀行人所需具備的技能，解決銀行一線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)階段所面臨的“新增獲客難、存量流失多、人員配備少、指標(biāo)任務(wù)重、渠道利用差、產(chǎn)品較單一”六大難題。

掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點(diǎn)+線(xiàn)上（微信、短視頻）+精準(zhǔn)活動(dòng)策劃+產(chǎn)品突擊小分隊(duì)建設(shè)等多渠道獲客思路，了解分層級(jí)、分客群、分片區(qū)、分時(shí)段的多元化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思路。

掌握利用存款拳頭產(chǎn)品做到存量存款客戶(hù)的提升、客戶(hù)他行存款挖掘的技巧。掌握客戶(hù)他行財(cái)富產(chǎn)品轉(zhuǎn)化存款的思路以及利用吸存留存工具（如掃碼支付、代發(fā)、貸款）做到新增存款的流程。

【課程對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

第一講：現(xiàn)階段城商行面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇及數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路

重點(diǎn)內(nèi)容：城農(nóng)商行應(yīng)該走出一條具有自己特色的發(fā)展道路

1.電子銀行的普及和多產(chǎn)品綁定使得自然新增客戶(hù)越來(lái)越少

2.相較于大行，城農(nóng)商行的產(chǎn)品相對(duì)單一，而越來(lái)越多的客戶(hù)選擇多元化資產(chǎn)配置

3.行業(yè)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)激烈及客戶(hù)經(jīng)營(yíng)不到位使得存量客戶(hù)流失

4.人員少，智能設(shè)備弱使得人均產(chǎn)能相對(duì)低下

5.單一的物理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)已很難匹配客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣

6.存款營(yíng)銷(xiāo)陷入“比利息，比禮品”的怪圈不能自拔

解決思路：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的底層邏輯就是通過(guò)數(shù)據(jù)分析，找到適合我行的客戶(hù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

獲客：數(shù)據(jù)分析，主抓重點(diǎn)客群（老年、親子、商戶(hù)、代發(fā)、貸款等）

存量：分層、分客、分片、分時(shí)多渠道經(jīng)營(yíng)

人員：勞動(dòng)組合優(yōu)化，提升智能設(shè)備轉(zhuǎn)化率

渠道：塑造網(wǎng)點(diǎn)+線(xiàn)上+平臺(tái)經(jīng)營(yíng)思路

產(chǎn)品：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我異

第二講：存款營(yíng)銷(xiāo)主抓系統(tǒng)存量（留存+提升）

重點(diǎn)內(nèi)容：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)邊界，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期線(xiàn)上+服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式

1.分層分類(lèi)

基于金融資產(chǎn)及客戶(hù)貢獻(xiàn)度的分層策略

基于金融產(chǎn)品的客戶(hù)分類(lèi)

基于客戶(hù)社會(huì)角色的分類(lèi)

基于網(wǎng)點(diǎn)階段目標(biāo)達(dá)成的客戶(hù)分類(lèi)

2.電話(huà)：建立聯(lián)系

預(yù)熱短信

首電聯(lián)系

邀約見(jiàn)面（開(kāi)場(chǎng)白、激發(fā)開(kāi)口、說(shuō)明來(lái)意、異議處理、目標(biāo)達(dá)成）

3.微信：深度鏈接

形象塑造

日常互動(dòng)

朋友圈經(jīng)營(yíng)

微信群活動(dòng)

4.面談：促成提升

定期到期湊整提升策略

活期生活用卡策略

理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)化策略

貸款客戶(hù)存款提升策略

收單客戶(hù)存款提升策略

第三講：存款營(yíng)銷(xiāo)穩(wěn)抓廳堂流量（含網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略）

重點(diǎn)內(nèi)容：五定（定客群、定主題、定場(chǎng)景、定流程、定話(huà)術(shù)）打造廳堂精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

1.確定到訪(fǎng)客群（主抓四類(lèi)存款客群）

老人

婦女

個(gè)體經(jīng)營(yíng)者

大客戶(hù)

2.確定廳堂主題（廳堂活動(dòng)策劃）

老人（占便宜類(lèi)、體驗(yàn)類(lèi)、尊享類(lèi)）

婦女（親子類(lèi)、體驗(yàn)類(lèi)、平臺(tái)合作類(lèi)）

個(gè)體經(jīng)營(yíng)者（合作類(lèi)、便利類(lèi)、差異類(lèi)）

大客戶(hù)（尊享類(lèi)）

3.確定業(yè)務(wù)場(chǎng)景

獲客類(lèi)業(yè)務(wù)

流入類(lèi)業(yè)務(wù)

流出類(lèi)業(yè)務(wù)

線(xiàn)索類(lèi)業(yè)務(wù)

4.確定營(yíng)銷(xiāo)流程

客戶(hù)識(shí)別——找對(duì)人

激發(fā)開(kāi)口——做對(duì)事

營(yíng)銷(xiāo)切入——說(shuō)對(duì)話(huà)

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——借對(duì)力

5.確定營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

活期綁定話(huà)術(shù)

他行策反話(huà)術(shù)

商戶(hù)引流話(huà)術(shù)

大客戶(hù)留存話(huà)術(shù)

大額取現(xiàn)挽留話(huà)術(shù)

第四講：存款營(yíng)銷(xiāo)細(xì)抓目標(biāo)增量

重點(diǎn)內(nèi)容：走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，留得住

1.存款增量來(lái)源的三個(gè)主要抓手

代發(fā)

貸款

收單業(yè)務(wù)

2.存款增量來(lái)源的整體思路

找對(duì)人（數(shù)據(jù)分析，打造內(nèi)線(xiàn)，內(nèi)部配合）

做對(duì)事（制定策略，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）

說(shuō)對(duì)話(huà)（話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)，溝通技巧）

借對(duì)力（工具制作，信息留存）

3.典型客群開(kāi)拓思路實(shí)操

代發(fā)客戶(hù)（人員配置、談判技巧、代發(fā)留存）

貸款客戶(hù)（批量開(kāi)發(fā)、拜訪(fǎng)鋪墊、溝通技巧）

收單業(yè)務(wù)（批量開(kāi)發(fā)、流程梳理，營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)）

4.5G時(shí)代線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式

短視頻風(fēng)口已到來(lái)

短視頻平臺(tái)分析

銀行網(wǎng)點(diǎn)短視頻運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵：定位

網(wǎng)點(diǎn)短視頻作用：網(wǎng)點(diǎn)—微信—短視頻聯(lián)動(dòng)

短視頻內(nèi)容設(shè)計(jì)：定客群、定風(fēng)格、定思路、定結(jié)果

直播內(nèi)容設(shè)計(jì)：?jiǎn)栴}點(diǎn)、切入點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、興奮點(diǎn)

直播技巧：引流、開(kāi)場(chǎng)、宣講、互動(dòng)、收尾

網(wǎng)點(diǎn)、微信、短視頻聯(lián)動(dòng)思路解析

李老師

銀行實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家 李思秦

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

10年+銀行業(yè)一線(xiàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

銀行實(shí)效性營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

國(guó)內(nèi)多家銀行總行及分行特邀導(dǎo)師

中華講師協(xié)會(huì)多年評(píng)選“全國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”

合作銀行超200家，執(zhí)行項(xiàng)目超150個(gè)，

授課超1200天，受訓(xùn)學(xué)員超10萬(wàn)人。

【主講課程】

內(nèi)訓(xùn)課程：

《轉(zhuǎn)型數(shù)字化，營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)化》1-2天 《轉(zhuǎn)型期支行長(zhǎng)主動(dòng)管理能力提升》1-2天

《轉(zhuǎn)型期城農(nóng)商行存款營(yíng)銷(xiāo)新思路》1-2天 《轉(zhuǎn)型期股份制銀行大零售運(yùn)營(yíng)思路》1-2天

《財(cái)商課--家庭財(cái)務(wù)覺(jué)醒》（結(jié)合沙盤(pán)）1-2天

《三量掘金--銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)效能提升》1-2天

咨詢(xún)項(xiàng)目：

《銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》1-3周 《農(nóng)商行/農(nóng)信社不良貸款清收實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》1-3周

《信用卡/保險(xiǎn)/基金/信貸產(chǎn)品/存款專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)》1-2周

其他服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)新轉(zhuǎn)型類(lèi)項(xiàng)目

【授課風(fēng)格】

有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞 有趣——案例分析雅俗共賞 有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)

有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn) 有魂——主線(xiàn)清晰緊扣主題 有效——落地執(zhí)行效果俱佳

【服務(wù)理念】

對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)：以終為始，目標(biāo)導(dǎo)向。關(guān)注學(xué)員問(wèn)題，更關(guān)注企業(yè)問(wèn)題，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。

對(duì)學(xué)員負(fù)責(zé)：技能為主，理念為輔。關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)步，更關(guān)注持續(xù)成長(zhǎng)，以道御術(shù)，知行合一。

對(duì)自己負(fù)責(zé)：本色做人，角色做事。不妄自尊大，不辜負(fù)每一份信任，保持熱情，全力以赴。

【部分授課記錄】

郵儲(chǔ)銀行張掖市分行、慶陽(yáng)市分行非房消費(fèi)貸專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（6天，超額完成目標(biāo)）

北京農(nóng)商銀行2021開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目（16家支行網(wǎng)點(diǎn)，高度評(píng)價(jià)）

郵儲(chǔ)銀行天水市分行信用卡專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（6天，超額完成目標(biāo)）

郵儲(chǔ)銀行西藏區(qū)分行信用卡專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（6天，超額完成目標(biāo)）

郵儲(chǔ)銀行青海省分行信用卡專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2期12天，超額完成目標(biāo)）

陜西鳳翔農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目（15天）

中國(guó)銀行山東濟(jì)寧分行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)（2天）

廣西郵儲(chǔ)銀行桂林、河池、梧州、百色等多家分行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練培訓(xùn)（多期返聘）

四川省多家信用社/農(nóng)商行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及轉(zhuǎn)型培訓(xùn)

山西省多家信用社/農(nóng)商銀行外拓及開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目

甘肅省信用聯(lián)社多家信用社/農(nóng)商行旺季營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目

甘肅省信用聯(lián)社多家信用社/農(nóng)商行不良貸款清收實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目

黑龍江信用社（綏化、哈爾濱、牡丹江等）客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（共8期）

江西省信用社（萬(wàn)年、南豐、安義等地）“精準(zhǔn)四掃”外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（共5期）

農(nóng)業(yè)銀行重慶市分行標(biāo)準(zhǔn)化管理咨詢(xún)項(xiàng)目（打造4個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)）

中國(guó)銀行山東濱州分行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)效能提升培訓(xùn)（5天5晚）

中國(guó)人壽遼寧省分公司業(yè)管中心服務(wù)管理提升訓(xùn)練營(yíng)（4天）

中國(guó)銀行山西省分行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（共2期）

中國(guó)銀行福建南安支行管理者及客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

貴州畢節(jié)農(nóng)商行外拓營(yíng)銷(xiāo)效能提升訓(xùn)練營(yíng)

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行管理者、客戶(hù)經(jīng)理、柜員營(yíng)銷(xiāo)輪訓(xùn)（共3期）

湖北咸豐農(nóng)商行管理者、客戶(hù)經(jīng)理、柜員等營(yíng)銷(xiāo)管理課程輪訓(xùn)（共3期）

中國(guó)銀行四川分行首家智慧銀行旗艦店智能化網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（10天）

民生銀行武漢分行柜員營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)（共2期）

華夏銀行西安分行16家網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（1月，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)10人完成）

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行軟轉(zhuǎn)型及6S管理培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（共10期）

華夏銀行廈門(mén)分行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)效能提升項(xiàng)目培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（2周，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)6人完成）

興業(yè)銀行武漢分行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與客戶(hù)維護(hù)培訓(xùn)（共2期）

華夏銀行總行社區(qū)銀行試點(diǎn)項(xiàng)目及相關(guān)手冊(cè)編寫(xiě)

滄州銀行邯鄲分行新員工培訓(xùn)（10天）及唐山分行營(yíng)業(yè)部服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

廣發(fā)銀行江門(mén)分行、陽(yáng)江分行、清遠(yuǎn)分行、南京分行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

齊魯銀行桿石橋管轄行及天津分行營(yíng)銷(xiāo)效能提升培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（2周）

華夏銀行寧波分行新員工服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)（3天）

華夏銀行溫州分行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（3期15天）

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、邯鄲分行、邢臺(tái)分行、唐山分行軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

郵政儲(chǔ)蓄銀行長(zhǎng)沙分行廳堂營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（4期20天）

農(nóng)業(yè)銀行廣西分行（北海、欽州等地）軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

中國(guó)銀行遼寧分行（大連、沈陽(yáng)、錦州、營(yíng)口等地）基金輔銷(xiāo)項(xiàng)目

建設(shè)銀行上海分行青年員工訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目（三十多家網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理一對(duì)一輔導(dǎo)）

建設(shè)銀行江蘇分行（南京、無(wú)錫、常州等地）出國(guó)金融項(xiàng)目的培訓(xùn)及輔導(dǎo)

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