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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程目的：

在競爭激烈的銷售市場上，幫助銷售人員建立“一切銷售活動都以完成銷售目標(biāo)為導(dǎo)向”的思維模式是贏得最佳商機的關(guān)鍵。通過本次課程的學(xué)習(xí)，銷售人員能實用實戰(zhàn)技巧到銷售的步驟、完善銷售人員的自我管理，解決銷售人員專業(yè)技能的欠缺和提升，掌握銷售人員應(yīng)具備的正確與基礎(chǔ)的技巧，并吸收專家和成功者的經(jīng)驗與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時間、精力和犯錯的機會。本次課程通過講授、案例分析、情景演練等方式測試不同角度，讓學(xué)員全員參與和體驗本課程的內(nèi)容，深入個人價值觀從而影響行為，打破常規(guī)的填鴨式講授方式。陳老師通過團隊實戰(zhàn)經(jīng)驗分享經(jīng)驗，讓你在課程中學(xué)到“干貨”。

課程收益：

1.幫助銷售人員建立“一切銷售活動都以完成銷售目標(biāo)為導(dǎo)向”的思維模式。

2.幫助銷售人員掌握目標(biāo)分解的最佳方式，并實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

3.改變銷售人員的思維模式，形成“策略為先”的工作方式。

4.幫助銷售人員提升實現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵技能。

5.幫助銷售人員掌握客戶管理的有效策略，鞏固核心客戶，提升客戶的貢獻(xiàn)率。

6.幫助銷售團隊構(gòu)建“以目標(biāo)為導(dǎo)向、以策略為中心”的管理模式。

適合對象：

銷售區(qū)域管理者銷售人員

培訓(xùn)大綱：

課程導(dǎo)入：

1. 銷售人員的天職是什么？---完成銷售任務(wù)

2. 視頻案例（月薪8000的出租車司機）

3. 視頻分析（實現(xiàn)高收入的6個要素）

第一部分：銷售目標(biāo)與市場策略

一、完成銷售任務(wù)的三個核心要素

1.銷售策略的選擇（50%）

2.客戶開發(fā)的技巧（30%）

3.客戶管理的策略（20%）

二、銷售目標(biāo)管理的兩個要素

1.保量策略（保持銷量不下滑）

思考：用去年的市場策略能不能保持銷量不下滑？

2.增量策略（在保量的基礎(chǔ)上如何增量）

三、實現(xiàn)銷售目標(biāo)的策略選擇

1.案例分析：

一個和尚要用一年的時間籌款100萬蓋一座廟，如果你是這個和尚，你用什么辦法去籌到這100萬？

思考問題：實現(xiàn)銷售目標(biāo)的六大策略和十八個關(guān)鍵問題

2.地域策略

a)主攻哪些地級市？哪些縣城？

b)增長目標(biāo)如何分解到各個地域？

c)通過什么手段實現(xiàn)增長點？

3.渠道策略

a)主攻哪些渠道？各類渠道怎么組合？

b)增長目標(biāo)如分解到各個渠道？

c)通過什么手段實現(xiàn)增長點？

4.客戶策略

a)客戶如何布局？準(zhǔn)備怎么調(diào)整？

b)增長目標(biāo)如何分解到各個客戶？

c)通過什么手段實現(xiàn)長點？

5.終端策略

a)門店如何覆蓋？單店如何提升？

b)增長目標(biāo)如何分解到各個端？

c)通過什么手段實現(xiàn)增長點？

6.產(chǎn)品策略

a)產(chǎn)品如何布局？主推什么產(chǎn)品？砍掉什么產(chǎn)品？

b)增長目標(biāo)如何分到各個產(chǎn)品？

c)過什么手段實現(xiàn)增長點？

7.推廣策略

a)準(zhǔn)備在哪些地域哪些渠道推廣哪些產(chǎn)品？

b)準(zhǔn)備做哪些推廣活動實現(xiàn)動銷？

c)通過什么手段現(xiàn)增長點？

第二部分：銷售人員客戶開發(fā)核心技能提升

四、客戶開發(fā)的核心技能

1.高效的介紹公司及產(chǎn)品

2.介紹客戶案例

3.介紹公司合作政策

4.說服性銷售技巧

5.建立關(guān)系

6.生意回顧

第三部分：客戶管理策略，鞏固市場 提升銷量

五、客戶管理策略

1.市場角色與策略

區(qū)域市場中的四種角色及策略

a)領(lǐng)導(dǎo)者

b)挑戰(zhàn)者

c)追隨者

d)撿漏者

2.客戶滲透的三大路徑

a)客戶下沉

b)客戶攻堅

c)客戶深挖

3.區(qū)域市場布局三項分類管理

a)標(biāo)簽管理

b)價值管理

c)信用管理

4.客戶價值分類

a)標(biāo)桿客戶

b)釘子客戶

c)危險客戶

5.四類價值客戶“八字”銷售策略

a)維持策略

b)深挖策略

c)發(fā)展策略

d)穩(wěn)定策略

六、銷售人員的職業(yè)角色轉(zhuǎn)型：從粗放式銷售向精準(zhǔn)銷售的轉(zhuǎn)型。

陳老師

陳文冬導(dǎo)師簡介

【專業(yè)資質(zhì)】

211 985碩士研究生

中華講師網(wǎng)特聘講師

互聯(lián)網(wǎng)研究與實戰(zhàn)專家

省企業(yè)家協(xié)會實戰(zhàn)講師

潤風(fēng)股權(quán)投資聯(lián)合創(chuàng)始人

企業(yè)團隊領(lǐng)導(dǎo)力打造專家

中科拜爾教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人

高級促動師，引導(dǎo)式培訓(xùn)專家

2016年、2017年中國百強講師

中科康院管理咨詢合伙企業(yè)首席培師

廣東省教育廳特聘講師、高校特聘師

世界500強企業(yè)市場管理實踐歷練經(jīng)驗

【講師介紹】

十年實戰(zhàn)經(jīng)驗、團隊管理及教育系統(tǒng)的從業(yè)經(jīng)歷，致力于管理體系構(gòu)建、員工成長、團隊打造及領(lǐng)導(dǎo)力提升。陳老師具有豐富的管理培訓(xùn)經(jīng)驗，受邀進(jìn)行相關(guān)課程培訓(xùn)的行業(yè)有通訊行業(yè)、汽車行業(yè)、政府部門、快銷行業(yè)、IT行業(yè)等；是深圳大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、華南理工大學(xué)，廣東工業(yè)大學(xué)，廣東財經(jīng)大學(xué)等多家高等學(xué)府的特聘專家。授課經(jīng)驗近10余年，積累培訓(xùn)的學(xué)員已逾2萬余人。

長期親身的工作經(jīng)歷積累了管理理念、團隊管理及領(lǐng)導(dǎo)力提升等方面的管理經(jīng)驗，可以給予企業(yè)團隊最接地氣的培訓(xùn)及輔導(dǎo)。陳老師授課最大的特色在邏輯性強、資料豐富、親和大氣、激情洋溢、感染力強。內(nèi)容詳實的課程講義；精心編寫的案例、試題；圖文并茂的多媒體演示；生動活潑的案例討論；輕松幽默的體驗式教學(xué)，以及其完整的系統(tǒng)性與可操作性，達(dá)到“學(xué)以致用，學(xué)以致變”，使學(xué)員在最短時間內(nèi)全面掌握與迅速提升管理的實戰(zhàn)技能，被眾多客戶譽為“干貨培訓(xùn)師”。

【培訓(xùn)領(lǐng)域】

領(lǐng)導(dǎo)力提升、員工管理、團隊建設(shè)、高效溝通、互聯(lián)網(wǎng)運作等

【主講課程】

銷售技能提升類

1、《顧問式營銷技巧》

2、《營銷創(chuàng)新新突破》

3、《營銷理念新突破》

4、《打造銷售巔峰團隊》

5、《市場分析與商機找尋》

團隊溝通打造類

1、《打造高效團隊》

2、《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與團隊溝通》

3、《團隊文化建設(shè)》

4、《突破式溝通》

5、《西游記中話團隊》

領(lǐng)導(dǎo)力提升類

1、《教練型領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》

2、《突破領(lǐng)導(dǎo)力瓶頸》

3、《管理者素養(yǎng)突破》

4、《領(lǐng)導(dǎo)力塑造與執(zhí)行力提升》

5、《優(yōu)秀員工領(lǐng)導(dǎo)計劃1：員工職業(yè)素質(zhì)提升》

6、《優(yōu)秀員工領(lǐng)導(dǎo)計劃2：跨部門協(xié)作專項訓(xùn)練》

【部分客戶】

政府單位：廣東省教育廳、廣東省商務(wù)廳、廣東電子商務(wù)協(xié)會、廣東省農(nóng)村電子商務(wù)協(xié)會、廣州南沙電商培訓(xùn)中心、江門電子商務(wù)協(xié)會等

金融行業(yè)：交通銀行、中國銀行、工商銀行、AIA等

通訊行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、神州數(shù)碼、夢之窗數(shù)碼科技等

高校單位：華南師范大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、華南理工大學(xué)、中山大學(xué)、深圳大學(xué)、廣東工業(yè)大學(xué)、廣東財經(jīng)大學(xué)、廣東財經(jīng)大學(xué)華商學(xué)院、廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院等

醫(yī)藥保健業(yè)：九芝堂醫(yī)貿(mào)、修正藥業(yè)集團、海王星辰等

物流行業(yè)：順豐快遞、深圳銳智供應(yīng)鏈、有信達(dá)物流、圓通快遞等

教育培訓(xùn)業(yè)：亞加達(dá)外語學(xué)校、廣州陽光幼兒園、優(yōu)加國際教育、博導(dǎo)教育、潤華教育、中科教育等

其他行業(yè)：中匯集團、富達(dá)鐘表等

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