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【課程收益】

重新激發(fā)理財經(jīng)理營銷激情，導(dǎo)入營銷動力；

全面梳理主打產(chǎn)品亮點，剖析客戶需求，進而有效識別客戶；

重新系統(tǒng)回顧電話營銷流程，特別是提升理財經(jīng)理的電話邀約技能，實現(xiàn)業(yè)績倍增

【課程大綱】

一、心態(tài)篇 （1課時）

幫助學(xué)員了解課程安排，迅速融入培訓(xùn)，產(chǎn)生濃厚興趣；在講策略、技巧前先打通觀念，思路通，才能路路通。

1.破冰游戲（握手游戲、活躍氛圍，建立團隊、相互認識）

2.課程簡介，為啥要學(xué)習(xí)，對大家的期許：空杯、投入、創(chuàng)新、領(lǐng)悟

3.客戶識別難不難？都有哪些困難，電話邀約難不難，問題多不多？

（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問題） 那如何讓豬上樹？

4.打通任督二脈：

（1）如何看問題：業(yè)務(wù)究竟是難做還是懶做？ 不要自己制造問題，放下自己解決不了的問題，多關(guān)注自己的問題，即使問題多，也有辦法。開口開口再開口，見人見人，再見人。

（2）如何看自己：積極的人象太陽，走到哪里哪里亮，消極的人象月亮，初一十五不一樣！從阿Q精神到老板心的心態(tài)建設(shè)。你的能量超乎你想象！

5. 吸引力法則（視頻） 吸引力法則的10大步驟

A .自我期許:你的目標是什么？

（你的語言系統(tǒng)暴露你的狀態(tài)）

個人目標的細化、深化、可視化 (目標看板)

B.自我調(diào)整:正常幸福法、五步脫困法

二、基礎(chǔ)篇 1.5課時

1. 培養(yǎng)您的洞察力 視頻教學(xué)（她為什么這么厲害） 觀察與洞察

2. 培養(yǎng)您的溝通力 有效溝通的原則、雙向溝通的重要性（課堂活動）、同理心、色眼識人、快速識別客戶的性格顏色

3.培養(yǎng)您的贊美力 贊美的三原則：找亮點、說人話、真善美。實戰(zhàn)演練：求求你贊贊我

4. 培養(yǎng)您抗壓力 視頻教學(xué)（你看到拒絕了嗎？一般人面臨拒絕時的反應(yīng)：怕懶棄弱。您應(yīng)該如何：勇勤恒強）

三、識別篇 （1.5課時）

1.識別原則：先了解自己，后識別客戶；先了解產(chǎn)品，后識別客戶，先了解需求，后識別客戶

2.了解自己：用“對稱營銷”技巧解決與高端客戶的事實代差與心理鴻溝

3.了解產(chǎn)品：找亮點，做組合，講故事，會構(gòu)圖 （以我行金卡為例分析）

4.了解需求：需求靠激發(fā)，抓住客戶需求的兩大法寶（主動、換角度），激發(fā)需求的SPIN方法 （以我行金卡為例分析）

5.富人心理學(xué)

6. 客戶識別：高凈值客戶商機識別的“望聞問切”

望：價值客戶的視覺識別

聞：傾聽價值客戶的語言信息

問：發(fā)掘價值客戶商機的問題

切：價值客戶檔案分析的關(guān)鍵

四、電話篇（2課時）

1.讓客戶無法拒絕的六句：讓陌生感消失的問候句、過耳不忘的過渡句、攻守自如的開門句、凝神聚氣的目的句、超越對手的促進句、主動邀約的結(jié)束句

2.聽錄音，強化學(xué)習(xí)

3.“九式”臺詞設(shè)計：簡潔式、恭維式、情感式、利益式、事務(wù)式、探索式、引導(dǎo)式、顧慮式、促進式。以我行金卡為例編寫我們的九式電話腳本。

4. 服務(wù)回訪、活動邀約、團辦預(yù)約三種電話邀約實戰(zhàn)分享 視頻分享

《客戶回來了》主題活動

張老師

張云杉(校長） 銀行、保險營銷管理專家

資歷背景

開門紅大學(xué)校長

金融業(yè)資深實戰(zhàn)型導(dǎo)師 23年從業(yè)經(jīng)驗

建行集團建信人壽東莞分公司總經(jīng)理

1998年 武漢大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院畢業(yè)

國際風(fēng)險管理師（FLMI）資格認證

國際客戶服務(wù)師（ACS）資格認證

LIMRA協(xié)會授權(quán)講師

世界500強企業(yè)講師團特聘講師、授權(quán)講師

財經(jīng)類雜志、報刊特約撰稿人

銀行“網(wǎng)點五閃”（快閃、電閃、會閃、轉(zhuǎn)閃、外閃）、核爆倍增項目第一人

銀行“基于行動學(xué)習(xí)的代發(fā)烎家”、“卓藍綻放-產(chǎn)能飛躍”項目首席導(dǎo)師

保險“新生代增員”“銀保業(yè)績倍增”“TST項目”“貴賓項目”“二開項目”首席導(dǎo)師

2014“全員開門紅”，2015“烎家開門紅”，2016“模壓開門紅”，2017“核爆開門紅”，2018“鏈式開門紅”，2019“九九開門紅”，2020“開門紅頂層設(shè)計、授權(quán)師資、公開課、核心項目”,2020半年紅、十全十美線上訓(xùn)練營課程首席研發(fā)人和主講人，2021-2022開門紅領(lǐng)銜研發(fā)導(dǎo)師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

張云杉老師具有23年金融行業(yè)從業(yè)與咨詢經(jīng)驗（1998年至今）；

9年銀行保險業(yè)駐點咨詢經(jīng)驗（2012年至今）

足跡已遍布全國34省257個城市200多個項目

2021開門紅個人累計65站，超100天

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超200天

開門紅百人戰(zhàn)隊引領(lǐng)者

有著豐富的銷售、經(jīng)營、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗；每年至少6個月駐點銀行、保險公司做項目。多次被評為“先進工作者”、 “十大杰出青年”、“優(yōu)秀部門經(jīng)理”、“優(yōu)秀總經(jīng)理”；所帶領(lǐng)的團隊和機構(gòu)業(yè)績名列前茅，獲得過眾多業(yè)務(wù)和管理獎項；

主講課程

張校長課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場景化、流程化”為抓手，開發(fā)設(shè)計開門紅系列、銀保核保、小微信貸、行動復(fù)盤等等相關(guān)課題。輸出多門版權(quán)項目，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《場景銀行與場景營銷》

《銀行銳·智支行長™》

《金融生態(tài)圈打造（場景營銷與零售客群建設(shè)）》

《長尾客群經(jīng)營技能再提升.工作坊》

《國壽人緣與客源經(jīng)營技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計劃”黨建與業(yè)務(wù)融合專題工作坊》

《零售營銷致勝之道-中端客戶資產(chǎn)配置實戰(zhàn)》

《代發(fā)與收單業(yè)務(wù)綜合營銷技能再提升》

《領(lǐng)導(dǎo)力之目標、決策、復(fù)盤技術(shù)（行動學(xué)習(xí)工作坊）》

《TST特訓(xùn)營（個金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《期繳督訓(xùn)師特訓(xùn)營》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

銀行、保險、證券全系列導(dǎo)師。課程內(nèi)容全部來自實戰(zhàn)，并經(jīng)過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。培訓(xùn)以引導(dǎo)、感悟為主，激發(fā)持續(xù)思考。培訓(xùn)以互動、情景式展示見長，注重受訓(xùn)人員的直接參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

?中國郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門、珠海、中山、惠州、梅州、韶關(guān)、湛江、云浮、茂名，陽江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽、安徽蕭縣、陽江陽東、陽江城區(qū)、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長春）▲2020▲

?銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽）

興業(yè)（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門國際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠、信陽淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環(huán)、浙江天臺、浙江仙居、浙江三門、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南海口聯(lián)合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛(wèi)、鹽池、西吉、彭陽、平羅、海原、同心、江蘇沭陽、武漢、藥都（亳州）、貴陽、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北團風(fēng)、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、茌平、東阿、潤昌、高唐、臨清、聊城農(nóng)商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚子、靈璧、宿州、長豐、懷遠、河南鎮(zhèn)平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北棗陽、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽、新疆博樂、貴州湄潭、河南項城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽、景德鎮(zhèn)、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環(huán)城、河南濮陽清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農(nóng)信社（廣東、福建、泉州永春農(nóng)信、甘肅肅南農(nóng)信、云南曲靖聯(lián)社、昆明西山聯(lián)社、浙江農(nóng)信臺州市辦、河南信陽市辦、河北河間聯(lián)社、寧夏海原聯(lián)社、青銅峽聯(lián)社、隆德聯(lián)社、永寧聯(lián)社、貴州施秉、貴州銅仁審計中心、貴州黔東南審計中心、貴陽開陽、黔西南冊亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計中心、內(nèi)蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個舊、楚雄、紅河、金平、開遠、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽）▲2019▲ 安順平壩聯(lián)社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區(qū)、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長、張家口、銅川印臺、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業(yè)、鄭州、長沙、達州、本溪、營口、長安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂山（成都）、涼山、平頂山（新鄉(xiāng)）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽商行（南充）、內(nèi)蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺、重慶、西安（咸陽）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽銀行直屬支行 ▲2020▲

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