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傳家有道——家族信托的營銷技能鍛造
【課程編號】:NX26567
傳家有道——家族信托的營銷技能鍛造
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【所屬類別】:市場營銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:2天,6小時(shí)/天
【課程關(guān)鍵字】:營銷技能培訓(xùn)
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課程背景:
改革開放三十多年,我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出高速增長,對私有財(cái)富創(chuàng)造的開明與包容,見證了高凈值客戶財(cái)富的積累。在社會不斷變化發(fā)展下,2021年1月1日頒布實(shí)施的《民法典》對婚姻家庭制度、繼承制度修改了很多規(guī)定,并增加了若干新的重要規(guī)定,對中國高凈值客戶的財(cái)富管理提出了新的挑戰(zhàn)。家族信托在海外作為成熟的財(cái)富傳承和保護(hù)的重要工具,已經(jīng)有數(shù)百年的發(fā)展歷史。在國內(nèi),家族信托越來越受到高凈值人士重視,那么家族信托是如何保護(hù)我們的財(cái)富呢?
本課程主在了解國內(nèi)家族信托的發(fā)展及家族信托的基本架構(gòu),為高凈值客戶的資產(chǎn)保值及傳承方面做出規(guī)劃。
課程收益:
了解海內(nèi)外家族信托的歷史沿革
掌握家族信托的基本結(jié)構(gòu)及分類
從法律層面認(rèn)識家族信托
掌握家族信托的主要功能
掌握家族信托的營銷實(shí)操技能
課程對象:
個(gè)金負(fù)責(zé)人、行長、私財(cái)中心、理財(cái)經(jīng)理等
課程大綱:
導(dǎo)入:趙氏托孤,信而托之—信托的起源及國內(nèi)發(fā)展
1. 信托是一種為了轉(zhuǎn)移、管理財(cái)產(chǎn)而創(chuàng)設(shè)的制度、
1)最早的信托行為:公元2000年前的埃及“遺囑托孤”
2)近代意義的信托:英國的“尤斯USE”制度
3)現(xiàn)代意義的信托:美國的商事信托
2. 信托在國內(nèi)的發(fā)展
1)期初:融資功能的渠道
2)發(fā)展:財(cái)富保護(hù)和傳承
第一講:揭開家族信托的神秘面紗
導(dǎo)入:
1. 信托的定義:《信托法》第二條
2. 家族信托的定義:《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》界定家族信托
3. 國內(nèi)家族信托的發(fā)展
一、家族信托的五大分類
家族信托的結(jié)構(gòu):三權(quán)分立
分類一:現(xiàn)金類家族信托
分類二:股權(quán)類家族信托
分類三:不動(dòng)產(chǎn)類家族信托
分類四:保險(xiǎn)金信托
分類五:其他類家族信托
思考:為什么中國家族信托的類型主要以現(xiàn)金類為主?
二、家族信托與其他信托的區(qū)別
1. 家族信托與集合資金信托的區(qū)別:投資收益&資產(chǎn)隔離
案例:8%的收益信托是家族信托么?
2. 家族信托與保險(xiǎn)金信托的區(qū)別:保險(xiǎn)理賠金&家庭資產(chǎn)
3. 國內(nèi)家族信托與離岸信托的區(qū)別:海外資產(chǎn)&境內(nèi)資產(chǎn)
討論:離岸家族信托與國內(nèi)家族信托的異同
第二講:解析家族信托的三大主要“角色”
家族信托的法律法規(guī)依據(jù):《中華人民共和國信托法》、《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》(信托函【2018】37號)
角色一:委托人
1. 委托人的法律特征:資產(chǎn)擁有者
2. 委托人的法定權(quán)利:選擇權(quán)、知情權(quán)、撤銷權(quán)、更換權(quán)
3. 委托人的法定義務(wù):資金提供者
角色二:受托人
1. 受托人的法律特征:資產(chǎn)管理者
2. 受托人的法定權(quán)利:投資權(quán)、收益權(quán)、辭任權(quán)
3. 受托人的法定義務(wù):誠信、謹(jǐn)慎、有效管理資產(chǎn)
角色三:受益人
1. 受益人的確認(rèn):親屬關(guān)系、直接利益關(guān)系
2. 受益人的法律特征:他益信托、資產(chǎn)受益者
3. 受益人的法定權(quán)利:受益權(quán)
4. 受益人的法定義務(wù):不承擔(dān)法定義務(wù),但遵守約定義務(wù)
案例:家族信托強(qiáng)制執(zhí)行第一案
第三講:拆解家族信托財(cái)富管理的功能
一、民法典推出后對家庭財(cái)富管理的影響
影響一:婚姻和家庭
影響二:繼承與傳承
影響三:產(chǎn)權(quán)與債權(quán)
二、家族信托的四大功能
功能一:財(cái)富傳承
案例:女兒該不該繼承父母的資產(chǎn)?
1. 避免繼承紛爭
2. 靈活財(cái)富分配
功能二:資產(chǎn)隔離
案例:地產(chǎn)公司老總的方便帶來的后悔
1. 避免家企財(cái)產(chǎn)不分
2. 保護(hù)婚前財(cái)產(chǎn)
3. 保護(hù)子女婚姻財(cái)富
功能三:稅務(wù)籌劃
案例:吳女士公司“巧”出售
1. 未來開征遺產(chǎn)稅及贈與稅的籌劃
2. 優(yōu)化稅務(wù)架構(gòu),進(jìn)行稅務(wù)籌劃
功能四:財(cái)富有效安排
案例:雅雅二婚前的焦慮
1. 退休養(yǎng)老規(guī)劃
2. 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)規(guī)劃
第四講:鍛造家族信托的營銷能力
一、家族信托的四大業(yè)務(wù)模式
模式一:信托公司自主開發(fā)
模式二:商業(yè)銀行私人銀行與信托公司合作
模式三:保險(xiǎn)公司與信托公司合作
模式四:其他機(jī)構(gòu)與信托公司合作
討論:銀行為什么要做家族信托?
二、家族信托營銷八步法
第一步:梳理委托人的信托目的
討論:高凈值客戶的金融需求和非金融需求都有哪些?
第二步:聘請專業(yè)顧問
討論:個(gè)人可以成為專業(yè)顧問么?
第三步:委托人的KYC
討論:如何與客戶進(jìn)行有效的KYC的技巧?
第四步:受托人的篩選
討論:受托人的篩選標(biāo)準(zhǔn)?
第五步:簽訂意向書
第六步:修改完善信托條款
第七步:簽訂信托合同
第八步:成立信托及后續(xù)跟蹤反饋
討論:如何通過客戶KYC挖掘客戶家族信托需求?
三、家族信托委托人的KYC清單
1. 委托人基本信息收集
2. 委托人的資產(chǎn)證明文件:銀行卡、個(gè)人資產(chǎn)證明文件(資產(chǎn)>負(fù)債)
3. 受益人身份證明:直系或直接利益人
討論:如何去收集客戶的資料?
四、家族信托的核心內(nèi)容
內(nèi)容一:核心清單
內(nèi)容二:分配方案
內(nèi)容三:受益安排
五、家族信托的營銷要點(diǎn)
導(dǎo)入:家族信托是“洗錢的天堂”么?
1. 目標(biāo)客戶分析
1)不適用人群:收入來源不明確、財(cái)務(wù)狀況在惡化、司法事件未解決、個(gè)人征信有瑕疵
2)適用人群:企業(yè)主、企業(yè)高管、大額私募基金投資人、富二代等
2. 目標(biāo)客戶需求挖掘
1)講故事
2)引共鳴
3)挖需求
4)給方案
六、家族信托的輔助營銷工具
1. 客戶盡職調(diào)查清單、需求問卷
工具:盡職調(diào)查清單
工具:需求問卷調(diào)查表
2. 外部查詢平臺
1)國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)
2)三方查詢平臺:企查查、天眼查、啟信寶
3)全國組織機(jī)構(gòu)代碼管理中心
4)各省各市級信用網(wǎng)
5)中國裁判文書網(wǎng)
6)中國執(zhí)行信息公開網(wǎng)
7)人民法院公告查詢系統(tǒng)
8)人民法院訴訟資產(chǎn)網(wǎng)
3. 財(cái)富規(guī)劃工具
1)養(yǎng)老金資料(報(bào)刊文章、資金測算表、養(yǎng)老金替代率分析)
2)教育金(海外名校的學(xué)費(fèi)列表、教育金的總花費(fèi)計(jì)算)
案例及場景營銷話術(shù):二婚帶來的無盡“煩惱”
馮老師
馮穎老師 金融產(chǎn)品營銷專家
16年金融產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
AFP/基金從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格
曾為中行、建行、招行等提供金融專業(yè)技能賦能,協(xié)助200+名銀行員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證
累計(jì)募集基金金額超百億,單筆銷售額高達(dá)2.7億元
曾任:平安銀行丨私人銀行總監(jiān)
曾任:某券商私募股權(quán)子公司(地方政府控股)丨投資經(jīng)理
曾任:某大型公募基金丨高級渠道經(jīng)理
擅長領(lǐng)域:金融產(chǎn)品分析、基金凈值化、財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、私人銀行、投資顧問……
馮老師深諳國內(nèi)金融產(chǎn)品營銷市場,一直致力于金融市場研究及金融產(chǎn)品分析,曾為建設(shè)銀行、中國銀行、招商銀行、中原證券等多家金融企業(yè)制定產(chǎn)品營銷方案并執(zhí)行落地:
01-在私募股權(quán)、證券基金營銷方面的實(shí)戰(zhàn)成績:累計(jì)募集金額達(dá)4+億元,公募基金累計(jì)募集超百億,單筆銷售公募基金2.7億元
→曾主導(dǎo)參與河南省政府控股的某券商子公司私募股權(quán)基金的設(shè)立,實(shí)現(xiàn)實(shí)繳資金3億元,投資項(xiàng)目成功落地1個(gè),金額共2000萬。
→曾為某大型公募基金主導(dǎo)建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行等銀行(廣東區(qū)域)渠道營銷計(jì)劃的制訂和執(zhí)行,通過渠道開拓媒體溝通、渠道數(shù)據(jù)的維護(hù)和發(fā)掘,為重點(diǎn)客戶提供增值服務(wù)。累計(jì)基金銷售額超過百億元,個(gè)人最高銷售業(yè)績單筆銷售2.7億元基金產(chǎn)品。
02-在資產(chǎn)配置方面的實(shí)戰(zhàn)成績:為中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等近百家銀行(含地方銀行)制定產(chǎn)品營銷方案并執(zhí)行
→曾主導(dǎo)并執(zhí)行建設(shè)銀行河南省某分行【基金營銷訓(xùn)練營】的培訓(xùn)方案;提升分行在季度開門紅創(chuàng)造基金銷售業(yè)績?nèi)〉谝唬瓿陕食^140%%業(yè)績。
→曾中國銀行廣東省某分行制定產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶沙龍活動(dòng)方案;使得分行貴賓客戶從160名躍升至260位,同時(shí)私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1100萬。
03-在高凈值客戶營銷方面的實(shí)戰(zhàn)成績:累計(jì)落地家族信托/金信托金額達(dá)3500萬,期繳保險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)2000萬
→曾為平安銀行的高凈值客戶設(shè)計(jì)家族信托、保險(xiǎn)金信托等全方位的金融服務(wù),累計(jì)服務(wù)高凈值客戶60+人,落地家族信托今金額3000萬。
→曾為平安人壽設(shè)計(jì)大額期繳保險(xiǎn)方案,促使一次性完成10年期繳,總保費(fèi)200萬(一單),超前完成全年期交保險(xiǎn)目標(biāo)100%,期繳保險(xiǎn)累計(jì)保1000萬
部分授課經(jīng)驗(yàn)
→ 曾為建設(shè)銀行講授《基金營銷訓(xùn)練營》課程,累計(jì)15期
→ 曾為中國銀行講授《金牌理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》課程,累計(jì)10期
→ 曾為農(nóng)業(yè)銀行講授《高凈值客戶的資產(chǎn)配置能力提升》課程,累計(jì)5期
→ 曾為平安人壽講授《傳家有道——家族信托的營銷能力鍛造》課程,累計(jì)5期
→ 曾為昆侖銀行講授《基金從業(yè)考試快速通關(guān)》課程,累計(jì)5期
→ 曾為平安銀行講授《理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》課程,累計(jì)5期
主講課程:
《理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》
《新零售下高凈值客戶的資產(chǎn)配置能力提升》
《傳家有道——家族信托的營銷技能鍛造》
《私募股權(quán)投資基金的“募、投、管、退、銷”策略》
《新零售下的高凈值客戶的資產(chǎn)配置三大能力提升》
《基金從業(yè)資格考試快速通關(guān)》
授課風(fēng)格:
邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默,引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的銷售邏輯體系
案例分析與情景訓(xùn)練,課程結(jié)合豐富的案例,以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)
理論知識與實(shí)戰(zhàn)工具,注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實(shí)際問題的能力
部分服務(wù)過的客戶:
國有銀行:中國銀行新鄉(xiāng)分行、中國銀行洛陽分行、中國銀行開封分行、中國銀行三門峽分行、中國銀行珠海分行、中國銀行福建分行、中國銀行廈門分行、中國銀行江門分行、中國銀行惠州分行、中國銀行東莞分行、中國銀行河源分行、中國銀行梧州分行、中國銀行玉林分行、中國銀行賀州分行、中國銀行柳州分行、中國銀行桂林分行、建設(shè)銀行洛陽分行、建設(shè)銀行信陽分行、建設(shè)銀行駐馬店分行、建設(shè)銀行開封分行、建設(shè)銀行三門峽分行、建設(shè)銀行咸陽分行、建設(shè)銀行延安分行、建設(shè)銀行安陽分行、建設(shè)銀行廣州分行、建設(shè)銀行珠海分行、建設(shè)銀行惠州分行、建設(shè)銀行江門分行、建設(shè)銀行中山分行、建設(shè)銀行佛山分行、建設(shè)銀行韶關(guān)分行、建設(shè)銀行云浮分行、建設(shè)銀行茂名分行、建設(shè)銀行陽江分行、農(nóng)業(yè)銀行濮陽分行、農(nóng)業(yè)銀行開封分行、農(nóng)業(yè)銀行三門峽分行、農(nóng)業(yè)銀行陜西分行、農(nóng)業(yè)銀行韶關(guān)分行、農(nóng)業(yè)銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行長沙分行、農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行、農(nóng)業(yè)銀行武漢分行、郵儲銀行西安分行、郵儲銀行鄭州分行、郵儲銀行杭州分行、郵儲銀行南昌分行、郵儲銀行南陽分行、郵儲銀行洛陽分行、郵儲銀行駐馬店分行、郵儲銀行武漢分行、郵儲銀行長沙分行、郵儲銀行貴陽分行、郵儲銀行南寧分行、郵儲銀行郴州分行、郵儲銀行衡陽分行、郵儲銀行益陽分行、郵儲銀行河源分行、郵儲銀行東莞分行、郵儲銀行江門分行等
股份制商業(yè)銀行:招商銀行北京分行、招商銀行鄭州分行、招商銀行合肥分行、招商銀行南京分行、招商銀行南昌分行、招商銀行廣州分行、興業(yè)銀行吉安分行、興業(yè)銀行梧州分行、興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行肇慶分行、興業(yè)銀行韶關(guān)分行、興業(yè)銀行東莞分行等
證券/保險(xiǎn)行業(yè):西部證券、中原證券、銀河證券、平安人壽、天安人壽等
部分客戶評價(jià):
馮老師的授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,直指問題提供解決方案,課程知識結(jié)構(gòu),重點(diǎn)突出,層次分明,通俗易懂,理論與實(shí)際相結(jié)合,是目前為止我們團(tuán)隊(duì)聽過為數(shù)不多理論與實(shí)際能夠很好相結(jié)合的一線老師。
——建設(shè)銀行某分行 劉經(jīng)理
馮老師通過深入淺出的案例分析,場景感十分強(qiáng),案例也很貼切,培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常工作中能遇見的問題,對于我們以后在工作中還是很有幫助的,也很受啟發(fā),期待后續(xù)的精彩授課。
——中國銀行某分行 楊主管
老師課程設(shè)計(jì)的非常好,大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解!我希望以后可以有更多的這種培訓(xùn),滿足我們的求知需求!
——招商銀行某分行 王經(jīng)理
隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求,綜合理財(cái)服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長點(diǎn),馮老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式,能讓我們未來面向客戶提供服務(wù)時(shí)更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力!
——農(nóng)業(yè)銀行某分行 吳經(jīng)理
馮老師講課形式通俗易懂,結(jié)合了很多銀行的現(xiàn)狀來講解,問題分析透徹,參加這次培訓(xùn)后對我工作中幫助很大,尤其是在如何圍繞理財(cái)?shù)亩鄠€(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。
——興業(yè)銀行某分行 李經(jīng)理
馮老師在講課中講述了許多關(guān)于理財(cái)經(jīng)理如何更好的為客戶做資產(chǎn)配置的實(shí)戰(zhàn)案例,其中不少案例是其親身經(jīng)歷,內(nèi)容更貼近實(shí)際,把自己感受與我們分享,更便于我們理解領(lǐng)悟,把理論和實(shí)際相結(jié)合很有特點(diǎn)。
——中信銀行某分行 王經(jīng)理
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2024年
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