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課程介紹：

本課程可謂最全最細最實戰(zhàn)的電話銷售培訓課程，從電話銷售人員的心態(tài)訓練起，到聲音的形成和傳遞，再到電話開場、溝通、解疑和結束，最后為客戶提供后續(xù)服務，每一個環(huán)節(jié)都有大量案例做分析演練，同時還有拿來就能用的話術！并且課程第三部分還特意安排了學員現(xiàn)場真實案例解析，更加實戰(zhàn)實效！

本課程為眾多企業(yè)的電話銷售人員帶去了極大的幫助，獲得了學員和領導的一致高度認可！

課程導入：

1、電話銷售情景再現(xiàn)

2、電話銷售十大問題

第一部分：電話銷售的態(tài)度和準備工作

1?電話銷售的態(tài)度調整

電話銷售中的硬實力和軟實力

電話銷售中的態(tài)度系統(tǒng)構成要素

2?電話銷售的語言調整

語調、語速、語氣對電話銷售的影響

電話銷售人員的聲音非常重要

第二部分：電話銷售技巧

一、電話銷售的細節(jié)

1、電話銷售前的準備細節(jié)

2、電話銷售開場時面臨的主要挑戰(zhàn)

3、激發(fā)興趣有效開場的七種方法

之一：最終價值法

之二：信息刺激法

之三：借力使力法

之四：順水推舟法

之五：創(chuàng)造機會法

之六：借故來電法

之七：故意打錯法

二、電話中建立融洽的溝通關系

1?建立與客戶溝通信任的四大角度

之一：做好電話預約

之二：迅速對接信息

之三：做好事先約定

之四：態(tài)度大于技巧

2?電話溝通時要巧妙地贊美客戶

贊美方法之一：肯定法

贊美方法之二：假設法

贊美方法之三：請教法

3?如何通過電話了解客戶需求

3.1客戶需求演進過程分析

3.2先賣麻煩，再賣方案

3.3向客戶有效提問的方法

之一：把握提問原則

之二：做好問題設計

之三：進行狀態(tài)詢問

之四：深入了解詢問

7?電話銷售人員如何通過電話進行產品介紹

之一：FABE法則的運用

之二：USP法則的運用

三、電話銷售中的異議解答

1?疑議解答，預防大于治療

嚴格按銷售流程推進

打好預防針

2、客戶虛假型疑議的處理

專家型表現(xiàn)的處理

習慣性反對的處理

情緒化反應的處理

2、客戶常見疑問的處理

暫時不需要的處理

要求發(fā)資料的處理

還要考慮考慮的處理

價格太貴了的處理

四、電話結束語

1?無需求拒絕的情況

2?客戶猶豫不絕如何促成

3?電話中獲得客戶成交

第三部分：電話銷售結束后的處理

1?整理和辦理

及時記錄信息

及時辦理業(yè)務

2?服務與跟訪

已成交客戶：后續(xù)服務

待成交客戶：后續(xù)跟訪

未成交客戶：后續(xù)跟進

王老師

王念山老師簡介

暢銷書《服務力》作者

國際職業(yè)訓練者協(xié)會（IPTA）高級會員

ACI情景沙盤認證培訓師

清華大學職業(yè)經理人培訓中心特聘教授

職業(yè)培訓師訓練與認證中心創(chuàng)辦人

版權課《高手好色》系列 研發(fā)人＆版權人

版權課《服務力》系列 研發(fā)人＆版權人

版權課《培訓師任務訓練》研發(fā)人＆版權人

2007年全國講師大賽第三名 職業(yè)經歷：

重點大學理工科畢業(yè)。從中國移動基層服務崗位做起，轉型做銷售，因業(yè)績出色而晉升主管、經理、總監(jiān)。

而后進入華通控股，任職商學院院長，負責旗下控股的騰中重工（曾計劃收購美國悍馬）、得陽化學（世界產量第一、中國唯一可批量生產PPS的企業(yè)）、川眉芒硝（礦業(yè)）等上市公司的培訓及培訓管理、銷售團隊和服務團隊管理工作。

2009年開始轉型為職業(yè)培訓師、現(xiàn)任成都市天訊能文化傳播公司董事長、現(xiàn)任黑馬營銷首席培訓師、曾任雙虎家私董事長培訓體系顧問、創(chuàng)立鞋店奧特萊斯模式，并創(chuàng)建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時間在四川省從1家直營店迅速擴張到80多家連鎖加盟店；2015年創(chuàng)立職業(yè)培訓師訓練與認證中心，至今培養(yǎng)職業(yè)培訓師團隊20余人并輸出課程超過3000天。

2007年講師大賽全國第三名 2015年9月 出版暢銷書籍《服務力》

2015年10月 受聚成股份邀請錄制在線課程《人性管理之高手好色》

2015年11月受聚成股份邀請在華企在線學習平臺上在線答疑《色出你的性格》

2016年8月受北京德仕商學院邀請錄制在線課程《客戶關系維護》及《銷售網絡與渠道開拓者》

2017年7月受時代光華邀請錄制在線課程《性格色彩管理》

國際職業(yè)訓練者協(xié)會（IPTA）高級會員 ACI情景沙盤認證講師

核心課程：

系列一：高手好色™（版權）系列（基于性格色彩學）-- 適合公開課、精品班、內訓

被納入聚成全國公開課采購計劃

重慶聚成公開課《性格色彩管理》 上海聚成公開課《性格色彩管理》

《性格色彩學及其運用》《人性營銷之高手好色》

《人性管理之高手好色》《人性溝通之高手好色》

系列二：TTT系列-- 精品班、內訓

黑龍江聯(lián)通一年重復采購

五次《省級內訓師認證》 東風汽車三十多個廠反復采購

2017年輔導多位職業(yè)培訓師參加全國“我是好講師大賽”獲全國百強、及最佳風采獎

2015年-2017年先后輔導宜昌、襄陽、景德鎮(zhèn)、陸良、成都等國網公司內訓師，黑龍家聯(lián)通、汕頭電信、四川中行等內訓師參加省級國家級內訓師大賽，均獲得前三的成績

《培訓師三維實戰(zhàn)技能提升（1-4天版本）》《演講與口才》

《TTT-內訓師初級班》《TTT-內訓師中級班》《TTT-內訓師高級班》

服務企業(yè)

系列三：服務營銷系列課題

《商務溝通與談判技巧》

《服務力·員工版》《服務力·投訴處理技巧·情景™》

《Top sales顧問式銷售》《服務營銷》

《服務力·管理者》《服務力·360°服務體系搭建》

系列四：沙盤系列課程

管理決策、團隊溝通沙盤《吉塔行星》 跨部門溝通協(xié)作沙盤《模擬聯(lián)合國》

目標、團隊、溝通沙盤《沙漠掘金》 銷售、溝通、談判沙盤《鐵路大亨》

系列五：通用課程

職業(yè)化系列---《職業(yè)化素養(yǎng)》《職業(yè)生涯規(guī)劃》《職業(yè)化心態(tài)》《打造卓越執(zhí)行力》

《成功從優(yōu)秀員工做起》

管理技能系列--《有效溝通》《時間管理》《管理技能修煉》《創(chuàng)新思維》《MTP》

學員評價：這才是真的滿意度見證

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