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【課程背景】

不論是生活，還是工作，難免會利益與需求上存在矛盾。雙贏談判，絕對不是把對方打敗和擊倒。我們需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方的方案，使沖突更少、風險更小。

很多人堅信：掌握一定的談判技巧，會讓自己處于有利的地位。事實上，大量的經(jīng)驗和教訓證明，簡單的，純粹的技巧是有害談判與合作的。對付一般的沒有經(jīng)驗和閱歷的人，技巧往往是有效的。但是，對付真正的的談判高手，使用談判技巧，以尋求解決存在的問題，達成合作，不但不能解決雙方的問題，達成合作。而且，對雙方關系造成極大的損害和面臨嚴重的后果。

【課程對象】

高層管理者、各部門管理者，各部門職員。

【課程收益】

本課程反對使用耍花招類型的談判技巧，幫助學員認識到在談判中“耍花招，玩技巧”的危害。培訓課程幫助學員掌握一套有效的談判分析方法和談判視角。幫助學員認識到人多數(shù)的時候是感性的思維，幫助學員在談判中保持足夠的理性，識別對方的花招，讓對方能建設性地討論問題的解決，利益的得到，以及目標的實現(xiàn)。針對不同的學員對象，定制化設計案例。比如：銷售談判、采購談判，日常談判。確保課程能符合客戶真實的工作場景。

【課程大綱】

談判的基本原則

基本原則的建議

成功的經(jīng)驗

談判風格

供應商心態(tài)分析

如何選擇談判風格

影響談判的主要因素

替代力量

權利和力量的使用

時間的控制

情報的收集和準備

決定價格的要素

供需關系的基本原則

供需關系的六種類型

采購本質(zhì)解析

談判的心理學

供需博弈階段動作分解

博弈道與術四層次及應用

談判中的動機分析

談判中的提問和暗示藝術

談判的基礎知識

談判協(xié)議的最佳替代方案

保留價格

可能達成協(xié)議的空間

通過談判加以創(chuàng)造價值

談判的準備與過程技巧

詭計（RUSE）法則

談判準備的要領？

談判議程和策略

信號探測

報價、議價和讓步的技巧

如何制造、利用、打破僵局

收尾時的注意事項

談判方法和策略

雙贏談判的三個關鍵要素

哈佛談判法和棋盤法則

談判和邀請招標的效用對比

困難談判的方法

關鍵的談判技巧

談判策略決定的原則與方法

取舍長期與短期利益原則與標準

總體損益的評估方法

讓步模式與計劃

談判的地點選擇技巧

談判的期限及作用

談判對方信息的掌握

如何協(xié)助對手進行內(nèi)部談判

擬定總體戰(zhàn)略與計劃的工具與方法

觀察、發(fā)問與傾聽的方法

良好開局的方法

應付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法

提案的技巧與用語

回應對方提案的技巧與方法

報價的原則與技巧

讓步方式與議價技巧

識別并解除談判中困境的方法與技巧

草擬與簽署合同的技巧

如何避免談判后對方的反悔與蠶食

案例分析和角色演練

湯老師

采購與供應管理方面的實戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業(yè)務，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務談判技巧領域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領導國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗和超過10年的培訓教育經(jīng)歷。他具備獨立開發(fā)和定制采購管理領域和商務談判領域培訓課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發(fā)性與實用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學方面，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學習，使面包更加香甜是高層次的學習”。事實上他的課程不僅能教學生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過采購服務和談判輔導。他作為先進理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采購和談判策略培訓，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓課程的學員，除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。

培訓課程擅長領域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應鏈策劃、供應商管理與評估技術、成本削減方法、談判與供應關系策略、雙贏談判技巧。

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