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第一部分 電商平臺(tái)的新客戶開(kāi)發(fā)

—— 優(yōu)化網(wǎng)站設(shè)計(jì)，增加流量

第1章 吸引流量從優(yōu)化網(wǎng)站開(kāi)始

1.1 這是你想要的網(wǎng)站嗎

1.2 傳統(tǒng)網(wǎng)站設(shè)計(jì)思路的誤區(qū)

1.2.1 不利于吸引流量

1.2.2 不利于轉(zhuǎn)化

1.3 網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的新視角

1.4 新方法

1.4.1 成功=流量×轉(zhuǎn)化率

1.4.2 你的主要優(yōu)勢(shì)

1.4.3 多樣性

1.4.4 優(yōu)化網(wǎng)站流量的步驟

第2章 讓客戶更容易找到你

2.1 關(guān)鍵詞研究

2.1.1 高相關(guān)度

2.1.2 高流量

2.1.3 低競(jìng)爭(zhēng)

2.1.4 使用關(guān)鍵詞研究工具

2.2 頁(yè)面SEO

2.3 站外SEO

第3章 擴(kuò)大網(wǎng)站新客戶的來(lái)源

3.1 你究竟在銷售什么

3.2 市場(chǎng)調(diào)查

3.2.1 你能解決什么問(wèn)題

3.2.2 把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成價(jià)值主張

3.2.3 把產(chǎn)品特色變成產(chǎn)品受益

3.2.4 變“我們”為“你”

3.3 案例：神奇生發(fā)水營(yíng)銷方案

3.3.1 Joe的關(guān)鍵詞研究

3.3.2 為Joe挑選目標(biāo)關(guān)鍵詞

第4章 運(yùn)用意識(shí)階梯加深客戶印象

4.1 深入市場(chǎng)的關(guān)鍵

4.1.1 理解意識(shí)的6層階梯

4.1.2 你的目標(biāo)市場(chǎng)處于意識(shí)階梯哪一層

4.1.3 如何使用意識(shí)階梯

4.2 傳統(tǒng)的狹隘模式失敗的原因

4.3 新同心圓模型

第5章 意識(shí)階梯應(yīng)用的網(wǎng)站實(shí)例

5.1 案例一

5.1.1 問(wèn)題：大多數(shù)顯而易見(jiàn)的市場(chǎng)規(guī)模較小

5.1.2 試問(wèn)：市場(chǎng)在哪里

5.1.3 橫向思考，發(fā)掘替代性需求

5.2案例二

5.2.1 問(wèn)題：多元化營(yíng)銷的解決方案

5.2.2 市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里

5.2.3 語(yǔ)義模式

5.3 案例三

5.3.1 問(wèn)題：產(chǎn)品銷售壽命短

5.3.2 意識(shí)階梯的市場(chǎng)在哪里

5.3.3 策略：永久登錄頁(yè)面

5.4 案例四

5.4.1 問(wèn)題：當(dāng)別人不知道你的存在時(shí)，銷售你的服務(wù)

5.4.2 市場(chǎng)在哪里

5.4.3 運(yùn)用語(yǔ)義矩陣

5.5 案例五

5.5.1 使用內(nèi)容策略辨別優(yōu)越性

5.5.2 意識(shí)膨脹點(diǎn)在哪里

5.5.3 如何向不同類型的訪客銷售

5.6 案例六

5.6.1 問(wèn)題：非正面的競(jìng)爭(zhēng)

5.6.2 市場(chǎng)在哪里

5.6.3 改變游戲規(guī)則的策略

5.7 案例七

5.7.1 雙重挑戰(zhàn)：新品牌與新方向

5.7.2 全新的市場(chǎng)

5.7.3 階梯0市場(chǎng)的解決方案

5.8 案例八

5.8.1 飽和市場(chǎng)的區(qū)分

5.8.2 組合方法

5.9 把意識(shí)階梯運(yùn)用到你的網(wǎng)站中

第二部分 提高電商平臺(tái)流量的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率

——優(yōu)化網(wǎng)站設(shè)計(jì)，提高轉(zhuǎn)化率

第6章 如何使網(wǎng)站產(chǎn)品熱銷

6.1 提高轉(zhuǎn)化率的新設(shè)計(jì)方法

6.1.1 不衡量就無(wú)法改善

6.1.2 跳出率

6.1.3 退出率

6.2 第一步：建立網(wǎng)站漏斗模型

6.3 第二步：漏斗分析

6.3.1 衡量轉(zhuǎn)化率

6.3.2 流失率

6.3.3 Google Analytics漏斗可視化

6.3.4 倍數(shù)原理

6.3.5 目標(biāo)價(jià)值、每訪客成本和每訪客利潤(rùn)

6.4 第三步：優(yōu)化轉(zhuǎn)化漏斗，提高轉(zhuǎn)化率

6.4.1 結(jié)合創(chuàng)意和分析的優(yōu)化方式

6.4.2 創(chuàng)意的極限

6.4.3 使用模式庫(kù)

6.4.4 測(cè)試擇優(yōu)

6.4.5 獲得關(guān)注度并保持動(dòng)力

6.5 轉(zhuǎn)化三要素

6.5.1 吸引訪客的注意力

6.5.2 留住訪客

6.5.3 促使訪客采取行動(dòng)

第7章 吸引訪客的注意力

7.1 優(yōu)化原則

7.1.1 走一遍流程

7.1.2 先修改，再優(yōu)化

7.1.3 利用外界影響

7.1.4 當(dāng)注意力不再是第一位

7.2 獲得關(guān)注：吸引力的力量

7.2.1 標(biāo)題原則

7.2.2 研究強(qiáng)有力的價(jià)值主張

7.3 使你的吸引力相關(guān)

7.4 自身利益

7.4.1 “它對(duì)我有什么好處”

7.4.2 承諾解決問(wèn)題

7.4.3 利益

7.4.4 利益吸引顧客，而不是特性

7.4.5 將利益放在特性之前

7.4.6 何時(shí)將特性放在前面

7.5 情感

7.5.1 顯示最終結(jié)果

7.5.2 恐懼

7.5.3 反向承諾

7.5.4 可信度

7.6 獲得關(guān)注的設(shè)計(jì)方法

7.6.1 得到性

7.6.2 關(guān)注性

第8章 留住訪客

8.1 確認(rèn)網(wǎng)站含有積極跡象

8.1.1 長(zhǎng)篇還是短篇

8.1.2 留住不同個(gè)性的訪客

8.1.3 語(yǔ)言的拿捏

8.1.4 內(nèi)容優(yōu)于形式

8.1.5 提供細(xì)節(jié)信息

8.1.6 展示證據(jù)

8.2 消除疑慮，建立信任

8.2.1 承諾

8.2.2 保障

8.2.3 第三方確認(rèn)

8.2.4 建立信任的風(fēng)格提示

8.3 建立興趣

8.3.1 保持新穎

8.3.2 傳遞價(jià)值

8.3.3 保持誘惑

8.4 操作簡(jiǎn)單方便

8.4.1 連貫性

8.4.2 保持簡(jiǎn)潔

第9章 促使訪客采取行動(dòng)

9.1 下一步的級(jí)別

9.1.1 結(jié)束號(hào)召

9.1.2 持續(xù)號(hào)召

9.2 創(chuàng)造動(dòng)力

9.3 使行動(dòng)號(hào)召有吸引力的6個(gè)竅門

9.3.1 邀請(qǐng)

9.3.2 清晰且堅(jiān)定

9.3.3 重復(fù)吸引力

9.3.4 將他們推過(guò)線

9.3.5 適當(dāng)?shù)钠鯔C(jī)和位置

9.3.6 更進(jìn)一步

9.4 整合到一起

第三部分 電商平臺(tái)老客戶的維護(hù)與管理

——會(huì)員制管理

第10章 會(huì)員制營(yíng)銷的具體實(shí)施

10.1建立專門的會(huì)員管理部門

10.2 會(huì)員制營(yíng)銷實(shí)施的六大注意事項(xiàng)

10.3 構(gòu)建會(huì)員溝通的平臺(tái)

10.4 會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)是企業(yè)最重要的資源

10.5 如何建立會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)

10.6 會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用

第11章 會(huì)員管理策略的制定

11.1 會(huì)員客戶的分類

11.2 沉默客戶的激活

11.2.1 沉默客戶的類型

11.2.2 不同沉默客戶喚醒的策略

11.3 優(yōu)質(zhì)客戶的潛力挖掘

11.3.1 優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值評(píng)估

11.3.2 優(yōu)質(zhì)客戶的需求的分析

11.3.3 優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值提升

11.4 流失客戶的挽回

結(jié)束

宮老師

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)特邀ＣＲＭ與大數(shù)據(jù)、電子商務(wù)講師

微軟中國(guó)商務(wù)管理解決方案特聘講師

國(guó)際電子商務(wù)師聯(lián)合會(huì)特聘客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)講師

清華大學(xué)MBA管理培訓(xùn)俱樂(lè)部常務(wù)理事

新華報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán)旗下《培訓(xùn)》雜志理事會(huì)成員

中培委理事會(huì)成員

教育背景：清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士

主要工作經(jīng)歷及業(yè)績(jī)

國(guó)際電子商務(wù)師聯(lián)合會(huì)北京管理中心主任；曾任美國(guó)著名CRM軟件產(chǎn)品咨詢顧問(wèn)；香港上市公司總裁助理；外企銷售部經(jīng)理；亞星汽車山西分公司經(jīng)理；清華大學(xué)EMBA項(xiàng)目主管；國(guó)家“八五”、“九五”重點(diǎn)軍工項(xiàng)目主任，所參加項(xiàng)目曾獲部級(jí)科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)；

擅長(zhǎng)客戶服務(wù)、服務(wù)營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理(CRM)與大數(shù)據(jù)、企業(yè)電子商務(wù)、企業(yè)信息化、物流管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢；具有扎實(shí)的理論功底，豐富的行業(yè)知識(shí)及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，能將復(fù)雜深?yuàn)W的理論用淺顯的企業(yè)實(shí)踐案例加以闡述，講課擅長(zhǎng)啟發(fā)、互動(dòng)。

主講課程有：

1.客戶關(guān)系管理系列： 《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)》、《360°客戶關(guān)系管理》、《O2O 客戶體驗(yàn)》、《客戶關(guān)系管理》、《大客戶關(guān)系管理》、《客戶關(guān)系管理維護(hù)與提升》、《醫(yī)藥行業(yè)的客戶關(guān)系管理》、《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的客戶關(guān)系管理》《客戶關(guān)系管理與溝通技巧》、《項(xiàng)目銷售中的客戶關(guān)系管理》、等；

2.客戶服務(wù)系列： 《以客戶為中心的客戶服務(wù)體系》、《卓越的客戶服務(wù)技巧》、《提高客戶服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力》、《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的服務(wù)利潤(rùn)鏈管理》、《服務(wù)營(yíng)銷與利潤(rùn)價(jià)值鏈管理》、《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代制造業(yè)如何向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型》；

3.互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)系列：《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》、《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》、《互聯(lián)網(wǎng)思維與管理創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)+與工業(yè)4.0》、《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)》、《大數(shù)據(jù)與人工智能》等；

主要著作：《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》CD

曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

醫(yī)療、醫(yī)藥行業(yè)：GE醫(yī)療、西門子醫(yī)療、拜耳藥業(yè)、上海國(guó)藥集團(tuán)、輝瑞制藥…

大型國(guó)企：人民銀行、上汽集團(tuán)、中信集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)、中石油、首都機(jī)場(chǎng)、中國(guó)煙草公司、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)國(guó)航、京東方、南方航空公司…

汽車行業(yè)：戴姆勒-奔馳、長(zhǎng)安汽車、北汽集團(tuán)、福田汽車、宇通集團(tuán)、長(zhǎng)安標(biāo)致、中車集團(tuán)…

農(nóng)業(yè)行業(yè)：國(guó)家農(nóng)業(yè)部、中國(guó)農(nóng)大、中牧集團(tuán)、中糧、山東金正大…

金融行業(yè)：中國(guó)人民銀行清算總中心、中國(guó)銀行、上海交通銀行、上海招商銀行、 中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行浙江分行、新華保險(xiǎn)、陽(yáng)光保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、新華人壽、浙江永安期貨、中谷期貨…

制物流運(yùn)輸業(yè)：EMS、安徽安德物流有限公司、大順發(fā)物流、國(guó)藥物流、UPS、國(guó)商物流、宅急送總公司、德邦物流…

制造業(yè)：三一重工、重慶康明斯、島津集團(tuán)、愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司、時(shí)代電氣股份有限公司、、…

零售行業(yè)：蘇寧電器、王府井百貨、天虹百貨、勁牌酒業(yè)、金六福酒、蒙牛乳業(yè)、鐵騎力士 …

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