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課程背景：

客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系。達到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。

Ø客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識；在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。

Ø銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。

Ø優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計劃、研究的分析上更為周詳；準備工作做得更好；更為主動；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會更常用技巧，而且運用的更好。

課程目的：

客戶的購買心理分析

如何實現(xiàn)顧問式銷售

如何進行積極、有效的開場白

如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要

如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益

如何把握時機采取行動達成協(xié)議

如何面對客戶的冷遇

如何通過策略性問題引導(dǎo)客戶的購買意向

如何面對銷售過程中客戶的懷疑

如何面對客戶不現(xiàn)實的需求，消除誤解

如何面對銷售過程中客戶的反對和產(chǎn)品的缺點

如何讓客戶做出購買決策

課程特點：

《顧問式銷售技巧》是以滿足客戶的需求為出發(fā)點，通過尋問來了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對性地對客戶進行說服最終實現(xiàn)成交。

《顧問式銷售技巧》是系統(tǒng)的高回報的銷售技巧課程，它包括開場白、尋問、說服和達成協(xié)議以及處理銷售人員最感頭痛的面對客戶的冷遇和異議的問題，理性地處理銷售中遇到的各種情況。該課程通過大量的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時熱血沸騰遇到實際問題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績。

課程大綱

一、銷售思維與層次

1、什么是銷售？

2、銷售邏輯思維

3、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售觀念對比

4、銷售層次和境界

5、銷售的核心心態(tài)

6、客戶的核心心態(tài)

7、如何針對客戶核心心態(tài)有的放矢

8、顧問式銷售對大客戶的重要性

9、優(yōu)秀銷售人員所具備的態(tài)度、知識與技能

10、發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動力

11、養(yǎng)成良好的習(xí)慣

12、顧問式銷售和普通銷售的區(qū)別

二、拜訪前的準備

1、為拜訪設(shè)定目標

2、設(shè)計你的開場白（課堂練習(xí)）

2、 準備好你的問題

3、準備你的溝通要點

A、我要讓他了解什么？

B、我要了解他的什么？

4、輔助物料的準備

5、子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆

6、個人形象的準備---善用七秒鐘效應(yīng)

三、拉近距離的開場

1、相互認識

2、寒暄開場

3、 三方領(lǐng)袖或是相同軌跡

4、迅速獲得對方認同與好感的技巧

5、介紹自己，說明拜訪的原因與目的

6、 如何預(yù)約---善用你的電話

7、 如何第一時間找到關(guān)鍵人

8、 十個方法幫你繞障礙

四、探尋客戶的需求

1、 望聞問切的技巧

2、探尋需求的問題

---事實、態(tài)度、期望、動機

3、問問題的流程

4、 期望值管理

5、在拜訪前設(shè)計你的問題引導(dǎo)

---工具問題準備表（66個問題鎖定你的客戶）

6、問問題時的行為、時機

---傾聽、回應(yīng)、沉默

7、SPIN法則的應(yīng)用

8、找痛點、揭傷疤、撒鹽、敷藥

9、需求需要引導(dǎo)

10、課堂練習(xí)場景：

客戶經(jīng)理拜訪客戶，通過一、有效的開場白，二、短時間拉近客戶關(guān)系，三、在溝通的過程中按照SPIN法則引導(dǎo)客戶像你靠攏。

五、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

1、介紹產(chǎn)品的常見問題――強調(diào)產(chǎn)品特點

2、FABE陳述法

---特點、優(yōu)點、利益的含義

---特點、優(yōu)點、利益陳述法的運用

---證據(jù)鏈的準備

---利用從眾心理

3、客戶購買利益分析

—-每個特點對應(yīng)多個利益

—-利益需要挖掘

---在復(fù)雜的銷售中的運用，

—-要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益

—-根據(jù)對方的需求變化來調(diào)整利益

3.通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢

---同質(zhì)化造成價格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標準

---找到差異化的項目，并完善它

4、FABE法則練習(xí)

練習(xí)：每個人通過FABE法則設(shè)計引導(dǎo)客戶需求的問話方式

5、成交---踢好臨門一腳

---識別成交信號

---口頭與非口頭成交信號的區(qū)別

---五個促成成交的技巧

---成交并不意味的結(jié)束

6、異議處理的方法

---異議處理的六個原則

---異議處理的六個技巧

六、銷售談判技巧

1、談判開局技巧--會穿，會笑，會報價

A、談判中的形象禮儀

B、談判中的舉止禮儀

C、談判中的座次禮儀

2、 開出高于預(yù)期條件

3、永遠不接受第一次報價

4、學(xué)會感到意外

5、避免對抗性談判

6、做不情愿的賣家和買家

7、鉗子策略

8、投石問路，談判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的時候如何出牌

C、如何找到對方的關(guān)注點

9、堅守陣地，談判桌上“擋”的功夫

10、談判中的“騙術(shù)”

付老師

專業(yè)經(jīng)歷：

【曾任】：

北京雅致人生管理顧問有限公司資深講師

阿爾卡特（中國）金融行業(yè)銷售總監(jiān)

AVAYA中國通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)

普天集團政府事業(yè)部銷售經(jīng)理

中國計算機軟件與技術(shù)服務(wù)總公司政府事業(yè)部經(jīng)理

【榮譽】：

北京外企服務(wù)集團（Fesco）特約講師

亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)授權(quán)培訓(xùn)師

13年度中國“品牌100培訓(xùn)師”

施耐德電氣（中國）有限公司“禮儀”提升顧問

山特維克（中國）有限公司“商務(wù)演講技巧”提升顧問

《搜狐一言堂》12年度“最佳營銷談判培訓(xùn)師”

中海油海外項目部外聘談判顧問

平安銀行“14年度十佳內(nèi)訓(xùn)師大賽”評委

郵儲銀行北京分行“15年度內(nèi)訓(xùn)師大賽”外聘專家

中信銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問

中國銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問、內(nèi)訓(xùn)師選拔評委

北京大學(xué)心理系“應(yīng)用心理學(xué)”研究生

清華大學(xué)特約講師

經(jīng)典課程：

*《高效溝通技巧》

*《顧問式銷售》

*《商務(wù)談判》

*《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》

*《商務(wù)演講技巧》

主講課程：《顧問式銷售》 《中高層領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《商務(wù)談判》 《銷售技巧培訓(xùn)》

《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》

《電話銷售》 《高績效團隊建設(shè)》

《高效能人士的七個習(xí)慣》 《商務(wù)演講技巧》

《打造卓越培訓(xùn)師》 《商務(wù)禮儀》

《時間管理》 《壓力情緒管理》

《品味修養(yǎng)提升》 《奢侈品投資分析》

課程特點：以廣博的知識內(nèi)涵、深厚完整的理論基礎(chǔ)和專業(yè)的實戰(zhàn)案例為依托，培訓(xùn)風(fēng)格注重與學(xué)員的交流，授課幽默，互動性、技巧性強，并配有大量成功案例，讓學(xué)員在熱烈而輕松的環(huán)境中得到知識的收獲，從事培訓(xùn)行業(yè)八年，全國授課一千五百余場，廣受業(yè)界好評。

部分客戶：金融

中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、招商銀行、交通銀行、光大銀行、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、深圳發(fā)展銀行、平安銀行、中信銀行、民生銀行、PICC、中國人壽、長城人壽保險公司、光大永明保險公司、友邦保險、中國華融資產(chǎn)、環(huán)球租賃、安信證券、中信證券、中信建投、南方基金等

能源

中石化、中石油、中海油、北京電力、甘肅電力、河南電力、河北電力、山東電力、廣西水電水利集團、云南水務(wù)集團、許繼電器等、平煤集團、晉煤集團、華能集團、京能集團、北京路燈公司等

汽車

北京奔馳、北京現(xiàn)代、長春一汽、吉利汽車、江淮汽車、北汽集團、北汽福田、東風(fēng)本田、東風(fēng)乘用車等

房地產(chǎn)

保利集團、海信房地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、SOHO中國、碧桂園地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、金隅地產(chǎn)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、綠地集團等

科研

國家電力科學(xué)研究院、國家聲學(xué)研究所、中國電信研究院、航天三院、航天十一院、中國兵裝集團

通信

中國電信、中國聯(lián)通、中國移動、及各級省市公司

科技

日本三菱株式會社、施耐德電器、山特維克、Teredata、索尼電子、佳能、聯(lián)想集團、百度、方正集團、海爾集團、海信電子、方正春元、方正電子、方正科技、用友軟件、金山科技、中交虹橋科技有限責(zé)任公司、黑龍江速達信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司、上海郵通、北京浩鋒時代科技公司等

其它

貴友集團、燕莎集團、城外城集團、輝瑞制藥、北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營有限公司、格力電器、美的電器、首都機場航空食品有限公司、國航、海航、航信、雅昌藝術(shù)網(wǎng)、百合網(wǎng)、世紀佳緣網(wǎng)、去哪網(wǎng)、團800網(wǎng)、瀘州老窖、老窖陳酒、安普醫(yī)療、賽迪顧問股份有限公司、五礦集團、陜西泰發(fā)祥集團、北京經(jīng)濟開發(fā)區(qū)管委會等、北京中信國安盟固利動力有限公司

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