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課程背景

為什么有的經(jīng)銷商越做越大，而有的經(jīng)銷商越做越小？

為什么有的經(jīng)銷商幾十年只經(jīng)銷一個(gè)品牌？而有的經(jīng)銷商不斷選擇新品牌？

為什么有的經(jīng)銷商不愿意與廠家共進(jìn)退？不斷抱怨廠家的銷售政策？

為什么有的經(jīng)銷商生意越做越大，而有的經(jīng)銷商卻在降價(jià)促銷的泥潭中苦苦掙扎？

為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上市場的發(fā)展？

本課程根據(jù)以上問題，從廠商合作共贏的基礎(chǔ)，通過有效溝通，市場運(yùn)營發(fā)展規(guī)劃，業(yè)績倍增的運(yùn)營管理，到經(jīng)銷商市場區(qū)域品牌打造，全面解讀經(jīng)銷商市場化發(fā)展中與廠家合作共贏的重要性，配合并理解廠家，攜手共贏發(fā)展。

課程對(duì)象

企業(yè)經(jīng)銷商/企業(yè)代理商/企業(yè)加盟商

課程綱要

第一部分：廠商攜手才能共贏天下

1.廠商應(yīng)該是什么樣的關(guān)系？樹與滕的發(fā)展促進(jìn)與制約

2.廠商之間，是經(jīng)銷商配合廠家？還是廠家配合經(jīng)銷商？

3.借勢發(fā)展，經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由，增進(jìn)廠商關(guān)系的八大方法

4.理解支持是廠商共贏之道，廠商攜手才能共贏天下

5.求大同存小異的合作發(fā)展理念

6.解決問題而不是盯著問題，大浪淘沙，相互理解相互支持是共贏之道

7.廠商共贏關(guān)系圖：忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損

案例分析：如何共贏？是經(jīng)銷商配合廠家？還是廠家配合經(jīng)銷商？

第二部分：市場環(huán)境變化促進(jìn)經(jīng)銷商發(fā)展

1.當(dāng)前市場環(huán)境的競爭分析與行業(yè)未來發(fā)展趨勢分析

2.賒銷嚴(yán)重、關(guān)系漸疏、成本增高、利潤下滑、電商沖擊、有實(shí)力的沒戰(zhàn)略，中產(chǎn)的小富即安沒方向，小型的沒營銷沒銷量，等死的模式如何突破？

3.未來市場還會(huì)不會(huì)機(jī)會(huì)主義，市場機(jī)會(huì)在競爭中失去優(yōu)勢后我們憑什么生存？

4.經(jīng)銷商的7大轉(zhuǎn)型，市場發(fā)展的轉(zhuǎn)型關(guān)頭要有方向感

5.經(jīng)銷商“坐商”到“行商”“跑商”，到“公司化”發(fā)展的過程演變

6.市場發(fā)展趨勢：適合市場需要的才能快速發(fā)展

7.廠家與經(jīng)銷商共同進(jìn)步的要求，廠家進(jìn)步了，經(jīng)銷商落后會(huì)如何？

視頻分析：XXX企業(yè)由盛到衰再到盛再到衰給我們帶來的的思考啟示

第三部分：廠商共贏相互發(fā)展的基礎(chǔ)

1.發(fā)展才是硬道理，經(jīng)銷商的自我定位

2.經(jīng)銷商生意規(guī)劃：到哪里去（目標(biāo)）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團(tuán)隊(duì)）？

3.整合現(xiàn)有資源做減法，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃

4.大市場下的經(jīng)銷商發(fā)展我們要有方向感，打造區(qū)域品牌做好市場營銷

5.“經(jīng)營”變?yōu)?ldquo;精營”、“廣耕”變?yōu)?ldquo;深耕”

6.如何同競爭對(duì)手競爭，市場的銷售調(diào)整、市場把控、有效的開發(fā)和管理市場

模擬演練：制定X年度目標(biāo)計(jì)劃并進(jìn)行分解落實(shí)

第四部分：構(gòu)建高效運(yùn)營管理機(jī)制系統(tǒng)

1.轉(zhuǎn)型：由個(gè)體經(jīng)營轉(zhuǎn)向公司化團(tuán)隊(duì)經(jīng)營轉(zhuǎn)型

2.經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的選育用留，以及階段性問題的解決方案

3.設(shè)計(jì)適合經(jīng)銷商的公司化管理運(yùn)營模式

4.怎樣激發(fā)主人翁意識(shí)管出高績效—用參與感價(jià)值化推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展

5.運(yùn)營管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

6.建立管理機(jī)制，團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績效管理機(jī)制該怎么調(diào)整?

小組討論：能否XXX來分析公司現(xiàn)有的管理機(jī)制該如何調(diào)整

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘講師； 北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師；

13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問；中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員；全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營銷管理等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

主講課題：

? 銷售員培訓(xùn)：《以客戶為導(dǎo)向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學(xué)》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經(jīng)銷商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》

服務(wù)過的部分企業(yè)：

農(nóng)資行業(yè)：金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團(tuán)

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)

地產(chǎn)行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團(tuán)、惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會(huì)、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風(fēng)汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜

通信行業(yè)：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：喬丹體育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團(tuán)

金融行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社、新華保險(xiǎn)、首控基金、冠橋財(cái)務(wù)

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、海昌眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂、囝囡網(wǎng)孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報(bào)刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、歐洲時(shí)尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等。

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