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模塊一、什么是銷售過程管理？

一、企業(yè)營銷導(dǎo)向：

1、過程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向

2、結(jié)果導(dǎo)向考核，過程導(dǎo)向管理

3、好結(jié)果不一定有好過程，但好過程一定會有好結(jié)果

4、結(jié)果導(dǎo)向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬

二、銷售過程管理的含義

三、銷售過程管理涵蓋的內(nèi)容

1、銷售目標(biāo)的制定

2、銷售目標(biāo)的分解

3、銷售目標(biāo)的實施

4、銷售目標(biāo)的跟蹤

5、銷售目標(biāo)的評估與考核

四、銷售過程管理核心三大內(nèi)容

1、將各項銷售目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商；

√關(guān)鍵點：務(wù)必分解到經(jīng)銷商

2、要對銷售過程進行追蹤與控制

3、過程管理當(dāng)中的時間管理

五、銷售過程管理的三大關(guān)鍵點

1、昨天的工作總結(jié)了沒有？

2、今天的工作落實了沒有？

3、明天的工作計劃了沒有？

模塊二、銷售過程管理的關(guān)鍵節(jié)點

一、如何制定有效的營銷目標(biāo)？

1、制定原則

SMART（法則）

2、制定營銷目標(biāo)應(yīng)該參考哪些要素？

區(qū)域市場的容量

占有率

品牌滲透率

自然增長率

消費潛力

二、如何分解銷售目標(biāo)？

1、自上而下分、自下而上定

案例《美國的窮人為何不鬧事？》

2、分解三步驟：

第一步：在規(guī)定的時間內(nèi)分解

第二步：逐級分解

注意事項：分解時注意公開、公正、公平

第三步：把營銷目標(biāo)分解成工作指標(biāo)

3、分解五要點：

分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)

保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。

便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度）

分解到每一天（每個業(yè)務(wù)員、每個市場、每個渠道商）

目標(biāo)要進行日點檢

三、制定銷售計劃

1、產(chǎn)品別計劃

2、促銷計劃（5W2H法則）

3、渠道開發(fā)計劃

4、行程計劃

5、人員計劃

6、發(fā)貨計劃（發(fā)貨頻率表）

7、回款計劃

四、銷售計劃分解成工作指標(biāo)

1、每天制訂拜訪計劃

2、拜訪的時間安排

3、計劃拜訪的項目或目的

開發(fā)新客戶

市場調(diào)研

收款

服務(wù)

客訴處理

訂貨或其他

五、銷售過程管理的三個節(jié)點

1、檢查每日工作動態(tài)

2、累計業(yè)績評估與跟蹤

某家紡團隊銷售過程管理案例

鏈接：銷售目標(biāo)日跟蹤進度表

3、動態(tài)了解市場、幫扶落后

六、銷售過程管理的表格工具

1、為什么要用銷售過程管理工具？

把握市場需要及動向

獲得競爭者的信息、

收集技術(shù)情報

評價目標(biāo)達(dá)成程度

進行個人自我管理

制作推銷統(tǒng)計

2、附：銷售過程管理表格工具

表1：銷售日報表

表2：業(yè)務(wù)員、主管日點檢表

表3：每月工作報告和下月工作計劃表

表4：營銷目標(biāo)責(zé)任書

模塊三：營銷目標(biāo)執(zhí)行、檢核及考核

一、如何讓下屬執(zhí)行營銷目標(biāo)？

1、要明確責(zé)任

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績

諸葛亮為何揮淚斬馬謖？

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某家紡企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎

附：《銷售人員成功口訣》

二、營銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團隊的力量

1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志

《集結(jié)號》的啟示

2、打造和諧的團隊文化

3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作

天堂與地獄的故事

4、倡導(dǎo)團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩

5、擯棄英雄主義，勿做大業(yè)務(wù)員

短片：大雁的啟示

馬蠅效應(yīng)

螃蟹文化

三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標(biāo)？

1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)

市場研究：明習(xí)俗

渠道細(xì)化：列菜單

產(chǎn)品分銷：直分銷

客戶拜訪：做服務(wù)

做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

2、善于做一個教練

職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑

學(xué)會培訓(xùn)提升——OJT訓(xùn)練

案例：《把現(xiàn)場培訓(xùn)進行到底》 實地案例教學(xué)法

教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧

銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)

案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示

3、打造業(yè)務(wù)110，做下屬的貼身顧問

創(chuàng)造感動

保持溝通：主動溝通，噓寒問暖，提高執(zhí)行力。

讓下屬找出達(dá)成目標(biāo)最重要的障礙，并予以幫扶

4、月初認(rèn)真準(zhǔn)備

爭取合理的銷售任務(wù)

把任務(wù)分解到具體的工作計劃中

確保資源到位

工作必須突出重點

5、月中緊抓過程管理

抓住上半月

跟蹤到位

及時調(diào)整策略計劃

四、銷售管理人員如何進行有效的過程管理？

1、三個管理工具

一個表格：銷售日報表

一個電話：避免規(guī)律性

一條短信：排出龍虎榜

2、二個管理手段

走動管理

現(xiàn)場管理

五、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用

1、突擊檢查法

2、旁側(cè)敲擊法

3、網(wǎng)上溝通法

4、月中例會法

5、聲東擊西法

六、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點

1、提前備

2、中間分

3、月底壓

七、如何通過調(diào)動客戶積極性達(dá)成營銷目標(biāo)？

1、找到影響經(jīng)銷商積極性的主要因素

利益驅(qū)動程度

廠商間的客情關(guān)系

銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟顧問和參謀

王永慶賣大米的故事

2、根據(jù)客戶需求制定激勵政策

喬斯搶劫銀行的故事

“激勵不相容”理論

3、如何巧妙激勵經(jīng)銷商？

馬斯洛原理：人的五層需求

用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商

為經(jīng)銷商提供增值活動

4、激勵的五要點

八、促使下級營銷目標(biāo)達(dá)成的十一個步驟

1、讓下級對于營銷目標(biāo)要有一種強烈的欲望

技巧：多鼓勵，少批評

2、要求下屬務(wù)必完成目標(biāo)，以破釜沉舟，封死退路。

技巧：目標(biāo)不能妥協(xié)

3、鼓勵下級對自己應(yīng)有百分之百的信心，勇于亮劍

喬.吉拉德的故事

原一平的故事

4、促使下級提升技能、保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，創(chuàng)造教導(dǎo)型、學(xué)習(xí)型團隊

5、讓下級把營銷目標(biāo)記錄下來、隨時審視

6、讓下級確定誰是他達(dá)成營銷目標(biāo)的客戶

7、讓下級感覺到你在時時盯著他。

8、讓下級跟營銷目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較

9、促使下級要讓營銷目標(biāo)視覺化

10、給下級設(shè)定一個達(dá)成目標(biāo)的期限（比如：提前達(dá)標(biāo)可以適當(dāng)休息）

11、鼓勵下級堅持到底

奧成良治的故事

九、面對營銷目標(biāo)，我們該抱著一種什么樣的態(tài)度與信念？

1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)

2、講行動不講借口；立即行動

3、講結(jié)果不講理由；只為成功找方法

十、如何對營銷目標(biāo)進行有效的跟蹤檢查？

1、跟蹤檢查的目的是什么？

√激勵——做正確的事

控制——要注意糾偏

溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？

確保目標(biāo)

經(jīng)濟性

及時性

控制性

突出重點

明確性

講求實際

行動快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

4、營銷目標(biāo)跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？

第一步：搜集信息

第二步：給予評價

第三步：及時反饋

5、如何實施營銷目標(biāo)績效獎懲？

實行績效獎懲要注意的問題

獎懲的方法

6、績效激勵考核的關(guān)鍵點

建立科學(xué)全面的銷售人員績效考核評估體系

常用銷售人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案

銷售人員的薪酬設(shè)計

銷售人員業(yè)績的評價

7、銷售人員的激勵技巧

注重即時激勵

崔老師

【講師簡介】

崔自三，工商管理碩士研究生，著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、上海交通大學(xué)海外學(xué)院總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、工信部中小企業(yè)局“全國中小企業(yè)互動俱樂部戰(zhàn)略合作專家”、《銷售與市場》雜志產(chǎn)業(yè)顧問、上海影響力教育集團特約高級講師、深圳聚成集團特約高級講師、北京時代光華特約高級講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷培訓(xùn)師、2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名、2011年度影響中國十大培訓(xùn)名師，2014中國年度品牌專家，2015年中國百強講師，中國品牌研究院研究員，中國百家講師經(jīng)紀(jì)“2016十佳講師”、“2018年度課程百朗百花獎”、“2020十佳培訓(xùn)師”，曾在《銷售與市場》、《商界》、《光彩》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章300多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》第一部、第二部、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局八大策略》、《小公司變大有辦法——近百個真實案例解讀家族企業(yè)做大的秘密》、光盤《年度營銷計劃的有效制定與執(zhí)行》、詩散文集《一縷清風(fēng)，一彎明月》 、散文集《那年匆匆》、《風(fēng)雨一葉秋——中國歷史與文化漫筆》、《時光的腳步》等十一部作品，十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營銷總監(jiān)，曾游學(xué)美國、新加坡、馬來西亞、日本、澳大利亞等國家以及臺灣、香港、澳門等地區(qū)，并訪問或游歷斯坦福大學(xué)、加州大學(xué)、悉尼大學(xué)、墨爾本大學(xué)、惠普公司等院校和企業(yè)。辟有“崔自三營銷視界”、“曦園文學(xué)”專業(yè)及文學(xué)公眾號，更多資料，可以百度“崔自三”查詢。

【優(yōu)勢專長】

企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設(shè)計、開發(fā)與管理、維護；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

【授課風(fēng)格】

教練式培訓(xùn)、咨詢式培訓(xùn)、顧問式培訓(xùn)

實操、實戰(zhàn)、實效、實用

實戰(zhàn)本色：13年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實戰(zhàn)經(jīng)驗與營銷理論緊密結(jié)合、融會貫通，直接解決學(xué)員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力；

?激情互動：結(jié)合中國人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體驗，讓學(xué)員通過切身體驗和領(lǐng)悟主動學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識與技能點；

?大家風(fēng)范：扎實的管理及營銷理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年營銷生涯練就的睿智經(jīng)驗與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

曾培訓(xùn)過的部分企業(yè)有：

?教育行業(yè)及協(xié)會

清華大學(xué)實戰(zhàn)型總裁、總監(jiān)班、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院聯(lián)合內(nèi)訓(xùn)班、浙江大學(xué)高級營銷研修班、北京大學(xué)軟實力課題組、上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院、中山大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等；工信部中小企業(yè)管理局中小企業(yè)互動俱樂部、河北省企業(yè)家協(xié)會、寧夏人力資源協(xié)會、全國糧油學(xué)會、北大縱橫、廣東合天下商學(xué)等

?食品行業(yè)

太古可口可樂、頂新國際集團、科迪食品集團、科山東聯(lián)航食品、山東康大食品集團公司、九頭崖食品集團、南方食品集團、好嘉利食品、雪津啤酒集團、青島啤酒、雪花啤酒、朝日啤酒、杭州五豐冷食公司、吉林天池葡萄酒公司、湖北勁酒、雙匯集團、河北六個核桃、泰國正大集團、好麗友食品、山東兔巴哥集團、四川清香園、天湖啤酒、旺旺集團、五糧液集團、香港香雅國際集團、杭州姚生記食品、農(nóng)夫山泉、燕京啤酒、福建廚師食品集團、福建百聯(lián)實業(yè)、衡水老白干、東阿阿膠、綠然飲品、深圳銀基集團、大寨核桃露、重慶啤酒集團、四川松江釀造公司、正好棗業(yè)、四川惠通食業(yè)、瀘州老窖、金六福酒業(yè)、真心瓜子、江門濱崎食品、望兒山酒業(yè)、茅臺、四特、中糧集團黑龍江釀酒公司、盼盼食品集團、杭州華糖、金鑼集團、維維集團、山東菱花集團、露露集團、新加坡益海嘉里.金龍魚、美國維益食品、廣州合生元、華雪啤酒、口味王集團、臺灣永和豆?jié){、寧夏百瑞源枸杞、江鹽華康集團、酒鬼酒、山東巧媳婦食品集團、新希望六和集團、廣東新供銷天潤公司、重慶辣媳婦食品、煙臺喜旺集團、金冠食品集團、河北世紀(jì)華奧、浙江一鳴食品、臺灣屏榮食品集團、王守義十三香集團、上海海鰲實業(yè)、海南新邦貿(mào)易公司、湖南辣妹子食品、中糧集團、貴鹽集團、蘇鹽集團、江蘇井神鹽化股份公司、思念食品、湖北柒味食品、華大基因、東鵬特飲、康師傅、四川圣迪樂村、山東春雪食品、富氏食品集團、安徽溜溜果園集團、西安糖酒集團公司、四川李記集團、廣東溫氏集團、重慶飛亞實業(yè)公司、椰風(fēng)集團、河南喜洋洋酒業(yè)公司、寧夏西夏王酒業(yè)公司、加加食品、山東龐大調(diào)味食品公司、河北五得利面粉集團、內(nèi)蒙古千百味食品、四川吉香居食品、鄭州華磊實業(yè)、茂名華升商貿(mào)公司、甘肅平?jīng)隽壕茦I(yè)、威海韓進食品、山潤山茶油、山東香馳糧油公司、舍得酒業(yè)、青島沃隆食品公司、四川恒星食品、首農(nóng)集團華都食品公司、洽洽瓜子、一井二家食品、大連長生島集團、內(nèi)蒙古紅太陽食品公司、湖南省茶葉集團公司、中糧福臨門、意大利不凡帝范梅勒糖果集團等。

?家電、電子產(chǎn)品、太陽能行業(yè)

美的集團、海爾集團、廣東超人電器、蘇泊爾家電、清華陽光太陽能、華揚太陽能、幸福泉太陽能、皇明太陽能、四季沐歌、北京晶澳太陽能光伏公司、深圳金立手機、韓國三星、四川長虹家電、廣東阿詩丹頓、新飛電器、TCL、揚子空調(diào)、歐意電器、火星人無煙灶、老板電器、桂東電子、江蘇蘇益電器、香港信利集團、中電38所安徽四創(chuàng)電子、浙江沁園水處理公司、美國惠而浦家電公司、贛州興華家電、青島海信電器、合肥美菱冰箱、愛普生（中國）公司、康佳集團白電公司、鄭州祥龍電力公司、中國航天科技集團九院、德國邁科清洗科技公司、德國西門子等。

?乳制品行業(yè)

南山奶粉、山東得益乳業(yè)、蒙牛集團、三劍客奶業(yè)、花花牛乳業(yè)、伊利集團、君樂寶乳業(yè)、廣州合生元、鶴園乳業(yè)、人之初集團、天美華乳、完達(dá)山奶粉、北京三元乳業(yè)、云南皇氏來思爾乳業(yè)、東莞津威食品飲料公司、夏進牛奶、三色鴿乳業(yè)、廣西皇氏乳業(yè)、內(nèi)蒙古田牧乳業(yè)、飛鶴奶粉等。

?農(nóng)業(yè)、飼料行業(yè)

新希望集團、四川鐵騎力士集團、北京偉嘉集團公司、商都集團、溫州藤橋禽業(yè)、美國富美實金好年、河南森隆獸藥公司、海南博士威、鄭州先利達(dá)化工、山東東方譽源現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集團、河南錦繡之星、山東富士化肥、心連心化肥、北京昕大洋、湖北新洋豐化肥、遼寧西洋特肥、江蘇七洲化工、山東操達(dá)、江西歐式集團、秋樂種業(yè)、豐玉種業(yè)、豫豐種業(yè)、敦煌種業(yè)先鋒良種公司、佳農(nóng)國際集團、亞太中惠集團、廣東溫氏集團、河南富多康公司等。

?紡織品行業(yè)

浙江耐爾集團公司、上海三特公司、福建華龍鞋業(yè)、老爺車服飾、弗拉蒂尼服飾、浙江錦裕襪業(yè)公司、上海紅富士集團、恒源祥集團、寶薇西褲、浙江三鼎織帶集團、南通斯得福、李寧集團、李寧集團等。

?汽車、汽配行業(yè)

重慶紅巖汽車廠、天津富士達(dá)集團、正新輪胎、安凱客車、奇瑞、青島賽輪集團、德國大陸集團、北汽福田歐輝客車、陜汽集團寶華工程車公司等。

?醫(yī)藥用品、器械行業(yè)

華潤.內(nèi)蒙醫(yī)藥公司、云南白藥、貴州神奇集團、江中集團、上海康迎醫(yī)療器械公司、康恩貝集團、千紅制藥、舒華（中國）健身器材、北京康比特、重慶正安醫(yī)療器械、長沙三諾、哈藥集團、上海現(xiàn)代哈森藥業(yè)、廣東一方制藥、江蘇魚躍醫(yī)療器械公司、廣藥集團白云山漢方藥業(yè)、深圳恩普電子技術(shù)公司、法國卡蘇生物技術(shù)公司、哈獸維科等。

?生活用品、化妝品、家居行業(yè)

絲爽國際、上海月月舒、恒安國際集團、隆力奇、上海伊美娜、穗寶集團、河北依麗蘭家具、全友家俬、中山美盈家具、晚安家居、星港家居、吉斯家具集團、愛萊客家居公司、北京金隅天壇家具、曲美家居公司、無錫標(biāo)榜化妝品公司、廣東環(huán)亞集團、絲寶國際集團、圣象地板、上海茵然國際貿(mào)易公司、廣東鳳凰墻紙、上海真蒂裝飾材料有限公司、安徽德力玻璃、美國布魯斯特、廣州賽萊拉、廣東萬佳鴻不銹鋼公司、廣東華昌鋁業(yè)、浙江步陽集團、成都家居生活造紙公司、嘉俊陶瓷、盼盼集團、中山欖菊集團、中宇衛(wèi)浴、琪雅集團、立頓集團家家宜洗滌日化、青蛙王子、納愛斯集團、上海西默智能家居、施丹蘭、慧妮國際集團、美麗小鋪等。

?銀行保險金融行業(yè)

永安保險、中國人保、中國人壽、大地保險、常熟銀行興福村鎮(zhèn)銀行、信陽銀行、邢臺農(nóng)村商業(yè)銀行、三門峽銀行、南京銀行、永安期貨、魯證期貨、廣西百色益眾投資公司、深圳福宸投資公司等。

?其它行業(yè)

山東中百集團、廣西高峰集團、上海松尾貿(mào)易公司、中國聯(lián)通海南公司、中國移動廣州公司、中國電信深圳分公司、百度、廣東金萬年集團、沈陽菲林格爾公司、華勝天成、山東漢纜集團、珠海郵政局、廣西區(qū)郵政局、杭州巨星科技公司、奧司墁木業(yè)、瑞貝卡集團、新寶輝不銹鋼、北京意創(chuàng)通、中航光電、浙江滕頭園林股份公司、甘肅大禹集團、東莞置薈星際集團、浙江久立集團、松岡雀友、臺州王派車業(yè)公司、福建中煙公司、南車公司、江西國泰民爆集團、嘉寶莉集團、信陽中晶公司、廣東華隆文具、森淼集團、南京真知味餐飲娛樂公司、湖南科佳商業(yè)發(fā)展公司、華藝生態(tài)園林、鄭大二附院、美國力易得公司、安徽德力玻璃、杭州巨星、中航工業(yè)雷達(dá)所、中航華東光電、山東齊峰新材料公司、寧波海天塑機集團、中山宏冠照明、盾安集團紅星閥門公司、廣東昆侖科技信息公司、寧波創(chuàng)基機械公司、雷沃工程機械集團、天津日石潤滑油脂公司、青島康普頓科技股份公司、京版芳草教育、廣東翔順集團、云南菲康商貿(mào)公司、金蝶軟件國際集團、雅家涂料公司、鄭州君聚商貿(mào)公司、寧波凱耀電器公司、河北天山集團、深信服科技公司、廣州虎頭電池集團、深圳深信服科技公司、香港先歌國際影音公司、珠海愛嬰島商貿(mào)連鎖公司、中國建筑集團、湖南慶泰花炮集團、銀川伊品生物、浙江晨龍鋸床公司、三棵樹涂料、天能集團等。

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