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1、消費心理

客戶為什么會消費？達成哪些條件時，客戶才會消費？

作為專業(yè)銷售人員，如何引導客戶消費？

您可能做過多年的銷售，對以上問題有自己的答案。

您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對現(xiàn)象的表述？

消費與銷售都是一種行為，受心理驅(qū)動，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無根之木。

買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學的銷售方法……

2、銷售心理與行為分析

客戶為什么會消費？

買賣的核心要素

達成消費的核心

核心詞匯精講

3、銷售人員如何了解客戶心理？

動機理論

指南針法則

榜樣的力量

關(guān)鍵按鈕

高成交率成交模式解析

專業(yè)銷售人員的價值主張

消費心理學與消費行為是什么樣的關(guān)系？

不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程

案例研討

4、客戶個性分析

“心”影響行為，行為決定結(jié)果。“心”如何形成？我們?nèi)绾斡绊?ldquo;心”？

您知不知道一個人的“心”如何運作？

客戶到底有多少種？每種客戶的個性特點是怎樣的？

形形色色的客戶，我們?nèi)绾稳グ盐眨?/p>

客戶需求狀況

完全明確型

半明確型

不明確

5、客戶的感知模式

不同感知模式的特點

不同知感模式的對應溝通方法

6、客戶的個性分析

各種性格的優(yōu)點與弱點

各種性格的互動：客戶溝通的策略

性格測試

研討

7、客戶的個性模式分類與溝通

追求型與逃避型

自我判定型與外界判定型

自我意識型與顧他意識型

配合型與拆散型

案例研討

8、溝通核心能力訓練

為什么有人不敢問？

不會問？怎么辦？

如何引導客戶？

如何不被客戶引導？

怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？

問

問的目的與方向

問題的方式與內(nèi)容

高效溝通的四大類問題

“問”的核心能力訓練

聽

聽些什么？

如何區(qū)分表相還是真相？

如何運用同理心聆聽？

“聽”的核心能力訓練

辨

清晰信念與行為

清晰事實與真相

清晰目標與成果

應

如何回應？

回應什么？

應的方法與技巧

如何運用潛意識溝通？

楚老師

?國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

?長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。

?激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術(shù)委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業(yè)專業(yè)化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”

2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”

多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問

實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業(yè)化營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗累積了具前瞻性的銷售、服務及管理經(jīng)驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機構(gòu)指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在職業(yè)生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業(yè)績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發(fā)與維護，以在行業(yè)內(nèi)具有競爭實力的實戰(zhàn)經(jīng)驗贏得業(yè)界廣泛贊譽。

擅長領(lǐng)域

領(lǐng)域：營銷拓客、店面活動、心態(tài)、團隊打造、中層領(lǐng)導力

實踐經(jīng)驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷人員的市場規(guī)劃、網(wǎng)點活動、拓客系統(tǒng)的打造與培訓。

2、參加某支行“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態(tài)、銷售技能培訓，獲得領(lǐng)導高度認可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點實戰(zhàn)拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設，對發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業(yè)網(wǎng)點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優(yōu)勢：

三大優(yōu)勢：

針業(yè)性:

通過對不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時備好學生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動學習的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓學員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學員的優(yōu)勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰(zhàn)分享、結(jié)果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調(diào)動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創(chuàng)新營銷活動組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區(qū)銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點經(jīng)營五步制勝法》

《高績效產(chǎn)說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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