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【課程背景】

年度營(yíng)銷規(guī)劃（Annual Marketing Planning），一般情況下是企業(yè)中層或者高層對(duì)本年度或下年度營(yíng)銷計(jì)劃的描述。被通過(guò)的年度營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)企業(yè)全年的營(yíng)銷活動(dòng)起到規(guī)劃和指導(dǎo)的作用，年度營(yíng)銷計(jì)劃一般分為以下幾個(gè)部分：上年度或上階段的各個(gè)領(lǐng)域的情況描述及分析、本年度的任務(wù)分配和營(yíng)銷計(jì)劃、各類資源配備、形式的分析預(yù)測(cè)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明等。

計(jì)劃意思是職業(yè)經(jīng)理人的必備意思，是其綜合能力的基本表現(xiàn)，企業(yè)發(fā)展壯大的過(guò)程也是企業(yè)計(jì)劃不斷升級(jí)的過(guò)程，企業(yè)一般會(huì)經(jīng)歷：無(wú)計(jì)劃階段；預(yù)算制階段；年度計(jì)劃制階段；長(zhǎng)期計(jì)劃制階段；

做好年度營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)中高層的職責(zé)。做好“計(jì)劃、實(shí)施、控制、總結(jié)”是對(duì)中高層能力的培養(yǎng)和考察。

【課程收益】

理解年度營(yíng)銷計(jì)劃的不同作用

明確年度營(yíng)銷計(jì)劃的框架結(jié)構(gòu)

掌握年度營(yíng)銷計(jì)劃核心

了解如何讓年度營(yíng)銷計(jì)劃促進(jìn)營(yíng)銷工作

闡明做好有價(jià)值營(yíng)銷計(jì)劃的要素

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)/市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)總、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人員

【課程大綱】

年度營(yíng)銷計(jì)劃的類型

明確了目的才會(huì)知道方向，不了解目的就有可能把年度營(yíng)銷計(jì)劃變成為泄密的工具，寫的越好，越成為公司的罪人。到底是該簡(jiǎn)？該繁？該粗？該細(xì)？該深？該淺？要直入核心？還是蜻蜓點(diǎn)水？……，一定要明確目的之后，有的放矢的操作。現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)復(fù)制時(shí)代，做一份漂亮的年度營(yíng)銷計(jì)劃何其簡(jiǎn)單，但是做一份達(dá)到自己目的的年度營(yíng)銷計(jì)劃是一件不容易的事情，是個(gè)體能力的綜合體現(xiàn)。

總結(jié)落筆型

領(lǐng)導(dǎo)意志的體現(xiàn)

規(guī)范性、延續(xù)性

重點(diǎn)：內(nèi)容全面，表現(xiàn)形式好

忌諱點(diǎn)：畫蛇添足

特殊目的型

針對(duì)投資者

針對(duì)渠道經(jīng)銷商

……

創(chuàng)新突破型

個(gè)人意見(jiàn)表達(dá)的重要渠道和途徑

提出現(xiàn)狀問(wèn)題

創(chuàng)新解決方案

收益預(yù)計(jì)

資源投入

風(fēng)險(xiǎn)防范

利益爭(zhēng)取型

爭(zhēng)人員配置

爭(zhēng)取更多預(yù)算

爭(zhēng)取更多支持

意見(jiàn)表述型

為結(jié)果解釋的渠道

對(duì)現(xiàn)狀不滿及意見(jiàn)表達(dá)渠道

數(shù)據(jù)及資料準(zhǔn)備

不同企業(yè)，不同營(yíng)銷模式所關(guān)注的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)重點(diǎn)各不相同，按照各自特點(diǎn)，收集和準(zhǔn)備相關(guān)數(shù)據(jù)。很多數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)管理軟件會(huì)自動(dòng)生成，很多數(shù)據(jù)需要額外調(diào)查分析，

總體銷售額(量)

區(qū)域銷售額

各產(chǎn)品銷售額

各產(chǎn)品區(qū)域銷售額

市場(chǎng)占有率

銷售增長(zhǎng)率

營(yíng)銷費(fèi)用額(率)

市場(chǎng)鋪貨率

客戶平均訂單金額

訂單轉(zhuǎn)化率

訂單轉(zhuǎn)化率

平均會(huì)員訂單量

品牌知名度(忠誠(chéng)度等)

競(jìng)品相關(guān)數(shù)據(jù)(營(yíng)銷政策、費(fèi)用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等)

消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為特點(diǎn)數(shù)據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)

產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展趨勢(shì)

……

年度營(yíng)銷計(jì)劃架構(gòu)

先列明年度營(yíng)銷計(jì)劃的架構(gòu)，然后向架構(gòu)中添加內(nèi)容，在添加的過(guò)程中如發(fā)現(xiàn)有的內(nèi)容無(wú)處表達(dá)，再調(diào)整一下架構(gòu)。沒(méi)有架構(gòu)和規(guī)劃的年度營(yíng)銷計(jì)劃很容易下筆千言離題萬(wàn)里，最后連自己都不知道要表達(dá)些什么。

情況說(shuō)明及總結(jié)（任務(wù)完成、費(fèi)用、產(chǎn)品、渠道、模式、競(jìng)品、質(zhì)量……）

內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析

上年度營(yíng)銷計(jì)劃主要內(nèi)容執(zhí)行情況

營(yíng)銷問(wèn)題的分析

對(duì)宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析

對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析

對(duì)產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢(shì)的分析

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

對(duì)企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r的分析

總體營(yíng)銷策略思路和目標(biāo)的確定

系統(tǒng)的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位

本年度任務(wù)分配

具體的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃

形式分析預(yù)測(cè)及對(duì)策

戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明

策略（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷……）

對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的財(cái)務(wù)分析（成本、銷售、盈虧）

對(duì)營(yíng)銷規(guī)劃執(zhí)行的評(píng)估和監(jiān)控

資源配備：預(yù)算、人力、支持等。

表現(xiàn)形式

必須重視表現(xiàn)形式，尤其是針對(duì)有目的的年度營(yíng)銷計(jì)劃，任何一個(gè)環(huán)節(jié)、任何一個(gè)人，如果對(duì)計(jì)劃本身形成了不愿意看、看不下去、理解不了、還有很多錯(cuò)別字、大段落大長(zhǎng)句等想法，都會(huì)嚴(yán)重的影響計(jì)劃的審批通過(guò)。

形式和內(nèi)容有時(shí)候是對(duì)立的，有時(shí)候是統(tǒng)一的。年度營(yíng)銷計(jì)劃無(wú)論是應(yīng)用于哪里，都應(yīng)該是非常大氣漂亮的表現(xiàn)形式，因?yàn)檫@本身代表著職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)和形象，也代表著所服務(wù)企業(yè)的檔次和品味。常用的表現(xiàn)形式重點(diǎn)如下：

段落話，短句話：包括我們自己在內(nèi)的大部分人面對(duì)不分段落了一整頁(yè)長(zhǎng)句文字，常常是還沒(méi)有看就有些畏懼了。

表格化：能用表格表現(xiàn)的盡量使用表格

多圖形化：善于運(yùn)用各種工具的圖形表述功能，同一數(shù)據(jù)可以用多個(gè)圖形表述，要照顧領(lǐng)導(dǎo)的可讀性和易讀性。

彩色化：不宜五顏六色，但重點(diǎn)要點(diǎn)應(yīng)用加粗及顏色甲乙區(qū)別。

流程圖：多用流程圖將表述的流程展示一遍，做到圖文并茂。

數(shù)量化：要有一定厚度，因?yàn)楹芏嗲闆r下，數(shù)量代替質(zhì)量，數(shù)量說(shuō)明態(tài)度。

細(xì)節(jié)決定品質(zhì)

如何讓你的《年度營(yíng)銷計(jì)劃書》一字千金

年度營(yíng)銷計(jì)劃本身是一個(gè)載體，體現(xiàn)是人的思想境界，有真材實(shí)料的人會(huì)充分利用年度營(yíng)銷計(jì)劃展現(xiàn)自己，不但可以達(dá)到計(jì)劃本身所描述的要求，關(guān)鍵是可以讓企業(yè)高層對(duì)計(jì)劃書寫者本身的重視。好的營(yíng)銷計(jì)劃可以說(shuō)服企業(yè)高層修正營(yíng)銷思路，使得營(yíng)銷計(jì)劃本身為企業(yè)的高速發(fā)展起到推進(jìn)作用。

功夫在場(chǎng)外：研討、定思路、分析、難點(diǎn)解決……

讓計(jì)劃書能真正解決問(wèn)題

清晰的策略思路和目標(biāo)。

可行性分解

倒推性布置

責(zé)任到人的任務(wù)分配

明確的關(guān)鍵點(diǎn)控制

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案—機(jī)動(dòng)部隊(duì)保障

選擇性預(yù)熱和放風(fēng)：共產(chǎn)黨的工作經(jīng)驗(yàn)

職業(yè)經(jīng)理人的三部分工作：上、下、工作

SWOT--優(yōu)勢(shì)、略勢(shì)、機(jī)遇、危險(xiǎn)

波士頓矩陣、麥肯錫方法

如何讓年度營(yíng)銷計(jì)劃達(dá)到應(yīng)有作用

把計(jì)劃的討論匯報(bào)過(guò)程變成思想統(tǒng)一的過(guò)程，讓計(jì)劃得到相關(guān)人員和部門在會(huì)上的統(tǒng)一通過(guò)并再度落實(shí)意見(jiàn)，方便計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中要錢、要人、要資源、要支持的順利進(jìn)行。

充分討論關(guān)鍵要素-讓對(duì)應(yīng)人員清晰明確

核心要素多次確認(rèn)—預(yù)先統(tǒng)一思想

通過(guò)年度營(yíng)銷計(jì)劃看人

不具有否定性，具肯定性

思維深度

細(xì)心度

邏輯性

表達(dá)能力

常見(jiàn)問(wèn)題：

文檔美觀性差

邏輯混亂

語(yǔ)言不通順

敘述多，數(shù)據(jù)少

表現(xiàn)形式單調(diào)不直觀

計(jì)劃目標(biāo)無(wú)分解，不落地

流水賬，核心工作不清楚

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案差，保障系統(tǒng)缺失

對(duì)自身問(wèn)題認(rèn)識(shí)不足

因循守舊，創(chuàng)新少

備注：課程會(huì)根據(jù)實(shí)際情況而做針對(duì)性的調(diào)整，以最終調(diào)整后為準(zhǔn)。

高老師

曾任武漢天地房地產(chǎn)副總經(jīng)理

曾任啟智天下教育科技有限公司總裁

曾任智慧天下科技公司營(yíng)銷總監(jiān)

曾任正品科技（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

曾任浙江海亮集團(tuán)（中國(guó)500強(qiáng)企業(yè) ）分公司經(jīng)理

清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師

中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家

中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問(wèn)

國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問(wèn)

簡(jiǎn)介

中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué)EMBA, 共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人，青年導(dǎo)師。中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20年大型企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擔(dān)任30余家企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)，10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，6年世界500強(qiáng)企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。以及4年培訓(xùn)、授課的工作經(jīng)歷。從事過(guò)建筑材料、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、培訓(xùn)、公益等行業(yè)工作。

主講課程

《卓越大客戶銷售技巧》

《中國(guó)企業(yè)發(fā)展之營(yíng)銷再突圍》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升與塑造》

《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》

《高效團(tuán)隊(duì)之執(zhí)行力》

《打造狼性團(tuán)隊(duì)》

《年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行 》

《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》

授課風(fēng)格

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；

幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；

情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；

觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；

實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例

客戶見(jiàn)證

無(wú)錫高新技術(shù)開發(fā)園區(qū)，正豐凱集團(tuán)、傳神聯(lián)合、sohu暢游、華銳風(fēng)電集團(tuán)、北京中潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)基科技、中國(guó)普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實(shí)業(yè)集團(tuán)、煤炭科學(xué)研究總院重慶研究院、四川天味實(shí)業(yè)、南車集團(tuán)、許昌煙草機(jī)械有限責(zé)任公司、河南省宋河酒業(yè)、金星啤酒集團(tuán)、中原特鋼股份、中國(guó)電子系統(tǒng)工程第四建設(shè)有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順?lè)逅帢I(yè)、蘭州石化、蘭州金川集團(tuán)、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設(shè)集團(tuán)有限公司國(guó)際工程分公司、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國(guó)造幣總公司、修正藥業(yè)、福田汽車、美的集團(tuán)、法國(guó)圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團(tuán)、金華紅獅水泥、浙江諾和機(jī)電、韓國(guó)曉星集團(tuán)、等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。

客戶評(píng)價(jià)

無(wú)論什么困難和難題，高老師總能找到解決的方法，非常精彩！

——中國(guó)藍(lán)天集團(tuán)董事長(zhǎng)：李敬

高老師的課程里沒(méi)有“名詞解釋”，對(duì)企業(yè)界人士非常有用，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，受益匪淺。

——湖北天地房地產(chǎn)董事長(zhǎng)：王學(xué)

最好的名醫(yī)不是只會(huì)開刀，而是防止生病。防范未然，潤(rùn)物無(wú)聲。非常希望能有更多的機(jī)會(huì)同高老師交流。

——碧生源副總裁：胡清華

高老師是我們企業(yè)的功臣，為我們企業(yè)的發(fā)展立下了不可磨滅的功勞！

——ATA集團(tuán)創(chuàng)始人：郭明先生

“營(yíng)銷的課程我聽過(guò)很多，包括一些所謂的名師，但您所講的課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我收益匪淺。”

——易學(xué)大師：崔士光教授

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