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房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練
【課程編號】:NX21356
房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練
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【所屬類別】:銷售技巧培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】:可根據(jù)客戶需求協(xié)商安排
【課程關(guān)鍵字】:銷售技巧培訓(xùn)
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培訓(xùn)大綱:
第一單元:銷售人員的基本素質(zhì)
第一節(jié):銷售單車?yán)碚?
1、什么是能力?
2、銷售人員的21種能力
3、銷售員基本素質(zhì)
4、頂尖銷售員素質(zhì)
5、銷售缺一不可的八大方面
6、銷售員五層級修煉
7、銷售“霸(八)氣”
8、銷售人員的職責(zé)
第二節(jié):銷售動力的鏈條
第三節(jié):銷售人員的形象價值百萬
1、塑造良好的個人職業(yè)形象和企業(yè)形象
2、贏得客戶好感,在競爭中從容勝出
3、給人留下深刻的專業(yè)形象,彰顯職業(yè)風(fēng)采
4、了解接待客戶的禮儀細(xì)節(jié),從細(xì)微之處體現(xiàn)專業(yè)
5、掌握規(guī)范化,實務(wù)性的商務(wù)禮儀操作準(zhǔn)則
6、打造個人交際魅力,推動營銷事業(yè)成功
第四節(jié):專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的二種基本能力
第二單元:專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要改變的14種觀念
1、買房是為了生活而不僅是為了居住
2、買房不僅為了居住而是為了投資理財?shù)男枰?
3、不是賣房屋而是賣價值
4、不單純賣硬件還要注重賣感受
5、不是單純在做買賣
6、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值觀念
7、不要等待,而要主動出擊
8、將銷售的身份轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;顧問”身份
9、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\友善的態(tài)度
10、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?
11、將顧客拒絕視為成交的契機
12、將每一個抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子
13、將每一個顧客都視為實現(xiàn)市場穿透的機遇
14、成交并非單純的技巧,成交是由整個銷售系統(tǒng)和過程構(gòu)成
第三單元:建立強而有力的銷售服務(wù)
一、服務(wù)的時代
二、服務(wù)的重要性
三、服務(wù)品質(zhì)的因素
四、服務(wù)的10項特質(zhì)
五、我們要謹(jǐn)記如下服務(wù)要點
六、服務(wù)承諾
七、物業(yè)銷售服務(wù)中的十大缺口
八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)實施程序
九、特殊的關(guān)鍵時刻
十、影響關(guān)鍵時刻要素
十一、服務(wù)圈的描繪
第四單元:房地產(chǎn)銷售“五步循環(huán)”
第一節(jié):破解客戶冰峰的大門——寒暄
1、打開話題的技巧
2、快速建立親和力的秘訣
3、如何贏得客戶的好感
第二節(jié):客戶真實需求的挖掘
1、有效提問題的技巧
2、分析客戶類型及對策
3、隱含需求與明確需求的辨析
4、客戶心理分析,聽出弦外之音?
5、察言觀色-看出客戶真實意愿
第三節(jié):銷售介紹
房產(chǎn)的三個價值層面
第四節(jié):處理異議的技巧
1、什么是異議
2、異議的三大功能
3、辨明假異議
4、處理異議的注意事項
5、處理異議的態(tài)度與技巧
1)保持輕松和冷靜
2)真誠有禮,聚神聆聽
3)復(fù)述問題表示理解
4)審慎回答圓滑應(yīng)對
5)光榮撤退,保留后路
第五單元:顧客購買心理行為分析
一、顧客購買行為分類法
二、顧客購買決策過程分析與銷售控制
三、顧客購買七個心理階段的操控術(shù)
案例:引起注意、產(chǎn)生興趣、使用聯(lián)想
四、購買心理的“比較法則”痛苦、快樂、成交三步曲
1、 第一步:給他痛苦
2、 第二步:給他快樂
第三步:成交
五、銷售就是售賣結(jié)果和感受
1、練習(xí)一:例:舉一個例子來說明以下程序
2、練習(xí)二:“從眾心理” 的引導(dǎo)法則
3、練習(xí)三:“與眾不同” 引導(dǎo)法則
第六單元:顧客購買心理行為分析
一、不同視角與層級的銷售比較
二、價值聯(lián)想
1、產(chǎn)品銷售的價值思考
2、空間價值環(huán)建構(gòu)
三、購買行為分析
1、購買行為的基本模式
2、購買動機
第七單元:銷售關(guān)鍵按鈕
一、銷售的關(guān)鍵按鈕_價值觀
1、顧客首先買的是價值觀
2、崇尚名牌是一種高消費者所認(rèn)同的價值觀
3、實惠耐用就是低消費者所認(rèn)同的價值觀
二、價值觀背后是信念
三、改變的工具-轉(zhuǎn)移視焦
練習(xí):(1)原有信念、新建信念
(2)顧客分類
四、顧客分類法
五、顧客語言
第八單元:產(chǎn)品介紹之四步驟
1、產(chǎn)品介紹之四步驟
2、產(chǎn)品介紹之四個步驟
3、展示“獨特的賣點”
4、練習(xí)
第九單元:房地產(chǎn)銷售溝通與談判技巧
一、超強溝通與異議處理
1、學(xué)會傾聽的技巧
2、不要在意客戶的所有問題
3、不要主觀臆測,以已推人;
4、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法
5、客戶異議處理的幾大步驟
二、超強說服技巧-讓客戶迫切需要產(chǎn)生行動
1、如何塑造產(chǎn)品價值打動客戶
2、說服的目的在于雙贏
3、反間計解決客戶逆反心理
4、說服源于感性而非理性
5、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
三、攻守之道-高效的客戶談判策略
1、客戶談判原則-貼切客戶需求
2.價格談判技巧?
1)如何把握客戶客戶的心理價位
2)客戶預(yù)算低時,如何提高客戶預(yù)算
3)如何應(yīng)對客戶一再的壓低價格
4)如何使用價格陷阱戰(zhàn)略
5)如何做到巧妙的談判讓步
6)如何讓客戶感到自己是贏家
四、與客戶談判的八大注意事項
五、掌握如何在關(guān)鍵環(huán)節(jié)逼定技巧
第十單元:成交話術(shù)與成交技巧
第一節(jié):成交話術(shù)
1、排解疑難法
2、以退為進(jìn)法
3、推他一把
4、詢問法
5、逆反技巧法
6、錢不是問題
7、得弊比較法
第二節(jié):成交技巧
1、直接成交法
1、二者擇一法
2、推定承諾法
3、反問成交法
5、優(yōu)惠協(xié)定法
6、本利比較法
7、得弊比較法
8、獨一無二法
9、心理暗示法
10、發(fā)問成交法
(六步驟:開門見山、誘敵深入、引蛇出洞、拔云見日、一網(wǎng)打盡、皆大歡喜)
第十一單元、合同的簽定與售后服務(wù)事項
一、如何引導(dǎo)成交
1、任何時候都不忘成交是第一目的
2、任何時候都有成交的可能
3、沒有成交就沒有一切,成交凌駕于一切
二、成交流程
1、主動提出成交要求
2、問出客戶真實的疑慮是什么?
3、針對性排除疑慮,堅定客戶信心
三、常見成交絕技巧
四、售后常見問題及解決措施
司老師
主要背景:
實戰(zhàn)落地管理培訓(xùn)導(dǎo)師;
PTT國際高級培訓(xùn)師認(rèn)證;
企業(yè)人才梯隊建設(shè)咨詢師;
員工職業(yè)化素養(yǎng)成長專家;
企業(yè)執(zhí)行力落地實戰(zhàn)導(dǎo)師;
企業(yè)團隊凝聚力打造教練;
卓越管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升專家;
中國講師好評榜實戰(zhàn)百強講師;
《管理團隊激活六個一》創(chuàng)始人;
職業(yè)履歷:
現(xiàn)任上海環(huán)宇珠寶公司 董事長;
曾任500強企業(yè)香港中原集團上海公司華東區(qū)銷售總監(jiān);
九年一線千人團隊管理崗位實戰(zhàn)磨煉,具有豐富的管理實操經(jīng)驗!
八年職業(yè)培訓(xùn)師授課錘煉,深刻掌握培訓(xùn)師從初級到高級的完美蛻變!
2012年職業(yè)培訓(xùn)師至今:培訓(xùn)企業(yè)1000多家,學(xué)員上萬名,滿意度90%以上!
授課風(fēng)格:
深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到,富有激情;
善于運用多種培訓(xùn)方法,快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性;
豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法,使學(xué)員能即學(xué)即用,被譽為“具有震撼力和實效性的培訓(xùn)講師”!
課程特色:
實戰(zhàn)化:以實操真實案例為演練藍(lán)本,確保課程實戰(zhàn)落地。
多元化:采用:理論講解+小組討論+互動游戲+案例分析+實戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。
模塊化:模塊化的設(shè)計,確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。。
進(jìn)階化:階段性的課程安排,使學(xué)員循序漸進(jìn),快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。
工具化:配有實戰(zhàn)工具與方法,真正做到有“法”可依,有“具”可用。
擅長課程:
綜合管理系列課程:
《360°管理溝通藝術(shù)》
《部署培育、授權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)》
《高效時間管理》
《教練型領(lǐng)導(dǎo)力》
《跨部門管理溝通藝術(shù)》
《目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行》
《時間管理與工作效能提升》
《團隊執(zhí)行兵法》
《新生代員工管理與素養(yǎng)提升》
《中層干部管理技能提升訓(xùn)練》
《管理團隊激活六個一》
《狼性銷售團隊打造》
TTT系列課程:
《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)(初)——授課技巧與呈現(xiàn)》
《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)(中)——課程設(shè)計與制作》
《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)(高)——課程開發(fā)與設(shè)計》
《魅力演說-TTT演講與口才訓(xùn)練》
《崗位經(jīng)驗萃取與微課開發(fā)技巧》
部分客戶:
正泰電氣、華建集團、方太集團、紅星美凱龍、西班牙XPT集團、上海隆豐汽車部件、昆山振宏電子機械、浙江德意廚具、江蘇法爾勝光通、上海其祥電腦系統(tǒng)工程、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、中譽汽車、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、上海蘭生、威廉金屬材料、寧波蝸牛鍛造、九州陽光傳媒、惠州和誠信息技術(shù)、聯(lián)邦家私、南海堅美鋁型材廠、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、杭州原華貿(mào)易、連云港杜鐘氨綸、上海皇冠包裝、信益陶瓷、泰豐箱包、德華集團、寧波宜科科技、國營海安機械總廠、 寶鋼集團、南京儀機、上海公元建材、永發(fā)集團、中凱集團、凱泉集團、蘇寧電器、上海萬象汽車、上海友邦電氣、上海尊貴電器、大唐電信等等。
培訓(xùn)剪影:
方太集團《領(lǐng)導(dǎo)者魅力提升》西班牙XPT集團《動能打造-員工激勵》
紅星美凱龍《360度管理溝通技巧》大和熱磁《團隊管理巔峰打造》
明恒動力《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)》雙良集團《銷售溝通與談判》
創(chuàng)時集團《卓越狼性團隊打造》京源地產(chǎn)《MTP中高層干部管理》
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浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè) 美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(ICQAC) 國際職業(yè)培訓(xùn)師(中級) ...
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