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課程簡(jiǎn)介

《大客戶溝通維護(hù)精要》從消費(fèi)心理、人類行為的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的隱形需求與針對(duì)性溝通技能，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢(shì)，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過(guò)大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門(mén)簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

針對(duì)問(wèn)題

聽(tīng)說(shuō)過(guò)批量做業(yè)務(wù)的銀行高手嗎？他們是怎么做到的？

怎樣在客戶無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析需求？

我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

我和客戶的交往過(guò)程中，怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？

我該怎樣挖掘客戶在購(gòu)買產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，更深層次的需求？

客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？

產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識(shí)我們？

課程收獲

掌握快速接近、識(shí)別、影響目標(biāo)客戶的一整套技術(shù)和方法；

學(xué)會(huì)使用各種工具來(lái)觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

“聽(tīng)話聽(tīng)音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；

訓(xùn)練高超的問(wèn)話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；

發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；

通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；

善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：大客戶營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)階梯與關(guān)系切入點(diǎn)

•大客戶的關(guān)系脈絡(luò)與集體心理潛意識(shí)

•大客戶深度銷售的線索與紐帶

•如何透過(guò)表象貼近客戶心理從而影響客戶

•營(yíng)銷機(jī)構(gòu)客戶的思路、章法和安排

第二單元：分析客戶、影響客戶的方法

•學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

•機(jī)構(gòu)隱性需求如何影響客戶關(guān)系的定位

•如何分析識(shí)別機(jī)構(gòu)中幾種類型的“客戶”？

•客戶個(gè)人習(xí)好如何影響到?jīng)Q策偏差

•幾類客戶應(yīng)對(duì)的銷售方法綜述

•練習(xí)：還沒(méi)見(jiàn)到客戶，怎樣識(shí)別客戶

第三單元：關(guān)鍵動(dòng)作與溝通演練

•個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試

•如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己

•不同風(fēng)格在不同階段的不同演化

•兩種主要溝通方式的核心要點(diǎn)

第四單元：銷售實(shí)力深度攻防

•影響機(jī)構(gòu)客戶的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力

•深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在溝通實(shí)力

•同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

•練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：大客戶切入方法與組織博弈

•學(xué)會(huì)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）

•從五個(gè)維度觀察定義客戶（微觀）

•切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

•找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利

•案例分析與練習(xí)

第六單元：望聞問(wèn)切與抓住關(guān)鍵需求的手段

•聽(tīng)話聽(tīng)音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

•用“思拼”技法打開(kāi)與客戶溝通的大門(mén)

•客戶“隱性需求”快速解讀與破解

•行動(dòng)計(jì)劃：你最近3個(gè)月的客戶關(guān)系改善計(jì)劃

課程對(duì)象

具備3年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)

與客戶長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

課程形式

授課（30人的面授）

測(cè)評(píng)（個(gè)人銷售風(fēng)格曲線測(cè)試與解讀）

演練+案例分析

示范、錄像解析

說(shuō)明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。

萬(wàn)老師

資歷背景

資深金融營(yíng)銷專家

對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

近20年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

人際行為與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

瑞士銀行談判顧問(wèn)

曾任：

德意志銀行公共關(guān)系經(jīng)理

工行總行多個(gè)營(yíng)銷崗位負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

17年以上的銷售與管理經(jīng)驗(yàn)

12年的授課經(jīng)驗(yàn)

萬(wàn)老師在銀行營(yíng)銷案例梳理與銷售實(shí)戰(zhàn)模擬等領(lǐng)域具有獨(dú)到的建樹(shù)和實(shí)戰(zhàn)貢獻(xiàn)

在銀行業(yè)銷售過(guò)12種產(chǎn)品

曾擔(dān)任IBM、Lane Crawford、德意志銀行、瑞士銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中信銀行、燃點(diǎn)（中國(guó)第一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)白酒品牌）等機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷項(xiàng)目顧問(wèn)

擔(dān)任過(guò)數(shù)十家銀行的營(yíng)銷技巧輔導(dǎo)師

主講課程

萬(wàn)老師課程以深度銷售、談判為主線，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)對(duì)公營(yíng)銷、深度銷售、營(yíng)銷心理學(xué)、商務(wù)談判等相關(guān)課題。這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《對(duì)公客戶營(yíng)銷能力提升》系列

《對(duì)公營(yíng)銷博弈》

《機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷精要》

《商務(wù)談判精要》

《小微客戶與行業(yè)營(yíng)銷：隱形關(guān)系》

《營(yíng)銷心理學(xué)》

《銷售密碼》

《深度銷售》

《大客戶銷售》

其他對(duì)公、零售領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

理論強(qiáng)化：具備深厚的營(yíng)銷管理功底，邏輯清晰，思路嚴(yán)謹(jǐn)。貼合學(xué)員需求定制授課內(nèi)容

豐富案例：有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，課程內(nèi)容全部來(lái)自于實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)情景模擬方式來(lái)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與度，讓學(xué)員進(jìn)行實(shí)際情況演練并且進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)

多樣教學(xué)：游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景模擬。注意發(fā)散學(xué)員的思維，課后有跟進(jìn)，注意學(xué)員的收獲成果以及運(yùn)用程度

服務(wù)客戶

銀行業(yè)：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、招商銀行等

IT互聯(lián)網(wǎng)：百度、金山軟件、小米科技、和芯微電子、清華高科、紅領(lǐng)、海爾等

培訓(xùn)案例

近期部分課程案例：

2020年12月，東亞銀行總行，支行長(zhǎng)《業(yè)務(wù)先鋒營(yíng)》營(yíng)銷集訓(xùn)，60人

2020年10月，重慶銀行總行，支行長(zhǎng)《隱形關(guān)系》，80人

2020年9月，南方電網(wǎng)電動(dòng)車事業(yè)部，《競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析》，60人

2020年9月，郵儲(chǔ)銀行成都分行，《大客戶銷售謀略》，三期，300人

2020年9月，興業(yè)銀行北京分行，《營(yíng)銷密碼》，50人

2020年9月，中信銀行武漢分行，支行長(zhǎng)《談判策略與技巧》，60人

2020年8月，農(nóng)業(yè)銀行寧波分行，《防疫背景下的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與實(shí)戰(zhàn)》，40人

2020年8月，招商銀行濟(jì)南分行，《消費(fèi)心理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》，60人

2020年8月，招商銀行南京分行，《營(yíng)銷心理學(xué)應(yīng)用》，60人

2020年7月，南洋商業(yè)銀行上海分行，《隱形關(guān)系》，40人

2020年7月，長(zhǎng)安銀行榆林分行，《營(yíng)銷意識(shí)與客戶關(guān)系》，60人

2020年6月，中國(guó)銀行西藏分行，《從產(chǎn)品思維到用戶思維》，180人

2020年6月，交通銀行新疆分行，《客戶情報(bào)分析》，200人

2019年11月，廈門(mén)國(guó)際銀行上海分行，《對(duì)公營(yíng)銷精要》，40人

2019年11月，工商銀行深圳分行，《商務(wù)談判》，40人

2019年11月，溫州銀行，零售+對(duì)公客戶經(jīng)理，《客戶細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷》，180人

2019年10月，宜賓商業(yè)銀行，《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的對(duì)公營(yíng)銷》，40人

2019年10月，中行上海徐匯支行，《大客戶銷售謀略》，40人

2019年10月，義烏農(nóng)商行，《客戶需求挖掘與服務(wù)方案設(shè)計(jì)》，40人

2019年9月，中行總行+四川分行，《新形勢(shì)下的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》，60人

2019年9月，民生銀行南京分行，《對(duì)公存量需求挖掘》，40人

2019年9月，湖州升華金融，客戶經(jīng)理全員培訓(xùn)《隱形關(guān)系》，60人

2019年9月，中信銀行杭州分行，支行長(zhǎng)《客戶關(guān)系與整合營(yíng)銷》，60人

2019年8月，招商銀行青島分行，對(duì)公客戶經(jīng)理《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)精要》，50人

學(xué)員反饋

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)聽(tīng)了萬(wàn)老師的課，收獲非常大！我很喜歡這個(gè)課，很喜歡萬(wàn)老師的風(fēng)格。他講課過(guò)程中很注重通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)引起聽(tīng)眾思考，他有非常好的一整套訓(xùn)練手段來(lái)讓聽(tīng)眾進(jìn)入知識(shí)脈絡(luò)和語(yǔ)境。

——某外資銀行人力資源與員工發(fā)展負(fù)責(zé)人 李霞

萬(wàn)老師的課，對(duì)于我這個(gè)熱愛(ài)聽(tīng)課而有些挑剔的人來(lái)說(shuō)，實(shí)用、好聽(tīng)，并且用得上。他的講解有獨(dú)到之處，我同事聽(tīng)我的分享都很感興趣。尤其是他帶領(lǐng)學(xué)員演練的實(shí)戰(zhàn)套路很適合當(dāng)前銀行競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況。

——中國(guó)銀行南陽(yáng)分行人力資源部負(fù)責(zé)人 徐奎

萬(wàn)老師的銷售課程，對(duì)銀行對(duì)公條線、零售條線的客戶經(jīng)理乃至支行長(zhǎng)幫助特別大，除了銷售套路、技巧之外，更重要的是對(duì)于推動(dòng)我們的整體營(yíng)銷工作能獲得很多的啟發(fā)。

——中信銀行杭州分行副行長(zhǎng) 姜雨林

我希望有更多機(jī)會(huì)去聽(tīng)萬(wàn)老師的課，只恨時(shí)間有限、機(jī)會(huì)難得。衷心感謝萬(wàn)老師，他的課讓我感受到熱忱與專業(yè)的力量。

——IBM中國(guó)開(kāi)發(fā)中心Lotus Domino開(kāi)發(fā)部經(jīng)理 沙志強(qiáng)

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