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高效能的關(guān)鍵談判技巧
【課程編號】:NX21089
高效能的關(guān)鍵談判技巧
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【所屬類別】:溝通技巧培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】:2天,6小時/天
【課程關(guān)鍵字】:談判技巧培訓(xùn)
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課程背景:
談判是人們?nèi)粘I钪胁豢苫蛉钡慕M成部分,在競爭激烈的現(xiàn)代商業(yè)社會,談判能力更是商業(yè)軟技能的重要組成,談判能力對人事業(yè)的高度有重要的決定作用,因此,談判是人人必修課。可惜國內(nèi)的現(xiàn)狀是,大多數(shù)人對談判確少了解和謀劃,而還有很多商業(yè)人士對談判知識也是一知半解,并不系統(tǒng),且多靠自己總結(jié)。國外的一些談判大師雖然也有不少關(guān)于溝通談判的論述,可因為并沒有考慮到中國的國情,導(dǎo)致很多策略不能很好的適應(yīng)國內(nèi)談判的要求。馬凌老師擁有多年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗,并且具有深厚的談判理論修養(yǎng),并且長期致力于談判的研究,相信學(xué)員會很快感受到高效能的關(guān)鍵談判培訓(xùn)給其帶來的進(jìn)步。
課程收益:
1、通過認(rèn)真學(xué)習(xí)此課程,可使個人溝通能力、談判能力、說服能力、影響力大幅度增加;
2、通過系統(tǒng)培訓(xùn),談判人員對關(guān)鍵客戶的把握能力、成交能力、盈利能力將會提升30%以上;
3、《高效談判技巧》是針對談判的系統(tǒng)設(shè)計和實戰(zhàn)總結(jié),科學(xué)性、綜合性、實戰(zhàn)性、針對性等方面具有明顯優(yōu)勢;早一天學(xué)習(xí)早一天受益!
學(xué)員對象:
管理者、營銷、采購、商務(wù)人員,也適合所有希望提升談判能力的人;
課程風(fēng)格:生動有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強(qiáng)、實戰(zhàn)風(fēng)格;
課程方式:問題啟發(fā)、講授、模擬演練、案例分享、小組討論、游戲
參訓(xùn)人數(shù):50人
課程大綱:
第一部分:為何學(xué)談判
1、自測題
2、學(xué)談判的必要性:飛機(jī)換座案例
3、商業(yè)人士學(xué)習(xí)談判的重要性、點三零理論
第二部分:談判心法
談判的理念:1.0你輸我贏、2.0你我雙贏、3.0你我共贏
第三部分:十指談判
左手:談判準(zhǔn)備
一、標(biāo):贏家的詛咒、移動球門門柱。學(xué)員體驗互動。
二、察:
1.對方利益:顯性隱性需求、肉眼、心眼、天眼、案例
2.對方性情,測評互動。
3.對方認(rèn)知,案例互動。
三、比:優(yōu)勢劣勢:時間、方案、成敗、聯(lián)盟、準(zhǔn)則、資源
四、案:風(fēng)格、談判小組、策略、天時地利人和
五、
五、預(yù):先勝而后戰(zhàn)
右手:談判實戰(zhàn)
六、審:現(xiàn)狀
七、敲:共情(看視頻)
客戶關(guān)系的四個階段
1.獅子大開口,案例互動
2.不情愿的買家,案例互動
3.不接受第一次報價,問:談判最不該做的事是什么?案例互動
4.感到意外,尺度、改變基調(diào),案例互動
5.盡量不先讓步,案例互動
6.鉗子策略,案例互動
7.避免對抗:KIV
八、打:交鋒
1.服務(wù)價值遞減,案例講解
2.索取回報,案例講解
3.讓步幅度和時機(jī),香港客戶案例、卡塔爾談判
4.不要折中,案例講解
5.更高權(quán)威,戰(zhàn)略決策委員會
6.分解價格,汽車出口報價
7.拖延,案例講解
8.僵局-給猴子喂橡子
9.困境,案例講解
10.死胡同,案例講解
11.白臉黑臉,俄羅斯案例、一人兩角,上下級分工
12.蠶食,案例講解
13.假消息:非正規(guī)渠道消息最易使人信
14.對方先表態(tài),案例講解
15.誘捕,案例講解
16.紅鯡魚,朝鮮談判
17.摘櫻桃,案例講解
18.故意犯錯,案例講解
19.裝傻,案例講解
20.預(yù)設(shè),案例講解
21.升級,案例講解
22.收回條件,案例講解
23.欣然接受,案例講解
24.面對強(qiáng)硬
25.互惠
26.承諾和一致
27.社會認(rèn)同
28.喜好
29.權(quán)威
30.對比
31.稀缺
九、達(dá):成交
SEM價值
1.時間壓力,80/20法則及案例講解
2.隨時離開,案例講解
3.要么接受、要么放棄,案例講解
4.先斬后奏,案例講解
5.熱土豆,案例講解
6.最后通牒,案例講解
7.面子給對方,俄羅斯會談
8.收尾節(jié)奏,案例講解
9.祝賀對方,馬島海戰(zhàn)
十、隆:關(guān)系鞏固
第四部分:氣的營造
1.氣的營造
2.突出個人品牌
第五部分:模擬
汽車代理合作談判
第六部分、總結(jié)
學(xué)員總結(jié),老師點評
如何保持雙贏
答疑解惑、合影道別
馬老師
清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士
中央財經(jīng)大學(xué)/市場營銷/管理學(xué)學(xué)士
駐扎墨西哥半年時間業(yè)績增長7倍
帶領(lǐng)公司獲2017年度某央企國際“總裁特別獎”
現(xiàn)任:某央企國際節(jié)能科技(北京)有限公司丨董事長
現(xiàn)任:央企科技產(chǎn)業(yè)有限公司丨副總經(jīng)理
曾任:北京名客科技發(fā)展有限公司丨總經(jīng)理
曾任:北汽福田汽車股份有限公司海外事業(yè)部市場部經(jīng)理
曾任:山西大運(yùn)汽車集團(tuán)丨海外總負(fù)責(zé)人/大運(yùn)國際貿(mào)易部創(chuàng)建者
擅長:商務(wù)談判、銷售、營銷、營銷管理、商業(yè)模式創(chuàng)新等課程的培訓(xùn)師
14年海外營銷管理經(jīng)驗,豐富的帶隊赴國外市場考察、商務(wù)談判、渠道開發(fā)等經(jīng)歷:包括土耳其、俄羅斯、白俄羅斯、哈薩克斯坦、烏克蘭、阿爾及利亞、埃及、科特迪瓦、馬里、卡塔爾、墨西哥等20多個國家,多次獲集團(tuán)嘉獎。
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
某央企科技產(chǎn)業(yè)有限公司 副總經(jīng)理
負(fù)責(zé)合資建立4家生產(chǎn)銷售企業(yè),并全面負(fù)責(zé)商業(yè)模式設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)、營銷、團(tuán)隊建設(shè)和管理;在2017年所管理業(yè)務(wù)實現(xiàn)銷售額8.8億,利潤8千萬;
山西大運(yùn)汽車集團(tuán)/國際貿(mào)易部 總經(jīng)理
創(chuàng)建了大運(yùn)汽車國際貿(mào)易部、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開發(fā)、市場管理、產(chǎn)品管理、銷售管理團(tuán)隊,在國內(nèi)設(shè)立了北京辦事處,廣州辦事處、成都辦事處;實現(xiàn)大運(yùn)重卡出口30余個國家,實現(xiàn)了俄羅斯、伊朗、南非、阿爾及利亞等戰(zhàn)略市場的突破;全面負(fù)責(zé)大運(yùn)海外發(fā)展,大運(yùn)汽車從0起步,海外發(fā)展速度遠(yuǎn)高于同行,在百余家競爭企業(yè)中2015年排名行業(yè)第5名。
北汽福田汽車股份有限公司 海外事業(yè)部部長
駐扎墨西哥半年,率領(lǐng)福田汽車代表團(tuán)出訪、談判,并與科特迪瓦、馬里交通部長達(dá)成大訂單;使墨西哥市場實現(xiàn)福田歷史上最大的突破。半年時間,比之前增長7倍,贏得當(dāng)年福田海外業(yè)務(wù)的銷量冠軍的榮譽(yù);年度阿爾及利亞銷量達(dá)3300臺,占福田當(dāng)年海外銷量的1/10之多;受到公司高度認(rèn)可。
【主講課程】
《高效能的關(guān)鍵談判技巧》
《價值銷售》
《大客戶銷售》
《海外高效盈利談判》
《營銷定位與策略選擇》
《營銷管理》
【授課風(fēng)格】
馬老師課程注重解決實際問題,內(nèi)容深入淺出,案例豐富典型,重視實踐操作,加強(qiáng)實戰(zhàn)訓(xùn)練,達(dá)到學(xué)以致用;語言簡潔生動,形式靈活多變,達(dá)到學(xué)以致樂。
【部分服務(wù)客戶】
一汽大眾、一汽奧迪、華夏幸福、國投創(chuàng)益、普利司通輪胎、葛洲壩環(huán)嘉、團(tuán)中央學(xué)聯(lián)主席團(tuán)、阿勒泰電力公司、白塔機(jī)場、上海地鐵維護(hù)保障有限公司、中國商飛集團(tuán)、華潤北貿(mào)、天津航空、西藏移動、鴻冠信息、上海菲揚(yáng)化妝品公司、清華總裁班、天運(yùn)網(wǎng)軟件科技(深圳)、深圳市音樂經(jīng)典科技、趕集網(wǎng)、以純服飾、廣東品勝電子、北汽、頂呱呱、新產(chǎn)業(yè)生物醫(yī)學(xué)、航天神州科技、上海寶冶等。
【部分授課照片】
《關(guān)鍵談判》
奧迪《營銷定位與策略選擇》
頂呱呱
《高效能的關(guān)鍵談判技巧》
華夏幸福《關(guān)鍵談判》
一汽大眾
《談判無處不在》
團(tuán)中央學(xué)聯(lián)辦主席團(tuán)《關(guān)鍵談判》
國投創(chuàng)益
《高效能的關(guān)鍵談判技巧》
上海寶冶廣州分公司《大客戶銷售》
葛洲壩環(huán)嘉
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咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī):18971071887郵箱:Service@mingketang.com
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檀嫻穎老師 服務(wù)禮儀培訓(xùn)專家 16年服務(wù)禮儀培訓(xùn)實踐經(jīng)驗 國家高級茶藝師 西曼色彩形象顧問 河北女子...
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李成林老師 實戰(zhàn)型咨詢式營銷培訓(xùn)專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家 《銷售與市場》、...