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【課程特色】

?使您的銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程的七個(gè)步驟相一致；

?洞察客戶(hù)在不同購(gòu)買(mǎi)階段的需求，調(diào)整銷(xiāo)售策略從而贏得商機(jī)；

?掌握科學(xué)的客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)和銷(xiāo)售工具，容易掌握和運(yùn)用，從而增加贏單率；

?多媒體教學(xué)、案例練習(xí)、小組討論、錄像觀摩、趣味游戲等方式幫您掌握戰(zhàn)術(shù)精髓。

【課程收益】

?發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將我們的解決方案與客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤；

?快速有效地判斷商機(jī)；

?為商機(jī)制定能夠制勝的競(jìng)爭(zhēng)策略；

?在客戶(hù)的組織中，找出關(guān)鍵人物以幫助更好的贏單；

?引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿景，使之更加關(guān)注我們的獨(dú)特價(jià)值；

?在每次與客戶(hù)的交流和溝通中，為其創(chuàng)造價(jià)值；

?為銷(xiāo)售提供統(tǒng)一的語(yǔ)言，使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（顧問(wèn)/銷(xiāo)售/售前/項(xiàng)目/研發(fā)人員）溝通更加順暢；

?更好的管控商機(jī)管道，明確每個(gè)銷(xiāo)售階段的商機(jī)情況，銷(xiāo)售更多。

【課程對(duì)象】

?有1年以上政府、企業(yè)B2B銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售部門(mén)管理者、骨干員工，售前支持技術(shù)部門(mén)管理者、骨干員工，項(xiàng)目實(shí)施部門(mén)管理者、骨干員工。

【課程大綱】

?單元：七個(gè)階段大客戶(hù)銷(xiāo)售商機(jī)與流程管理說(shuō)明

?戰(zhàn)略發(fā)展模板：通過(guò)增加收入與降低成本的管理目標(biāo)，了解戰(zhàn)略客戶(hù)未來(lái)3-5年在行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略

?業(yè)務(wù)發(fā)展方針模板：了解戰(zhàn)略客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針，更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關(guān)的商業(yè)機(jī)會(huì)

?單元：第一階段-建立關(guān)系

?換位思考、為客戶(hù)著想

?通過(guò)理解客戶(hù)的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn), 與客戶(hù)建立關(guān)系

?調(diào)研客戶(hù)所在的行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)方向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

?使用『戰(zhàn)略發(fā)展模式』、『戰(zhàn)術(shù)發(fā)展模式』，了解客戶(hù)業(yè)務(wù)策略和『業(yè)務(wù)發(fā)展方針』

?客戶(hù)不聽(tīng)銷(xiāo)售人員說(shuō)什么，只看銷(xiāo)售人員做什么

?單元：第二階段-探討商機(jī)

?價(jià)值 VS.價(jià)格：價(jià)格貴重不是問(wèn)題，問(wèn)題是如何讓客戶(hù)認(rèn)同價(jià)值

?與客戶(hù)一起探討由建立關(guān)系的交互活動(dòng)所產(chǎn)生的商機(jī)

?使用『商機(jī)評(píng)估』方法，創(chuàng)建商機(jī)計(jì)劃或選擇放棄商機(jī)

?評(píng)估客戶(hù)商機(jī)優(yōu)先等級(jí)

?單元：第三階段-建立愿景

?建立客戶(hù)采購(gòu)項(xiàng)目決策鏈的『組織關(guān)系地圖』

?正式的購(gòu)買(mǎi)角色

?面對(duì)變化的適應(yīng)能力

?對(duì)我方的態(tài)度

?覆蓋程度

?使用『疼痛鏈診斷提示』提問(wèn)架構(gòu)方法，協(xié)助客戶(hù)其建立購(gòu)買(mǎi)愿景

?了解背景

?診斷原因

?擴(kuò)大影響

?描繪能力

?明確客戶(hù)需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其『建立購(gòu)買(mǎi)愿景』

?角色扮演：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)仿真拜訪客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)

?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拜訪練習(xí)

?客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)反饋感受

?單元：第四階段-確認(rèn)商機(jī)

?闡明您公司團(tuán)隊(duì)的能力和價(jià)值，并確認(rèn)商機(jī)

?使用橋接模型，與客戶(hù)決策成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定您公司團(tuán)隊(duì)初步解決方案, 銷(xiāo)售獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值

?測(cè)試客戶(hù)的關(guān)鍵決策者

?提供『初步解決方案框架』

?單元：第五階段-開(kāi)發(fā)方案

?與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)詳細(xì)解決方案

?和客戶(hù)一起細(xì)化解決方案，并且推薦實(shí)施計(jì)劃

?驗(yàn)證『競(jìng)爭(zhēng)策略』，并對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整

?單元：第六階段-完成交易

?商務(wù)談判

?立場(chǎng) VS. 利益

?談判策略

?讓步的藝術(shù)

?商務(wù)談判練習(xí)

?客戶(hù)與您公司簽訂合同，平等互利、實(shí)現(xiàn)雙贏

?對(duì)解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善,確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

?解決任何影響客戶(hù)最終批準(zhǔn)的問(wèn)題，完成商務(wù)談判

?單元：第七階段-監(jiān)控實(shí)施

?監(jiān)控實(shí)施以確保滿(mǎn)足客戶(hù)的期望

?與客戶(hù)一起定期評(píng)審，來(lái)管理項(xiàng)目實(shí)施以滿(mǎn)足或超越客戶(hù)的期望

?與客戶(hù)關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系

?尋求拓展客戶(hù)價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法

?照顧好老客戶(hù)比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)更重要

?單元：銷(xiāo)售漏斗差距

?增加商機(jī)數(shù)量

?擴(kuò)大商機(jī)的規(guī)模

?縮短銷(xiāo)售流程

?提升商機(jī)質(zhì)量

?提高贏率

?單元：商機(jī)進(jìn)度檢查清單

?客戶(hù)迫切行動(dòng)的理由

?客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針

?商機(jī)評(píng)估

?我們公司的獨(dú)特價(jià)值

?我們公司的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

?競(jìng)爭(zhēng)策略

?客戶(hù)的組織關(guān)系地圖

?客戶(hù)關(guān)鍵人物列表

?關(guān)系策略

?評(píng)估計(jì)劃

?初步解決方案

?價(jià)值陳述

?贏單計(jì)劃（WIN Plan）

?商機(jī)發(fā)展階段工作表

?單元：工作坊（3個(gè)小時(shí)）

?小組練習(xí)，討論、分享：學(xué)員解決方案策略銷(xiāo)售案例

?每個(gè)小組找出一個(gè)學(xué)員在公司銷(xiāo)售工作中失敗案例，然后每個(gè)小組輪流到其他小組，針對(duì)每個(gè)小組的案例，大家『頭腦風(fēng)暴』，提供想法，群策群力，找出合適的解決問(wèn)題的方法。

?前面的學(xué)員案例，必須根據(jù)企業(yè)管理原則：為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值、為公司創(chuàng)造效益。

?每個(gè)小組學(xué)員向全班展示重新制定『計(jì)劃』內(nèi)容，并且分享過(guò)去執(zhí)行原來(lái)計(jì)劃的誤區(qū)，以及以后需要改善的地方。

?工作坊練習(xí)方式的優(yōu)點(diǎn)

?每個(gè)案例都是學(xué)員自己經(jīng)歷過(guò)的事情，因此對(duì)失敗案例的情景非常了解，另外，一個(gè)人如果在培訓(xùn)中愿意提供『失敗案例』，首先表示，他承認(rèn)錯(cuò)誤，只有有勇氣承認(rèn)錯(cuò)誤的人，也才有改善錯(cuò)誤的意愿，，因此在討論解決問(wèn)題的新方案過(guò)程中，自然也非常的投入。

?全班學(xué)員至少可以學(xué)習(xí)4個(gè)以上不同案例解決問(wèn)題的方法。如果這次學(xué)員是來(lái)自公司里面不同的職能部門(mén)，職能部門(mén)越多，那么在討論解決方案時(shí)，就會(huì)有更多不同的視角和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)找出合適的解決方案就會(huì)更有幫助。

?授之于魚(yú)，不如教之于漁：工作坊練習(xí)，除了讓學(xué)員了解、熟悉課程里的技巧和工具，更重要的，是老師通過(guò)引導(dǎo)，讓學(xué)員『團(tuán)隊(duì)合作』，一起來(lái)解決他們自己工作上的問(wèn)題。

?單元：總結(jié)和行動(dòng)

陳老師

專(zhuān)家背景

?IBM《MOT》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

?IBM《SSM》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

?IBM《績(jī)效管理》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

?維新企業(yè)管理《顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

講師背景

主要工作經(jīng)歷：

1、acer宏碁集團(tuán)（中國(guó)）總部副總經(jīng)理（負(fù)責(zé)筆記本渠道部、大客戶(hù)部、產(chǎn)品部、市場(chǎng)部、物流部、小型組裝廠）

2、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)總部總經(jīng)理特別助理（辦公室主任）

3、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)總監(jiān)（負(fù)責(zé)大客戶(hù)部、產(chǎn)品市場(chǎng)部、市場(chǎng)宣傳部）

4、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)臺(tái)灣政企客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)

5、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)臺(tái)灣產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理

資深實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練專(zhuān)家、原宏基銷(xiāo)售總監(jiān) 具有25年的實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶(hù)銷(xiāo)售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理，世界500強(qiáng)工作經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)管理與銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。 他經(jīng)歷了宏基集團(tuán)的變革整合過(guò)程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗(yàn)也讓他切實(shí)感受到了“IBM模式”給宏基帶來(lái)的改變，由此對(duì)這獨(dú)特的管理與銷(xiāo)售模式進(jìn)行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問(wèn)及講師。

課程領(lǐng)域

1、《領(lǐng)導(dǎo)力》課程：

《引領(lǐng)企業(yè)變革》

《目標(biāo)計(jì)劃管理》

《績(jī)效管理與工作坊》

《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》

《新晉經(jīng)理人角色認(rèn)知與自我管理》

2、《大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程：

《特色銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力》、

《銷(xiāo)售教練與管理》

《特色銷(xiāo)售方法論》、

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

《關(guān)鍵時(shí)刻與工作坊》

授課風(fēng)格

他生動(dòng)幽默，控場(chǎng)能力出眾，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)沉淀出了一個(gè)個(gè)代表性極強(qiáng)的案例，用案例引導(dǎo)學(xué)員思考，擺脫沉悶的演講式教學(xué)

培訓(xùn)企業(yè)

『國(guó)企』

中國(guó)電信集團(tuán)、中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)公司、中國(guó)兵工集團(tuán)、中國(guó)核工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)中化集團(tuán)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、中國(guó)機(jī)械工業(yè)集團(tuán)、東風(fēng)汽車(chē)公司、光大銀行、海爾集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、瀘州老窖集團(tuán)、京東方科技集團(tuán)、北京首都開(kāi)發(fā)地產(chǎn)集團(tuán)…

『外企』

微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車(chē)、索尼株式會(huì)社、松下電器株式會(huì)社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、威訊聯(lián)合半導(dǎo)體、日月光半導(dǎo)體…

『民企』

比亞迪公司、百度集團(tuán)、京東商城、怡亞通供應(yīng)鏈、德邦物流公司、神州數(shù)碼公司、遠(yuǎn)東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業(yè)公司、TCL、九陽(yáng)小家電公司、海康威視、世紀(jì)互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、海鷗衛(wèi)浴公司、慈銘健康體檢管理集團(tuán)….

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