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培訓(xùn)對(duì)象

策劃專(zhuān)員

培訓(xùn)內(nèi)容

第一部分 化妝品市場(chǎng)與促銷(xiāo)策劃理論

一、新環(huán)境下化妝品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

1.化妝品市場(chǎng)特性

2.典型市場(chǎng)分類(lèi)

二、化妝品區(qū)域市場(chǎng)分析

1.化妝品區(qū)域市場(chǎng)分析的五大要素

2.分辨問(wèn)題與癥狀，明確營(yíng)銷(xiāo)障礙

3.利用促銷(xiāo)與活動(dòng)克服營(yíng)銷(xiāo)障礙

4.通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)分析形成會(huì)員活動(dòng)策略

三、促銷(xiāo)的策略與工具

1.什么是促銷(xiāo)

2.廣義的促銷(xiāo)

銷(xiāo)售促進(jìn)

人員推銷(xiāo)

公共關(guān)系

廣告

3.狹義的促銷(xiāo)

4.促銷(xiāo)對(duì)象的類(lèi)別

四、促銷(xiāo)的主要形式和運(yùn)用

1.免費(fèi)贈(zèng)送

2.附贈(zèng)品

3.試用

4.優(yōu)惠

5.聯(lián)合促銷(xiāo)

6.主題活動(dòng)

7.抽獎(jiǎng)

8.印花

9.演示

10.會(huì)員、俱樂(lè)部

11.團(tuán)購(gòu)

12.其他

第二部分 化妝品市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

一、目標(biāo)

1.目的和目標(biāo)

什么是促銷(xiāo)的目的和目標(biāo)

兩者之間的關(guān)系

2.如何制定促銷(xiāo)目標(biāo)

3.如何使促銷(xiāo)活動(dòng)具有戰(zhàn)略性

分析營(yíng)銷(xiāo)障礙

如何通過(guò)促銷(xiāo)克服營(yíng)銷(xiāo)障礙

二、價(jià)值

1.客戶(hù)價(jià)值公式

促銷(xiāo)價(jià)值的含義

2.以客戶(hù)價(jià)值牽引客戶(hù)行動(dòng)

3.從客戶(hù)價(jià)值看促銷(xiāo)趨勢(shì)

促銷(xiāo)價(jià)值提供的趨勢(shì)

三、產(chǎn)品

1.讓產(chǎn)品自然成為促銷(xiāo)中的主角

2.如何在促銷(xiāo)中讓產(chǎn)品功能巧妙呈現(xiàn)

四、整合

1.整合促銷(xiāo)資源

發(fā)現(xiàn)社會(huì)海量的富余產(chǎn)能。

2.如何整合外部資源

外部資源: 流行文化/時(shí)尚主題/政府……

3.如何整合內(nèi)部資源

以創(chuàng)新思維發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部資源

4.如何利用互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)

五、參與

1.在促銷(xiāo)中增加客戶(hù)體驗(yàn)

2.增加客戶(hù)參與性之一:互動(dòng)

3.增加客戶(hù)參與性之一: 制造事件(新聞)

4.增加客戶(hù)參與性之二: 情趣

情趣/新奇/體驗(yàn)

5.增加客戶(hù)參與性之三:調(diào)動(dòng)多種感官

六、一致

1.一致性的含義

2.促銷(xiāo)和品牌個(gè)性的有機(jī)聯(lián)系

七、總結(jié): 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)六要素的內(nèi)在關(guān)系

第三部分 如何組織與實(shí)施促銷(xiāo)

一、組織與實(shí)施促銷(xiāo)的流程

1.籌備階段

2.實(shí)施階段

3.總結(jié)與跟蹤階段

二、促銷(xiāo)策劃準(zhǔn)備的四大關(guān)鍵

1.促銷(xiāo)籌備的基本過(guò)程

理解策略,分析市場(chǎng)

形成文案

資源準(zhǔn)備

試點(diǎn)

2.如何讓上級(jí)重視提案

3.如何讓協(xié)作部門(mén)充分合作

4.如何進(jìn)行資源準(zhǔn)備

5.如何寫(xiě)活動(dòng)策劃報(bào)告

三、實(shí)施促銷(xiāo)的四大細(xì)節(jié)

1.整體計(jì)劃

2.責(zé)任與授權(quán)

3.人員安排

4.物料準(zhǔn)備: 設(shè)計(jì)、制作、保管

5.場(chǎng)地設(shè)計(jì)與布置

6.客戶(hù)互動(dòng)：串臺(tái)詞、話術(shù)、促銷(xiāo)品發(fā)放(業(yè)務(wù)辦理)

7.后勤保障：運(yùn)輸,電，用餐……

8.備用方案:天氣、突發(fā)事件;意外處理

四、總結(jié)與跟蹤

1.成本-收益分析

2.跟蹤

3.建檔

4.總結(jié)考核

五、促銷(xiāo)活動(dòng)禁忌

不做

組織不了的活動(dòng)

損害品牌的活動(dòng)

事倍功半的活動(dòng)

客戶(hù)參加很長(zhǎng)時(shí)間才能獲得利益的活動(dòng)

徐老師

█ 簡(jiǎn)歷

徐志，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事，碩士生導(dǎo)師, 清華大學(xué)（校方簽約）EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢(xún)有限公司咨詢(xún)師。

1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè)，1996年開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。先后為三十多個(gè)品牌提供咨詢(xún)或策劃，為全國(guó)200余家企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)。發(fā)表營(yíng)銷(xiāo)、管理方面論文數(shù)十篇。

█ 提供咨詢(xún)（策劃）的品牌包括

1.太太口服液公共關(guān)系及促銷(xiāo)策劃（1996年）

2.龍牙百合粉整體營(yíng)銷(xiāo)策劃（1997年）

3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）

4.《信息日?qǐng)?bào)》形象推廣策劃（1999年）

5.海爾俱樂(lè)部發(fā)展策略（2000年）

6.三九連鎖藥店市場(chǎng)推廣（2000年）

7.美的冰箱上市推廣（2000年）

8.三川水表營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)重建咨詢(xún)（2001年）

9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)

10.亞洲啤酒有限公司營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)咨詢(xún)（2003年）

11.南昌公交廣告公司營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)（2005年）

12.金太陽(yáng)教育有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化咨詢(xún)（2006年）

13.建設(shè)銀行江西省分行顧客服務(wù)提升咨詢(xún)項(xiàng)目（2008年）

14.中國(guó)移動(dòng)服務(wù)示范內(nèi)訓(xùn)師體系構(gòu)建與認(rèn)證咨詢(xún)（2008年）

15.三琦生物制藥公司營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)咨詢(xún)項(xiàng)目（2009年）

16.湖南長(zhǎng)沙移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理能力培育與認(rèn)證項(xiàng)目(2010年)

17.中國(guó)電信營(yíng)銷(xiāo)管控咨詢(xún)項(xiàng)目（2010年）

18.某省電信營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（2012年）

█ 培訓(xùn)過(guò)的公司（品牌）

上市公司

·萬(wàn) 科 ·蒙 牛 ·中國(guó)移動(dòng) ·泰豪科技 ·安源股份

·聯(lián)創(chuàng)光電 ·贛粵高速 ·中國(guó)電信 ·東方航空 ·中江地產(chǎn)

·美的電器 ·江鈴汽車(chē) ·江中制藥 ·仁和藥業(yè) ·杭蕭鋼構(gòu)

·江西銅業(yè) ·正邦科技 ·仁和藥業(yè) ·工商銀行 ·恒大高新

·三川股份 ·江西長(zhǎng)運(yùn) ·泰和誠(chéng) ·新鋼股份 ·中國(guó)人壽

·海信電器 ·大族激光 ·洪城水業(yè) ·建設(shè)銀行

其他公司

1.快速消費(fèi)品：

娃哈哈； 太太藥業(yè)； 紅牛飲料; 天一酒業(yè)； 紅日廚衛(wèi); 春絲面條

陽(yáng)光乳業(yè); 寧紅集團(tuán); 南昌啤酒; 山峰日化; 金圣卷煙; 贛牌卷煙; 廣豐煙廠; 星星餐飲; 四特酒; 潤(rùn) 田; 金納爾啤酒; 康怡購(gòu)物中心; 上海金師傅連鎖；七彩果公司;

2.電信行業(yè)

為全國(guó)24個(gè)省(市)移動(dòng)公司做過(guò)針對(duì)電信行業(yè)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)總天數(shù)約300天(注：全國(guó)除江蘇、安徽、北京、河北、海南、浙江以外的所有移動(dòng)); 上海、廣東、江蘇、江西四省(市)電信。

3.耐用消費(fèi)品/工業(yè)品

金牌廚衛(wèi)； 豐和新城; 國(guó)宇房產(chǎn); 別克汽車(chē); 瑞風(fēng)汽車(chē)；昌河汽車(chē); 金鼎軟件； 瑞景陶瓷; 中脈公司; 豐源集團(tuán); 貴溪化肥; 中景集團(tuán);

星港床墊; 博萊飼料; 豐德實(shí)業(yè); 鴻圣彩印; 英泰裝飾; 鴻瑞建材; 華能集團(tuán); 中鐵快運(yùn); 南方電器；天涯種業(yè); 鑫發(fā)房地; 紅星美凱龍; 平海房地產(chǎn); 南昌鋼鐵廠; 雅馬哈摩托;

4.醫(yī)院/醫(yī)藥

聯(lián)邦制藥; 珍視明；南昌人民醫(yī)院；上饒腫瘤醫(yī)院; 北京順義中醫(yī)院；山東濟(jì)寧人民醫(yī)院; 江西兒童醫(yī)院; 中國(guó)醫(yī)學(xué)論壇報(bào)；南昌市第三醫(yī)院; 黃慶仁棧連鎖藥店; 百思特藥業(yè);

5.其他

中國(guó)郵政；華融資產(chǎn); 東航油料公司; 泰康人壽; 番禺國(guó)稅; 廣州國(guó)稅;贛州高速; 中國(guó)鐵通; 樂(lè)平煤礦; 中電投; 都市消費(fèi)報(bào)；信息日?qǐng)?bào)；學(xué)大教育; 科文連鎖書(shū)店; 金太陽(yáng)教育；大嘉和;

█ 培訓(xùn)課程介紹

1.營(yíng)銷(xiāo)管理

備注：本課程適合大學(xué)EMBA、MBA以及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中的營(yíng)銷(xiāo)策略課程。課程兼具理論性及實(shí)戰(zhàn)性：一方面，課程講師一直在高校從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論研究與教學(xué)；另一方面，在課程中公開(kāi)的案例(包括討論)近100個(gè)，其中50%來(lái)源于講師近16所做過(guò)的咨詢(xún)、策劃或親歷的發(fā)現(xiàn)，極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

2.營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)策略

3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

4.服務(wù)戰(zhàn)略-解讀新經(jīng)濟(jì)贏利密碼

5.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

6.弱勢(shì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)突圍

7.中小企業(yè)低成本營(yíng)銷(xiāo)之道

8.促銷(xiāo)策劃

9.渠道營(yíng)銷(xiāo)

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