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【培訓(xùn)收益】：

通過本課程您將能學(xué)到商務(wù)談判的基本概念和特征、原則和方法，對談判內(nèi)容有所認(rèn)知，知道如何做好談判準(zhǔn)備工作，對商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠深刻地把握，最終學(xué)以致用，在商務(wù)活動中靈活運用。同時，通過了解您的對手——國家買家（國際采購）的采購策略，做到知己知彼地利用/應(yīng)對成交前的最佳機會——談判。

【培訓(xùn)內(nèi)容】：

1國際商務(wù)談判概述

1.1國際商務(wù)談判的概念與形式

1.2我國國際商務(wù)談判的基本原則

1.3國際商務(wù)談判的PRAM模式

2國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

2.1國際貿(mào)易流程及其中蘊含的談判因素

2.2國際商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備

2.3國際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備

2.4國際商務(wù)談判的目標(biāo)與對象確定

2.5國際商務(wù)談判的時空選擇

2.6國際商務(wù)談判的方案制定與模擬

2.7國際商務(wù)談判的底線確定

3國際商務(wù)各階段的談判策略

3.1開局陳述

?開局內(nèi)容

?開局方式

?對方反應(yīng)

3.2報盤（報價）

?報價的形式

?報價的一般原則

?報價的順序

3.3前續(xù)談判（溝通）的梳理和總結(jié)

?確認(rèn)各方在主要交易條件上的分歧

?判斷對手的談判實力

?判斷談判對手的談判風(fēng)格

3.4還盤（還價）

?如何應(yīng)對對手報價

?還價的方式方法

?還價的基本要求和若干技巧

3.5僵局與破解

?僵局成因分析

?僵局應(yīng)對原則與防范

?僵局的應(yīng)對策略

3.6讓步

?讓步的原則、方法與內(nèi)容

?讓步的方式

冒險型讓步

規(guī)律性讓步

誘發(fā)型讓步

遞減型讓步

危險型讓步

愚蠢型讓步

?讓步的策略

?讓步時機和幅度的選擇

?讓步與要求并提

4談判的口頭語肢體語言

4.1提問的藝術(shù)策略

4.2積極傾聽對方的重要性策略

4.3確定并考慮對方的利益策略

4.4肢體語言的特定形式策略

4.5可能影響和來自其他國家的人談判的文化因素簡介

5不同談判風(fēng)格的應(yīng)對

?溫和型 強硬型 理智型 創(chuàng)新型 成交型

?決定雙方組織和個人實力的對比策略

?對談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略

6了解你的對手——國際采購談判簡介

6.1對手是如何猜測你的底價的

6.2你在對手采購品項中屬性分類

6.3了解對手的下游客戶與渠道

6.4如何了解對手打算和你建立的合作關(guān)系

6.5采購談判常用技術(shù)的了解和應(yīng)對

武老師

武文紅 老師

——采購、談判、供應(yīng)鏈倉儲管理專家

★實戰(zhàn)派供應(yīng)鏈、采購、談判、物流、倉儲管理專家

★國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、多家企業(yè)管理顧問

★清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)客座教授

★MBA 南開大學(xué) 97級

★ITC 國家采購與供應(yīng)鏈管理項目高級培訓(xùn)師、咨詢師

個人簡介

武老師具有25年世界五百強企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，13年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)歷，5年的外部職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷！Leiden大學(xué)（荷蘭）EMBA（2005年），南開大學(xué)MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學(xué)、中醫(yī)門診為一 體的經(jīng)營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理；先后擔(dān)任過天士力集團(tuán)進(jìn) 出口部經(jīng)理、國際供應(yīng)鏈總監(jiān)（負(fù)責(zé)國際供應(yīng)鏈、市場開發(fā)及策劃、外派人員的教育培 訓(xùn)）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。

培訓(xùn)風(fēng)格

〓實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；

〓幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；

〓情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題；

〓觀點新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；

〓實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+實操案例

經(jīng)典課程

以下每課題是一天

1.1如何明確需求與供應(yīng)規(guī)劃

1.2供應(yīng)商市場分析與監(jiān)控

1.3如何制定供應(yīng)戰(zhàn)略

1.4供應(yīng)商評估與初選

1.5如何獲取與選擇報價(詢比價技術(shù))

1.6采購談判實務(wù)

1.7項目采購管理實務(wù)

1.8倉儲管理實務(wù)

1.9采購績效管理

2.0生產(chǎn)現(xiàn)場5S管理

2.1商務(wù)談判技巧與溝通

以下每課題是2天

1.10采購成本降低技術(shù)

1.11采購流程績效改善與演練

1.12采購流程/表單/制度/監(jiān)控實務(wù)

1.13供應(yīng)商開發(fā)與管理

1.14庫存控制技術(shù)（聯(lián)合消減庫存）

1.15供應(yīng)鏈管理實務(wù)

1.16產(chǎn)供銷聯(lián)動降本增效

1.17采購人員綜合技能提升

1.18如何進(jìn)行聯(lián)盟與電子采購

政府資助規(guī)劃

1.19 做好政府資助規(guī)劃，為企業(yè)添榮譽、增收益 (1天)

國際貿(mào)易實務(wù)

3.3辦公職業(yè)化技術(shù)提升 (3天)

3.4進(jìn)出口業(yè)務(wù)管理實務(wù) (1天)

培訓(xùn)客戶

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、國家行政學(xué)院、山西省政府、天津市政府、山東久泰能源、德力西集團(tuán)、天津龍達(dá)集團(tuán)、成都移動、四川移動、北京移動、山東源和電力、上海大眾汽車、上海大眾聯(lián)合公司、招商銀行、民生銀行、湖南建行、思宜琺碼工程、華潤三九制藥（深圳）、中俄工業(yè)產(chǎn)品能源貿(mào)易公司、 南京金佰利、中鐵集團(tuán)、安徽鈺誠集團(tuán)、綠傘集團(tuán)、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、貴陽供電局、北京電力、山西電力、華北電網(wǎng)、三一集團(tuán)、一汽豐田、現(xiàn)代摩比斯汽車、CETC第18所、中國電子科技集團(tuán)、杭州麗珠醫(yī)療器械、坤城亮點照明、思宜琺碼工程、汾酒集團(tuán)、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業(yè)、宏寶萊食品、三元食品、天獅集團(tuán)、天士力制藥、中燃集團(tuán)、北京卓望信息、環(huán)亞貿(mào)易、環(huán)球貿(mào)易等等

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