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【課程收益】

1、能夠掌握商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的基礎(chǔ)知識(shí)，了解商業(yè)地產(chǎn)操盤流程。

2、熟知商業(yè)地產(chǎn)定位、招商、包裝推廣、銷售策略和實(shí)施要點(diǎn)。

3、幫助學(xué)員熟練應(yīng)用商業(yè)地產(chǎn)拓客、CALL客技巧和服務(wù)禮儀。

4、學(xué)習(xí)、借鑒標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式，萃取運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

5、洞悉商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，準(zhǔn)確分析與研判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)思維。

【授課對(duì)象】

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和運(yùn)營(yíng)管理人員

【授課方式】

1、理論講述

2、分組討論

3、案例分享

4、課堂測(cè)試

5、情境演練

【課程大綱】

一、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

1、商業(yè)地產(chǎn)分類與銷售難點(diǎn)

1）商業(yè)地產(chǎn)類型

2）各類型商業(yè)地產(chǎn)銷售難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

2、商圈的分類與區(qū)別

1）商圈的類型與區(qū)別

2）不同類型商圈商業(yè)氛圍營(yíng)造

2、商業(yè)地產(chǎn)的操盤流程

1）開發(fā)構(gòu)想

2）土地獲取

3）規(guī)劃設(shè)計(jì)

4）項(xiàng)目營(yíng)銷

5）工程建設(shè)

6）商業(yè)運(yùn)營(yíng)

7）物業(yè)管理

案例分享：標(biāo)桿企業(yè)商業(yè)項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)分享

二、商業(yè)地產(chǎn)定位、招商、包裝推廣和銷售

1、未來(lái)商業(yè)的大趨勢(shì)

1）情景式商業(yè)成為主流

2）社交化消費(fèi)成為主力店

3）科技進(jìn)步催生智能型購(gòu)物中心

4）物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代把產(chǎn)品的功能特點(diǎn)無(wú)限放大

2、多樣式商業(yè)空間體驗(yàn)的四種商業(yè)場(chǎng)所營(yíng)造方式

1）生活化的場(chǎng)所營(yíng)造

2）藝術(shù)化的場(chǎng)所營(yíng)造

3）街區(qū)化的場(chǎng)所營(yíng)造

4）塑造IP的場(chǎng)所營(yíng)造

3、商業(yè)項(xiàng)目定位策略案例分享

1）第一輪方案設(shè)計(jì)定位：業(yè)態(tài)分布細(xì)致規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)空間價(jià)值最大化

2）第二輪方案設(shè)計(jì)定位：突出商業(yè)功能，強(qiáng)化建筑室內(nèi)外公共空間的聯(lián)系

3）第三輪方案設(shè)計(jì)定位：商業(yè)的目標(biāo)是提供更高品質(zhì)的生活

4、商業(yè)項(xiàng)目招商策略案例分享

1）區(qū)位關(guān)系和挑戰(zhàn)

2）項(xiàng)目定位及招商

5、標(biāo)桿商業(yè)企業(yè)項(xiàng)目包裝推廣策略案例分享

1）項(xiàng)目簽約階段的包裝推廣主題、內(nèi)容及實(shí)施要點(diǎn)

2）項(xiàng)目開工階段工地現(xiàn)場(chǎng)和銷售中心的包裝推廣主題、內(nèi)容及實(shí)施要點(diǎn)

3）項(xiàng)目銷售啟動(dòng)階段包裝推廣的工作重點(diǎn)及實(shí)施要點(diǎn)

4）項(xiàng)目銷售暖場(chǎng)期包裝推廣的工作重點(diǎn)及實(shí)施要點(diǎn)

5）項(xiàng)目銷售后包裝推廣的工作重點(diǎn)及實(shí)施要點(diǎn)

6）項(xiàng)目正式開盤階段包裝推廣的工作重點(diǎn)及實(shí)施要點(diǎn)

7）項(xiàng)目招商階段的工作重點(diǎn)及實(shí)施要點(diǎn)

8）項(xiàng)目活動(dòng)促銷時(shí)的的工作重點(diǎn)及實(shí)施要點(diǎn)

6、商業(yè)地產(chǎn)銷售基本知識(shí)和技巧

1）客戶分析技巧

2）辨析客戶的心理特性及潛在需求

3）誠(chéng)意客戶逼定技巧

4）成交的客戶服務(wù)

5）做商業(yè)地產(chǎn)專家級(jí)的投資顧問

案例分享：商業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷推廣全程解析

三、商業(yè)地產(chǎn)拓客技巧、CALL客技巧和待客禮儀規(guī)范

1、標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)商務(wù)客戶資源開發(fā)與儲(chǔ)備

1）客戶分類和基礎(chǔ)信息收集

2）與客戶建立聯(lián)系

3）重點(diǎn)信息篩選

4）商務(wù)客戶深入接洽

5）持續(xù)溝通

6）建立合作

7）定期撰寫行業(yè)分析報(bào)告

2、商業(yè)地產(chǎn)拓客技巧

1）拓客的核心思路

2）拓客的6個(gè)關(guān)鍵要素

3）拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新

4）提高成交轉(zhuǎn)化率5個(gè)手段

3、商業(yè)地產(chǎn)CALL客技巧

1）客戶資源獲取及客群選擇

2）客戶需求信息獲取、收集和分類

3）CALL人員管理標(biāo)準(zhǔn)操作及說(shuō)辭

4）客戶的維護(hù)、轉(zhuǎn)化和管控

4、商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問待客禮儀規(guī)范

1）售前人員組建與培訓(xùn)

2）售中案場(chǎng)服務(wù)禮儀

3）售后服務(wù)體系

案例分享：標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)拓客技巧分享

情境演練：聯(lián)系實(shí)際制定本項(xiàng)目拓客方案

四、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理、物業(yè)管理、癥結(jié)及解決方案

1、商業(yè)地產(chǎn)八大趨勢(shì)

1）消費(fèi)群體：低齡化群體異軍突起

2）業(yè)態(tài)創(chuàng)新：寵物經(jīng)濟(jì)、兒童經(jīng)濟(jì)勢(shì)頭強(qiáng)勁

3）空間革命：文化空間強(qiáng)勢(shì)加持

4）智能體驗(yàn)：新零售下，門店需要變得更智慧

5）商業(yè)模式：百貨店大舉購(gòu)物中心化

6）運(yùn)營(yíng)模式：存量資產(chǎn)改造潮來(lái)臨

7）項(xiàng)目戰(zhàn)略：能引領(lǐng)市場(chǎng)的都有標(biāo)桿商業(yè)

8）行業(yè)格局：商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)收、并購(gòu)迭起

2、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心邏輯

1）思維先行——建立“慢周轉(zhuǎn)”的經(jīng)營(yíng)思維

2）組織先行——獨(dú)特的權(quán)責(zé)劃分，充分的運(yùn)營(yíng)前置

3）標(biāo)準(zhǔn)先行——運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化+項(xiàng)目落地個(gè)性化

4）團(tuán)隊(duì)先行——專業(yè)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期培養(yǎng)

3、商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)管理

1）客戶服務(wù)：賦能業(yè)主、業(yè)戶和消費(fèi)者

2）物業(yè)管理：營(yíng)建健康、舒適、安全和滿意的商業(yè)體驗(yàn)空間

3）公共關(guān)系和糾紛管理

4、商業(yè)建筑設(shè)計(jì)建造過(guò)程中必須嚴(yán)格把控的8個(gè)問題

1）商場(chǎng)入口方位的設(shè)定

2）柱網(wǎng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)投入與產(chǎn)出的平衡點(diǎn)

3）商業(yè)建筑的層高及樓層數(shù)

4）中庭的面積和數(shù)量

5）中廊、走道的寬度大小

6）商場(chǎng)的平面動(dòng)線及垂直動(dòng)線體系

7）是否要建設(shè)下沉式廣場(chǎng)

8）建筑物業(yè)相關(guān)管道、設(shè)施的預(yù)留

5、四個(gè)問題解析商業(yè)地產(chǎn)最稀缺的是什么

1）如何提高投資回報(bào)點(diǎn)

2）策劃滯后的商業(yè)項(xiàng)目如何涅磐重生

3）空間坪效如何提升

4）商業(yè)地產(chǎn)如何傳承

案例分享：商業(yè)地產(chǎn)趨勢(shì)化運(yùn)營(yíng)案例分享

郭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理專家

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人

房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷策劃師

注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

國(guó)家注冊(cè)建筑師

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

上市房企高管

南京大江講堂商學(xué)院客座教授

【從業(yè)經(jīng)歷】

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國(guó)際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

長(zhǎng)期從事營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理和員工激勵(lì)工作，在房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤和置業(yè)顧問業(yè)績(jī)提升方面積淀成熟經(jīng)驗(yàn)；兩年時(shí)間組建的4個(gè)物業(yè)管理企業(yè)，在滿足房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷工作的前提下，顯著提升物業(yè)管理滿意度和客戶服務(wù)水平；全面負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)營(yíng)管理工作兩年，公司躋身全國(guó)百?gòu)?qiáng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

25年房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，諳熟房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理和建設(shè)工程全流程管理。擅長(zhǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃，對(duì)中高端住宅、康養(yǎng)、旅游度假、商業(yè)和工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

1、房地產(chǎn)

《地產(chǎn)行業(yè)宏觀形勢(shì)分析與政策解讀》、《地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)流程》、《房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理》、《房地產(chǎn)開發(fā)流程》、《房地產(chǎn)品牌策劃》、《房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研》、《房地產(chǎn)營(yíng)銷管理》、《房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷》、《高端住宅項(xiàng)目營(yíng)銷培訓(xùn)》、《商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位》、《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)》、《商業(yè)地產(chǎn)企劃推廣與招商運(yùn)營(yíng)管理》、《車位銷售技巧》、《商業(yè)銷售定價(jià)模型&車位營(yíng)銷技巧》、《社區(qū)商鋪創(chuàng)新營(yíng)銷和車位營(yíng)銷策劃》、《康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)——中國(guó)新型的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)》、《置業(yè)顧問銷售技巧提升工作坊》、《金牌經(jīng)紀(jì)人》

2、物業(yè)管理

《物業(yè)項(xiàng)目管理》、《物業(yè)項(xiàng)目管理方案編制、費(fèi)用測(cè)算與承接查驗(yàn)》、《物業(yè)企業(yè)多種經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)演練》、《物業(yè)費(fèi)催繳技巧》、《物業(yè)管理服務(wù)水平提升工作坊》、《物業(yè)客服服務(wù)水平提升訓(xùn)練》

3、建筑工程管理

《建設(shè)工程項(xiàng)目中的沖突管理》、《投標(biāo)文件編制技巧》、《建筑工程項(xiàng)目安全管理實(shí)務(wù)》、《建筑工程安全施工文明工地建設(shè)精講》

【授課風(fēng)格】

1、實(shí)戰(zhàn)派，課程實(shí)用性強(qiáng)，案例豐富。

2、語(yǔ)言生動(dòng)、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學(xué)員的學(xué)習(xí)與知識(shí)的吸收。

4、互動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和過(guò)程可操作性，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

【服務(wù)客戶】

房地產(chǎn)：河南洛陽(yáng)城投集團(tuán)、我愛我家經(jīng)紀(jì)公司、曲靖盛世錦華開發(fā)公司、安徽富煌地產(chǎn)、天津東海集團(tuán)、威海盛世地產(chǎn)、北京金隅地產(chǎn)、邢臺(tái)襄政地產(chǎn)、綠城房地產(chǎn)、北京中信置業(yè)

物業(yè)管理：富力物業(yè)、安徽省通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司、中核服務(wù)集團(tuán)、中航大北物業(yè)、金色慧谷物業(yè)、東風(fēng)汽車物業(yè)公司、蘇州國(guó)發(fā)集團(tuán)物業(yè)公司、北京華能置業(yè)物業(yè)服務(wù)公司、廣東移動(dòng)物業(yè)服務(wù)公司、東營(yíng)廣饒物業(yè)協(xié)會(huì)、山西國(guó)新能源

建筑工程：山東濰坊森達(dá)美港、中國(guó)能源建設(shè)集團(tuán)、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國(guó)新型建設(shè)集團(tuán)

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