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【課程背景】

企業(yè)營(yíng)銷面對(duì)的環(huán)境唯一“不變”的就是“變”。順應(yīng)環(huán)境變化是企業(yè)得以生存與發(fā)展的基本保證。堅(jiān)持客戶為導(dǎo)向，創(chuàng)造客戶價(jià)值，進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷是在互聯(lián)網(wǎng)條件下企業(yè)營(yíng)銷的解決之道。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，它對(duì)整個(gè)社會(huì)的影響是深刻的。特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)的運(yùn)用，改變了市場(chǎng)生態(tài)，人們的消費(fèi)理念和購(gòu)買習(xí)慣也隨之改變。在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，很多傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)家們患上了：互聯(lián)網(wǎng)“憂慮癥”，他們感到迷茫、失落和恐懼。他們發(fā)現(xiàn)舊的營(yíng)銷方式不管用新的營(yíng)銷方式不會(huì)用。主要的問題如下：

◆企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者缺乏對(duì)互聯(lián)網(wǎng)正確認(rèn)識(shí)

◆如何進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新？

◆如何挖掘客戶需求，認(rèn)識(shí)客戶價(jià)值？

◆如何進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型？

◆如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)？

◆如何利用互聯(lián)網(wǎng)工具加強(qiáng)與客戶的溝通與互動(dòng)？

◆如何建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)條件下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？

◆如何利用互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行整合傳播？

【課程收益】

◆了解互聯(lián)網(wǎng)對(duì)本企業(yè)營(yíng)銷的影響。

◆根據(jù)企業(yè)自身的具體情況，選擇互聯(lián)網(wǎng)策略。

◆利用場(chǎng)景思維，工匠精神打造讓客戶“尖叫”的產(chǎn)品。

◆提倡合伙人精神，打造強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)。

◆利用互聯(lián)網(wǎng)工具設(shè)計(jì)與客戶互動(dòng)、參與的方式。

◆利用互聯(lián)網(wǎng)工具，進(jìn)行獨(dú)特的內(nèi)容傳播，提高傳播效果。

◆利用互聯(lián)網(wǎng)工具，提高客戶的滿意度、忠誠(chéng)度，加強(qiáng)“粘度”

【培訓(xùn)對(duì)象】

企業(yè)中高層管理人員，各類市場(chǎng)營(yíng)銷人員，銷售培訓(xùn)人員，銷售支持部門人員。

【課程大綱】

一、認(rèn)識(shí)價(jià)值階段■營(yíng)銷的重要性

●認(rèn)識(shí)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的價(jià)值

●認(rèn)識(shí)營(yíng)銷對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)的價(jià)值

●認(rèn)識(shí)營(yíng)銷對(duì)社會(huì)的價(jià)值

案例分享：成功企業(yè)及企業(yè)家的成長(zhǎng)故事

■營(yíng)銷的歷史沿革

●營(yíng)銷觀念的變化背景

●如何選擇適合本企業(yè)的營(yíng)銷方式

●互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷新趨勢(shì)

案例討論：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)，小米手機(jī)

視頻：億利資源

■營(yíng)銷的核心概念

●營(yíng)銷與銷售

●需求與價(jià)值

●需要、欲望和需求

●用戶思維，從用戶到客戶

小組研討：企業(yè)營(yíng)銷成功驅(qū)動(dòng)要素

二、創(chuàng)造價(jià)值階段■企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值取向

●股東價(jià)值

●員工價(jià)值

●社會(huì)價(jià)值

●創(chuàng)造客戶價(jià)值的方法與工具

視頻：案例討論

■如何創(chuàng)造客戶價(jià)值

●客戶讓渡價(jià)值

●客戶價(jià)值等式

●企業(yè)如何運(yùn)用客戶價(jià)值理論

研討：如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)造客戶價(jià)值

■認(rèn)識(shí)不同行業(yè)的客戶價(jià)值體系

●互聯(lián)網(wǎng)對(duì)消費(fèi)品行業(yè)客戶價(jià)值體系影響

●互聯(lián)網(wǎng)業(yè)對(duì)品行業(yè)客戶價(jià)值體系影響

●互聯(lián)網(wǎng)對(duì)服務(wù)業(yè)客戶價(jià)值體系影響

案例分析：傳統(tǒng)企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造客戶價(jià)值。

三、發(fā)現(xiàn)價(jià)值階段■掃描互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化趨勢(shì)

●營(yíng)銷環(huán)境包括哪些

●如何從環(huán)境變化中捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)

案例討論：香港自由行

高鐵與民航的競(jìng)爭(zhēng)

■利用互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

●市場(chǎng)細(xì)分的目的

●如何選擇市場(chǎng)細(xì)分維度

●市場(chǎng)細(xì)分的方法

●如何評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的有效性

■目標(biāo)市場(chǎng)選擇

●企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)需要考慮的因素

●企業(yè)如何選擇切入目標(biāo)市場(chǎng)的策略

小組研討：制定選擇目標(biāo)市場(chǎng)工具表

■市場(chǎng)定位

●理解市場(chǎng)定位的含義

●如何運(yùn)用市場(chǎng)定義工具

案例討論：王老吉的定位策略

四、提供價(jià)值階段■產(chǎn)品策略的互聯(lián)網(wǎng)思維

●場(chǎng)景模式

●工匠精神

案例研討：一款游戲產(chǎn)品的開發(fā)

■如何制定價(jià)格策略

●價(jià)格與消費(fèi)者心理

●如何定價(jià)

●調(diào)價(jià)策略

案例談?wù)摚?/p>

為什么格蘭仕被業(yè)界稱為“價(jià)格屠夫”

小組研討： 雙11火爆現(xiàn)象

■如何制定服務(wù)策略

●服務(wù)如何創(chuàng)造客戶價(jià)值

●提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度

●利用互聯(lián)網(wǎng)工具，設(shè)計(jì)客戶參與、互動(dòng)環(huán)節(jié)

案例談?wù)摚汉５讚瓢咐?/p>

五、傳遞、傳播價(jià)值階段■如何互聯(lián)網(wǎng)條件下進(jìn)行渠道變革

●互聯(lián)網(wǎng)對(duì)渠道的影響表現(xiàn)

●如何設(shè)計(jì)渠道

●如何管理渠道

案例研討：1格力空調(diào)與國(guó)美電器

2、“e袋洗”案例

■如何整合互聯(lián)網(wǎng)傳播

●互聯(lián)網(wǎng)傳播工具類型

●互聯(lián)網(wǎng)傳播的關(guān)鍵要素

●如何選擇營(yíng)銷傳播工具

案例：

1、成功的互聯(lián)網(wǎng)傳播案例

2、互聯(lián)網(wǎng)低成本傳播案例

■如何加強(qiáng)個(gè)人傳播效果

●自媒體建設(shè)

●存在感

小組研討：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)親自當(dāng)代言人現(xiàn)象分析

六、持續(xù)長(zhǎng)期價(jià)值階段■轉(zhuǎn)型營(yíng)銷

●改進(jìn)營(yíng)銷模式

●創(chuàng)造客戶的長(zhǎng)期價(jià)值

●如何提高營(yíng)銷效率

■全球營(yíng)銷

●全球營(yíng)銷戰(zhàn)略

●進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的五種方式

案例：中國(guó)企業(yè)國(guó)際化之路的啟示

關(guān)老師

【專業(yè)資質(zhì)】

◆蘭州大學(xué) 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學(xué)MBA 特聘講師

◆華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)中心 特聘講師

◆蘭州大學(xué)MBA 特聘講師

◆中山大學(xué)嶺南學(xué)院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學(xué)院 導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國(guó)進(jìn)口商）北京燕京汽車有限公司銷售經(jīng)理。

?曾任新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國(guó)大陸代理商）廣東國(guó)葉江洋貿(mào)易有限公司合伙人兼副總經(jīng)理。

?擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問。

【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】

20年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。從銷售代表做起，歷任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和副總經(jīng)理等職，曾在港資、臺(tái)資等外企擔(dān)任管理職務(wù)，擁有深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

善于在工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實(shí)踐家。

【授課特點(diǎn)】

“雙師型”培訓(xùn)師，從事企業(yè)培訓(xùn)同時(shí)也是多所大學(xué)的MBA、EDP的特聘講師。運(yùn)用管理咨詢工具和方法加強(qiáng)課前調(diào)研和課后輔導(dǎo)；以學(xué)員為中心，注重實(shí)踐結(jié)合理論，案例豐富；注重與學(xué)員互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的參與；運(yùn)用視頻、小組研討、情境演練等多種教學(xué)方式。

【主講課程】

營(yíng)銷類：

?《價(jià)值營(yíng)銷》

?《顧問式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開發(fā)與管理》

?《銷售經(jīng)理管理能力提升》

?《新時(shí)代·新營(yíng)銷——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新之道》

管理類：

?《問題分析與解決》

?《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

?《領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

?《中高層管理技能開發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術(shù)崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時(shí)代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務(wù)過的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司、上海旭陽(yáng)工業(yè)集團(tuán)有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國(guó)）有限公司、廣州萬(wàn)孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學(xué)MBA中心、華南理工大學(xué)高級(jí)培訓(xùn)中心、蘭州大學(xué)MBA廣東教學(xué)中心、廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院、廣州大學(xué)華軟學(xué)院、瑞慈體檢機(jī)構(gòu)、廣東太爾集團(tuán)、廣東禮賓科技集團(tuán)有限公司、上海優(yōu)尼康國(guó)際物流代理有限公司、北京龍城網(wǎng)科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機(jī)構(gòu)、東莞郵政、東莞郵儲(chǔ)銀行、倍寧藥業(yè)集團(tuán)有限公司、肇慶科爾集團(tuán)有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲(chǔ)銀行、江門郵政、愛機(jī)（中國(guó)）汽車配件有限公司、中山大學(xué)嶺南學(xué)院EDP中心、廣州白云國(guó)際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場(chǎng)、南沙黃閣政務(wù)服務(wù)中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團(tuán)雙一乳膠制品有限公司、粵電集團(tuán)貴陽(yáng)分公司、南方電網(wǎng)英德分公司、南方電網(wǎng)樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務(wù)有限公司、廣州綠瘦集團(tuán)、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團(tuán)有限公司、韶關(guān)乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無(wú)敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發(fā)與提升》

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