基于價值創(chuàng)造的雙贏商務談判技巧
【課程編號】:NX18463
基于價值創(chuàng)造的雙贏商務談判技巧
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【所屬類別】:溝通技巧培訓
【培訓課時】:可根據(jù)客戶需求協(xié)商安排
【課程關(guān)鍵字】:商務談判培訓
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課程背景
商戰(zhàn)中,采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力,一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點,常使利潤額增長數(shù)十個百分點,這就是談判對公司利潤的杠桿效應。
久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道:你不是得到你應該得到的,而是得到你談得到的。
談判如此重要,而您該如何應對以下挑戰(zhàn)?
價格已壓無可壓,供應商越來越不合作,您如何實現(xiàn)降低成本的要求?
軟弱的供應商無能力,有能力的供應商不配合,您如何掌握主動?
談判常進入僵局,談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷,如何另辟蹊徑解開死結(jié)?
強硬帶來破裂的風險,溫和帶來損失的風險,您的風格應該如何根據(jù)形勢調(diào)整?
公說公有理,婆說婆有理,如何才能有效率地引導雙方形成共識?
不合作會雙輸,合作又被人算計,創(chuàng)造價值與爭取利益如何平衡?
課程內(nèi)容
一. 雙嬴談判的基本法則
?談判所為何事?
?談判的三個要素
?雙贏談判的三個步驟
?收集相關(guān)的資料和信息
?評估長處與短處
-游戲:紅與黑
進行方式:演講法、團體互動法.游戲體驗法
二. 雙嬴談判談判的五步流程
1.掌握有效的開場 - 做一個高效率的談判者
?有效的準備與計劃
?談判角色的分工與合作
?開場的五個技巧
2.強化論證,克服障礙 - 做一個有說服力的談判者
? 論證的公式:F-A-B-E
? 強化論證的幾個技巧
3. 談判中的五個準則 -做一個專業(yè)的談判者
?“永遠不要在談判的開始先建議 妥協(xié)厖鎖定談判條款,讓客戶 一步步地承諾合同”
?關(guān)于價格問題
4. 識別對手的圈套 - 做一個有勇有謀的談判者
?談判對手最常用的圈套
?您的應對方法
5. 防止沖突,鞏固關(guān)系 - 做一個戰(zhàn)略型的談判者
?防止沖突
?鞏固關(guān)系
?衡量談判成敗的最終評價標準
-情景模擬:我已經(jīng)讓步了,他為什么總是得寸進尺?
進行方式:演講法、團體互動法.游戲體驗法
三.談判對象的風格分析
?四大談判風格類型
?四大風格的測試與分析
?如何對應不同談判風格者
?優(yōu)勢談判比較表
談判風格的測評
進行方式:演講法、團體互動法.游戲體驗法
四.超越談判的障礙與瓶頸
?克服壓力警報點
?打破談判中的冷場僵局
?如何處理價格異議
?如何建立產(chǎn)品優(yōu)勢
?八大權(quán)力的運用
- 情景模擬:合作比例相差太大,怎辦?
進行方式:演講法、團體互動法.游戲體驗法
五、促進談判成交的戰(zhàn)術(shù)應用
?- 判斷最佳的成交時機——不到火候不揭鍋?還是過了火候才揭鍋?
? - 判斷推進談判成交的最佳時機
?- 達到雙贏談判成交的方法
?-如何在最后階段應對客戶對購買的心理與性格障礙
?-一步步地獲得客戶對談判的承諾
- 案例分析:推進還是繼續(xù)?
進行方式:演講法、團體互動法.游戲體驗法
何老師
•微連接思維大客戶精準營銷落地導師
•女性思維研究者
•平衡式落地項目型銷售培訓專家
•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)
•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理
•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)
•北京大學MBA總裁班特聘教授
•清華大學MBA總裁班客座教授
【培訓特點】:
培訓風格:有理論高度,講解深入淺出,生動活潑,實戰(zhàn)性強,緊扣企業(yè)實際情況,學員學后的可操作性強,深得學員的歡迎與信賴
【主要培訓課程】:
主講課程:
移動互聯(lián)網(wǎng)類:《女性消費心理與營銷策略》《移動互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準營銷》《移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營模式解析》《實戰(zhàn)微信營銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營銷》《眾籌創(chuàng)新實戰(zhàn)》《社群精準營銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運營與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時代下銀行公私聯(lián)動營銷》
銷售管理:《從業(yè)務精英到管理精英》 《卓越的銷售團隊管理》《打造狼性高績效銷售團隊》
銷售:《基于產(chǎn)品組合的方案營銷》《大客戶關(guān)系營銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營銷》《目標銷售》《大數(shù)據(jù)時代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠度維護》《銀行行長及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營銷》《銀行營銷人員社區(qū)活動策劃與營銷技能提升》
綜合管理:《職業(yè)化溝通》《領導力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務百分百-贏在執(zhí)行力》
【服務過的企業(yè)及項目】:
廣東移動、河南移動,四川移動,山東電信,寧夏電信,城投集團,中國銀行,建設銀行,農(nóng)業(yè)銀行,平安銀行,中海油、富士康(IDPBG事業(yè)群)、五八信息技術(shù)、福能集團、平安集團、華潤集團、深圳高新技術(shù)協(xié)會、百宏集團、賽輪集團、廣州影達、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力
總裁班:中山大學,暨南大學, 蘇州大學,常州大學,溫州大學, 九段云商, 九段云商私董會,聚成,高新技術(shù)協(xié)會
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溝通技巧培訓推薦公開課
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顧楓老師
名課堂特聘人力資源講師,資深管理咨詢顧問; 清華大學繼續(xù)教育學院課程教授; 復旦大學醫(yī)院管理系列課程...
檀嫻穎老師
檀嫻穎老師 服務禮儀培訓專家 16年服務禮儀培訓實踐經(jīng)驗 國家高級茶藝師 西曼色彩形象顧問 河北女子...
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李成林老師 實戰(zhàn)型咨詢式營銷培訓專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家 《銷售與市場》、...