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課程價值

通過《方案營銷》課程的學習，可以使參訓學員充分掌握面向大客戶進行解決方案銷售的核心策略，深入理解面向大客戶進行解決方案銷售的流程設計，高效運用面向大客戶進行解決方案銷售的專業(yè)工具，因而大幅度提升大客戶方案營銷的可控性和成功率。

課程目標

?充分認識大客戶解決方案營銷的特點

?快速識別和捕捉市場機會，并深入地透視與評估商機

?掌握在市場競爭中如何選擇競爭策略，如何設計關系策略

?更加科學全面地制定大客戶營銷計劃，充分整合資源與能力

?充分掌握解決方案銷售的策略、方法和技巧，并充分運用CRM系統(tǒng)工具

課程特色

?通過案例分析引導課程教學要點，讓學員總結(jié)和反思自身的現(xiàn)狀與問題。

?通過主題研討激發(fā)學員思維，促成活躍的課堂氛圍和深刻的理念轉(zhuǎn)變。

?通過課堂練習使營銷IT工具可以和企業(yè)實戰(zhàn)緊密結(jié)合，對工作形成現(xiàn)實有效的幫助。

課程綱要

一、大客戶方案營銷的特點

?對于大客戶的界定維度

——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻大、利潤回報大、潛在價值高、邊際收益高

?解決方案營銷中會碰到的角色

——主持者、受益者、競爭對手、業(yè)務/ 技術 /行政、財務、決策層主持人、決策者

?大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)

——如何不受價格戰(zhàn)困擾、 如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要贏得客戶

主題研討：《我在大客戶方案營銷中遇到的挑戰(zhàn)》

二、市場機會評估與商機透視

?思考我們所處環(huán)境的市場機會來源（時機和事件）

——信息化帶動工業(yè)化的國家戰(zhàn)略、3G時代催生的新的市場和產(chǎn)業(yè)鏈、移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起、3大運營商攜不同3G標準，三國鼎立，前途未卜、云計算、框計算、SAAS......

?大客戶商機透視/評估必須回答的N個問題

——客戶的項目要求、客戶的業(yè)務概況、客戶的財政狀況、客戶的項目資金安排、正式?jīng)Q策標準、解決方案的適應性、銷售資源分配、目前關系狀況、企業(yè)文化相容性、非正式?jīng)Q策標準、短期與長期收入、利潤與風險、成交時間與成功率

?大客戶商機把握的甲乙雙方的對稱模型

——甲方（業(yè)務概況、業(yè)務策動力、啟動商業(yè)項目）、乙方（獨特之處、解決方案、項目能力）

主題研討：《我的商機來源與評估方法》

案例分析：《某連鎖企業(yè)信息化項目對供應商的評估方案》

工具演練：《解決方案價值陳述模版》

三、競爭策略與關系營銷策略

?大客戶解決方案營銷的五種競爭策略選擇

——正面競爭策略、側(cè)面競爭策略、分化競爭策略、拓展競爭策略、防御競爭策略

?大客戶解決方案營銷的客戶信息模型

——大客戶檔案模型、決策者個人信息模型、單位信息模型

?大客戶解決方案營銷的關系策略

——影響采購的六類客戶和五種采購角色、關系策略的組織結(jié)構(gòu)圖/采購職責結(jié)構(gòu)圖/新事物接受力結(jié)構(gòu)圖/交往深度結(jié)構(gòu)圖/商業(yè)活動現(xiàn)狀圖/政治結(jié)構(gòu)圖/、對五種角色類型（極力支持者、支持者、中立者、不支持者和反對者）的關系策略、如何進入權力核心、如何對核心權力施加影響力

案例分析：《IT巨頭的競爭策略面面觀》

沙盤模擬：《關系策略之“按圖索驥”》

四、解決方案銷售的步驟與關鍵技能

?解決方案銷售的核心流程

——買方三步曲（定義需求階段、評估方案階段、判斷風險實施采購階段）、賣方三步曲（需求挖掘與引導、方案證明、打消風險疑慮）

?解決方案銷售分階段目標與策略

——定義需求階段（明確問題及解決方案的定位，保證順利入圍）、評估方案階段（充分展示方案并幫助客戶評估費用）、判斷風險實施采購階段（打消顧慮完成銷售）

?解決方案銷售的關鍵技能

——讓人購買方案的八步驟、購買三步曲進程中心理曲線的應用、創(chuàng)造愿景的驅(qū)動器模版、需求管理四步曲、產(chǎn)品演示方法、項目建議書模版、總部及客戶考察、如何面對風險異議、如何推進商務進程、項目時空的信號識別

案例分析：《王先生的成功銷售》

案例分析：《發(fā)覺客戶的需求》

工具模版：《XXX企業(yè)信息化解決方案項目建議書》

五、大客戶營銷計劃的制定與職業(yè)化銷售

?大客戶營銷計劃的核心內(nèi)容要素

——客戶業(yè)務概況、項目概況、機會評估、客戶決策準則、客戶采購程序、你的方案、

你的商業(yè)價值、你與競爭對手的SWOT分析、關系狀況及策略、銷售目標、競爭策略、關鍵的成功要素、執(zhí)行計劃表

?職業(yè)化銷售的思維與素質(zhì)要求

——前瞻性思考、關系導向、專注于服務、成為技術專家、化繁為簡、領導者角色、價值銷售、團隊精神

?如何利用客戶關系管理軟件工具提升職業(yè)化與專業(yè)化

——客戶信息模型、商機透視與評估模型、自我管理模型、知識管理模型

課堂練習：《大客戶營銷計劃的制定》

自我評估：《職業(yè)化銷售勝任力要素自我評估》

工具演練：《解決方案價值陳述模版》

何老師

•微連接思維大客戶精準營銷落地導師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學MBA總裁班特聘教授

•清華大學MBA總裁班客座教授

【培訓特點】：

培訓風格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴

【主要培訓課程】：

主講課程：

移動互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費心理與營銷策略》《移動互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準營銷》《移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營模式解析》《實戰(zhàn)微信營銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營銷》《眾籌創(chuàng)新實戰(zhàn)》《社群精準營銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運營與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時代下銀行公私聯(lián)動營銷》

銷售管理：《從業(yè)務精英到管理精英》 《卓越的銷售團隊管理》《打造狼性高績效銷售團隊》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營銷》《大客戶關系營銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務談判》《大客戶銷售流程與關鍵技巧》《大客戶銷售流程關鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營銷》《目標銷售》《大數(shù)據(jù)時代的客戶關系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關系管理與忠誠度維護》《銀行行長及客戶經(jīng)理大客戶策反與關系營銷》《銀行營銷人員社區(qū)活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領導力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務過的企業(yè)及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團，中國銀行，建設銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術、福能集團、平安集團、華潤集團、深圳高新技術協(xié)會、百宏集團、賽輪集團、廣州影達、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學，暨南大學, 蘇州大學，常州大學，溫州大學, 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術協(xié)會

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