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課程對(duì)象 ：

區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷人員等

課程簡(jiǎn)介：

業(yè)務(wù)連續(xù)性管理業(yè)務(wù)連續(xù)性管理（Business Continuity Management，簡(jiǎn)稱BCM），是一項(xiàng)綜合管理流程，它使企業(yè)認(rèn)識(shí)到潛在的危機(jī)和相關(guān)影響，制訂響應(yīng)、業(yè)務(wù)和連續(xù)性的恢復(fù)計(jì)劃，其總體目標(biāo)是為了提高企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范能力，以有效地響應(yīng)非計(jì)劃的業(yè)務(wù)破壞并降低不良影響。營(yíng)銷的BCM管理包含了市場(chǎng)的調(diào)研、客戶的開(kāi)發(fā)、客戶的溝通、客戶需求的挖掘等等諸多的內(nèi)容，本課程可以根據(jù)培訓(xùn)課程的要求定制流程梳理，以達(dá)到培訓(xùn)效果。

課程收益：

理論知識(shí)方面

1、B2B的解決方案式營(yíng)銷

2、客戶開(kāi)發(fā)十大思維

3、SPIN模式的運(yùn)用

4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則

5、談判心理學(xué)談判

6、談判中常用的工具 ①多因素評(píng)分法 ②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法

7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀

能力技巧方面

1、深入挖掘客戶的潛在需求

2、學(xué)會(huì)如果高效與客戶溝通談判

3、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人

4、增加客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介紹

5、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對(duì)策、

6、如何唱白臉紅臉

7、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提

8、談判中的壓價(jià)方法

9、簽約成交的4321法

10、解除客戶抗拒的十種方式

11、客戶成交的22種方法

12、招投標(biāo)實(shí)操技能

教學(xué)要求：

采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

確保效果的培訓(xùn)方式

①課程時(shí)間分配：

理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%

重點(diǎn)案例30% 工具使用10%

②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取：理論講解、提出問(wèn)題、理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。

③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。

教學(xué)綱要：

第一章 營(yíng)銷的主要流程與方法

1.營(yíng)銷的主要流程

1)客戶需求挖掘

2)怎樣將異議變需求

3)PIP解決方案的運(yùn)用

4)提升的客戶績(jī)效

2.客戶拜訪的主要流程

3.商務(wù)談判的主要流程

4.客戶溝通的主要流程

5.客戶滿意度提升流程

6.客戶開(kāi)發(fā)的十大思維

7.客戶信任感建立的方法

8.客戶成交的22種方法

9.B2B客戶關(guān)系管理

10.精準(zhǔn)營(yíng)銷的操作辦法

第二章：客戶需求挖掘技巧

一、客戶購(gòu)買力的分析

二、客戶分析的方法及工具

1.定性預(yù)測(cè)

1)購(gòu)買者意向調(diào)查法

2)銷售人員綜合意見(jiàn)法

3)專家意見(jiàn)法

4)市場(chǎng)式銷法

5)市場(chǎng)因子推演法

2.定量預(yù)測(cè)法

3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

4.工具：SWOT分析使用

5.客戶的RFM分析法、

第三章 客戶溝通的方法技巧

1.提問(wèn)的常見(jiàn)類型

2.業(yè)務(wù)溝通的八項(xiàng)內(nèi)容

1)暖場(chǎng)類問(wèn)題

2)確認(rèn)類問(wèn)題

3)信息類問(wèn)題

4)態(tài)度類問(wèn)題

5)承諾類問(wèn)題

6)顧慮類問(wèn)題

1.工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?/p>

1.2.3.我們會(huì)聽(tīng)嗎？

4.我們會(huì)說(shuō)嗎?

5.我們會(huì)問(wèn)嗎？

6.客戶行為的心理分析

1)眼神的分析與判斷

2)面部表情的分析與判斷

3)肢體語(yǔ)言的解讀

4)語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷

5)客戶公司地位的判斷

6)客戶辦公場(chǎng)景的解讀

7)8)9)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.不同類型的客戶心理分析及對(duì)策

1)猶豫不決型客戶

2)脾氣暴躁型的客戶

3)沉默寡言性的客戶

4)節(jié)約儉樸型的客戶

5)虛榮心強(qiáng)的客戶

6)貪小便宜型的客戶

7)滔滔不絕型客戶

8)理智好辯型客戶

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.如何建立信任感

1)營(yíng)銷人員的“精氣神”

2)營(yíng)銷人員穿著與儀容

3)營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作

4)語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

5)守時(shí)守信信

6)證人與證言

7)專業(yè)性的體現(xiàn)

8)輔助資料和工具

9)信任感的具體體現(xiàn)

10)提問(wèn)中遵循的FCOUS提問(wèn)法

11)工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

12)工具：SPIN銷售法

案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第四章：如何與客戶建立信任感

1.營(yíng)銷人員的精氣神

2.如何尋找契合點(diǎn)

3.營(yíng)銷人員穿著與儀容

4.營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作

5.語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

6.守時(shí)守信信

7.證人與證言

8.專業(yè)性的體現(xiàn)

9.輔助資料和工具

10.信任感的具體體現(xiàn)

6.客戶的CLV分析法，

第五章：如何破解客戶的抗拒感

1.巧說(shuō)反話，迂回攻心

2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買賣

5.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議

6.讓利改變客戶的心理

7.同理心使客戶與你走的更近

8.迎合客戶的上流階層意識(shí)

9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k

11.案例：如何搞定變卦的客戶?

12.工具：SPIN銷售法的運(yùn)用

?。。。

第六章：解決方案式營(yíng)銷的成交

1.消費(fèi)者心智解讀

2.購(gòu)買動(dòng)機(jī)解讀

3.如何營(yíng)造成交氛圍？

4.客戶成交預(yù)測(cè)五步法

5.成交的七大信號(hào)

6.成交的二十種方法

1)直接要求成交法

2)非此即彼成交法

3)特殊讓步成交法

4)最后機(jī)會(huì)成交法

5)激將成交法

6)假設(shè)成交法

7)小點(diǎn)成交法

8)保證成交法

。。。。

7.案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的

第七章：老客戶關(guān)于維護(hù)與新需求挖掘

1.客戶重復(fù)購(gòu)買的思維框架

2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易

3.初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上

4.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”

5.如何鎖定關(guān)鍵人

?B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶的兩張圖

?如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖

?如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)

?如何建立快速建立信賴感

?關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

?如何保護(hù)關(guān)鍵人

?客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

?客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)

?購(gòu)買的一般心理過(guò)程

?購(gòu)買決策心理

?案列：碎片的信息的判斷價(jià)值

1.2.3.4.5.6.如何抓住客戶的痛點(diǎn)

?什么是SPIN銷售法

?痛點(diǎn)與需求的區(qū)別

?不同級(jí)別人的痛點(diǎn)

?痛點(diǎn)的挖掘

?案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”

?案例：打動(dòng)人的KISS原則

?案例：“倔唐總”是如何突破的

1.2.3.4.5.6.7.“撩”字訣：如吸引客戶

?保持粘性的方法

?促銷種類、時(shí)機(jī)、方式

?樣板客戶的力量

?新的套餐和解決方案

?案例：燭龍說(shuō)趙太后的啟示

?案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系

1.2.3.4.5.6.7.8.如何給客戶帶來(lái)價(jià)值

?顧問(wèn)式銷售VS傳統(tǒng)銷售

?客戶為什么不滿足

?巧對(duì)客戶的價(jià)格異議

?PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案

?PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取

?“額外”利益的力量

?案例：邦迪的產(chǎn)品故事化

?案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演

?要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

?轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置

?客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

?客戶社會(huì)資源的挖掘的方法

?案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹

?案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹

喻老師

營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

※中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽(tīng)他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開(kāi)闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤(pán)，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛(ài)的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂(lè)服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開(kāi)摩幫網(wǎng)、北京樂(lè)民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開(kāi)發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷》《B2B營(yíng)銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新》《客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能》、《微信社群營(yíng)銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問(wèn)式銷售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門(mén)的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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