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【課程收益】

OTC連鎖品類增量，終端動(dòng)銷下沉，連鎖深度挖掘與開(kāi)發(fā)，終端門店的轉(zhuǎn)型，新零售時(shí)代客戶的數(shù)據(jù)畫像與精準(zhǔn)營(yíng)銷，利用社群營(yíng)銷帶動(dòng)人氣、激活終端、提升轉(zhuǎn)換；由簡(jiǎn)單的門店促銷變成利用互聯(lián)網(wǎng)手段全方位、立體化的攪動(dòng)周邊社群，激活周邊資源；數(shù)字化時(shí)代傳播大于銷售，“先熱后銷、先紅后價(jià)”的具體操作的手法。

【確保效果的培訓(xùn)方式 】

①
程時(shí)間分配：

理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)10% 課堂互動(dòng)20% 重點(diǎn)案例30%

②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取：理論講解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)講解-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。

③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、情境模擬團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。

【教學(xué)綱要】

第一部分：終端動(dòng)銷下沉

一、新?tīng)I(yíng)銷門店的運(yùn)營(yíng)與管理

1.門店人、貨、場(chǎng)的重新構(gòu)建

2.一門店如何到多渠道

3.多貨架到多屏幕的轉(zhuǎn)化

4.合理庫(kù)存到精準(zhǔn)庫(kù)存的轉(zhuǎn)化

5.低價(jià)折讓到攪動(dòng)社群

6.產(chǎn)品陳列到數(shù)字化展示

7.從進(jìn)店人數(shù)到周邊社區(qū)人群?jiǎn)?dòng)

8.跨界異業(yè)聯(lián)盟擴(kuò)大門店的輻射

9.社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)資源的利用

10.有限門店面積到互聯(lián)網(wǎng)空間的無(wú)限

11.增強(qiáng)門店體驗(yàn)感

12.銷售話術(shù)到客戶分享

13.轉(zhuǎn)換率 VS 平效

14.曝光率 VS 產(chǎn)品陳

15.新導(dǎo)購(gòu)策略

?顧客購(gòu)買決策的心理地圖

?提供專業(yè)顧問(wèn)式解決方案，幫助客戶做決策

?產(chǎn)品的物理屬性到精神屬性

第二章：渠道任務(wù)目標(biāo)擬定與分解

一、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法

1.如何盤點(diǎn)自身資源

2.制定計(jì)劃的smart法則

3.銷售目標(biāo)制定的策略組合

?產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)

?價(jià)格策略設(shè)計(jì)

?行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)

二、目標(biāo)銷量的分解

1.目標(biāo)銷量分解的主要參考依據(jù)

2.目標(biāo)分解的主要因素

?落實(shí)到客戶

?落實(shí)到時(shí)間

?落實(shí)到人

?落實(shí)到產(chǎn)品

?落實(shí)到價(jià)格

?落實(shí)到操作方案

4.工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書

5.案例：某企業(yè)的渠道多元化

三、目標(biāo)銷量監(jiān)督與執(zhí)行

1.銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？

2.抓住促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健

3.如何對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查

4.激勵(lì)——做正確的事

5.控制——要注意糾偏

6.溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

7.工具：復(fù)盤的使用方法

8.德魯克目標(biāo)管理：MBO（Management By Objectives ）

9.案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

第三章：門店人氣與社群營(yíng)銷

1.社群營(yíng)銷的主要方法

2.物以類聚人以“群”分

3.如何當(dāng)好群主

4.活粉、死粉、區(qū)粉的漏斗管理法

5.群的管理與門店引流

6.社群構(gòu)成的5個(gè)要素

?社群的生命周期

?加群和建群的動(dòng)機(jī)

?社群管理的方法

?粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作

?如何從粉絲到社群

7.微信營(yíng)銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷

8.微信營(yíng)銷的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割

9.微信營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟：4321法則

10.社群營(yíng)銷的關(guān)鍵詞

?粉絲思維

?轉(zhuǎn)化率

?用戶體驗(yàn)

?參與感

?曝光率

第四章：o2o營(yíng)銷持續(xù)保持人氣與成交

1.主題確立的套路

?企業(yè)形象的主題

?服務(wù)或技術(shù)的主題

?打時(shí)尚牌的主題

?打親情牌的主題

?蹭熱度形成的主題

?買贈(zèng)吆吆喝型的主題

2.消費(fèi)文化與網(wǎng)紅

3.年輕人的消費(fèi)習(xí)慣

4.增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的方法

?找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶

?預(yù)約服務(wù)

?沒(méi)有等待空間

?提升購(gòu)物體驗(yàn)

?購(gòu)物分享

5.新零售用戶開(kāi)源與引導(dǎo)

6.線上的客流導(dǎo)入線下商家

7.新零售與社群營(yíng)銷

8.建的社群為何無(wú)效

9.案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷

10.案例：020的模式激活用戶

1.2.線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場(chǎng)、

實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣

3.線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)站

微信、微博、App、短信

4.客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長(zhǎng)/過(guò)客分析

5.線上引入線下活動(dòng)：

?團(tuán)購(gòu)、熱門活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物

?品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷

6.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。

7.通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。

8.強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。

9.案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案

10.線上線下的組合營(yíng)銷方案：

?預(yù)熱：APP、微信、

?活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)

?活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊

第五章：終端動(dòng)銷十大法則

1.法則一：生動(dòng)法則：

2.法則二：跟隨法則：

3.法則三：氣勢(shì)法則：

4.法則四：佳配法則，。

5.法則五：訴求法則：

6.法則六：利益法則

7.法則七：便捷法則：

8.法則八：價(jià)格法則：

9.法則九：關(guān)愛(ài)法則：

10.法則十：持續(xù)法則：

第二部分：銷量的深度挖掘

第一章OTC連鎖行業(yè)新零售的發(fā)展

1.OTC連鎖發(fā)展新零售就成為必然與必須。

?現(xiàn)代化零售終端建設(shè)

?新零售發(fā)展趨勢(shì)，

2.OTC連鎖新零售“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的賦能手段

3.OTC連鎖零售的基本邏輯是：人、貨、場(chǎng)，

4.OTC連鎖行業(yè)新零售存在問(wèn)題

?沒(méi)有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，缺少數(shù)據(jù)賦能

?短板（缺少數(shù)據(jù)）與弱項(xiàng)（不善分析應(yīng)用）

三、OTC連鎖新零售的操作

(一)由”數(shù)“見(jiàn)”人“

1.新零售首先必須是數(shù)據(jù)終端，

2.采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，

3.然后分析和應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)為終端賦能。

4.這里的“人”主要指消費(fèi)者，

5.要搞清楚“他們是誰(shuí)，他們?cè)谠鯓淤?gòu)買”

(二)由“數(shù)“選”貨“

1.新零售則關(guān)注數(shù)據(jù)中的貨

2.以及貨與人的連接，

3.可以有三個(gè)維度，

?動(dòng)銷率分析，

?貢獻(xiàn)率分析，

?損耗率分析，

(三)由“數(shù)”定“場(chǎng)”

1.要通過(guò)對(duì)坪效

?日均坪效

?月均坪效

?年均坪效

2.坪效數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景

3.建立選址模型

4.評(píng)估店址是否合適，

5.針對(duì)性改善單店的經(jīng)營(yíng)策略，

6.打通零售通路的空間與時(shí)間。

7.優(yōu)化多渠道場(chǎng)景布局等總之，

第二章、OTC連鎖數(shù)據(jù)采集、分析及應(yīng)用

一、采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，

1、消費(fèi)者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

?性別/年齡/職業(yè)/收入/學(xué)歷/常住區(qū)域

2、購(gòu)買行為數(shù)據(jù)，

?什么人/在什么時(shí)間/什么地點(diǎn)/以什么方式/購(gòu)買了多少

?購(gòu)買了什么品牌。

二、分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)，

1.總體/區(qū)域/單店三個(gè)層次，

2.單項(xiàng)指標(biāo)/兩項(xiàng)指標(biāo)/三項(xiàng)指標(biāo)

3.主要采用描述性分析，

4.總體單向交叉，形成對(duì)消費(fèi)者分布特征的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)，

5.以行為為核心，聚類分析

6.多因素方差分析

7.預(yù)測(cè)性分析等方法挖掘，

8.目的:消費(fèi)動(dòng)機(jī)/消費(fèi)能力/消費(fèi)偏好/消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)趨勢(shì)。

三、用戶畫像解讀

1.什么是用戶畫像

?用戶信息標(biāo)簽化，

?是對(duì)用戶數(shù)據(jù)的建模。

2.案例：京東女性用戶畫像

3.案例：今日頭條的“算法”

4.最常見(jiàn)畫像：

?基本屬性

?消費(fèi)購(gòu)物

?交際圈

四、應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)，

1.實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)人群定位

2.開(kāi)展針對(duì)性商品組合

3.開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)性商品陳列

4.開(kāi)展個(gè)性化商品推薦

五、應(yīng)用商品數(shù)據(jù)，

1.商品數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景

2.優(yōu)化商品組合

3.最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動(dòng)銷，

4.評(píng)估單品價(jià)值，改善單品經(jīng)營(yíng)策略，

5.改善庫(kù)存管理，減少商品損耗，

6.甚至倒逼生產(chǎn)改進(jìn)，

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.

喻老師

營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

※中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽(tīng)他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開(kāi)闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛(ài)的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂(lè)服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開(kāi)摩幫網(wǎng)、北京樂(lè)民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開(kāi)發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷》《B2B營(yíng)銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新》《客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能》、《微信社群營(yíng)銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問(wèn)式銷售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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