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【課程對(duì)象】

網(wǎng)格小CEO

【課程形式】

理論授課+案例分享+情景模擬+小組研討

【課程目標(biāo)】

通過(guò)四個(gè)模塊的課程內(nèi)容，讓網(wǎng)格小CEO能夠勝任以下四個(gè)方面的角色能力要求：

?網(wǎng)格業(yè)務(wù)規(guī)劃者—掌握網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)的思路和方法，熟悉網(wǎng)格信息收集、宣傳策略、產(chǎn)品策略等基本方法；

?員工業(yè)績(jī)?cè)\斷者—通過(guò)“業(yè)績(jī)?cè)\斷三部曲”，透過(guò)表象，找到一線人員業(yè)績(jī)問(wèn)題的根本原因，對(duì)癥下藥；

?營(yíng)銷技巧輔導(dǎo)者—熟悉不同類型客戶的拜訪技巧和話術(shù)，能夠有效的輔導(dǎo)一線人員提升營(yíng)銷能力；

【課程大綱】

一、網(wǎng)格市場(chǎng)總體分析

?網(wǎng)格市場(chǎng)總體特性分析

?潛在客戶數(shù)/商機(jī)分布

?服務(wù)營(yíng)銷的形式

?客戶關(guān)系的特點(diǎn)

?不同網(wǎng)格市場(chǎng)的客戶消費(fèi)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)偏好

?專業(yè)市場(chǎng)/臨街商鋪

?商務(wù)樓宇/工業(yè)園區(qū)

?網(wǎng)格小CEO的角色定位

?網(wǎng)格業(yè)務(wù)規(guī)劃者

?員工業(yè)績(jī)?cè)\斷者

?營(yíng)銷技巧輔導(dǎo)者

?營(yíng)銷效能管理者

?【小組討論】：網(wǎng)格小CEO的角色定位需要其具備哪些方面的核心能力

二、網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)與規(guī)劃（網(wǎng)格業(yè)務(wù)規(guī)劃者）

?案例分析與研討

?員工小陳的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?yōu)楹坞y以持續(xù)

?專業(yè)市場(chǎng)的客戶為何對(duì)小劉念念不忘

?網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)的四項(xiàng)基本工作

?信息采集/關(guān)系維護(hù)

?宣傳覆蓋/營(yíng)銷活動(dòng)

?網(wǎng)格信息采集的方法

?系統(tǒng)查詢/網(wǎng)格勘查

?管理處走訪/對(duì)手活動(dòng)暗訪

?物管關(guān)系維護(hù)的要點(diǎn)

?物管的類型/物管關(guān)系建立的三條原則

?物管關(guān)系維系的四個(gè)方法/物管關(guān)系評(píng)估的工具展示

?網(wǎng)格宣傳覆蓋的要點(diǎn)

?廣泛性/準(zhǔn)確性

?密集性/多樣性

?宣傳覆蓋的效果評(píng)估

?如何評(píng)估宣傳工作的效果

?宣傳效果差的原因有哪些

?網(wǎng)格營(yíng)銷活動(dòng)的類型

?客戶拜訪

?促銷活動(dòng)

?行業(yè)推介會(huì)

【案例分享】：友商在網(wǎng)格宣傳覆蓋工作方面的成功案例展示

【工具展示】：網(wǎng)格宣傳覆蓋陣地一覽表

三、商機(jī)與業(yè)務(wù)管理（員工業(yè)績(jī)?cè)\斷者）

?商機(jī)管理與業(yè)績(jī)管理

?故事分享：華佗與哥哥的故事

?商機(jī)管理的重要意義

?員工業(yè)績(jī)?cè)\斷三部曲

?信息

?商機(jī)

?成交

?商機(jī)的四種轉(zhuǎn)化形式

?潛商機(jī)/顯商機(jī)

?有效商機(jī)/未來(lái)商機(jī)

?業(yè)績(jī)待提升員工的常見原因分析與判斷

?成交能力不足的判斷方法

?商機(jī)開發(fā)能力不足的判斷方法

?信息采集能力不足的判斷方法

?業(yè)績(jī)較好員工的常見問(wèn)題

?業(yè)績(jī)好的員工如何“診斷”

?如何找到業(yè)績(jī)好的“陷阱”

【案例研討】：如何通過(guò)報(bào)表和數(shù)字發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)問(wèn)題背后的真正原因

四、客戶拜訪與溝通指導(dǎo)（營(yíng)銷技巧輔導(dǎo)者）

?陌生拜訪的關(guān)鍵技巧

?陌生拜訪五步法

?拜訪前的準(zhǔn)備工作一覽表

?“破冰五步”在陌拜中的運(yùn)用

?商機(jī)挖掘的思路與話術(shù)

?信息收集的多向性

?商機(jī)挖掘的思路和工具（固話/寬帶/手機(jī)/信息化）

?如何引導(dǎo)出信息化產(chǎn)品的需求

?溝通過(guò)程中提問(wèn)和引導(dǎo)的技巧

?如何為下次的拜訪留下機(jī)會(huì)

?一線人員拜訪輔導(dǎo)的要點(diǎn)

?輔導(dǎo)過(guò)程中教練技術(shù)的運(yùn)用

?如何更好的激勵(lì)一線人員的拜訪積極性

?陪訪過(guò)程中如何總結(jié)和點(diǎn)評(píng)

【工具展示】：客戶信息表的作用和意義

【情景模擬】：破冰五步及商機(jī)挖掘的現(xiàn)場(chǎng)演練（以樓宇/專業(yè)市場(chǎng)/臨街等不同客戶背景）

五、日常營(yíng)銷活動(dòng)管理（營(yíng)銷效能的管理者）

?常用營(yíng)銷管理工具

?網(wǎng)格視圖

?看板管理

?營(yíng)銷例會(huì)

?網(wǎng)格視圖的制作與重要價(jià)值

?四種類型商客市場(chǎng)的網(wǎng)格視圖的制作

?如何利用視圖快速發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)目標(biāo)客戶

?如何利用視圖合理布置營(yíng)銷資源

?可視化管理—看板管理

?看板管理的意義在哪里

?如何讓重點(diǎn)商機(jī)可視化

?重點(diǎn)商機(jī)的六個(gè)進(jìn)度節(jié)點(diǎn)

?營(yíng)銷例會(huì)如何開

?日會(huì)/周會(huì)/月會(huì)的內(nèi)容應(yīng)有哪些側(cè)重點(diǎn)

?如何開一個(gè)高效的營(yíng)銷例會(huì)

【頭腦風(fēng)暴】：群策群力，還有哪些優(yōu)秀的營(yíng)銷管理方法和工具

六、課程總結(jié)和答疑

杜老師

個(gè)人介紹：

?16年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

?10年客戶經(jīng)理、網(wǎng)格渠道及客服中心線條的培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

?十多年來(lái)一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營(yíng)銷管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)

?曾就職于廣東移動(dòng)廣州分公司，從事營(yíng)銷管理工作，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

?是中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)、中國(guó)電信集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)、鐵塔公司及多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問(wèn)。

授課風(fēng)格介紹：

?工作場(chǎng)景分解到培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)——基于對(duì)行業(yè)的深刻了解，授課過(guò)程中，結(jié)合客戶行業(yè)特點(diǎn)，案例教學(xué)，寓教于樂(lè)，讓工作場(chǎng)景再現(xiàn)于培訓(xùn)課堂，深受學(xué)員歡迎。

?模板工具結(jié)合在培訓(xùn)當(dāng)中——遵循培訓(xùn)服務(wù)于績(jī)效的原則，培訓(xùn)過(guò)程中會(huì)提供給學(xué)員實(shí)用的模板和工具，可以讓學(xué)員把培訓(xùn)效果帶到后續(xù)工作中去，提升工作效能。

?教練技術(shù)貫穿于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)——倡導(dǎo)“做中學(xué)”的理念，將教練技術(shù)融合于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目當(dāng)中，從心態(tài)培養(yǎng)到能力鍛造，全方位幫助學(xué)員勝任其工作崗位。

主講系列課程：

集團(tuán)客戶經(jīng)理系列課程

?《客戶經(jīng)理信息化營(yíng)銷全流程技能提升》

?《行業(yè)解決方案制作與呈現(xiàn)表達(dá)》

?《需求挖掘與客戶關(guān)系管理》

網(wǎng)格渠道系列課程

?《網(wǎng)格小CEO營(yíng)銷管理四部曲》

?《攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務(wù)營(yíng)銷策略與技能》

?《渠道經(jīng)理綜合能力提升訓(xùn)練》

客服中心系列課程

?《客服人員電話營(yíng)銷能力提升》

?《客服人員投訴處理能力提升》

?《客戶需求快速判斷與應(yīng)答》

部分項(xiàng)目成果：

1、參與江蘇移動(dòng)全省政企客戶經(jīng)理《政企客戶銷售心理地圖》課程的開發(fā)及認(rèn)證培訓(xùn)。

2、為浙江移動(dòng)、湖北移動(dòng)、貴州移動(dòng)、四川移動(dòng)等地開發(fā)并實(shí)施《行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)與表達(dá)呈現(xiàn)》課程。

3、連續(xù)三年參與實(shí)施廣東聯(lián)通全體政企客戶經(jīng)理能力模型三級(jí)認(rèn)證的全省輪訓(xùn)及測(cè)評(píng)。

4、參與中國(guó)聯(lián)通學(xué)院《商客小CEO營(yíng)銷管理能力四部曲》課程教案的編寫及認(rèn)證，并對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的精英客戶經(jīng)理實(shí)施培訓(xùn)。

5、輔導(dǎo)深圳電信、廣州電信兩支精英政企客戶經(jīng)理代表隊(duì)，參與中國(guó)電信集團(tuán)組織的《“創(chuàng)優(yōu)杯”信息化應(yīng)用營(yíng)銷技能大賽》的比賽，在集團(tuán)三十多支參賽隊(duì)伍中分獲第一名和第三名的佳績(jī)。

6、為廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、江西移動(dòng)、陜西電信等地開發(fā)并實(shí)施《網(wǎng)格總監(jiān)營(yíng)銷管理四部曲》課程。

7、為廣東移動(dòng)、四川移動(dòng)、河南移動(dòng)省公司及各地市公司開發(fā)并實(shí)施《攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務(wù)營(yíng)銷策略與技能》課程。

8、參與廣東電信、浙江電信、海南電信等省公司全體商客經(jīng)理《營(yíng)銷突圍》項(xiàng)目“3天2夜”訓(xùn)練營(yíng)的培訓(xùn)實(shí)施，并對(duì)參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)拜訪指導(dǎo)。

9、為廣東移動(dòng)省公司客服中心電話營(yíng)銷室開發(fā)《電話營(yíng)銷快速通關(guān)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》，并對(duì)學(xué)員進(jìn)行一對(duì)一在線輔導(dǎo)。

10、為遼寧移動(dòng)、福建聯(lián)通、北京電信等地開發(fā)并實(shí)施《電話經(jīng)理外呼營(yíng)銷》課程。

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