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【課程背景】

首先：當(dāng)今社會(huì)不是外行干掉內(nèi)行，而是趨勢(shì)干掉規(guī)模!先進(jìn)取代落后!國(guó)有銀行渠道下沉、推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品、開拓農(nóng)村市場(chǎng)，金融脫媒對(duì)市場(chǎng)蠶食，利率市場(chǎng)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，同行業(yè)慘烈競(jìng)爭(zhēng)，“狼“來(lái)了!外資銀行進(jìn)入中國(guó)，銀行是繼續(xù)坐以待幣?

其次：近兩年各家又紛紛提出“贏在大堂”向“贏在大街”的轉(zhuǎn)變，把戰(zhàn)火已經(jīng)延伸到客戶現(xiàn)場(chǎng)，紛紛搶占客戶端市場(chǎng)。 馬云曾說(shuō)過(guò)：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。外拓營(yíng)銷最重要的是轉(zhuǎn)變思路，從“坐”到“行”，銀行需要主動(dòng)出擊，主動(dòng)尋找客戶，挖掘老客戶的需求進(jìn)行深度營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹，營(yíng)銷新客戶，尋求合作，創(chuàng)造營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。

特別推出《銀行“深耕四區(qū)” “兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》本訓(xùn)練營(yíng)通過(guò)精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模式。

【課程收益】

1.分析新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷新特點(diǎn)

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧

3.“深耕四區(qū)” “兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練

4.網(wǎng)點(diǎn)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略

5.針對(duì)存量、增量、流量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

【授課對(duì)象】

客戶經(jīng)理及信貸經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任及支行行長(zhǎng)、臨柜人員及營(yíng)銷崗

【課程大綱】

【第一天】： 診斷掃描＋能力訓(xùn)練

團(tuán)隊(duì)破冰：團(tuán)隊(duì)組建互動(dòng)小游戲

第一講：銀行轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展趨

1、 零售銀行三層體系及五大差異化模式 2、 各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

3、 銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響

第二講：外拓活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展的有效手段之一

1、成功外拓活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn) （案例分析）

2、外拓活動(dòng)中金融顧問(wèn)角色定位 3、金融顧問(wèn)角色的特征

“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？

【案例分析】：“不用了”——客戶拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進(jìn)退兩難

“金融顧問(wèn)”——能夠建立長(zhǎng)期信任提供金融服務(wù)的專業(yè)伙伴形象如何立？

【案例分析】：“如何攻破商圈中的這個(gè)頑固客戶？”

第三講：網(wǎng)點(diǎn)外拓金融生態(tài)圖

第一節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)排查概述

1、劃分責(zé)任區(qū)“井田制”

2、 周邊市場(chǎng)排查（1.5-2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查）

【案例分析】：如何快速高效獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、規(guī)模、市場(chǎng)份額、

經(jīng)營(yíng)特色、人員配置等信息？

3、 繪制（網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圖譜、企業(yè)分布圖、社區(qū)分布圖、商鋪商圈分布圖）

4、制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 【案例分析】：在市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)困難？

第二節(jié)：外拓活動(dòng)主題類型 （明確本次外拓活動(dòng)主題）

1、 批發(fā)式營(yíng)銷 （研討）：進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)的差異點(diǎn)是什么？

2、 進(jìn)單位營(yíng)銷 （方法：專屬套餐服務(wù)、開辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)、各類沙龍活動(dòng)、上門集中營(yíng)銷）

3、 進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷 （方法：擺展?fàn)I銷法、路演營(yíng)銷法、授課營(yíng)銷法、滲透營(yíng)銷法）

4、 進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷法 （方法：體驗(yàn)營(yíng)銷法、講座營(yíng)銷法、標(biāo)桿營(yíng)銷法）

5、 “一對(duì)一”營(yíng)銷 “一對(duì)一”營(yíng)銷目標(biāo)客戶：“六優(yōu)”客戶

【案例分析】：多次拜訪后無(wú)果，一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路

【第二天】：能力訓(xùn)練

第一講：外拓活動(dòng)實(shí)施流程

第一節(jié)：各個(gè)擊破：高效外拓營(yíng)銷技能訓(xùn)練

1、組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解

2、外拓團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)訓(xùn)練

1）開場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提

目的:快速建立客戶信任，引發(fā)興趣

技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

2） 外拓過(guò)程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

3）客戶典型異議處理技巧

【案例分析】：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣

第二節(jié)：含苞蓄能：外拓活動(dòng)的前期準(zhǔn)備

1、主持人、主講人培養(yǎng) （主持稿策劃技巧、現(xiàn)場(chǎng)演繹技能提升）

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：主持人和主講人演練通關(guān)

2、 外拓活動(dòng)客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑 工具：《外拓活動(dòng)客戶篩選表》

3、 外拓活動(dòng)客戶邀約

1）客戶邀約策略分析：短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)

客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

客戶拒絕應(yīng)答策略技巧

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：針對(duì)客戶的進(jìn)行電話邀約

2）微信推廣邀約模式： 微信朋友圈經(jīng)營(yíng)推廣＋微信目標(biāo)客戶邀約技巧

4、外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備

1）禮品的種類與設(shè)計(jì)

2）外拓活動(dòng)場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn)

3）外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求

5、外拓活動(dòng)方案策劃

1）外拓主題設(shè)計(jì)與冠名

2）外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新

3）外拓活動(dòng)流程中風(fēng)險(xiǎn)防范

【第三天】：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升

【內(nèi) 容】：拓展?fàn)I銷（進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)）

一、外拓啟動(dòng)會(huì) 1.分組舉辦晨會(huì)2.小組PK宣導(dǎo)3.實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練4.重要事項(xiàng)溝通

二、外拓實(shí)施

各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案，進(jìn)行拓展?fàn)I銷，以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。

三、晚夕會(huì)（1H）

1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況2.PK兌現(xiàn)3.學(xué)員分享4.講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

【第四天】：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升

【內(nèi) 容】：拓展?fàn)I銷（外拓活動(dòng)實(shí)施）

第一節(jié) 卓越綻放：高效外拓中期執(zhí)行

1、客戶簽到、引導(dǎo)管理《客戶信息收集表》

2、現(xiàn)場(chǎng)授課過(guò)程管理

3、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)

4、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷需求挖掘、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷異議處理、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷臨門一腳

5、成交客戶簽單管理和服務(wù)

第二節(jié)：蛻變深化：高效外拓的后期維護(hù)

1、客戶信息收集分析

2、外拓活動(dòng)成交客戶跟進(jìn)服務(wù)

3、后期未成單客戶跟蹤服務(wù)

第三節(jié)：外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀

1、團(tuán)隊(duì)人員外拓能力成長(zhǎng)路徑

2、外拓活動(dòng)成本合算

3、外拓活動(dòng)總結(jié)會(huì)議召開要點(diǎn)

4天基礎(chǔ)版(現(xiàn)場(chǎng)授課+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo))

第一天：外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程(營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷話術(shù)、情景模擬、客戶識(shí)別等);

第二天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)(巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等);

第三天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)(巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等);

第四天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)+外拓項(xiàng)目總結(jié)

4天提升版

(現(xiàn)場(chǎng)授課+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+項(xiàng)目后期固化方案制定+外拓營(yíng)銷百問(wèn)百答話術(shù)手冊(cè)提煉+外拓營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師選拔培養(yǎng))

第一天：外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程(營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷話術(shù)、情景模擬、客戶識(shí)別等);

第二天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)(巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等);

第三天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)+項(xiàng)目總結(jié)回顧(巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等);

第四天：外拓營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師選拔培養(yǎng)課程+后期固化方案制定+外拓營(yíng)銷百問(wèn)百答+話術(shù)手冊(cè)提煉;

閆老師

【專業(yè)資質(zhì)】

清華大學(xué)EMBA

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)一級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢師

國(guó)家注冊(cè)一級(jí)企業(yè)人力資源管理師

國(guó)家注冊(cè)家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國(guó)有銀行個(gè)金業(yè)績(jī)提升 30 倍

15 年 500 強(qiáng)企業(yè)及銀行銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中、農(nóng)、工、建、交、郵儲(chǔ)、六大行培訓(xùn)老師

全國(guó)農(nóng)信社及農(nóng)商行最接地氣的營(yíng)銷培訓(xùn)老師

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；

分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見(jiàn)解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)百佳千佳五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營(yíng)銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《銀行外拓營(yíng)銷與市場(chǎng)維護(hù)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營(yíng)銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構(gòu)建銀行金融生態(tài)圈》

《營(yíng)銷資本+銀行新零售時(shí)代營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)》

【服務(wù)客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽(yáng)工行、吉林工行、

農(nóng)業(yè)銀行：遼寧農(nóng)行、河北農(nóng)行、天津農(nóng)行、吉林農(nóng)行、黑龍江農(nóng)行

中國(guó)銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營(yíng)口中行、本溪中行

建設(shè)銀行：天津建行、遼寧建行、長(zhǎng)春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲(chǔ)銀行：黑龍江郵儲(chǔ)、吉林郵政、長(zhǎng)春郵政、河北郵儲(chǔ)、吉林郵儲(chǔ)、遼寧郵儲(chǔ)

農(nóng)信社及農(nóng)商行：遼寧農(nóng)信42家農(nóng)信社及農(nóng)商行、吉林延邊農(nóng)商行、黑龍江農(nóng)村信用社、重慶農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、安徽農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、廣西農(nóng)信社、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社、河南農(nóng)信社等

城商銀行：營(yíng)口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽(yáng)銀行、河北銀行

其他銀行：中國(guó)人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽(yáng)民生銀行

非銀金融：中國(guó)銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會(huì)、平安保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、華泰保險(xiǎn)、國(guó)華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農(nóng)商行外拓營(yíng)銷培訓(xùn)《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營(yíng)銷》

《營(yíng)銷資本+銀行新零售時(shí)代營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)》

合作聯(lián)社規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

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