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【課程背景】

面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，

你有搶占市場必勝的信心嗎?

你有打敗競爭者的營銷策略嗎?

你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季?

在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，各農(nóng)商行系統(tǒng)，如何針對各自所處環(huán)境，合理、大幅度進(jìn)行圈層，挖掘客戶，實(shí)現(xiàn)（掃村、掃園、掃戶、掃街）業(yè)績倍增。必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準(zhǔn)備之仗。要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……

【課程收益】

1.分析新形勢下農(nóng)商行外拓營銷的新特點(diǎn)

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧

3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理

4.分析外拓營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略

5.針對存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略

6.針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對決

【授課對象】

零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】

第一講：精英匯集激勵(lì)與營銷

１、戰(zhàn)區(qū)劃分 ２、表態(tài)發(fā)言 ３、下戰(zhàn)書 ４、授錦旗

第二講：網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策運(yùn)用

第三講：目標(biāo) 確定 分解 管理

第四講：網(wǎng)點(diǎn)營銷策略

知識(shí)點(diǎn)：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

3柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升）

4項(xiàng)目思路 （1345模式）

戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失

4、臨界客戶提升 5、到期客戶轉(zhuǎn)化

第五講：深挖存量開拓

知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失

戰(zhàn)區(qū)PK：

1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操

2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實(shí)訓(xùn)

第六講：外拓增量策略

知識(shí)點(diǎn)：1對公業(yè)務(wù) 2對私業(yè)務(wù) 3外拓營銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng) 5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn) 6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)

7特色客群獲客 8廳堂策反客戶 9臨時(shí)提升客戶

10到期轉(zhuǎn)化客戶 11他行策反客戶

戰(zhàn)區(qū)PK：實(shí)踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運(yùn)用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第七講：特殊客群營銷（掃村、掃園、掃戶、掃街）

一：目標(biāo)客戶群開發(fā)

知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場景分析 特征總結(jié)）

3活動(dòng)經(jīng)營策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類 知識(shí)競賽類 公益收獲類）

（公益共享類 聯(lián)盟類 個(gè)性服務(wù)類）

二：產(chǎn)品組合營銷

知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧 5促成交易八法

三： 主題營銷互動(dòng)策劃

知識(shí)點(diǎn)： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動(dòng) 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二

傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型：小年夜

第八講：戰(zhàn)區(qū)客群劃分

依據(jù)片區(qū)特色，運(yùn)用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布

戰(zhàn)區(qū)PK：（1）企業(yè)私營業(yè)主客戶（2）老年客戶 （3）商貿(mào)結(jié)算戶

（4）女性客戶 （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶 （6）村干部等

帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練

1：兩天公開課第二天下午，必須進(jìn)行《戰(zhàn)區(qū)業(yè)績指標(biāo)》——簽字儀式，獎(jiǎng)罰分明。

2：安排五天培訓(xùn)事宜，晨會(huì)、夕會(huì)要求，完成《破零加一》《首單獎(jiǎng)》《業(yè)績獎(jiǎng)》

《團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)》《指標(biāo)認(rèn)領(lǐng)》《奪標(biāo)PK金》等相關(guān)項(xiàng)目說明工作。

3：輔導(dǎo)老師巡視路線及戰(zhàn)區(qū)——（每日、每時(shí)）業(yè)績戰(zhàn)況播報(bào)。

三天外拓營銷落地輔導(dǎo)

真正實(shí)現(xiàn)掃村、掃園、掃戶、掃街，走出去、請進(jìn)來、把話說出去、把錢收回來！

第一步：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

1：定模式+挖存量+拓增量+睡眠客戶盤活

2： 5天主題外拓營銷活動(dòng)+4晚主題晚課導(dǎo)入+4大技能訓(xùn)練+10場微沙龍

3：請進(jìn)來留住：廳堂全員營銷+沙龍+社群

4：走出去留住：外拓+公私聯(lián)動(dòng)+異業(yè)聯(lián)盟+社群

5：量身定制四類二十項(xiàng)旺季營銷晚課主題供選擇

6：針對旺季營銷的三大模式、十種類別主題營銷活動(dòng)供選擇

7：以帶隊(duì)教練網(wǎng)點(diǎn)為中心，促進(jìn)同城網(wǎng)點(diǎn)同步發(fā)展

第二步：老師帶隊(duì)——示范輔導(dǎo)、貼身銷售

第1天： 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)柜員

廳堂體驗(yàn)： 晨夕會(huì)，廳堂環(huán)境管理，廳堂服務(wù)流程聯(lián)動(dòng)流程優(yōu)化，職業(yè)形象塑造，服務(wù)語言規(guī)范

廳堂管理： 一日三巡檢，現(xiàn)場督導(dǎo)要點(diǎn)，服務(wù)輔導(dǎo)總結(jié)提升，內(nèi)部輔導(dǎo)師帶教

廳堂聯(lián)動(dòng)： 柜面營銷，廳堂營銷，社群營銷，微沙龍營銷

第2天： 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理

分崗管戶： 針對不同層級(jí)客戶，由不同崗位人員負(fù)責(zé)，采取不同管理措施，開展不同客戶關(guān)懷

存量盤活： 客戶信息梳理、盤活計(jì)劃制定、盤活實(shí)施、盤活跟進(jìn)

電話營銷： 制定計(jì)劃、自我介紹、介紹產(chǎn)品和服務(wù)、吸引注意、優(yōu)勢解答、限期促成、短信跟蹤

社群維護(hù)： 引流社群成員、圈層服務(wù)、社群情感鏈接、用戶轉(zhuǎn)化、用戶維護(hù)。

沙龍復(fù)盤： 沙龍營銷&社群營銷活動(dòng)復(fù)盤，流程內(nèi)化

第3天： 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理

營銷策略： 線下線上營銷策略策劃，銀行社群思維導(dǎo)入、社群營銷策略布局、社群營銷輔導(dǎo)落地

外拓營銷與復(fù)盤：針對掃村、掃園、掃戶、掃街進(jìn)行專項(xiàng)外拓，外拓執(zhí)行與復(fù)盤，建客群和檔案

固化落實(shí)： 梳理營銷工具，擬定后續(xù)固化建議落實(shí)表

第三步：固化方法與監(jiān)督執(zhí)行、保證無輔導(dǎo)老師期間高效運(yùn)轉(zhuǎn)

跟進(jìn)：營銷活動(dòng)跟蹤和模式沉淀

點(diǎn)檢：按執(zhí)行手冊點(diǎn)檢實(shí)戰(zhàn)期工作

修正：提出修正意見

指導(dǎo)：再次指導(dǎo)舉辦一期沙龍

固化：帶教內(nèi)訓(xùn)師負(fù)責(zé)后續(xù)固化

復(fù)制：召開復(fù)制會(huì)議，分行全面推廣

閆老師

【專業(yè)資質(zhì)】

清華大學(xué)EMBA

國家注冊企業(yè)一級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

國家注冊二級(jí)心理咨詢師

國家注冊一級(jí)企業(yè)人力資源管理師

國家注冊家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個(gè)金業(yè)績提升 30 倍

15 年 500 強(qiáng)企業(yè)及銀行銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中、農(nóng)、工、建、交、郵儲(chǔ)、六大行培訓(xùn)老師

全國農(nóng)信社及農(nóng)商行最接地氣的營銷培訓(xùn)老師

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)百佳千佳五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護(hù)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構(gòu)建銀行金融生態(tài)圈》

《營銷資本+銀行新零售時(shí)代營銷運(yùn)營》

【服務(wù)客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農(nóng)業(yè)銀行：遼寧農(nóng)行、河北農(nóng)行、天津農(nóng)行、吉林農(nóng)行、黑龍江農(nóng)行

中國銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設(shè)銀行：天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲(chǔ)銀行：黑龍江郵儲(chǔ)、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲(chǔ)、吉林郵儲(chǔ)、遼寧郵儲(chǔ)

農(nóng)信社及農(nóng)商行：遼寧農(nóng)信42家農(nóng)信社及農(nóng)商行、吉林延邊農(nóng)商行、黑龍江農(nóng)村信用社、重慶農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、安徽農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、廣西農(nóng)信社、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社、河南農(nóng)信社等

城商銀行：營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會(huì)、平安保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、中國人壽、華泰保險(xiǎn)、國華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農(nóng)商行外拓營銷培訓(xùn)《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時(shí)代營銷運(yùn)營》

合作聯(lián)社規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

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