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[課程背景]

在政府及監(jiān)管部門各項政策與考核推動下，各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務(wù)（小微、個體經(jīng)營者及農(nóng)戶類）的動力加強。在考核的激勵與壓力之下，為推動業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶數(shù)量的實質(zhì)性增長，技術(shù)與方法亦是重要選項，本課程旨在提升客戶經(jīng)理的獲客與客戶挖掘的營銷技能以及批量開發(fā)與創(chuàng)新能力。

[課程目標]

通過解剖實際案例和客戶分類，引導(dǎo)客戶經(jīng)理掌握利用產(chǎn)品找客戶以及為客戶匹配產(chǎn)品的方法；

通過典型場景分析，闡釋產(chǎn)品創(chuàng)新的方法。

[課程形式]

結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習+案例實操

[課程對象]

銀行客戶經(jīng)理。

[課程目錄]

第一部分 普惠金融業(yè)務(wù)邏輯

一、信貸風險形成路徑

1.信用風險

練習1：客戶不還款的理由有哪些？

練習2：我們做錯了什么？

2.監(jiān)管風險

練習：我們?yōu)槭裁磿稿e？

二、信貸風險控制核心

1.用途邏輯合理性

2.首付問題

3.客戶風險控制問題

三、普惠金融規(guī)模實現(xiàn)路徑

1.信貸標準化及實現(xiàn)

2.非標業(yè)務(wù)規(guī)則

第二部分 普惠金融標準化業(yè)務(wù)優(yōu)化實踐

一、普惠金融的四要素

1.客戶

2.客戶經(jīng)理

3.產(chǎn)品

4.場景

二、客戶在哪里

1.存量挖掘

2.周邊客群

3.周邊同業(yè)

三、人的管理標準化提升

1.WORK HARD

2.WORK SMART

3.WORK OUT

四、標準化產(chǎn)品優(yōu)化實踐

1.客戶訴求分析

2.標準化產(chǎn)品的效率提升（案例與剖析）

3.優(yōu)質(zhì)客群爆款產(chǎn)品（案例與剖析）

4.信貸產(chǎn)品搭配規(guī)則

第三部分 非標準場景下產(chǎn)品設(shè)計

一、非標場景開發(fā)

1.意義

2.失敗的可能情形

3.非標場景中方案設(shè)計步驟

二、非標批量營銷類別

1.緊密型

2.市場型

3.松散型

三、非標場景下的風險因素

1.是否存在交易以及真實性

2.控制權(quán)以及控制能力的風險

3.同一風險因素制約

四、專屬產(chǎn)品設(shè)計的核心要素

1.額度控制

2.規(guī)避單一風險源

3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求

五、非標場景中專屬產(chǎn)品設(shè)計案例

1.基于商圈

2.基于商會

3.存量客戶

六、供應(yīng)鏈的重新認識

1.供應(yīng)鏈的含義

2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限

3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生

七、公小聯(lián)動核心風險點

1.核心企業(yè)風險控制

2.交易風險控制

3.信用風險控制

八、小額分散開展公小聯(lián)動

1.公小聯(lián)動核心企業(yè)痛點把握

2.客群需求挖掘

①基建企業(yè)與供應(yīng)商

②醫(yī)院與供應(yīng)商

③專業(yè)市場與商戶

儀老師

專家介紹：

?小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略、風險體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團隊管理專家；

?15年銀行工作經(jīng)驗，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗；

?曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，曾任某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；

?主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導(dǎo)引入小微信貸技術(shù)；

?總行首批認證培訓師，分行行長后備人選；

?金融學專業(yè)碩士研究生；

?持有AFP認證資格；

2010年起擔任某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負責總行小微企業(yè)專營機構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長期研究和實踐中，對小微業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)建設(shè)、風險管理、團隊建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓體系。

經(jīng)過多年的小微業(yè)務(wù)研究和實踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗，對小微業(yè)務(wù)運營模式的頂層設(shè)計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對當?shù)厥袌龅恼{(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業(yè)務(wù)風險防控和處置，有較為有效的實踐經(jīng)驗。針對小微業(yè)務(wù)的團隊建設(shè)，可提供非常有效的團隊建設(shè)經(jīng)驗和考核設(shè)計方案，

擅長講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運營策略、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計、風險體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實踐與運用、團隊建設(shè)等課程。可提供小微信貸專營機構(gòu)設(shè)計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構(gòu)建咨詢、運營指導(dǎo)、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計指導(dǎo)、風險體系構(gòu)建、小微專營機構(gòu)改革時點分析、團隊建設(shè)及考核設(shè)計等。訓后互動、輔導(dǎo)，解答學員實際工作中遇到的問題，協(xié)助學員成長。

核心課程：

小微金融發(fā)展戰(zhàn)略：

《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運營策略》

《新形勢下中小銀行的經(jīng)營策略與應(yīng)對措施》

《大數(shù)據(jù)背景下小微金融商業(yè)可持續(xù)發(fā)展》

信貸業(yè)務(wù)營銷：

《商業(yè)銀行小微金融營銷策略與戰(zhàn)術(shù)》

《小微金融渠道搭建與創(chuàng)新營銷策略》

《公司、小企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷與存量客戶深度挖潛》

《小企業(yè)客戶經(jīng)理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》

《小微業(yè)務(wù)批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計》

風險管理：

《商業(yè)銀行小微金融風險體系構(gòu)建與適時改革》

《商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)風險識別與防控》

《小微信貸業(yè)務(wù)風險管控與流程審計》

《信貸業(yè)務(wù)法律風險防范與不良貸款處置方法》

《不良貸款清收方法與技巧》

《商業(yè)銀行貸后管理與風險防范實操解讀》

《小額貸款全流程風險控制》

小微信貸技術(shù)：

《商業(yè)銀行主流小微信貸技術(shù)發(fā)展趨勢》

《小微貸款分析技術(shù)實踐與流程創(chuàng)新》

《小微貸款交叉檢驗技術(shù)的實踐與運用》

小微團隊管理：

《小微團隊建設(shè)與管理提升》

《小微團隊過程管控與效能提升》

課程特色：

授課內(nèi)容根據(jù)受訓機構(gòu)需要，深入分析受訓機構(gòu)的運營中遇到的問題，結(jié)合實際需求開發(fā)培訓課件。對受訓機構(gòu)學員的實際工作有很強的指導(dǎo)意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現(xiàn)狀進行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓目標。在授課過程中結(jié)合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調(diào)動學員積極性，真正理解所學內(nèi)容。

授課記錄：

銀行內(nèi)訓：中行總行、農(nóng)行天津分行、農(nóng)行廣州分行、交行總行、交行廣東分行、廣發(fā)佛山分行、浦發(fā)太原分行、大地保險總公司、山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區(qū)郵儲、廣東省郵儲（小企業(yè)條線、三農(nóng)條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、深圳郵儲、廈門郵儲、岳陽郵儲、遼寧省聯(lián)社、內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社、甘肅省聯(lián)社、吉林省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社、徽商銀行、杭州銀行深圳分行、錦州銀行、禹城農(nóng)商行、濟寧市商業(yè)銀行、山東銀行業(yè)協(xié)會干部培訓班、邯鄲郵儲、河北銀行、高密農(nóng)商行、孟州農(nóng)商行、華潤銀行、張家口農(nóng)商行、萬全農(nóng)商行、全州農(nóng)商行、隆林農(nóng)商行、岑鞏農(nóng)商行、茅臺農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、山東龍信投資有限公司、南澗農(nóng)商行、浦發(fā)成都分行、南昌農(nóng)商行、鄉(xiāng)寧農(nóng)商行、佛山交行、瑞豐銀行、江蘇交行、長沙郵儲、泰安銀行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、邢臺銀行、青島農(nóng)商行、定遠農(nóng)商行、天府銀行、新鄭農(nóng)商行、河南省銀行業(yè)協(xié)會、黃河農(nóng)商行、蘭州郵儲、湘西郵儲、烏蘭察布銀行業(yè)協(xié)會、隨州農(nóng)商行、石嘴山郵儲、江南農(nóng)商行、通化郵儲、柳州銀行、漢口銀行、佛岡農(nóng)信社、景寧農(nóng)商行、宋都農(nóng)商行、揚子農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、咸陽郵儲、樅陽郵儲、唐山郵儲等。

銀行項目: 肥鄉(xiāng)農(nóng)信社、松原中行、清豐農(nóng)信社、凌云農(nóng)商行、南宮農(nóng)商行、禹城農(nóng)商行、山東省聯(lián)社

公開課：

河北保定《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運營策略》

山東青島《信貸業(yè)務(wù)貸后管理與風險防范》

山東青島《零售業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷與存量客戶深度挖潛》

廣東珠海《小企業(yè)業(yè)務(wù)批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計》

遼寧大連《互聯(lián)網(wǎng)時代小微營銷新思維》

四川成都《大數(shù)據(jù)時代零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略》

浙江杭州《大數(shù)據(jù)時代零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略》

遼寧大連《新形勢下商業(yè)銀行小微金融發(fā)展策略》

山西太原《不良貸款清收》

貴州貴陽《不良貸款清收》

云南昆明《小微信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷技巧提升》

遼寧沈陽《小微企業(yè)信貸營銷模式、信貸決策與風險控制實戰(zhàn)指導(dǎo)》

山東青島《小微信貸業(yè)務(wù)貸后管理與風險防范》

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