我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

隨著金融市場(chǎng)發(fā)育程度和開放程度的不斷提高，銀行間面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)爭(zhēng)的空間范圍和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都正在發(fā)生著深刻的變化。國(guó)家正加大金融改革的步伐，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)將越發(fā)激勵(lì)和殘酷。國(guó)內(nèi)間銀行以資源和網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將越來(lái)越不明顯，同時(shí)金融產(chǎn)品的同質(zhì)化和營(yíng)銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化，也導(dǎo)致銀行在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。為確保分支銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，銀行一方面應(yīng)以廣泛的公司客戶資源和信息資源為平臺(tái)，全面優(yōu)化和提升傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步整合和深化現(xiàn)有投資銀行業(yè)務(wù)，提升銀行業(yè)務(wù)體系的競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面加大提升作為公司客戶橋梁作用的公司客戶經(jīng)理的素質(zhì)能力，以提升銀行營(yíng)銷人才隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力，從而全面提升銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程重在全面且系統(tǒng)地讓對(duì)公客戶經(jīng)理掌握從客戶“開挖”到“收割”的全過(guò)程，并就其中極為關(guān)鍵環(huán)節(jié)處實(shí)施沙盤模擬訓(xùn)練，改善營(yíng)銷思路和模式的同時(shí)，更能將方案呈現(xiàn)技巧，交叉銷售能力，臨場(chǎng)應(yīng)變能力和洽談技能通過(guò)訓(xùn)練悉數(shù)掌握，尤其對(duì)于初、中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理/綜合營(yíng)銷人員，能讓其迅速拿捏和掌握諸多客戶營(yíng)銷場(chǎng)景，為其快速成長(zhǎng)打開智慧之門。

將實(shí)戰(zhàn)與理論知識(shí)融合一體，注重針對(duì)性和實(shí)操性，引發(fā)培訓(xùn)對(duì)象思考，提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)快速建立對(duì)公營(yíng)銷體系方法和促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化；

● 掌握對(duì)公客戶分析、挖掘、邀約技巧，提升合作機(jī)會(huì)；

● 改善對(duì)公營(yíng)銷的關(guān)鍵行為和必備技能，提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平；

● 掌握從收集信息、摸清底細(xì)、找準(zhǔn)入口到現(xiàn)場(chǎng)洽談一套對(duì)公客戶洽談技巧。

課程對(duì)象：

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理及綜合營(yíng)銷相關(guān)人員

課程方式：

專業(yè)講授+體驗(yàn)式互動(dòng)學(xué)習(xí)+模擬訓(xùn)練+通關(guān)考核

課程大綱

游戲破冰，體驗(yàn)學(xué)習(xí)：

1）3分鐘找出誰(shuí)才是真正的營(yíng)銷溝通高手

2）怎樣體察客戶才能打破僵局，避免尷尬

案例：深圳龍崗建行營(yíng)銷坂田醫(yī)院

第一講：對(duì)公營(yíng)銷的CRST營(yíng)銷體系

1. 商機(jī)轉(zhuǎn)化

2. 滲透關(guān)系

3. 差異方案

4. 狼性跟蹤

案例1：鄭州某商業(yè)銀行如何攻克三甲醫(yī)院代發(fā)，結(jié)算

案例2：深圳平安銀行客戶經(jīng)理做好客戶秘書拿下500萬(wàn)保險(xiǎn)

第二講：對(duì)公客戶六步分析法

第一步：獲取企業(yè)基本信息并分析

案例：精確獲取客戶信息的6個(gè)途徑

第二步：分析行業(yè)基本情況

案例：特變電工西安分公司行業(yè)信息分析

第三步：前期接觸或回顧合作情景

案例：利君沙制藥集團(tuán)面臨的融資成本問(wèn)題

第四步：企業(yè)決策鏈決定營(yíng)銷成敗

案例：某行如何拿下深圳沙湖村集體股份有限公司戰(zhàn)略合作，結(jié)算賬戶。

第五步：產(chǎn)品組合提升合作機(jī)會(huì)

全業(yè)務(wù)組合：對(duì)公產(chǎn)品+個(gè)金產(chǎn)品+國(guó)際業(yè)務(wù)

案例：水果連鎖企業(yè)由融資到資管平臺(tái)的全方位合作

第六步：初步綜合營(yíng)銷方案制定

案例：興業(yè)銀行晉江市城中村改造項(xiàng)目營(yíng)銷案

總結(jié)：客戶需要尊重、理解、幫助

第三講：選擇一個(gè)行業(yè)的客戶開展組織結(jié)構(gòu)分析（沙盤訓(xùn)練）

一、客戶篩選

存量客戶，尚未深度合作有機(jī)會(huì)挖掘

二、客戶行業(yè)

尋找小微企業(yè)，以無(wú)貸戶為主，結(jié)算10萬(wàn)以上

三、客戶邀約

1. 客戶邀約要做哪些事情（客戶邀約全流程）

2. 客戶邀約的150個(gè)理由

沙盤1：如何約見陌生客戶

沙盤2：熟客約見的套路

總結(jié)：懂得就事論事，活用避實(shí)擊虛（先看人，再看事后看階段）

第四講：大客戶商業(yè)洽談技巧（沙盤訓(xùn)練）

一、現(xiàn)場(chǎng)洽談及客戶關(guān)系加深

1. 良好的氛圍營(yíng)造

案例：蘇州中行客戶經(jīng)理如何應(yīng)對(duì)“黃偏藍(lán)”性格的木雕企業(yè)董事長(zhǎng)

2. 合理的角色分工

訓(xùn)練：引介，主講，送禮，總結(jié)

3. 高超的洽談技巧（收集信息，摸清底細(xì)，找準(zhǔn)入口）

沙盤1：前任經(jīng)理離職，你接手客戶怎么談

沙盤2：客戶造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽悠，提前還款怎么談

沙盤3：客戶因你的領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)的利率沒(méi)達(dá)到怎么談

沙盤4：客戶因你同事的服務(wù)投訴了你怎么談

沙盤5：在客戶現(xiàn)場(chǎng)碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你怎么談

二、再次洽談

1. 再次洽談如何把握節(jié)奏

互動(dòng)：三顧茅廬的啟示

2. 服務(wù)方案呈現(xiàn)的前中后

案例：社區(qū)行長(zhǎng)在營(yíng)銷大型超市老總時(shí)的“奇葩”表現(xiàn)

經(jīng)典客戶營(yíng)銷關(guān)系判定案例小組通關(guān)考核

1）分組并選定搭檔

2）分發(fā)案例研討

3）呈現(xiàn)解決方案

4）公布小組通關(guān)成績(jī)，總結(jié)通關(guān)成果

結(jié)束課程

祁老師

祁思齊老師 銀行對(duì)公營(yíng)銷策略專家

13年金融行業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)

四鎖營(yíng)銷體系創(chuàng)始人

CRST對(duì)公營(yíng)銷體系創(chuàng)始人

產(chǎn)能方略金融研究院創(chuàng)始人

曾任：某股份制龍頭商業(yè)銀行|對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)科科長(zhǎng)

擅長(zhǎng)對(duì)公業(yè)務(wù)，是銀行項(xiàng)目建設(shè)的“能工巧匠”

→ 興業(yè)總行企金項(xiàng)目導(dǎo)師講師、行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

→ 中國(guó)銀行多家分行對(duì)公業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目主導(dǎo)老師

→ 建行、農(nóng)行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下沉、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷輔導(dǎo)老師

擅長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷，是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“業(yè)績(jī)推手”

→ 興業(yè)銀行總行、深圳、杭州等多家分行營(yíng)銷教練

→ 建行廣東、北京、山東分行對(duì)公沙盤訓(xùn)練營(yíng)教練

→ 西安銀行、重慶農(nóng)商行總行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展顧問(wèn)、業(yè)績(jī)教練

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

祁老師在銀行對(duì)公產(chǎn)能提升領(lǐng)域耕耘10余年，專為銀行提供量身定做培訓(xùn)、輔導(dǎo)及咨詢。迄今，已為銀行培訓(xùn)、輔導(dǎo)逾1500場(chǎng)次，尤其是研發(fā)的銀行對(duì)公產(chǎn)能提升、管理沙盤訓(xùn)練課程，授課平均滿意率持續(xù)在95%以上，收益學(xué)員累計(jì)達(dá)60000人。

此外，祁老師親自執(zhí)行咨詢項(xiàng)目，思考力和洞察力強(qiáng)，分析事態(tài)深刻獨(dú)到，契入點(diǎn)別具一格，曾幫助上百家銀行輔導(dǎo)銀行對(duì)公項(xiàng)目，輔助團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升：

『產(chǎn)能飛躍提升』：為興業(yè)銀行廈門分行進(jìn)行“產(chǎn)能飛躍項(xiàng)目”輔導(dǎo)，助力代發(fā)、收單、VIP新增業(yè)務(wù)預(yù)定目標(biāo)達(dá)成。培訓(xùn)期間，參訓(xùn)的客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)人均產(chǎn)能是未參訓(xùn)的5.67倍，收單業(yè)績(jī)也較培訓(xùn)前增長(zhǎng)了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。

『對(duì)公營(yíng)銷教練』：

為西安某銀行總行6家中心支行進(jìn)行“對(duì)公客戶經(jīng)理+支行長(zhǎng)營(yíng)銷訓(xùn)練”輔導(dǎo)。幫助6大中心支行建立“公私聯(lián)動(dòng)交叉服務(wù)營(yíng)銷體系”，植入12S對(duì)公營(yíng)銷經(jīng)典流程，打造出6支卓越營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)。品牌課程《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷沙盤》收到包括總行領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)全行關(guān)注和認(rèn)可，通過(guò)研究客戶產(chǎn)業(yè)、緊密配置服務(wù)方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總體授信15億大單。

對(duì)于四川銀行“戰(zhàn)狼項(xiàng)目”輔導(dǎo)期間產(chǎn)出，鄭行長(zhǎng)給出高度評(píng)價(jià)。業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)顯著，資產(chǎn)規(guī)模翻倍，11月至年末對(duì)公存款增長(zhǎng)46.72億元，占全年增量的46.8%；共實(shí)現(xiàn)信貸投放166.99億元，新增貸款占對(duì)公非貼現(xiàn)貸款余額397.61元的42%，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)余額達(dá)186.6億元，為全行儲(chǔ)備了充足的戰(zhàn)略資源空間。且金融市場(chǎng)資產(chǎn)規(guī)模713.21億元，較2019年同比增長(zhǎng)106.2%。

浙江省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、陜西省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、重慶農(nóng)商行，廣州農(nóng)商行，佛山農(nóng)商行，東莞農(nóng)商行等20+家農(nóng)商行對(duì)公小微及規(guī)模以上企業(yè)授信營(yíng)銷輔導(dǎo)，開門紅綜合攬存等輔導(dǎo)項(xiàng)目及課程。

『客戶經(jīng)理培育』：興業(yè)銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門、濟(jì)南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進(jìn)行“客戶經(jīng)理培訓(xùn)”輔導(dǎo)，連續(xù)返聘至20+家分行。

『行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)』：曾在2020年9月開始連續(xù)3個(gè)月為廣州興業(yè)進(jìn)行中小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)貸的客戶經(jīng)理營(yíng)銷、行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)落地輔導(dǎo)，培訓(xùn)期間分行整體經(jīng)營(yíng)貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓(xùn)人員平均經(jīng)營(yíng)貸均進(jìn)件6.4筆，比參訓(xùn)前的平均經(jīng)營(yíng)貸月均進(jìn)件2.4筆提升167%。

部分輔導(dǎo)項(xiàng)目：

輔導(dǎo)客戶輔導(dǎo)項(xiàng)目

中行總行國(guó)內(nèi)服務(wù)營(yíng)銷流程落地項(xiàng)目

四川銀行總行四川銀行“戰(zhàn)狼項(xiàng)目”

興業(yè)銀行企金客戶經(jīng)理擴(kuò)戶提質(zhì)項(xiàng)目

重慶農(nóng)行對(duì)公存量客戶提質(zhì)項(xiàng)目

茂名建設(shè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)拓賬戶提質(zhì)效項(xiàng)目

亳州中行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升

深圳建行對(duì)公大客戶情景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)

溫州農(nóng)行營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目

安徽中行代發(fā)薪之“四鎖營(yíng)銷”項(xiàng)目

廣西、江西、廣東省建行產(chǎn)能提升及三綜合轉(zhuǎn)型教練

公私聯(lián)動(dòng)、中小企業(yè)營(yíng)銷輔導(dǎo)

興業(yè)總行《卓藍(lán)綻放》、《睿藍(lán)遠(yuǎn)航》、《行知?jiǎng)恿Α贰ⅰ毒C合支行長(zhǎng)項(xiàng)目》、《批量獲客》項(xiàng)目

南京銀行小微銀行輔導(dǎo)、中小微企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

50家萬(wàn)達(dá)商圈異業(yè)聯(lián)盟談判

…………

主講課程：

《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷沙盤》

《客戶經(jīng)理交叉營(yíng)銷場(chǎng)景實(shí)操》

《對(duì)公大客戶情景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《中小微企業(yè)授信營(yíng)銷風(fēng)控一體化》

《綜合支行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理沙盤訓(xùn)練營(yíng)》

《對(duì)公新晉客戶經(jīng)理營(yíng)銷沙盤訓(xùn)練營(yíng)》

《對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)“四鎖營(yíng)銷”營(yíng)銷》

《銀行綜合營(yíng)銷——從單一營(yíng)銷到裂變營(yíng)銷跨越》

《對(duì)公新晉客戶經(jīng)理營(yíng)銷沙盤訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目策劃書》

授課風(fēng)格：

● 風(fēng)趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；

● 嚴(yán)密謹(jǐn)慎，實(shí)戰(zhàn)與理論知識(shí)融合一體，實(shí)操落地且有效。

部分服務(wù)客戶：

興業(yè)銀行（興業(yè)銀行總行、上海分行、深圳分行、廣州分行、南京分行、杭州分行、濟(jì)南分行、太原分行、泉州分行、昆明分行、大連分行、西安分行、東莞分行、石家莊分行等）、農(nóng)業(yè)銀行（廣東省分行、汕頭分行、天津分行、紹興分行、合肥分行、德州分行、六盤水分行、永州分行、寧波分行、內(nèi)江分行、德州分行、佛山分行、舟山分行、溫州分行等）、建設(shè)銀行（茂名分行、深圳分行、宜春分行、北京分行、廣西分行、山東分行、江西分行等）、南京銀行、中國(guó)銀行（中行總行、安慶分行、江蘇省分行甘肅分行、內(nèi)蒙古分行、麗水分行、深圳分行等）、華夏銀行珠海分行、浦發(fā)銀行深圳分行、四川銀行總行、農(nóng)村商業(yè)銀行（重慶分行、九臺(tái)分行、廣州分行、佛山分行、江門分行、珠海分行、江西信豐分行、堯都分行、太谷分行、大興安嶺分行、貴陽(yáng)分行、遵義分行、齊齊哈爾分行、黑河分行、天津分行、順德分行等）、德州銀行、山西省聯(lián)社、廣發(fā)銀行（哈爾濱分行、無(wú)錫分行、南京分行等）、梧州農(nóng)信社、招商銀行、平安銀行……

部分客戶評(píng)價(jià)：

祁老師教授的經(jīng)驗(yàn)都很實(shí)際，可以統(tǒng)籌地學(xué)習(xí)了提升訓(xùn)練綜合能力，從服務(wù)客群分類、銀行輔導(dǎo)、產(chǎn)品話術(shù)、產(chǎn)品邏輯，都是拿來(lái)就可以用的，都是干貨。

——某市建行張行長(zhǎng)

以前參加過(guò)很多次培訓(xùn)，從來(lái)沒(méi)有這樣的深刻過(guò)，這樣的輔導(dǎo)能有這樣的實(shí)效是以前沒(méi)想過(guò)的事情，團(tuán)隊(duì)人員面貌煥然一新，不僅團(tuán)結(jié)，更重要的是技能提高了，業(yè)績(jī)產(chǎn)出非常明顯，真希望老師能多留些時(shí)間給我們。

——某市廣發(fā)于行長(zhǎng)

祁老師授課風(fēng)趣幽默，案例多，啟發(fā)多，訓(xùn)練多，非常適合網(wǎng)點(diǎn)技能輔導(dǎo)，不斷強(qiáng)調(diào)個(gè)人價(jià)值、樹營(yíng)銷目標(biāo)，引導(dǎo)員工做職業(yè)規(guī)劃，適當(dāng)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)管理的規(guī)則。整個(gè)參與輔導(dǎo)期間個(gè)人收獲頗多。

——某市農(nóng)行唐經(jīng)理

祁老師輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題細(xì)致入微，從零售業(yè)務(wù)開拓營(yíng)銷、加深客戶關(guān)系、交叉營(yíng)銷等多方面來(lái)剖析如何將網(wǎng)點(diǎn)做深經(jīng)營(yíng)，解決的一些問(wèn)題正是我們一直以來(lái)想要解決卻沒(méi)有突破的問(wèn)題，特別感謝。

——某市農(nóng)行黃經(jīng)理

祁老師講課幽默，案例多，很實(shí)戰(zhàn)，都是營(yíng)銷企業(yè)客戶中發(fā)生的場(chǎng)景，仔細(xì)聆聽和記錄課堂中學(xué)到的知識(shí)，并結(jié)合自身思考如何打造合適網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷動(dòng)力的策略，力爭(zhēng)達(dá)成全年目標(biāo)任務(wù)。以前不知道怎么解決，聽了您的課，感覺(jué)恍然大悟，希望多來(lái)分享。

——西安某銀行對(duì)公負(fù)責(zé)人羅總

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com