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【課程背景】

每年因?yàn)樵N售人員的離職都會(huì)產(chǎn)生一批“孤兒?jiǎn)?rdquo;，這對(duì)銷售企業(yè)的售后服務(wù)與維護(hù)是個(gè)考驗(yàn)。服務(wù)好了，“孤兒?jiǎn)?rdquo;不孤；服務(wù)不好，“孤兒?jiǎn)?rdquo;可能會(huì)變成“死單”，客戶拋棄保險(xiǎn)公司。如何能讓“孤兒?jiǎn)?rdquo;不孤，甚至能再次投保，這里面有很多技巧，本課程將為大家一一揭示。

【課程收益】

1. 掌握“孤兒?jiǎn)?rdquo;客戶的溝通技巧

2. 掌握客戶二次開發(fā)的方法

3. 掌握各險(xiǎn)種的銷售方法

【課程對(duì)象】

全體銷售人員

【課程形式】

講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動(dòng)游戲等

【課程綱要】

第一單元 銷售前的一些問題

(一)“為什么是我在為您服務(wù)？”

(二)“為什么是由我們銀行為您服務(wù)？”

第二單元 懂資產(chǎn)配置，保險(xiǎn)順便賣出去

(一) 沒有好的產(chǎn)品，只有科學(xué)的資產(chǎn)配置

(二) 資產(chǎn)配置的核心

1. 分散

2. 對(duì)沖

第三單元 高保額壽險(xiǎn)的功用

(一) 保險(xiǎn)的原始功能就是保障

(二) 財(cái)務(wù)杠桿在資產(chǎn)配置中的作用

第四單元 高保額壽險(xiǎn)的銷售技能

(一) 討論: 誰需要高保額壽險(xiǎn)

1. 家庭主要經(jīng)濟(jì)來源者

2. 需要傳承家庭資產(chǎn)者

3. 需要償還貸款者

4. 其他人群

(二) 溝通技巧

1. 不錯(cuò)的開場(chǎng)白

2. 贊美——美靠發(fā)現(xiàn)，而不是發(fā)明

3. 寒暄——形散神不散

案例分析: 無效的交談

演練：不同場(chǎng)景下的寒暄

4. 不懂需求，何來銷售？

案例分析：賣蘋果的故事討論

5. 激發(fā)客戶的隱性需求——SPIN模型

演練：運(yùn)用SPIN發(fā)掘客戶需求

(三) 醫(yī)療重疾險(xiǎn)的銷售技巧

1. 數(shù)據(jù)體現(xiàn)專業(yè)

2. 故事不能少

案例：講師朋友圈里的“水滴籌”

體面醫(yī)生為救孩子不得不在小區(qū)募捐

“車神”舒馬赫治病花費(fèi)1.1億

3. 社保，杯水車薪

4. 痛！再加把鹽！

(四) 終身壽險(xiǎn)銷售技巧

1. 討論生死有技巧

2. 故事不能少

3. 巧妙打比喻

4. 哪些人想拿到這筆賠款？

5. 了解客戶家庭情況，分析需求是重點(diǎn)

6. 巧用保單貸款，加分不少

(五) 定期壽險(xiǎn)銷售技巧

1. “定期”的意義被我們忽略

2. 真正的高保障——定期壽險(xiǎn)

3. 講師本人案例：“我為什么給自己買定期壽險(xiǎn)”

4. 巧用定期壽險(xiǎn)做資產(chǎn)保全

(六) 法商思維的運(yùn)用

1. 債務(wù)隔離

2. 婚姻資產(chǎn)保全

3. 保單設(shè)計(jì)技巧

4. 場(chǎng)景演練：

a)王太太的婚姻資產(chǎn)保全設(shè)計(jì)

b)胡老板的債務(wù)隔離設(shè)計(jì)

(五) 異議處理LSCPA法

1. 五十年不變的客戶常見疑問

2. LSCPA法解答技巧

3. 演練：運(yùn)用LSCPA法解答客戶

(六) 輔助銷售工具

1. 巧用自己的投保單

2.“收益高、周期短、風(fēng)險(xiǎn)小”——“不可能三角”理念

3. 借力——ABC法則

第五單元 促成技巧

(一)看懂成交信號(hào)

(二)默認(rèn)成交法

(三)二選一法

(四)激將法

(五)要考慮？——算算考慮的成本

(六)禮品促銷

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)證券投資基金協(xié)會(huì) 會(huì)員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)跑者

中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競(jìng)賽一等獎(jiǎng)”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國(guó)納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營(yíng)銷系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢(shì)與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢》《會(huì)議營(yíng)銷》

《基金定投精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對(duì)學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級(jí)、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動(dòng)式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動(dòng)，比如提問讓學(xué)員回答；針對(duì)工作中的難點(diǎn)問題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會(huì)請(qǐng)學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對(duì)于參與互動(dòng)的學(xué)員每次會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張外國(guó)錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對(duì)于必要的理論會(huì)進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對(duì)的都是實(shí)際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進(jìn)行解決。課程之前會(huì)大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪隆?shù)據(jù)來進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國(guó)建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國(guó)網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長(zhǎng)沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)………

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