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【課程背景】

渠道，做為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)滲透、接觸終端消費(fèi)者的一種商業(yè)模式，在互聯(lián)網(wǎng)的變革大潮下，在產(chǎn)品、價(jià)格高度同質(zhì)化的背景下，渠道建設(shè)及管理成為企業(yè)贏取市場(chǎng)、更多的獲得客戶的關(guān)鍵點(diǎn)。渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的關(guān)系，共同謀求最大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，成為渠道管理的關(guān)鍵動(dòng)作和內(nèi)容。

課程從商業(yè)模型的構(gòu)建形式入手進(jìn)行案例剖析，用大量的案例和Workshop，讓學(xué)員有機(jī)會(huì)了解分銷給予企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值和意義，同時(shí)將渠道管理的具體的行動(dòng)步驟，依照從宏觀到具體的原則和順序，漸次通過(guò)工作坊的形式展開，賦能于學(xué)員“會(huì)分析、能落實(shí)”的渠道管理動(dòng)作。

【課程收益】

?認(rèn)知渠道管理在銷售管理中的作用

?學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟渠道構(gòu)建的形式和內(nèi)容

?掌握渠道管理的核心動(dòng)作和方法

?規(guī)避錯(cuò)誤的管理風(fēng)險(xiǎn)

【課程特色】

團(tuán)隊(duì)演練、小組對(duì)抗、方法落地、可實(shí)操、快掌握

【課程對(duì)象】

銷售項(xiàng)目管理者、區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【分享】互聯(lián)網(wǎng)背景下，渠道還是“王”嗎

啟示：更加豐富的呈現(xiàn)，更加凸顯其的不可替代性

二、市場(chǎng)背景分析

案例分享---從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的故事

1、渠道市場(chǎng)背景分析的重要性

?為什么渠道市場(chǎng)開發(fā)舉步維艱？

?為什么渠道市場(chǎng)一直運(yùn)轉(zhuǎn)不良

?你了解你的渠道市場(chǎng)嗎？

?渠道管理人員能力差別不大，渠道結(jié)果差別很大，為什么？（Workshop惱人的問(wèn)題）

2、市場(chǎng)背景分析的內(nèi)容和方法

?渠道市場(chǎng)的宏觀環(huán)境（人口/經(jīng)濟(jì)/地理）

?PEST工具練習(xí)

?渠道市場(chǎng)微觀環(huán)境（消費(fèi)/競(jìng)爭(zhēng)）

?SWOT工具練習(xí)

?渠道市場(chǎng)的管理環(huán)境

?渠道市場(chǎng)的分析方法（打法）

三、渠道管理發(fā)展策略規(guī)劃

1、跑馬圈地

?找到屬于自己的細(xì)分市場(chǎng)

?定位（Workshop 長(zhǎng)盛不衰的干脆面）

?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

?適合的管道

1、揮灑自如

?直銷

?直營(yíng)

?分銷

?復(fù)合型

四、渠道管理切入方法

1、為啥不靈光（Workshop 消失的查理王）

2、渠道管理切入的六脈神劍

?大張旗鼓式（廣告導(dǎo)向）

?潤(rùn)物無(wú)聲式（銷售導(dǎo)向）

?全面突破式

?以點(diǎn)帶面式

?自上而下式

?逆向引暴式

3、渠道招商的秘籍和方法

五、渠道管理之鋪貨曝光

1、鋪貨的正確認(rèn)知（Workshop 鋪貨之后的二維定律）

?陳列管理

?銷售回轉(zhuǎn)

2、高效鋪貨策略SMART

3、渠道鋪貨之八大“金剛”

?政策吸引法

?避實(shí)就虛

?示范效應(yīng)

?渠道領(lǐng)袖

?捆綁利市

?終端拉動(dòng)

?營(yíng)造假象

?反彈琵琶（全部是案例）”

六、渠道促銷管理

1、促銷八大實(shí)戰(zhàn)目的

?調(diào)動(dòng)渠道成員積極性

?調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性

?新品上市吸引消費(fèi)者

?打擊對(duì)手以提升優(yōu)勢(shì)

?爭(zhēng)奪消費(fèi)者拓展市場(chǎng)

?讓利消費(fèi)者增加銷量

?延長(zhǎng)產(chǎn)品生命的周期

?提升品牌形象和價(jià)值

2、渠道管理促銷方案

?明確促銷的目的。

?做出詳細(xì)的工作計(jì)劃

?解決好“人”的問(wèn)題

?促銷物料的準(zhǔn)備、管理

?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解

?誠(chéng)信為本務(wù)實(shí)為基

3、渠道主要的促銷關(guān)鍵動(dòng)作

?價(jià)格促銷

?贈(zèng)品促銷

?人員促銷

?路演促銷

?有獎(jiǎng)促銷

?會(huì)議促銷

?情感促銷

?聯(lián)合促銷（有重點(diǎn)、有選擇）

七、渠道管理與目標(biāo)落實(shí)

1、渠道目標(biāo)的制定中的“坑”和“梗”

2、渠道目標(biāo)制定的流程

3、有效的渠道目標(biāo)方法

?日常夯實(shí)基礎(chǔ)

?月初認(rèn)真準(zhǔn)備

?月中緊抓過(guò)程管理

?月底狠抓落實(shí)

八、渠道管理要?jiǎng)?wù)

1、渠道管理的“一二三四”

2、渠道管理管理的六個(gè)關(guān)鍵維度

?貨物流通管理

?產(chǎn)品組合管理

?庫(kù)存管理

?價(jià)格管理

?促銷管理

?渠道信息管理

3、渠道沖突的處理和預(yù)防

?產(chǎn)生和處理

?應(yīng)對(duì)原則

4、經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)評(píng)估（量表）

九、渠道市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)管理

1、渠道經(jīng)理的定位和角色

2、渠道經(jīng)理的管理目標(biāo)

?代理商

?終端商

?銷售團(tuán)隊(duì)

3、渠道市場(chǎng)績(jī)效目標(biāo)與績(jī)效管理

?評(píng)估指標(biāo)

?管理方法

十、課程總結(jié)與回顧

關(guān)老師

曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理

北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷售增長(zhǎng)，也通過(guò)復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。

?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費(fèi)者積分換購(gòu)和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

?帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車型累計(jì)訂單突破1億美元。

?2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過(guò)程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長(zhǎng)》

《建立信任》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《跨部門沖突與合作》

《盤活與激活的藝術(shù)--客戶價(jià)值管理》

《讓客戶離不開你的營(yíng)銷技巧》

《市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理》

《談判四大技巧》

《銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷售鐵軍的打造》

《銷售團(tuán)隊(duì)談判溝通術(shù)》

《銷售自畫像》

《壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務(wù)客戶】

北京工業(yè)大學(xué)，北京交通大學(xué)，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國(guó)水電

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問(wèn)題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏

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