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【課程背景】

大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對(duì)大客戶的開發(fā)和獲取，早已成為B2B企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領(lǐng)了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。但很多企業(yè)在經(jīng)營大客戶過程中，缺乏一套完整的、體系化的銷售理念、路徑、方法和工具，導(dǎo)致在大客戶開發(fā)和經(jīng)營過程中存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，問題如下：

?大客戶銷售周期長(zhǎng)，銷售成本高，有效商機(jī)儲(chǔ)備長(zhǎng)期不足，客戶成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性差，團(tuán)隊(duì)承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分；

?不會(huì)做老客戶經(jīng)營，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經(jīng)營的最終價(jià)值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；

?不掌握大客戶銷售員能力復(fù)制（態(tài)度/知識(shí)/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；

?感覺銷售團(tuán)隊(duì)每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動(dòng)作有效性經(jīng)不起檢核，周工作日志流于形式；

?頂級(jí)銷售員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，不會(huì)做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績(jī)?nèi)司暙I(xiàn)低；

?不會(huì)制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對(duì)手，無法針對(duì)主要對(duì)手制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略；

?無法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（讓銷售人員把每個(gè)客戶當(dāng)成自己的資產(chǎn)，丟單會(huì)流淚）的激勵(lì)方案；

?不會(huì)制定動(dòng)態(tài)的季/月/周的“可衡量的銷售過程指標(biāo)”（例如：大客戶銷售過程中的關(guān)鍵動(dòng)作分解、關(guān)鍵事件考核等），實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)；

?不掌握大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實(shí)操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)大、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；

?公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開發(fā)與管控體系 … …

作為實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷售專家、B2B企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師朱冠舟，在過去十余年培訓(xùn)和企業(yè)咨詢過程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快速成長(zhǎng)的企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)B2B銷售轉(zhuǎn)型，從幾千萬營收增長(zhǎng)至幾個(gè)億營收，從幾個(gè)億營收成長(zhǎng)為A股上市公司，幫助A股上市公司實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和股價(jià)翻番。

朱冠舟老師憑借二十余年的一線實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售、集團(tuán)銷售運(yùn)營管理、集團(tuán)人力資源管理和數(shù)十家上市公司咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合北京大學(xué)、清華大學(xué)近十年的授課經(jīng)歷，提煉出一整套體系化的《大客戶開發(fā)與管理》課程，為學(xué)員現(xiàn)身說法。既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)。讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】

掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；

掌握大客戶銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具；

提高大客戶團(tuán)隊(duì)制定銷售策略、投標(biāo)方案和商務(wù)談判的能力；

提高大客戶商機(jī)挖掘能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理，

縮短大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?/p>

提高銷售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并提高銷售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；

提高對(duì)老客戶的續(xù)簽率及對(duì)老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營能力；

培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

建立一套完整的、業(yè)績(jī)可持續(xù)的銷售管理體系。

【課程特色】

識(shí)別頂級(jí)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的“六大特征”；

掌握大客戶銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的“三大法寶”；

掌握銷售線索和商機(jī)獲取的“十大渠道”；

深入洞察大客戶之“三大關(guān)鍵角色”和“五個(gè)關(guān)系等級(jí)”；

全面掌握西方歐美企業(yè)常用的“銷售漏斗管理工具”；

管理者必須掌握的“六大銷售管理重點(diǎn)”；

大客戶投標(biāo)成功的“五大要點(diǎn)”和實(shí)戰(zhàn)技巧；

大客戶商務(wù)談判成功的“三個(gè)階段”和實(shí)戰(zhàn)技巧；

大客戶銷售與專業(yè)人力資源管理的完美結(jié)合；

案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，講師現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)；

講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、營銷副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營銷總監(jiān)，分公司總經(jīng)理等。

【課程大綱】

模塊一：大客戶識(shí)別與劃分

1、大客戶的特征？

2、為什么要拓展終端大客戶？

3、如何識(shí)別和劃分大客戶？

4、大客戶有什么價(jià)值？

案例分享：

案例1：某高科技上市公司的大客戶劃分

案例2：某制造業(yè)上市公司的大客戶劃分

現(xiàn)場(chǎng)討論：

公司哪些部門和人員在經(jīng)營大客戶？

哪些資源聚焦在大客戶？

現(xiàn)有的大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價(jià)值？

如何建立大客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制？

模塊二：大客戶銷售漏斗管理

1、如何科學(xué)定義大客戶銷售漏斗？

P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

2、如何做好“六大銷售重點(diǎn)管理”？

商機(jī)挖掘管理管什么？

銷售過程管理管什么？

銷售的有效性管理管什么？

銷售人員能力管理管什么？

銷售人員激勵(lì)管理管什么？

銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理管什么？

3、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶角色”？

關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

4、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？

CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？

CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？

CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？

CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？

CR5:如何把“我方死敵”變成“中立者”或“友善者”？

案例分享：

案例1：某上市公司的大客戶線索/商機(jī)挖掘渠道分享

案例2：某上市公司銷售漏斗管理工具分享

案例3：“三大關(guān)鍵客戶角色”和“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”管理分享

現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí)：

不同銷售漏斗階段的管理重點(diǎn)是什么？

銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？

如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘計(jì)劃？

商機(jī)與月度考核如何掛鉤？

80%的商機(jī)都是四季度商機(jī)，如何突圍？

如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？

請(qǐng)根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合自己公司的銷售管理漏斗

【課程大綱】

模塊三：市場(chǎng)活動(dòng)策劃與過程公關(guān)

1、市場(chǎng)活動(dòng)的目的

2、如何進(jìn)行策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？

如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)

如何策劃：典型樣板客戶推廣會(huì)

如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)

如何策劃：老用戶聯(lián)誼會(huì)及新用戶推廣會(huì)

如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話會(huì)

如何策劃：企業(yè)用戶年會(huì)

3、如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位？

4、如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？

針對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

5、對(duì)活動(dòng)主題演講者要求

演講者口才及感染力

演講內(nèi)容與客戶角色價(jià)值

案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT

常被提問的問題準(zhǔn)備

上場(chǎng)前的模擬練習(xí)

6、如何通過市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？

7、如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？

8、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？

案例分享：

案例1：成交“四個(gè)億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)

案例2：成功邀請(qǐng)“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)

現(xiàn)場(chǎng)討論：

市場(chǎng)活動(dòng)能帶來什么價(jià)值？

如何策劃能帶來銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？

邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？

各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色？

如何通過市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？

市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？

模塊四：成功大客戶銷售的職業(yè)化修煉

1、詢問團(tuán)隊(duì)：為什么選擇做大客戶銷售？

2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)

3、從“五個(gè)”方面測(cè)試銷售員成為頂級(jí)銷售的決心

4、成功大客戶銷售員的“十項(xiàng)”修煉

5、Top Sales的“六大”特征

6、業(yè)績(jī)不佳銷售員的“十二個(gè)”自我反省

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣頂級(jí)銷售經(jīng)理）

案例2：頂級(jí)銷售從“軟腰”開始（北京頂級(jí)客戶經(jīng)理）

案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京頂級(jí)客戶經(jīng)理）

案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經(jīng)理）

案例5：超級(jí)勤奮的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁）

【課程大綱】

模塊五：競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（工具）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具

如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？

如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？

3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度

如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？

如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？

如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？

如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？

如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？

如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營效果對(duì)標(biāo)？

如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？

如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？

4、如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？

如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？

如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？

如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？

如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？

如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？

如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？

5、需要大家思考的問題：

正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶經(jīng)理叫什么名字？

對(duì)手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次？

對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過這個(gè)大客戶？

對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？

對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例

案例2：某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例

現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí)：

描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)

分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？

針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？

模塊六：大客戶投標(biāo)管理

1、招標(biāo)的概念、形式和步驟

招標(biāo)的形式？

什么是公開招標(biāo)？

什么是邀請(qǐng)招標(biāo)？

什么是議標(biāo)？

2、標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)

如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書？

標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作？

標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？

制作標(biāo)書的時(shí)間？

如何營造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？

3、制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)

如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？

如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？

如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？

4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理

如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？

如何贏取評(píng)標(biāo)專家信任和支持？

5、講標(biāo)過程及公示前管理

開標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？

如何正確評(píng)估講標(biāo)順序？

講標(biāo)過程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？

講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？

投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？

公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？

公示期有投訴或漏洞如何處理？

6、廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別

廢標(biāo)的條件？

廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別？

案例分享：

案例1：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)無效案例

案例2：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例

案例3：某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤案例

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：

制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；

針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；

投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見問題和答案；

投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；

投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。

模塊七：大客戶商務(wù)談判技巧

1、談判的概念

一般性、專門性與外交性談判

競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與雙贏型談判

2、大項(xiàng)目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備？

談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素

談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)

3、大項(xiàng)目商務(wù)談判的三大策略

開局策略

中期策略

后期策略

4、大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)”階段

“開場(chǎng)階段”談判技巧

“中場(chǎng)階段”談判技巧

“收?qǐng)鲭A段”談判技巧

5、大項(xiàng)目商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)

如何識(shí)別留有余地的彈性語言

如何識(shí)別威脅、勸誘性的語言

哪些語言會(huì)傷面子和自尊

說服要注意的六個(gè)方面

容易取得對(duì)手信任的溝通技巧

案例分享：

案例1：某中央企業(yè)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

案例2：某民營上市公司大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

案例3：某公共機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

模塊八：銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與績(jī)效管理

1、銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

銷售人員薪級(jí)與任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)

銷售人員激勵(lì)方案設(shè)計(jì)

2、試用期銷售代表和管理者的績(jī)效設(shè)計(jì)

示例1：試用期銷售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

示例2：試用期銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

3、非試用期銷售代表和管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

示例1：非試用期銷售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

示例2：非試用期銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

4、績(jī)效指標(biāo)的SMART原則

5、閉環(huán)銷售績(jī)效管理的“四個(gè)”方面

銷售績(jī)效指標(biāo)設(shè)定

銷售績(jī)效結(jié)果可評(píng)估

對(duì)銷售績(jī)效結(jié)果進(jìn)行正式面談和反饋

銷售績(jī)效結(jié)果要與薪酬、晉升和去留掛鉤

6、銷售績(jī)效管理的“九大”誤區(qū)

誤區(qū)一：銷售績(jī)效管理是公司和HR部門的事

誤區(qū)二：銷售績(jī)效管理就是績(jī)效考核，就是挑員工毛病

誤區(qū)三：輕視和忽略銷售績(jī)效輔導(dǎo)、溝通的作用

誤區(qū)四：過于追求銷售定量指標(biāo)而輕視過程考核

誤區(qū)五：銷售績(jī)效考核就是下屬報(bào)上來領(lǐng)導(dǎo)簽個(gè)字

誤區(qū)六：銷售績(jī)效考核只注重結(jié)果而忽略過程控制

誤區(qū)七：銷售績(jī)效指標(biāo)就是固定的、一成不變的

誤區(qū)八：銷售績(jī)效管理不能堅(jiān)持下去并持之以恒

誤區(qū)九：不對(duì)銷售績(jī)效結(jié)果作正式反饋

7、 “四大”角色的銷售績(jī)效關(guān)注重點(diǎn)

銷售副總的績(jī)效管理重點(diǎn)

銷售總監(jiān)的績(jī)效管理重點(diǎn)

銷售經(jīng)理/主管的績(jī)效管理重點(diǎn)

HR部門的績(jī)效管理重點(diǎn)

8、“近時(shí)”管理-周工作日志管理

為什么要狠抓《周工作日志》管理？

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：請(qǐng)你描述過去的一天、一周和一個(gè)月

跨國公司頂級(jí)經(jīng)理人為什么推崇“周工作日志”管理？

現(xiàn)場(chǎng)示例：《周工作日志》管理工具講解及應(yīng)用

《周工作日志》對(duì)銷售代表的自我管理價(jià)值？

《周工作日志》對(duì)公司有什么管理價(jià)值？

反對(duì)寫《周工作日志》的理由和借口是什么？

為什么《周工作日志》管理容易“走形式”？

9、銷售管理者應(yīng)扮演的“四個(gè)”角色

角色一：如何做好管理者？

角色二：如何做好協(xié)調(diào)者？

角色三：如何做好提能者？

角色四：如何做好工作者？

10、如何面試銷售代表/銷售管理者？

針對(duì)銷售代表的“十道”面試題

針對(duì)銷售管理者的“十道”面試題

11、本土管理者與國際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別

本土經(jīng)理人的“十大特征”

跨國公司職業(yè)經(jīng)理人的“十大優(yōu)勢(shì)”

12、需要銷售管理者思考的問題：

銷售管理者的一周時(shí)間如何分配？

對(duì)遠(yuǎn)期商機(jī)無、近期商機(jī)少的管理措施？

對(duì)業(yè)績(jī)嚴(yán)重落后的應(yīng)對(duì)措施？

為什么培訓(xùn)沒有效果？到底什么是好的管理？

案例分享：

案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬及績(jī)效方案分享

案例2：某高科技上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與績(jī)效方案分享

案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績(jī)效管理案例分享

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：

現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)銷售代表的月度績(jī)效考核方案

現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)銷售管理者的季度績(jī)效考核方案

（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）

朱老師

中國人民大學(xué)MBA，長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA

原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長(zhǎng)型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理

原國內(nèi)A股妙可藍(lán)多（600882.SH）— 被譽(yù)為“中國奶酪第一股”公司副總裁并后續(xù)擔(dān)任管理咨詢顧問

原國內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)（600588.SH）- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司市場(chǎng)與伙伴總部總經(jīng)理、集團(tuán)客戶事業(yè)部總經(jīng)理

曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

在擔(dān)任國內(nèi)多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和股價(jià)大幅增長(zhǎng)，部分上市公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績(jī)和股價(jià)翻番

北京大學(xué)、清華大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中國社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、華東理工大學(xué)商學(xué)院、英國新白金漢大學(xué)、英國北安普頓大學(xué)和法國ESG高等管理學(xué)院MBA、EMBA、董事長(zhǎng)和總裁班特約講師

重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師

清華紫荊學(xué)會(huì)創(chuàng)新領(lǐng)袖分會(huì)專家顧問委員會(huì)委員

重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員

曾擔(dān)任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)

曾擔(dān)任“哇哈哈”全國高校大學(xué)生市場(chǎng)營銷大賽總決賽評(píng)委專家

曾當(dāng)選中國計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員

?中國軟件選型研究課題組專家組成員

?曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)成功B2B銷售轉(zhuǎn)型升級(jí)。

-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

-- 為國內(nèi)A股夢(mèng)百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導(dǎo)，助力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和股價(jià)的持續(xù)增長(zhǎng)；

-- 為國內(nèi)A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)利潤增長(zhǎng)近77倍，股價(jià)翻番的記錄；

-- 為國內(nèi)新三板上市公司、北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長(zhǎng)300%、銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200%的銷售佳績(jī)；

-- 幫助被譽(yù)為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍(lán)多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行營銷和管理提升輔導(dǎo)，為后續(xù)3年銷售業(yè)績(jī)和股價(jià)翻幾番奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；

… …

朱老師結(jié)合國內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實(shí)踐，尤其是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會(huì)大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營的轉(zhuǎn)型升級(jí)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等方面，進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實(shí)戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認(rèn)同并用于實(shí)戰(zhàn)，取得良好的效果。

朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷售轉(zhuǎn)型升級(jí)事業(yè)，為幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)健康、可持續(xù)的倍增目標(biāo)，助力強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國夢(mèng)的實(shí)現(xiàn)而奮斗！

主講課程

《B2B大客戶開發(fā)與管理》（2天）

《如何讓你的業(yè)績(jī)翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團(tuán)隊(duì)管理》特訓(xùn)營

《大客戶銷售管理》（1天）

《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》（1天）

《大項(xiàng)目投標(biāo)管理》（1天）

《商務(wù)談判與溝通技巧》（1天）

《商機(jī)挖掘與客戶關(guān)系管理》（1天）

《從CEO的角度談人力資源管理》（1天）

《戰(zhàn)略性人力資源管理》（1天）

【學(xué)員/客戶評(píng)價(jià)】

作為“中國奶酪第一股”，妙可藍(lán)多今天所取得的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)地位，朱總在銷售團(tuán)隊(duì)組建、銷售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)等方面提供了巨大支持。

——上海妙可藍(lán)多食品科技股份有限公司 總裁 任松

朱老師親自帶領(lǐng)咨詢團(tuán)隊(duì)到我們公司提供管理咨詢和貼身現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，讓我心里很踏實(shí)，他們提供的培訓(xùn)、咨詢方案和工具落地性很強(qiáng)，很實(shí)用。

——夢(mèng)百合家居科技股份有限公司 董事長(zhǎng) 倪張根

朱老師的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場(chǎng)咨詢輔導(dǎo)，實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，理念、方法講的很透徹，大量的實(shí)戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。

——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個(gè)月（每月3天）的銷售培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，我都親自并全程參與，朱老師授課風(fēng)格幽默、犀利，實(shí)戰(zhàn)且實(shí)用，在我們公司現(xiàn)場(chǎng)提供銷售技巧培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制和績(jī)效管理輔導(dǎo)時(shí)，我感覺比我還嚴(yán)格、還較真，且立馬就見成效，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長(zhǎng)300%、銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200%的銷售佳績(jī)。

——北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢峻

朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場(chǎng)經(jīng)歷，過往驕人業(yè)績(jī)和課程的實(shí)戰(zhàn)性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點(diǎn)聽朱老師的課程，會(huì)讓我們公司少走很多彎路。

——國內(nèi)最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉

朱老師在授課中特別擅長(zhǎng)啟發(fā)學(xué)員的思考能力，他現(xiàn)場(chǎng)提給學(xué)員的每一個(gè)問題似乎都能提到“點(diǎn)”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學(xué)習(xí)2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！

—京賽酒業(yè) 大客戶經(jīng)理 周子茉

參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績(jī)翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團(tuán)隊(duì)管理》特訓(xùn)營，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)和銷售技能，朱老師授課過程中提供的很多銷售工具和管理工具的應(yīng)用，為我現(xiàn)在從事銷售管理崗位奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

——釘釘（中國）信息技術(shù)有限公司 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 王鐵

【服務(wù)客戶】

中央企業(yè)：中國移動(dòng)集團(tuán)、中國鐵建集團(tuán)、中國華電集團(tuán)、國開投集團(tuán)、中國航空器材總公司、中國節(jié)能環(huán)保集團(tuán)、中國冶金地質(zhì)總局、中國水利電力對(duì)外公司、中國新時(shí)代集團(tuán)、中國郵電器材集團(tuán)、中國投資擔(dān)保公司、中國東方資產(chǎn)公司、中國鹽業(yè)集團(tuán)、中國遠(yuǎn)洋物流、國旅總社、中國進(jìn)出口銀行等。

我要預(yù)訂

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