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課程背景

零售客戶開發(fā)+營銷模式

散沙模式 （傳統(tǒng)）

顧問式營銷 （未來）

顧問式營銷是“市場營銷+客戶開拓”的支柱，是保持銀行業(yè)績持續(xù)增長核心團(tuán)隊(duì)。

顧問式營銷突破客戶障礙的“三步曲”：1、情感防線；2、專家防線；3、利益防線，最終贏得客戶的長期信賴

課程大綱

一. 客戶關(guān)系的營銷技巧

一）、18種客戶關(guān)系的常用營銷技巧

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。

3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。

4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導(dǎo)客戶：選擇“對的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機(jī)會

11、牢記：客戶不喜歡被批評

12、感激客戶：及時地感謝客戶

13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)

14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖

15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個人

16、誠實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色

模擬演練+情景演練

案例分享

二）、顧問式營銷SPIN技巧

S—背景問題

P—難點(diǎn)型問題

I—暗示問題

N—需求效益問題

SPIN參考話術(shù)

顧問式營銷

1、權(quán)威性。

2、說服性

3、雙向性

4、互利性

三）、以“信任為基礎(chǔ)”顧問式專家銷售

“雙本位制”+ “三道防線”

=信任+專家+長期合作

1、情感防線

2、專家防線

3、利益防線

二.客戶產(chǎn)品的拓展與維護(hù)

一、）個人客戶支付+網(wǎng)絡(luò)金融支撐新模式

一個基礎(chǔ)

1、個人網(wǎng)銀（手機(jī)銀行+移動銀行）

二個貫通

片區(qū)營銷+柜臺營銷

三個渠道

代發(fā)工資+按揭貸款+個人理財

四個提升

批量效率+業(yè)務(wù)流程+個人素質(zhì)+綜合效益

五個關(guān)聯(lián)

公私關(guān)聯(lián)+本地與外地+借記卡與貸記卡+理財與網(wǎng)銀+按揭與其他產(chǎn)品

二）、交易平臺與模式

1、年輕人：手機(jī)

2、中年人：電腦

3、老年人：電視

三）社區(qū)與市場發(fā)開與營銷

片區(qū)客戶集群營銷的特點(diǎn)

1、片區(qū)主辦方

2、片區(qū)高端客戶

3、片區(qū)分區(qū)+分類片區(qū)

四）、客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理聯(lián)動

同心協(xié)力

一首歌+一盤棋+一條心+一股勁

案例分享

三、大客戶的開發(fā)與營銷

一）、大客戶營銷“組合拳”模式

1、目標(biāo)式思考

2、關(guān)聯(lián)式策劃

3、連環(huán)式套路

二）、大客戶“鐵三角”營銷團(tuán)隊(duì)

1、個人的業(yè)務(wù)專長

2、個人的優(yōu)勢分工

3、組合優(yōu)勢的特長

三）、營銷軟勢力+硬實(shí)力構(gòu)建

優(yōu)秀客戶經(jīng)理

=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)

四）、客戶營銷的5個關(guān)鍵時刻

1、大門找對

2、小門找對

3、關(guān)鍵人找對

4、時間找對

5、地點(diǎn)找對

五）、客戶開發(fā)的4論

1、再難的事有做成的 結(jié)果論

2、沒有一件事是容易的 過程論

3、關(guān)系層次,決定做事的效果 人本論

4、人的素質(zhì)決定事的成敗 素質(zhì)論

六）、職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練

創(chuàng)造為客戶的價值

客戶營銷與市場開發(fā)的“三個公式”

案例分享

五）、創(chuàng)造與客戶的深入溝通

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動

4、關(guān)系靠維護(hù)

5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)

6、需求靠創(chuàng)造

案例分享

適合對象

客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)+銀行支行長+分管行長或行長助理

王老師

研究員

★ 高級經(jīng)濟(jì)師

★ 銀行總行級培訓(xùn)師、特約研究員

★ 山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師等

★ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經(jīng)理）從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔(dān)任支行長12年，分行培訓(xùn)總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達(dá)到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業(yè)領(lǐng)域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結(jié)與理論研究，兼職進(jìn)行培訓(xùn)工作30年多年，有上千場管理培訓(xùn)、銀行專業(yè)領(lǐng)域課程，讓他在銀行培訓(xùn)領(lǐng)域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內(nèi)稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)

公司客戶負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)

客戶關(guān)系拓展與維護(hù)（大客戶的開發(fā)與營銷）

客戶經(jīng)理18種技巧營銷技巧案例實(shí)戰(zhàn)

貿(mào)易金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品及創(chuàng)新

市場營銷布局與戰(zhàn)略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標(biāo)客戶營銷與開發(fā)講義_

大堂經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實(shí)戰(zhàn)

個人貸款風(fēng)險防范與營銷新模式

農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營風(fēng)險防范

如何提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計與風(fēng)險控制

信貸風(fēng)險控制與合規(guī)經(jīng)營

銀行柜面法律風(fēng)險防控與突發(fā)應(yīng)急預(yù)案

支行行長引領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)營銷與風(fēng)險控制

中高層管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與內(nèi)控機(jī)制

【授課風(fēng)格】

銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、授課屬實(shí)用型講師，理論與實(shí)際相結(jié)合；

案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；

課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟，受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強(qiáng)。

【講師專著】

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據(jù)是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務(wù)客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農(nóng)行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、城商行、農(nóng)商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學(xué)、山東師范大學(xué)、濟(jì)南大學(xué)、山東交通學(xué)院、山東職業(yè)學(xué)院等等......

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