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【課程背景 Course Background】

客戶(hù)往往不喜歡被銷(xiāo)售和說(shuō)服，而喜歡被理解、被傾聽(tīng)，問(wèn)題得到解決，價(jià)值充分賦予。因此，銷(xiāo)售思維和模式的轉(zhuǎn)變顯得尤為重要，由產(chǎn)品銷(xiāo)售型或配置式思維，轉(zhuǎn)變到顧問(wèn)場(chǎng)景咨詢(xún)式模式，乃至升級(jí)為品牌與信任型思維。本培訓(xùn)就是為解決銷(xiāo)售效能的痛點(diǎn)而生，從思維分享到落地實(shí)戰(zhàn)技巧，再到銷(xiāo)售工具提供以及實(shí)戰(zhàn)案例總結(jié)剖析，層層遞進(jìn)，幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售思維和績(jī)效。并可以進(jìn)行后續(xù)實(shí)戰(zhàn)咨詢(xún)式輔導(dǎo)。

【培訓(xùn)對(duì)象 Participants】

1、銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

2、保險(xiǎn)代理人以及銀保客戶(hù)經(jīng)理

3、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托以及保險(xiǎn)、私募等金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)顧問(wèn)、銷(xiāo)售人員

4、其他產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)人員

5、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以及營(yíng)銷(xiāo)主管等

【學(xué)習(xí)成果 Learning Outcomes】

1、掌握銷(xiāo)售思維的三大層次以及思維轉(zhuǎn)變，為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)奠定基礎(chǔ)；

2、掌握顧問(wèn)場(chǎng)景咨詢(xún)式銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧——七步成詩(shī)法

3、掌握異議處理的五大策略以及話(huà)術(shù)工具包

4、一次性成交的八種技法

5、一套實(shí)戰(zhàn)工具包

6、花旗記錄銷(xiāo)售案例研討以及業(yè)績(jī)提升

【課程特色 Course Features】

1.實(shí)戰(zhàn)派，實(shí)用化，解決痛點(diǎn)（怎么進(jìn)行顧問(wèn)咨詢(xún)場(chǎng)景式銷(xiāo)售，怎么提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等），既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動(dòng)的創(chuàng)記錄實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例，融理論性、實(shí)用性、操作性、趣味性于一體。

2.培訓(xùn)中特別注重理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行；

3.干貨多，落地實(shí)操，贈(zèng)送實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售工具包、話(huà)術(shù)包、分類(lèi)解決方案等；

4.總之，實(shí)戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實(shí)效性、案例豐富，解決實(shí)際問(wèn)題，掌握咨詢(xún)式成交技巧和快速成交技巧，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【課程大綱Course Outline】

第一篇 銷(xiāo)售思維的三大層次

一、從賣(mài)產(chǎn)品到資產(chǎn)配置

1、產(chǎn)品思維與配置思維

2、Kano顧客需求模型

3、配置思維的優(yōu)勢(shì)

4、在該層次中銷(xiāo)售與客戶(hù)的關(guān)系

二、從資產(chǎn)配置到解決方案——顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1、配置思維與顧問(wèn)思維

2、顧問(wèn)思維層次要點(diǎn)

3、顧問(wèn)思維的優(yōu)勢(shì)

4、在該層次中銷(xiāo)售與客戶(hù)的關(guān)系

三、從解決方案到品牌信任（提供綜合金融服務(wù)）

1、顧問(wèn)思維與品牌思維

2、品牌思維的優(yōu)勢(shì)

3、麥肯錫信任公式模型

4、個(gè)人IP打造模型

5、案例一：頂尖銷(xiāo)售陳經(jīng)理的品牌打法

6、案例二：頂尖私人家族辦公室的服務(wù)體系

7、分組討論：你平時(shí)用什么銷(xiāo)售思維和模式？?jī)?yōu)劣勢(shì)總結(jié)

第二篇 七步成詩(shī)法——顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵流程

一、建立關(guān)系

1、信任關(guān)系的核心組成要素分析

2、成功信任關(guān)系打造策略

3、信任的“道”與“術(shù)”

4、信任打造實(shí)用工具：獎(jiǎng)杯、資質(zhì)證書(shū)、客戶(hù)表?yè)P(yáng)信、過(guò)往成功案例等等

5、實(shí)踐案例：花旗銀行頂尖銷(xiāo)售Edward的大單成交關(guān)鍵——信任打造

二、KYC:需求分析

模塊一、KYC的核心思維模式

1、系統(tǒng)性思維：整體整合、一脈相承

2、結(jié)構(gòu)性提問(wèn)思維：個(gè)人情況、家庭情況、財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資狀況以及需求偏好等

3、效率性思維：以最有效的方式快速KYC

4、目標(biāo)導(dǎo)向性思維：一切為了提升銷(xiāo)售達(dá)成率和客戶(hù)黏性

模模塊二、KYC的主要流程

1、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)

2、KYC四個(gè)核心關(guān)鍵

3、KYC流程四步法

4、KYC結(jié)果分析運(yùn)用

模塊三、KYC實(shí)用策略技巧

1、六脈神劍：KYC的六大策略技巧

2、工具借力：如何從風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)卷填寫(xiě)中進(jìn)行KYC?

3、潛移默化：如何在看似客戶(hù)閑聊中進(jìn)行深度KYC?

4、效率第一：快速KYC的技巧

模塊四、實(shí)戰(zhàn)案例深度剖析

1、案例一：王總的千萬(wàn)方案——結(jié)構(gòu)性提問(wèn)思維案例剖析

2、案例二：半小時(shí)成交的張顧問(wèn)——快速KYC案例分析

3、案例三：每月推薦朋友的陳總——深度KYC與客戶(hù)關(guān)系管理

4、案例四：聊天中成交的Top sales——隱性KYC分析

5、分組討論：高端客戶(hù)十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置、不同場(chǎng)景的KYC策略

6、策略總結(jié)

三、設(shè)計(jì)方案

1、方案設(shè)計(jì)的總體思路和策略

2、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)的方法

3、理財(cái)方案設(shè)計(jì)的方法

4、方案的專(zhuān)業(yè)性呈現(xiàn)與接地氣溝通——銷(xiāo)售效能提升

5、實(shí)用工具：方案設(shè)計(jì)模板、資產(chǎn)配置測(cè)算模型表

6、實(shí)踐案例：劉總的理財(cái)方案設(shè)計(jì)展示

四、異議處理

1、異議處理的核心：客戶(hù)真正反對(duì)點(diǎn)是什么？應(yīng)對(duì)的思路與策略？

2、分類(lèi)異議處理方法

3、收益率問(wèn)題

4、緊迫性問(wèn)題——如何一次性快速成交？

5、必要性問(wèn)題

6、資金來(lái)源問(wèn)題

五、談判成交

1、績(jī)效提升要點(diǎn)：一次性成交大法！

2、八大成交法

3、分析促成法

4、選擇促成法

5、假設(shè)成交法

6、重視度促成法

7、禮品促成法

8、幫助促成法

9、增值促成法

10、場(chǎng)景促成法

11、實(shí)踐案例：林總的生意促稱(chēng)法

六、服務(wù)跟進(jìn)

1、思維轉(zhuǎn)換：真正的銷(xiāo)售是在成交后才開(kāi)始的

2、服務(wù)策略

3、促成轉(zhuǎn)介紹技巧——MGM大法

4、服務(wù)跟進(jìn)與大單促成

5、實(shí)踐案例：徐總的千萬(wàn)大單

七、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

1、思維轉(zhuǎn)變：由銷(xiāo)售型思維轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)性思維

2、客戶(hù)分類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略

3、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的實(shí)用工具：客戶(hù)管理表（compass report)、潛在客戶(hù)跟進(jìn)表(pipeline)、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹表(MGM list)、外部合作渠道管理表（異業(yè)聯(lián)盟）、客戶(hù)增值服務(wù)管理表等

4、人物案例：Top sales 朱經(jīng)理是如何經(jīng)營(yíng)他的客戶(hù)盤(pán)子的？

八、七步成詩(shī)要點(diǎn)總結(jié)

1、七步成詩(shī)中的關(guān)鍵步驟

2、處理要點(diǎn)

3、實(shí)用工具總結(jié)

第三篇 異議處理專(zhuān)題分析

一、異議處理的原則

1、識(shí)人第一原則

2、有效識(shí)別原則

3、換位思考原則

4、突顯利益原則

5、尊重時(shí)間原則

6、結(jié)果導(dǎo)向原則

二、常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題以及處理技巧

1、緊迫性問(wèn)題——如何一次性成交？

2、收益率問(wèn)題

3、必要性問(wèn)題

4、資金來(lái)源問(wèn)題

5、其他問(wèn)題

6、實(shí)用工具——異議處理總結(jié)分析表：反對(duì)點(diǎn)、核心問(wèn)題、處理要點(diǎn)、處理話(huà)術(shù)

7、分組實(shí)戰(zhàn)演練和點(diǎn)評(píng)

第四篇 實(shí)戰(zhàn)案例剖析

一、經(jīng)典案例一 花旗記錄：花旗中國(guó)首單資產(chǎn)傳承計(jì)劃（林總案例）

1、客戶(hù)背景

2、實(shí)戰(zhàn)過(guò)程

3、案例啟示

二、經(jīng)典案例二 花旗記錄：花旗最大單日組合成交投資計(jì)劃（徐總案例）

1、客戶(hù)背景

2、實(shí)戰(zhàn)過(guò)程

3、案例啟示

第五篇 總結(jié)篇

一、銷(xiāo)售思維的轉(zhuǎn)變是前提

二、七步成詩(shī)法是關(guān)鍵

三、異議處理和一次性成交是分水嶺

四、實(shí)用銷(xiāo)售工具包

劉老師

?原花旗銀行中國(guó)區(qū)旗艦行行長(zhǎng)

?原某民營(yíng)銀行籌建組成員，總行零售部負(fù)責(zé)人

?現(xiàn)某私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人

?銀監(jiān)會(huì)注冊(cè)中國(guó)銀行業(yè)高級(jí)管理人員

?南開(kāi)大學(xué)特聘校外導(dǎo)師

?南開(kāi)大學(xué)金融學(xué)學(xué)士

?復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師有15 年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在花旗銀行從一線(xiàn)銷(xiāo)售干起， 每年晉升 1-2 級(jí)，7 年內(nèi)成為當(dāng)年花旗中國(guó)最年輕的旗艦行行長(zhǎng)，并獲得花旗優(yōu)秀分行管理獎(jiǎng)。之后工作參與中國(guó)首批民營(yíng)銀行的籌建，成為民營(yíng)銀行創(chuàng)始籌建團(tuán)隊(duì)中的一員，籌建了某總行的零售銀行部門(mén)，之后為私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人,目前一直從事私募基金的項(xiàng)目。花旗中國(guó)首位百萬(wàn)圓桌獎(jiǎng)獲得者，創(chuàng)下花旗首單千萬(wàn)保單記錄；并且是花旗亞太區(qū)Regional Chairman Council（花旗亞太區(qū)銷(xiāo)售最高獎(jiǎng)項(xiàng)）全中國(guó)業(yè)績(jī)排名第2名。在任旗艦行行長(zhǎng)期間，獲得銀保業(yè)務(wù)全國(guó)前五名，分行SME第一名等大獎(jiǎng)，以及優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)等，獲海外獎(jiǎng)勵(lì)。

劉老師為復(fù)旦大學(xué)MBA, 南開(kāi)大學(xué)和天津大學(xué)雙學(xué)士，南開(kāi)大學(xué)特聘校外導(dǎo)師。

劉老師現(xiàn)全身心的致力于中國(guó)金融零售事業(yè)，為幫助中國(guó)金融零售銀行通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)而矢志奮斗！

【主講課程】

銀行和保險(xiǎn)

1.《花旗專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售力——實(shí)戰(zhàn)大單成交技巧》

2.《顧問(wèn)咨詢(xún)場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)》

3.《保險(xiǎn)年金實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售攻略——千萬(wàn)以上大單年金銷(xiāo)售技巧及一個(gè)月內(nèi)賣(mài)出20單年金的秘技》

4.《保險(xiǎn)產(chǎn)品如何一次性關(guān)單和成交大單？》

5.《理財(cái)產(chǎn)品如何如何快速關(guān)單和成交大單？》

6.《重要保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品的反對(duì)問(wèn)題處理技巧》

7.《原來(lái)你就是 TOP！——頂尖銷(xiāo)售思維養(yǎng)成大法》

8.《資產(chǎn)配置式銷(xiāo)售》

9.《實(shí)戰(zhàn)大單銷(xiāo)售》

10.《KYC 實(shí)戰(zhàn)法則-如何系統(tǒng)深入而巧妙的了解你的客戶(hù)？》

【服務(wù)客戶(hù)】

平安銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、工銀安盛保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)、高鳴咨詢(xún)、宜信財(cái)富、南開(kāi)大學(xué)總裁班等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師的課程非常系統(tǒng)，包含頂尖銷(xiāo)售養(yǎng)成體系，金融銷(xiāo)售技能體系化培養(yǎng)，以及金融管理領(lǐng)導(dǎo)力，如何打造頂尖銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等。同時(shí)，劉老師也是實(shí)戰(zhàn)派、課程講究實(shí)效和接地氣，學(xué)員聽(tīng)后反饋表示受益匪淺。——平安銀行上海分行總監(jiān) 胡莉莉

劉老師課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性！ ——工銀安盛上海分公司負(fù)責(zé)人 洪興鋼

劉老師的課程深入淺出，從金融銷(xiāo)售和管理的實(shí)踐案例中提煉方法論和實(shí)戰(zhàn)派技巧，落地性強(qiáng)，不斷給人啟發(fā)，收益很大。——宜信財(cái)富家族辦公室全國(guó)負(fù)責(zé)人 呂輝

劉老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，能給學(xué)員以很大的啟發(fā)。最有特色的是沉浸式教學(xué)體驗(yàn)，互動(dòng)性好，學(xué)員樂(lè)于其中，講得很好！謝謝劉老師。

——南開(kāi)金融上海研究中心執(zhí)行主任、上海允能文化傳播有限公司CEO佟鑫

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