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課程背景：

市場競爭日趨增強的激勵，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和精細(xì)化，渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對企業(yè)的競爭力、經(jīng)營效率和經(jīng)營安全形成的局限和威脅已逐漸顯現(xiàn)，渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注要點。

渠道作為企業(yè)和客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對部分企業(yè)而言，在竄貨、資金無法回籠、經(jīng)銷商缺乏積極性等問題不能很好解決，對企業(yè)的發(fā)展和穩(wěn)定都帶來了不確定性。

渠道的管理和營銷至關(guān)重要，如何有有效的方法提高渠道忠誠度和提升渠道營銷能力，是很多企業(yè)的困惑。

課程收益：

● 了解渠道的基本知識；

● 如何實現(xiàn)企業(yè)和渠道的共贏；

● 經(jīng)銷商的選、用、育、留流程和注意要點；

● 如何有效管控經(jīng)銷商；

● 幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績，攜手向市場要錢；

● 如何有效激勵經(jīng)銷。

課程對象：

區(qū)域經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、渠道主管、市場代表等

課程方式：講授、情景演練、小組練習(xí)、案例討論、實戰(zhàn)演練、視頻教學(xué)等

課程大綱

第一講：渠道分類和營銷渠道設(shè)計

一、渠道分類

1. 長渠道和短渠道

2. 寬渠道和窄渠道

3. 垂直營銷渠道和水平營銷渠道

4. 單一營銷渠道和多種營銷渠道

5. 傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

二、營銷渠道設(shè)計

1. 營銷渠道的長度設(shè)計

1）零層渠道

2）一層渠道

3）多層渠道

2. 營銷渠道寬度的設(shè)計

1）密集分銷渠道

2）選擇分銷渠道

3）獨家分銷渠道

3. 多種渠道組合設(shè)計

第二講：廠商共贏的經(jīng)銷商布局

一、渠道布局要素

1. 潛在銷量

2. 分銷成本

3. 分銷利益

4. 投資報酬

5. 經(jīng)濟優(yōu)勢

二、營銷渠道布局基本參數(shù)

1. 點

2. 線

3. 面

4. 層級

三、營銷渠道布局基本要求

1. 循序漸進

2. 與目標(biāo)市場一致

3. 注重渠道的戰(zhàn)略價值

4. 注重渠道商能力

四、營銷渠道成員選擇的原則

1. 達成共識原則

2. 各盡其能原則

3. 形象匹配原則

4. 同舟共濟原則

五、渠道成員尋找的主要途徑

1. 媒體廣告

2. 舉辦或參加產(chǎn)品展示會、訂貨會

3. 網(wǎng)絡(luò)尋找

4. 同行、朋友介紹

5. 去銷售現(xiàn)場或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場尋找

第三講：經(jīng)銷商的選用育留

一、經(jīng)銷商的選擇

小組討論：你心目中的優(yōu)秀經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)是？

1. 選擇經(jīng)銷商的基本要素

2. 經(jīng)銷商精準(zhǔn)畫像描述

3. 經(jīng)銷商選擇的原則

1）基于平等

2）彼此價值認(rèn)同

3）相互吸引

4. 經(jīng)銷商的選擇條件

案例討論：選誰來做經(jīng)銷商

二、經(jīng)銷商能力發(fā)揮

1. 經(jīng)銷商自身能力和資源盤點

2. 廠家如何配合經(jīng)銷商

3. 有效調(diào)動經(jīng)銷商的積極性

三、經(jīng)銷商的發(fā)展培養(yǎng)

1. 完善的培訓(xùn)體系

2. 經(jīng)銷商經(jīng)營思想和企業(yè)發(fā)展方向一致

3. 系統(tǒng)化的經(jīng)銷商管理

四、經(jīng)銷商的保有

1. 經(jīng)銷商的期望值管理

2. 如何提升經(jīng)銷商的滿意度

3. 經(jīng)銷商忠誠度的培養(yǎng)

4. 經(jīng)銷商流失的防范方法

第四講：經(jīng)銷商深度營銷管理

一、經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌鯯WOT分析

二、營銷推廣

1. 新產(chǎn)品支持

2. 銷售政策支持

3. 營銷活動支撐

4. 區(qū)域保護支持

三、經(jīng)銷商竄貨管理

1. 竄貨的類型

2. 竄貨的四大危害

3. 竄貨的原因

4. 竄貨的處理

5. 竄貨的規(guī)避和管理

案例分享：某知名企業(yè)的竄貨管理

四、營銷渠道業(yè)績的主要原因和應(yīng)對方法

1. 渠道透支現(xiàn)象嚴(yán)重

2. 依靠思想和等靠要思想嚴(yán)重

3. 支撐不到位

4. 商家短視、趨利性強

情景劇：攜手向市場要錢

五、經(jīng)銷商營銷管理系統(tǒng)使用

1. 營銷管理好幫手：系統(tǒng)或APP

2. 營銷管理工具增強經(jīng)銷商粘性

3. 營銷管理工具數(shù)據(jù)分析監(jiān)控經(jīng)銷商異動情

六、幫助整合資源

1. 整合上下游資源

2. 興趣愛好

3. 其他需要的特殊資源

案例講解：資源整合帶來經(jīng)銷商盈利提升

第五講：經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理

一、廠商關(guān)系的三種情況

1. 廠家說了算。代表企業(yè)：車企、兩油、格力等

2. 經(jīng)銷商說了算。代表企業(yè)：蘇寧、藥店、大型連鎖超市

3. 誰說了都不算。代表企業(yè)：中國移動

沙盤推演：紅牌與黑牌

二、渠道走訪

1. 渠道走訪的頻次

2. 渠道走訪八步驟

3. 渠道走訪服務(wù)要點

三、與渠道商合作要點

四、渠道客戶關(guān)懷

1. 日常關(guān)懷

2. 重要日子關(guān)懷

3. 關(guān)懷其家人或骨干員工

4. 損失、對不起、不好意思

無、渠道危機處理

場景1：渠道威脅要反水時，如何處理？

場景2：渠道經(jīng)營不善，準(zhǔn)備退出時？

場景3：渠道已經(jīng)反水做競爭對手產(chǎn)品時？

第六講：經(jīng)銷商的激勵

一、經(jīng)銷商激勵的意義

二、經(jīng)銷商激勵的原則

三、經(jīng)銷商激勵的方法

1. 激勵對象

1）經(jīng)銷商及其家人

2）門店店長

3）績優(yōu)員工

2. 物質(zhì)激勵

1）金錢或返點

2）等價值商品

3. 精神激勵

1）表彰會

2）公開宣傳

3）旅游獎勵

4）外派培訓(xùn)

5）參加高逼格會議

討論：你會選擇哪種方式激勵經(jīng)銷商？

黃老師

黃飛老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家

17年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

中國民主同盟會支部主委

萬達集團地市公司高級合伙人

太平洋壽險宜春中心公司金牌講師

中國移動、興業(yè)證券、天沐集團特邀營銷顧問

曾任：太平洋壽險宜春中心公司 組訓(xùn)

曾任：大地財產(chǎn)保險股份有限公司 重客部負(fù)責(zé)人

曾任：江西移動培訓(xùn)中心 高級項目經(jīng)理

曾任：萬達集團地市公司 合伙人

擅長領(lǐng)域：大客戶關(guān)系、市場營銷、營銷團隊打造、營銷心態(tài)、渠道管理

黃老師有17年營銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗，潛心專研大客戶銷售，顧問式銷售、大客戶關(guān)系管理、渠道管理等相關(guān)領(lǐng)域。在工作中積累了大量的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，為企業(yè)的營銷提供了自己深厚的專業(yè)知識，幫助企業(yè)解決相關(guān)棘手問題。

→從“零”到“五百”：曾主導(dǎo)參與太平洋壽險宜春中心公司籌建新公司的工作，兩年時間把營銷人員從零發(fā)展到五百余人，且使得營銷團隊業(yè)績年度標(biāo)保達到1500萬元。

→廳店輔導(dǎo)項目：曾主導(dǎo)江西移動“千店創(chuàng)優(yōu)”項目，在培訓(xùn)之后，親自在50個廳店駐點，從客戶服務(wù)、營銷推薦、團隊建設(shè)等多方面進行現(xiàn)場示范和輔導(dǎo)，兩個月后，關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)營銷環(huán)比提升60%，服務(wù)滿意度環(huán)比提升15%。

→盈利保費項目：曾親自主導(dǎo)為大地財產(chǎn)保險公司進行運營資源整合、顧問式銷售技巧提升培訓(xùn)，后幫助企業(yè)一舉拿下當(dāng)?shù)刈畲筌囯U客戶，為企業(yè)直接帶來了每年車險保費1200余萬元的業(yè)績。

黃老師不單單具有深厚的營銷經(jīng)驗，更具有生動的表達和互動技巧的豐富授課經(jīng)驗，黃老師至今授課場次超過800場，培訓(xùn)學(xué)員達3萬人以上；授課足跡遍布全國25個省份以上，200多個地市。

部分成功案例：

● 曾為廣西來賓移動進行培訓(xùn)和輔導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)能力提升項目，歷時四個半月，走遍了來賓所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，幫助來賓移動業(yè)績同比提升32%，提升速度全區(qū)位列第一名。

● 曾為南昌農(nóng)行大堂經(jīng)理進行“營銷服務(wù)提升培訓(xùn)”項目和實戰(zhàn)輔導(dǎo)，項目持續(xù)實施三個月，使得農(nóng)行的服務(wù)滿意度提升60%，營銷任務(wù)達成提升40%以上，獲得了企業(yè)內(nèi)部的一致好評。

● 曾為鄭州移動網(wǎng)格經(jīng)理和社區(qū)經(jīng)理，全面提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷部經(jīng)理能力。培訓(xùn)系列課程為：適崗培訓(xùn)、應(yīng)崗培訓(xùn)、提升培訓(xùn)。課程滿意度達到97.5%，項目滿意度97%，并留下一整套行之有效的營銷、管理、分析工具。之后當(dāng)?shù)匾苿庸久磕曛貜?fù)采購類似課程。

● 曾為興業(yè)證券江西分公司講授《大客戶營銷》課程，訓(xùn)后三月內(nèi)新拓客戶同比環(huán)比均增長20%以上，且提前完成年度任務(wù)；并單客戶資產(chǎn)百萬以上客戶數(shù)增加230人，獲得了企業(yè)內(nèi)部的高層贊賞。

● 曾為愛空間（互聯(lián)網(wǎng)家裝第一品牌）講授《顧問式銷售》課程，用營銷和服務(wù)結(jié)合的方式來培訓(xùn)，訓(xùn)后兩個月內(nèi)統(tǒng)計數(shù)據(jù)客戶服務(wù)滿意度提升到97%，客戶轉(zhuǎn)介紹推薦達到74%，使得企業(yè)得到

● 曾為福州聯(lián)通渠道進行渠道效能培訓(xùn)，采用“實戰(zhàn)+輔導(dǎo)”模式，與學(xué)員一起制定三天的營銷活動安排和目標(biāo)，與學(xué)員們一起奔赴營銷現(xiàn)場，將課堂上講授的知識進行落地，三天營銷實戰(zhàn)實現(xiàn)目標(biāo)達成率160%。

● 曾為九州證券進行營銷拓展能力培訓(xùn)10期，訓(xùn)后半年內(nèi)，企業(yè)內(nèi)部新增證券有效客戶8000余戶，且新增有效用戶業(yè)績同比提升60%以上

近期項目數(shù)據(jù)：

序號企業(yè)項目名稱返聘期數(shù)

1中國銀行市場營銷培訓(xùn)項目20期

2農(nóng)業(yè)銀行市場營銷培訓(xùn)項目16期

3興業(yè)證券大客戶營銷培訓(xùn)項目10期

4新疆移動片區(qū)管理培訓(xùn)項目20期

5山西移動渠道管理培訓(xùn)項目22期

6九州證券營銷拓展能力提升培訓(xùn)項目10期

7水星家紡優(yōu)秀店長營銷培訓(xùn)項目8期

8井竹集團營業(yè)部經(jīng)理營銷培訓(xùn)項目12期

9大地保險市場營銷培訓(xùn)項目12期

10富德生命保險營銷主管能力提升項目18期

11南方電網(wǎng)市場營銷培訓(xùn)項目8期

12紅豆集團市場營銷培訓(xùn)項目6期

……………………

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶營銷實戰(zhàn)與客戶關(guān)系管理》

《大客戶營銷技能提升》

《營銷團隊建設(shè)與管理》

《巔峰銷售心態(tài)塑造》

《渠道營銷與深度管理》

《創(chuàng)新營銷與精準(zhǔn)營銷》

授課風(fēng)格：

黃飛老師授課風(fēng)格輕松自然，觀點新穎，語言睿智幽默。擅長綜合運用講授、案例分析、角色扮演、研討、游戲活動等訓(xùn)練方式，營造積極互動的學(xué)習(xí)氣氛，深入淺出的使學(xué)員從不同角度理解、領(lǐng)悟課程的真諦，在輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境中掌握關(guān)鍵的知識、技能、態(tài)度；讓學(xué)員積極參與培訓(xùn)的過程中將內(nèi)容深刻理解、融會貫通，進而學(xué)以致用。

部分服務(wù)過的客戶：

通信行業(yè)：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵通等

銀行業(yè)：中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵政銀行等

證券行業(yè)：中信證券、興業(yè)證券、九州證券、西南證券等

保險行業(yè)：太平洋保險、陽光保險、生命保險、大地保險、前海人壽、信泰保險等

其他企業(yè)：萬達集團、香港佳兆業(yè)文旅集團、南方電網(wǎng)、廣電集團、萬年青集團、水星家紡、井竹集團、正拓能源、紅豆集團、VIVO、江鈴集團、天沐集團、紛享銷客、愛空間、尚客優(yōu)、維景酒店、正榮地產(chǎn)、深圳銀雁、、仁和集團、正邦集團、興發(fā)鋁業(yè)、雄塑科技、蘇強格液壓、九鼎集團、鑫迪科技、馬管家、豐田4S店、愛尚學(xué)堂、杭州艾度、大有科技、天馬礦業(yè)、勝道體育、廬陵酒業(yè)、海爾思藥業(yè)、耀安集團、修正藥業(yè)、百神藥業(yè)、江特電機、金都物業(yè)、滿堂紅房產(chǎn)、小豬奔奔、如泰建筑、曼哈頓集團、圓通快遞等

部分學(xué)員評價：

黃老師的課非常生動，對于調(diào)動員工積極性方面很有幫助，自身充滿著激情和陽光，感染力非常強。

——興業(yè)證券江西分公司總經(jīng)理 涂強

黃飛老師的課程非常接地氣，實用性非常強，尤其是借助大數(shù)據(jù)分析和營銷，可以快速提高我們集團客戶經(jīng)理的工作效率和營銷執(zhí)行，并留下一套行之有效的管理工具，十分受用。期待黃老師的再次授課。

—中國移動鄭州分公司集團客戶部總經(jīng)理 郭陽

營銷思維獨到，有時候不按常理出牌，用黃老師的營銷方法嘗試去做，取得了不一樣的營銷效果。

——天沐集團常務(wù)副總 涂偉

資源整合能力非常強，在跨界營銷、異業(yè)聯(lián)合營銷方面，實操性強，能實現(xiàn)多方共贏，是營銷策劃的高手，感謝黃老師的精彩授課！

——萬達集團區(qū)域總經(jīng)理 王麗梅

黃飛老師營銷經(jīng)驗豐富，營銷方法非常多，與之交流，總能給我?guī)砗芏嗪芏嗟挠|動和引發(fā)新的靈感。

——富德生命保險 陳學(xué)員

工作中運用了老師的營銷技巧，收獲頗多。希望還有就會再聽黃老師的課程，讓我們再好好感受您的課程所帶來的樂趣。

——宜昌移動片區(qū)經(jīng)理 馬久安

黃飛老師的課不同以前別的培訓(xùn)，讓人不會開小差，專心聽課。也學(xué)到很多我們之前不懂的知識點，謝謝黃老師的指導(dǎo)和用心栽培，希望以后還能多多聽到您的授課和答疑解惑！希望還能再次相遇黃老師。

——安徽移動鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理 汪莉莉

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