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課程背景

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國(guó)家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織架構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在習(xí)總書記的“全民創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”的鼓舞下，“創(chuàng)客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險(xiǎn)行業(yè)的精英，如何把握全國(guó)創(chuàng)業(yè)的高潮，當(dāng)風(fēng)吹起來(lái)的時(shí)候，你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好站在風(fēng)口，組建自己的壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，成就團(tuán)隊(duì)發(fā)展的夢(mèng)想。

在增員過(guò)程中，必將面對(duì)“人在哪？怎么增？怎么留？”三大問(wèn)題，本課程針對(duì)這些問(wèn)題提出了老師獨(dú)特的見(jiàn)解和解決辦法，助力學(xué)員完成增員目標(biāo)。

課程目標(biāo)：

● 培養(yǎng)增員信心和增員習(xí)慣，讓增員動(dòng)作像呼吸一樣自然

● 設(shè)置“大眾型“、”精英型”兩大類別增員群體畫像，對(duì)兩類增員對(duì)象的顯性特點(diǎn)、隱性心● 理機(jī)制有更加深刻的認(rèn)知和了解，并且通關(guān)演練增員話術(shù)

● 建立基本的“增、留“引擎，讓增員活動(dòng)變成可持續(xù)的高效系統(tǒng)化運(yùn)作模式

課程對(duì)象：

準(zhǔn)主管、主管以及經(jīng)理；學(xué)員人數(shù)不超過(guò)200人

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例討論+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：?jiǎn)?dòng)篇——增員發(fā)展的意義

一、鉆石十年大幕開啟，砥礪前行發(fā)展第一

1. 保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展公式：發(fā)展=意愿*技術(shù)*效能

2. 世界主要發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)一覽

3. 壽險(xiǎn)發(fā)展的國(guó)家政策前景解讀

4. 保險(xiǎn)行業(yè)正式進(jìn)入“鉆石十年”

二、壽險(xiǎn)大發(fā)展時(shí)代的成功者

1. 這是一個(gè)最好的時(shí)代—“大發(fā)展”時(shí)代

2. “大眾型”人力發(fā)展模式解析

案例：千人總監(jiān)的故事

3. “精英型”人力發(fā)展模式解析

案例：“1+8”太陽(yáng)系家族的故事

4. 增員發(fā)展的意義

“千人總監(jiān)”的實(shí)施計(jì)劃

第二講：夢(mèng)想篇——增員目標(biāo)設(shè)定

一、目標(biāo)管理

1. 什么是目標(biāo)

2. 目標(biāo)設(shè)定對(duì)人生的影響

思考：為什么很多人不愿意設(shè)定目標(biāo)？

3. 有效目標(biāo)

二、時(shí)間管理

三、心態(tài)管理

1. 心態(tài)影響能力

2. 心態(tài)影響生理

3. 心態(tài)改變命運(yùn)

四、活動(dòng)量管理

五、工作日志管理

小組研討：好的增員應(yīng)該是什么樣子的？請(qǐng)列出你對(duì)增員選擇作出的標(biāo)準(zhǔn)。

第三講：發(fā)展篇——如何搭建“增員”引擎

一、我們?cè)鰡T有標(biāo)準(zhǔn)嗎

1. 增員對(duì)象的三種類型

2. 增員對(duì)象的基本輪廓

3. 增員選擇的好處

4. 增員對(duì)象的定位

二、增員的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里

1. 緣故市場(chǎng)

1）緣故增員的好處

2）緣故增員的方法

2. 轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)

1）轉(zhuǎn)介紹增員的好處

2）轉(zhuǎn)介紹增員的方法

3. 陌生市場(chǎng)

1）陌生市場(chǎng)的特點(diǎn)

2）開發(fā)陌生市場(chǎng)的原則

3）開發(fā)陌生市場(chǎng)的方法

小組研討：我們的增員對(duì)象是通過(guò)陌生認(rèn)識(shí)的小李，小李是一名老師，請(qǐng)列出增員流程。

三、兩大準(zhǔn)增員群體畫像與演練劇本

1. 選對(duì)的人才有機(jī)會(huì)做對(duì)的事

2. 大眾型準(zhǔn)增員對(duì)象解析

3. 精英型準(zhǔn)增員對(duì)象解析

4. 增員話術(shù)解析

通關(guān)演練：增員話術(shù)通關(guān)演練

四、精細(xì)化增員面談2. 0版

1. 增員面談五步法：認(rèn)同

2. 增員面談五步法：高估

3. 增員面談五步法：質(zhì)疑

4. 增員面談五步法：關(guān)心

5. 增員面談五步法：幫助

6. 異議處理大全套

情景演練：精準(zhǔn)增員面談流程演練

五、專業(yè)化增員系統(tǒng)管理

1. ”增員助理”管理系統(tǒng)搭建

1）目標(biāo)系統(tǒng)

2）管理系統(tǒng)

3）激勵(lì)系統(tǒng)

2. 解讀《基本法》，利益最大化

六、特色增員活動(dòng)的策劃與組織

1. 大學(xué)生招聘宣講會(huì)

2. 特定行業(yè)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)

3. 企業(yè)家發(fā)展論壇活動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)討論：特色創(chuàng)說(shuō)會(huì)的策劃與組織

第四講：結(jié)束篇——如何搭建“留存”引擎

一、新人留存的關(guān)鍵要素

1. 馬云員工離職論：錢沒(méi)到位，新委屈了

2. 留住心：入職2天、2周、2個(gè)月

3. 賺到錢：出勤、通關(guān)、活動(dòng)

二、新人留存操作流程

1. 主管輔導(dǎo)八單元

2. 主管三次陪同拜訪

3. 新人日常溝通跟進(jìn)

二、主管輔導(dǎo)八單元

1. 單元一：將收入轉(zhuǎn)化為活動(dòng)量

2. 單元二：檢查計(jì)劃100、制訂拜訪計(jì)劃及填寫工作日志

3. 單元三：運(yùn)用草帽圖、T形圖等方式激發(fā)客戶需求

4. 單元四：遞送保單

5. 單元五：建議書系統(tǒng)使用及建議書制作

6. 單元六：結(jié)合建議書進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明

7. 單元七：陪同拜訪前預(yù)演

8. 單元八：陪同拜訪及反饋

課堂演練：一對(duì)一進(jìn)行單元演練

三、準(zhǔn)主管育成系統(tǒng)

1. 火眼金睛識(shí)別準(zhǔn)主管

2. 準(zhǔn)主管育成流程

3. 準(zhǔn)主管面談流程

情景演練：準(zhǔn)主管面談演練

配套工具：《主管輔導(dǎo)手冊(cè)》

周老師

周丹球老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

10年保險(xiǎn)營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

埃孚歐法商學(xué)院財(cái)富管家

深圳平安人壽三星杰出導(dǎo)師

2019年TED演講評(píng)比賽最佳理財(cái)師

2017/2018年度深圳平安人壽導(dǎo)師授課比武大賽冠軍

曾任：平安人壽股份有限公司深圳分公司主管

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷、顧問(wèn)式銷售、高凈值客戶營(yíng)銷、大單營(yíng)銷、保險(xiǎn)增員、財(cái)富管理、法商等

個(gè)人榮譽(yù)：

連續(xù)4屆美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì)員：全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)，2018年入圍標(biāo)準(zhǔn)需要首年新單提成傭金195300元。中國(guó)約850萬(wàn)保險(xiǎn)代理人，僅15000人達(dá)成，占比0.18%。

連續(xù)6屆IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)銅龍獎(jiǎng)：匯集了全球華人金融保險(xiǎn)業(yè)中最頂尖優(yōu)秀的成功人士，獲獎(jiǎng)需要年均新契約成交量連續(xù)6年保持在40件以上。

連續(xù)4屆IQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)：業(yè)界流傳著這樣的說(shuō)法“獲得IQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)的業(yè)務(wù)員最專業(yè)，最值得信任”。獲獎(jiǎng)需要連續(xù)兩年最少簽發(fā)30張長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單，13個(gè)月續(xù)保率不低于90%.

連續(xù)保持92個(gè)月平安鉆石會(huì)員：成為平安鉆石俱樂(lè)部會(huì)員，需要每月至少2件新保單。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

單件保單保額500萬(wàn)元→憑借過(guò)硬的保險(xiǎn)營(yíng)銷技能，獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)，個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)?500人中常年保持前50，累計(jì)保額已經(jīng)超過(guò)3億元。對(duì)大額保單營(yíng)銷和高凈值客戶開發(fā)具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創(chuàng)下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬(wàn)元的個(gè)人記錄。

深入研究財(cái)富資產(chǎn)配置→周老師是持證理財(cái)規(guī)劃師，深入研究金融理財(cái)投資和財(cái)富配置規(guī)劃服務(wù)，還曾向譚芳律師學(xué)習(xí)法商，非常熟悉私人財(cái)富規(guī)劃、家庭婚姻相關(guān)法律，能結(jié)合自身掌握的專業(yè)知識(shí)切入保險(xiǎn)產(chǎn)品高效營(yíng)銷。在自身成功實(shí)踐之后，設(shè)計(jì)了法商、資產(chǎn)配置相關(guān)課程，指引學(xué)員為客戶提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，并完成高效營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。

授課場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)→以個(gè)人成功經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品的獨(dú)特認(rèn)知，講授保險(xiǎn)營(yíng)銷課程和增員留存相關(guān)課程，為公司培養(yǎng)主任級(jí)別基層領(lǐng)導(dǎo)至少200人。授課場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)，累計(jì)培訓(xùn)超過(guò)20000人次，課程好評(píng)率達(dá)到98%以上。

部分授課案例：

★ 為公司主導(dǎo)策劃30多場(chǎng)私享會(huì)/產(chǎn)說(shuō)會(huì)，累計(jì)服務(wù)高端客戶超過(guò)5000位，產(chǎn)說(shuō)會(huì)預(yù)售簽單累計(jì)超過(guò)3億元，課程場(chǎng)次達(dá)100多場(chǎng)。

★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問(wèn)式銷售》、《大額保單營(yíng)銷與客戶開發(fā)》等課程培訓(xùn)，幫助公司達(dá)到增員目標(biāo)，每期參訓(xùn)學(xué)員超過(guò)100人次，累計(jì)講授140期。

★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險(xiǎn)配置》課程培訓(xùn)，得到學(xué)員的一致好評(píng)，后續(xù)返聘《顧問(wèn)式銷售》、《大額保單營(yíng)銷與客戶開發(fā)》課程共16期。

★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險(xiǎn)配置》課程培訓(xùn)，后續(xù)返聘老師細(xì)分講授財(cái)富規(guī)劃、婚姻法與保險(xiǎn)營(yíng)銷等課程共8期。

★ 曾為太平洋保險(xiǎn)深圳公司提供《顧問(wèn)式銷售》、《大額保單營(yíng)銷與客戶開發(fā)》等課程培訓(xùn)，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的一致好評(píng)，后續(xù)返聘共7期。

★ 曾為深圳前海天盈企業(yè)管理有限公司提供《顧問(wèn)式行銷》課程培訓(xùn)，提升學(xué)員保單促成能力，得到學(xué)員的一致好評(píng)。

主講課程：

《顧問(wèn)式銷售》

《法商思維下保險(xiǎn)配置》

《高凈值客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》

《大額保單營(yíng)銷與客戶開發(fā)》

《高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

授課風(fēng)格：

語(yǔ)言生動(dòng)幽默，語(yǔ)言表達(dá)生動(dòng)活潑，課程講解剛?cè)岵?jì)，易學(xué)易懂；

課堂互動(dòng)活躍，通過(guò)演練、模擬、討論等多種授課方式，讓學(xué)員寓教于樂(lè)；

專注實(shí)戰(zhàn)落地，將自身一線營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)萃取，專注課程落地，所學(xué)即所用；

緊貼市場(chǎng)需求，結(jié)合時(shí)下最前沿的政策及相關(guān)法律法規(guī)，用實(shí)戰(zhàn)案例講授課程。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

平安人壽：平安人壽深圳分公司寶安支公司、平安人壽深圳分公司布吉支公司、平安人壽深圳分公司西鄉(xiāng)支公司、平安人壽深圳分公司泰然支公司、平安人壽湖北黃岡分公司、平安人壽浠水支公司、平安人壽麻城支公司、平安人壽團(tuán)風(fēng)支公司、平安人壽紅安支公司……

太平洋人壽：太平洋人壽深圳分公司、太平洋人壽廣州分公司、太平洋人壽黃岡分公司、太平洋人壽武漢分公司、太平洋人壽東莞分公司、太平洋人壽南寧分公司……

太平人壽：太平人壽深圳分公司、太平人壽廣州分公司、太平人壽上海分公司……

中國(guó)人壽：中國(guó)人壽深圳分公司、中國(guó)人黃岡分公司、中國(guó)人壽武漢分公司、中國(guó)人壽麻城支公司、中國(guó)人壽浠水支公司……

其它保險(xiǎn)：深圳人保股份有限公司、永達(dá)理保險(xiǎn)深圳分公司、招商仁和深圳分公司……

其它企業(yè)：深圳拓維模型有限公司、深圳市美麗聲科技公司、深圳市邦泰盾安防有限公司、深圳市前海天盈企業(yè)管理有限公司、華熙國(guó)際健康（顧問(wèn)）有限公司、深圳市世界集團(tuán)有限公司、深圳市黃岡青年商會(huì)

部分客戶評(píng)價(jià)：

聽了周老師增員的課程之后，明顯感覺(jué)團(tuán)隊(duì)對(duì)于增員的積極性提高了很多，增員也更加精準(zhǔn)，不再像之前那樣盲目，效果很好。

——平安人壽深圳分公司寶安支公司 李主任

知道周老師是業(yè)務(wù)大牛，沒(méi)想到課也講得那么好。周老師的課程用的案例很多都是一線業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多感悟，相信以后的工作會(huì)做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭經(jīng)理

實(shí)話說(shuō)，沒(méi)聽周老師的課之前，覺(jué)得做業(yè)務(wù)就該全力做業(yè)務(wù)，培訓(xùn)純屬浪費(fèi)時(shí)間。聽了周老師的課程之后，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)現(xiàn)在的培訓(xùn)這么多干貨，老師總結(jié)了很多他自己的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)私地給我們分享，非常感謝周老師。

——平安人壽黃岡支公司 郭總監(jiān)

周老師的課程結(jié)合實(shí)際，互動(dòng)很多，并且能準(zhǔn)確地糾正我們平常沒(méi)有察覺(jué)的小失誤，非常實(shí)用，受益良多。

——太平洋深圳分公司羅湖支公司 陳主任

從講課中用的案例中不難看出周老師早已身經(jīng)百戰(zhàn)，聽周老師的課程算是一場(chǎng)高度逼真的情景模擬，幾個(gè)一起聽了周老師課程的同事都覺(jué)得收獲滿滿。希望能再聽周老師給我們講課。

——招商仁和深圳分公司寶安支公司 鐘學(xué)員

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