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課程背景：

高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，高凈值客戶是財富管理業(yè)務(wù)的核心，

金融機構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，財富管理者如何透過專業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開發(fā)及維系這群尊貴的客戶，財富管理者需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績效。

課程目標：

★ 了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢，從而調(diào)動業(yè)務(wù)人員獲客積極性。

★ 了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點，能夠有效地分辨篩選客戶資源。

★ 學習有邏輯有條理地挖掘客戶信息的技巧，并為客戶提供專業(yè)的配置方案。

課程收益：

如何透過專業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開發(fā)及維系這群尊貴的客戶，是本課程要教導學員的重點，經(jīng)由案例的說明及實戰(zhàn)的演練，學員們將在很短的時間內(nèi)借由資產(chǎn)配置模式，掌握開發(fā)高凈值客戶的專業(yè)技巧。

課程對象：

客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管

課程方式：課程講授+實戰(zhàn)演練+互動教學+體驗式教學+案例解析+模擬演練

課程大綱

第一講：高凈值客戶市場分析

1. 什么是高凈值客戶

2. 高凈值客戶市場對利潤的貢獻度

3. 中國高凈值客戶商機分析

1）高凈值客戶人群概況

2）高凈值客戶群體主要特征

3）高凈值客戶群現(xiàn)實及潛在需求

4）高凈值客戶群金融行為特征

4. 全球高凈值客戶市場發(fā)展趨勢分析

第二講：如何開發(fā)及維護高凈值客戶

1. 高凈值客戶市場及細分

2. 高凈值客戶開發(fā)的方式

3. 多渠道管理和價值管理

4. 經(jīng)營高凈值客戶的核心力量

案例：高凈值客戶成功開發(fā)案例分

第三講：高凈值客戶需求與風險透視

一、成功挖掘十大需求點

1. 資產(chǎn)保全

2. 投資理財

3. 跨境移民

4. 婚姻財產(chǎn)

5. 順利傳承

6. 保護幼子

7. 稅務(wù)籌劃

8. CRS規(guī)劃

9. 高端養(yǎng)老

10. 家企隔離

案例：王總的案例分析

二、有效防范十大風險點

1. 企業(yè)經(jīng)營風險

2. 婚姻變動風險

3. 代際不分風險

4. 世代傳承風險

5. 稅務(wù)風險

6. 法律風險

7. 投資風險

8. 債務(wù)風險

9. 移民風險

10. 意外風險

案例：MDRT精英的成長之路

描繪愿景：MDRT夢想的愿景規(guī)劃

案例：鄧總70歲，50年來經(jīng)營企業(yè)相當成功，在我行5000萬，請為他制作全方位資產(chǎn)配置方案。

第四講：高凈值客戶財富保障與傳承——法商思維

一、工具之法律解讀

1. 法定繼承

2. 遺囑繼承

3. 資產(chǎn)代持

4. 人壽保險

5. 家族信托

二、工具優(yōu)劣之比較

1. 從稅務(wù)籌劃角度

2. 從風險規(guī)避角度

3. 從永續(xù)傳承角度

4. 從財富安全角度

三、財富傳承之選擇

1. 人壽保險

案例：建筑公司董事長馮總”家企風險隔離”

2. 保險金信托

案例：美容院老板高總”婚前財產(chǎn)隔離”

3. 家族信托

案例：服裝企業(yè)主韓總”世代傳承方案”

第五講：案例演練

綜合案例：

客戶情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國內(nèi)知名陶瓷企業(yè)董事長，金太太（70歲）家庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂樂（18歲）

客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，并能成功實現(xiàn)“世代傳承”？

一、準備工作

1. 培訓前制作方案

2. 組內(nèi)研討案例

3. 編制PPT匯報方案

二、匯報演練

1. 代表呈現(xiàn)方案

2. 方案考評

3. 案例亮點

三、案例點評

1. 學員互評

2. 老師點評

3. 組織評優(yōu)

周老師

周丹球老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

10年保險營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家注冊高級理財規(guī)劃師

埃孚歐法商學院財富管家

深圳平安人壽三星杰出導師

2019年TED演講評比賽最佳理財師

2017/2018年度深圳平安人壽導師授課比武大賽冠軍

曾任：平安人壽股份有限公司深圳分公司主管

擅長領(lǐng)域：保險營銷、顧問式銷售、高凈值客戶營銷、大單營銷、保險增員、財富管理、法商等

個人榮譽：

連續(xù)4屆美國百萬圓桌MDRT會員：全球壽險精英的最高盛會，2018年入圍標準需要首年新單提成傭金195300元。中國約850萬保險代理人，僅15000人達成，占比0.18%。

連續(xù)6屆IDA國際龍獎銅龍獎：匯集了全球華人金融保險業(yè)中最頂尖優(yōu)秀的成功人士，獲獎需要年均新契約成交量連續(xù)6年保持在40件以上。

連續(xù)4屆IQA國際品質(zhì)獎：業(yè)界流傳著這樣的說法“獲得IQA國際品質(zhì)獎的業(yè)務(wù)員最專業(yè)，最值得信任”。獲獎需要連續(xù)兩年最少簽發(fā)30張長期壽險保單，13個月續(xù)保率不低于90%.

連續(xù)保持92個月平安鉆石會員：成為平安鉆石俱樂部會員，需要每月至少2件新保單。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

單件保單保額500萬元→憑借過硬的保險營銷技能，獲得無數(shù)榮譽，個人業(yè)績在1500人中常年保持前50，累計保額已經(jīng)超過3億元。對大額保單營銷和高凈值客戶開發(fā)具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創(chuàng)下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬元的個人記錄。

深入研究財富資產(chǎn)配置→周老師是持證理財規(guī)劃師，深入研究金融理財投資和財富配置規(guī)劃服務(wù)，還曾向譚芳律師學習法商，非常熟悉私人財富規(guī)劃、家庭婚姻相關(guān)法律，能結(jié)合自身掌握的專業(yè)知識切入保險產(chǎn)品高效營銷。在自身成功實踐之后，設(shè)計了法商、資產(chǎn)配置相關(guān)課程，指引學員為客戶提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，并完成高效營銷轉(zhuǎn)化。

授課場次超過300場→以個人成功經(jīng)驗以及對市場、產(chǎn)品的獨特認知，講授保險營銷課程和增員留存相關(guān)課程，為公司培養(yǎng)主任級別基層領(lǐng)導至少200人。授課場次超過300場，累計培訓超過20000人次，課程好評率達到98%以上。

部分授課案例：

★ 為公司主導策劃30多場私享會/產(chǎn)說會，累計服務(wù)高端客戶超過5000位，產(chǎn)說會預售簽單累計超過3億元，課程場次達100多場。

★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實戰(zhàn)訓練》、《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》等課程培訓，幫助公司達到增員目標，每期參訓學員超過100人次，累計講授140期。

★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓，得到學員的一致好評，后續(xù)返聘《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》課程共16期。

★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓，后續(xù)返聘老師細分講授財富規(guī)劃、婚姻法與保險營銷等課程共8期。

★ 曾為太平洋保險深圳公司提供《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》等課程培訓，獲得公司領(lǐng)導和學員的一致好評，后續(xù)返聘共7期。

★ 曾為深圳前海天盈企業(yè)管理有限公司提供《顧問式行銷》課程培訓，提升學員保單促成能力，得到學員的一致好評。

主講課程：

《顧問式銷售》

《法商思維下保險配置》

《高凈值客戶營銷實戰(zhàn)》

《理財經(jīng)理綜合技能提升》

《大額保單營銷與客戶開發(fā)》

《高效增員與選才實戰(zhàn)訓練》

授課風格：

語言生動幽默，語言表達生動活潑，課程講解剛?cè)岵讓W易懂；

課堂互動活躍，通過演練、模擬、討論等多種授課方式，讓學員寓教于樂；

專注實戰(zhàn)落地，將自身一線營銷成功經(jīng)驗萃取，專注課程落地，所學即所用；

緊貼市場需求，結(jié)合時下最前沿的政策及相關(guān)法律法規(guī)，用實戰(zhàn)案例講授課程。

部分服務(wù)過的客戶：

平安人壽：平安人壽深圳分公司寶安支公司、平安人壽深圳分公司布吉支公司、平安人壽深圳分公司西鄉(xiāng)支公司、平安人壽深圳分公司泰然支公司、平安人壽湖北黃岡分公司、平安人壽浠水支公司、平安人壽麻城支公司、平安人壽團風支公司、平安人壽紅安支公司……

太平洋人壽：太平洋人壽深圳分公司、太平洋人壽廣州分公司、太平洋人壽黃岡分公司、太平洋人壽武漢分公司、太平洋人壽東莞分公司、太平洋人壽南寧分公司……

太平人壽：太平人壽深圳分公司、太平人壽廣州分公司、太平人壽上海分公司……

中國人壽：中國人壽深圳分公司、中國人黃岡分公司、中國人壽武漢分公司、中國人壽麻城支公司、中國人壽浠水支公司……

其它保險：深圳人保股份有限公司、永達理保險深圳分公司、招商仁和深圳分公司……

其它企業(yè)：深圳拓維模型有限公司、深圳市美麗聲科技公司、深圳市邦泰盾安防有限公司、深圳市前海天盈企業(yè)管理有限公司、華熙國際健康（顧問）有限公司、深圳市世界集團有限公司、深圳市黃岡青年商會

部分客戶評價：

聽了周老師增員的課程之后，明顯感覺團隊對于增員的積極性提高了很多，增員也更加精準，不再像之前那樣盲目，效果很好。

——平安人壽深圳分公司寶安支公司 李主任

知道周老師是業(yè)務(wù)大牛，沒想到課也講得那么好。周老師的課程用的案例很多都是一線業(yè)務(wù)時經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多感悟，相信以后的工作會做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭經(jīng)理

實話說，沒聽周老師的課之前，覺得做業(yè)務(wù)就該全力做業(yè)務(wù)，培訓純屬浪費時間。聽了周老師的課程之后，才發(fā)現(xiàn)原來現(xiàn)在的培訓這么多干貨，老師總結(jié)了很多他自己的經(jīng)驗，無私地給我們分享，非常感謝周老師。

——平安人壽黃岡支公司 郭總監(jiān)

周老師的課程結(jié)合實際，互動很多，并且能準確地糾正我們平常沒有察覺的小失誤，非常實用，受益良多。

——太平洋深圳分公司羅湖支公司 陳主任

從講課中用的案例中不難看出周老師早已身經(jīng)百戰(zhàn)，聽周老師的課程算是一場高度逼真的情景模擬，幾個一起聽了周老師課程的同事都覺得收獲滿滿。希望能再聽周老師給我們講課。

——招商仁和深圳分公司寶安支公司 鐘學員

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