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課程背景：

2021年開門紅在九月末打響，受疫情影響壽險(xiǎn)隊(duì)伍遭受巨大的沖擊，復(fù)工數(shù)月調(diào)整狀態(tài)收效不明顯，急需要一劑“強(qiáng)心針”來提振市場。各大保險(xiǎn)公司紛紛推出打規(guī)模的策略性年金保險(xiǎn)，讓利市場。這是一個(gè)恢復(fù)營銷團(tuán)隊(duì)士氣，燃爆客戶消費(fèi)市場的絕佳機(jī)會(huì)，但這種產(chǎn)品是階段性的不會(huì)長期銷售，所以，營銷推動(dòng)戰(zhàn)略應(yīng)該主打短頻快，0. 5天啟動(dòng)培訓(xùn)會(huì)+n場產(chǎn)說會(huì)連環(huán)炮模式是最優(yōu)選擇。此課程基于這樣的背景開發(fā)，助力保險(xiǎn)行業(yè)開門紅復(fù)原。

課程目標(biāo)：

● 啟動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)銷售意愿，拉動(dòng)規(guī)模訪量

● 產(chǎn)說會(huì)助力營銷，牽引團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)

● 為開門紅長期戰(zhàn)略做好客戶儲(chǔ)備與全產(chǎn)品布局

課程方式：

講授+案例解讀+工具與話術(shù)支持

課程對象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員

課程大綱

2021年開門紅啟動(dòng)培訓(xùn)

第一講：2021年金融市場分析策略性年金險(xiǎn)的價(jià)值

一、疫情影響下的國際金融市場對我國經(jīng)濟(jì)的影響

1. 風(fēng)險(xiǎn)投資無從把控，需謹(jǐn)慎避險(xiǎn)

2. 避險(xiǎn)型產(chǎn)品在全球化背景下危機(jī)叢生

3. 無限制的量化寬松給世界人民帶來深遠(yuǎn)的影響

解讀1：巴菲特投資虧損的思考

解讀2：世界工廠的危機(jī)

解讀3：海通國際宏觀研究

解讀4：《貨幣戰(zhàn)爭》

二、我國兩會(huì)“一攬子”政策給保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)造的機(jī)會(huì)

1. 不設(shè)GDP、保民生與新基建給年金險(xiǎn)提供了巨大的銷售空間

2. 險(xiǎn)資入局新基建及另類投資，為老百姓創(chuàng)造新的避險(xiǎn)創(chuàng)利機(jī)會(huì)

3. 國家拉動(dòng)內(nèi)需，刺激消費(fèi)老百姓的錢守不住，需部分強(qiáng)制儲(chǔ)蓄

4. 除了鎖定利率型年金類保險(xiǎn)老百姓當(dāng)下沒有更好的選擇

解讀1：兩會(huì)政府報(bào)告

解讀2：保險(xiǎn)公司年金產(chǎn)品的戰(zhàn)略調(diào)整

第二講：保險(xiǎn)公司開門紅策略性年金產(chǎn)品優(yōu)勢

一、當(dāng)下老百姓選擇理財(cái)工具的原則

1. 不倒不跑

2. 借力使力

3. 鎖定利率

4. 復(fù)利計(jì)息

5. 尊重時(shí)間

二、本公司策略性年金產(chǎn)品的優(yōu)勢解讀

1. 以行業(yè)眼光看產(chǎn)品優(yōu)勢

2. 保險(xiǎn)功能的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

3. 計(jì)劃書的實(shí)戰(zhàn)銷售應(yīng)用

4. 配套營銷邏輯與話術(shù)

注：需提供條款、計(jì)劃書系統(tǒng)及培訓(xùn)課件

第三講：開門紅專項(xiàng)產(chǎn)說會(huì)支持與客戶準(zhǔn)備

一、配套產(chǎn)說會(huì)我會(huì)講些什么，如何邀約？

1. 配套產(chǎn)說會(huì)講解內(nèi)容梗概與設(shè)計(jì)思路

2. 人脈資源盤整尋找匹配客戶

3. 標(biāo)準(zhǔn)邀約話術(shù)參考

工具：資源雙盤

二、會(huì)前邀約準(zhǔn)備與服務(wù)跟進(jìn)（提高邀約率）

1. 心態(tài)的準(zhǔn)備

2. 話術(shù)的掌握

3. 設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品計(jì)劃

4. 邀約跟進(jìn)

三、會(huì)中的配合（拉動(dòng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)）

1. 認(rèn)真聆聽產(chǎn)說會(huì)內(nèi)容做到基本掌握核心內(nèi)容

2. 設(shè)計(jì)與客戶相關(guān)的問題便于后期跟進(jìn)話題的切入

三、會(huì)后跟進(jìn)（有效的服務(wù)與追單）

1. 產(chǎn)說會(huì)之后要做的動(dòng)作

2. 客戶分類確定后期追蹤

3. 引入全產(chǎn)品邏輯，深入開發(fā)與加保

工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖（全險(xiǎn)配置邏輯）

策略性年金險(xiǎn)專項(xiàng)產(chǎn)說會(huì)

主題：《理性投資護(hù)好錢袋贏未來》（2020年資本市場分析與2021年預(yù)測）

一、“六穩(wěn)+六保”兩會(huì)施策救經(jīng)濟(jì)，金融產(chǎn)品的利弊取舍

1. 股市震蕩，注冊制推行，散戶再難平穩(wěn)獲利

2. 基建救市無緣房產(chǎn)，人口紅利消失變現(xiàn)艱難

3. 銀行助力實(shí)體復(fù)蘇，捆綁小微企業(yè)升息無望

4. 不要迷信高收益的假金融模式，大都是騙局

5. 抱大腿，鎖利率，復(fù)增值，耐心做才是王道

解讀1：兩會(huì)政策解讀

解讀2：股票注冊制實(shí)施

解讀3：老齡化與人口紅利對個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的影響

二、保險(xiǎn)公司在國家救市政策中扮演的角色和承擔(dān)的責(zé)任

1. 基建建設(shè)與民生穩(wěn)定需要險(xiǎn)資助力

2. 基建建設(shè)、另類投資與產(chǎn)業(yè)布局給險(xiǎn)資帶來良好的經(jīng)濟(jì)增值反哺客戶獲利

3. 開門紅策略性年金險(xiǎn)是老百姓難得的入局機(jī)會(huì)

4. 策略性年金險(xiǎn)的產(chǎn)品特性與價(jià)值增值分析

5. 正確配置財(cái)務(wù)，理性規(guī)劃現(xiàn)金流才能贏未來

鄒老師

鄒延渤老師 保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷訓(xùn)練專家

10余年保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)

10余年保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)

10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)

中國工商聯(lián)高級理財(cái)規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級培訓(xùn)師

注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

最佳實(shí)踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財(cái)富傳承與風(fēng)險(xiǎn)托管培訓(xùn)

鄒延渤老師從事保險(xiǎn)外勤銷售與管理、保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)培訓(xùn)工作13年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；在任期間通過產(chǎn)品運(yùn)作與培訓(xùn)成功達(dá)成全國業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費(fèi)1億元的佳績。曾服務(wù)過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、中國郵政等多家企業(yè)，累計(jì)授課600+場，返聘率90%以上。（保險(xiǎn)：年金險(xiǎn)培訓(xùn)139+場，健康險(xiǎn)培訓(xùn)52+場，基本法培訓(xùn)107+場，儲(chǔ)客213培訓(xùn)73+場，法商思維高客開發(fā)培訓(xùn)27+場；開門紅啟動(dòng)會(huì)、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說會(huì)近100+場；銀行：銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場；產(chǎn)說會(huì)：單場簽單率高達(dá)50%以上，產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)單場1580萬元期繳年金險(xiǎn)產(chǎn)品。）

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 她曾是太平人壽集團(tuán)壽險(xiǎn)開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計(jì)積累開拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬，累計(jì)件數(shù)98件。

★ 她曾是集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷售技巧、保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場500人，將其個(gè)人成功的銷售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊(duì)伍，建立了營銷團(tuán)隊(duì)銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績效）團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。

★ 她曾是太平洋保險(xiǎn)高級培訓(xùn)師，2015年開始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達(dá)成全國第一的逆襲。三年448場培訓(xùn)，年平均150場，授課近10萬人次

主講課程：

01保險(xiǎn)業(yè)：

《三步儲(chǔ)客213》

《年金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《以不變應(yīng)萬變之終身壽險(xiǎn)的銷售機(jī)遇》

《國家產(chǎn)業(yè)升級迭代，壽險(xiǎn)迎來增優(yōu)良機(jī)》

《搶時(shí)機(jī)，賣重疾-重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《兩會(huì)巧運(yùn)作，贏戰(zhàn)開門紅——2021年開門紅策略性年金險(xiǎn)銷售推動(dòng)》

02銀行業(yè)：

《銀保長期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練營》

《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》

授課風(fēng)格：

鄒延渤老師的課程互動(dòng)和參與性很強(qiáng)，課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足，從學(xué)員的角度為學(xué)員考慮，結(jié)合最佳理財(cái)工具和實(shí)踐案例做現(xiàn)場訓(xùn)練及成果轉(zhuǎn)化，做到課程內(nèi)容能讓學(xué)員更好吸收、更好運(yùn)用。

部分學(xué)員評價(jià)：

通過鄒老師的課程細(xì)心教導(dǎo)下，讓我對保險(xiǎn)的知識，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認(rèn)為。明白了保險(xiǎn)的意義所在。明白如何在面對客戶時(shí)通過一定的話術(shù)和技巧來銷售保險(xiǎn)。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省渭南分行理財(cái)經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當(dāng)下金融環(huán)境，金牌理財(cái)經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進(jìn)行行為體驗(yàn)。從老師的方法中，真正的理財(cái)經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省漢中分行理財(cái)經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫，理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國華夏保險(xiǎn)唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個(gè)洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術(shù)非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動(dòng)到內(nèi)心底線。達(dá)到情感上的升華。標(biāo)普的四個(gè)賬戶，從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗(yàn)分析，讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險(xiǎn)的需求點(diǎn)。

——中國太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 梅經(jīng)理

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